日本綜合商社：超級商業(yè)情報局

大閑人 2009-07-16

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日本綜合商社：超級商業(yè)情報局
白益民
2009-07-14

2009年7月8日，力拓中國首席代表、哈默斯利鐵礦中國區(qū)總經(jīng)理胡士泰被中國警方拘留，這戲劇性地說明了商業(yè)情報在鐵礦石談判過程中處于一個何其敏感的地位。


　　更深一步說，自2003年以后，中國取代日本成為世界最大的鐵礦石進(jìn)口國，但卻沒有獲得相應(yīng)的定價話語權(quán)，到底是什么因素影響著話語權(quán)的歸屬？40多年來的鐵礦石基準(zhǔn)價格體系中，日本一直占據(jù)主動，又是什么原因？


　　無孔不入的綜合商社


　　上世紀(jì)五六十年代，日本最大的綜合商社三井物產(chǎn)開始在海外購買鐵礦石，然后和國外簽訂長期合同，進(jìn)一步投資礦山，最后進(jìn)入礦山企業(yè)的董事會。由此，三井物產(chǎn)積累了豐富的鐵礦石貿(mào)易經(jīng)驗，并且通過長期貿(mào)易合同、投資、參股、成立合資公司、參與經(jīng)營等諸多手段與礦山企業(yè)形成了利益共同體。


　　仔細(xì)研究，可以發(fā)現(xiàn)：日本的鋼鐵公司和綜合商社是一個利益共同體，他們之間存在著相互持股或共同投資的關(guān)系。例如，鐵礦石價格上漲，擁有巴西淡水河谷（CVRD）18%股份的三井物產(chǎn)就多賺一些，然后在進(jìn)行鐵礦石貿(mào)易時讓利給新日鐵，這也是為什么鐵礦石談判總是淡水河谷與新日鐵率先達(dá)成協(xié)議。當(dāng)鐵礦石便宜了，新日鐵成本降低，三井物產(chǎn)負(fù)責(zé)鋼鐵制成品銷售的時候也可跟著獲利。


　　在鐵礦石談判中，日本有關(guān)的企業(yè)高度集中，長期以來都只有一個對外的聲音。日本的鐵礦石談判權(quán)表面上是在新日鐵等鋼鐵企業(yè)，其實掌握在綜合商社手里，只是臺前幕后的分工不同而已。日本國內(nèi)只有新日鐵、JFE（川崎制鐵與日本鋼管合并而成）、住友金屬、神戶制鋼所和日新制鋼等5家企業(yè)有冶煉廠。負(fù)責(zé)進(jìn)口鐵礦石和銷售鋼鐵制成品的則主要是三井物產(chǎn)、伊藤忠商事等日本綜合商社，運輸部分則是商船三井、日本郵船等公司承擔(dān)。
　　在海外，日本綜合商社與鋼鐵企業(yè)有大量合作投資或是配合密切的子公司。例如，三井物產(chǎn)把新日鐵引入上海寶鋼，成為其全方位的合作伙伴，而自己又與上海寶鋼成立鋼鐵物流公司——寶井，從而深入到鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)。由此，三井物產(chǎn)可以輕易掌握中國鋼鐵企業(yè)各層面的商業(yè)情報，為其掌握的上游鐵礦石資源（如巴西淡水河谷）提供準(zhǔn)確的定價依據(jù)，從而在與中國買家的價格談判中占據(jù)主導(dǎo)地位。


　　值得關(guān)注的是，日本綜合商社四五十年前就廣泛地去印度、澳大利亞等地尋找新資源、建立據(jù)點、構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)。日本人的觀念里做生意的本質(zhì)就是利用信息不對稱，這又包括：數(shù)量上的不對稱、質(zhì)量上的不對稱和速度上的不對稱。從這一點來看綜合商社就是一個情報局，無論在上游資源端的控制或下游銷售端的構(gòu)建上都是為情報流通服務(wù)的。


　　情報能力媲美中情局


　　日本的綜合商社集貿(mào)易、金融、信息功能于一體，它們的情報搜集、加工處理和傳遞能力堪稱世界第一，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了日本政府。最大的綜合商社有6家，即：三井物產(chǎn)、三菱商社、伊藤忠商事、丸紅商事、住友商社、雙日（日商巖井、日棉）。它們在世界187個城市設(shè)有800多家分支機構(gòu)，向國外派出1.6萬余人，重點搜集各國的政府經(jīng)濟、政治等情報。


　　強大的情報網(wǎng)絡(luò)對綜合商社的商品交易特別重要，因為即使在很遙遠(yuǎn)的地方發(fā)生的危機都可能對商品價格產(chǎn)生深刻的、直接的影響。因此，日本的六大綜合商社都不遺余力地建立強大的情報系統(tǒng)。日本綜合商社的工作效率相當(dāng)高，他們傳遞情報的速度十分驚人，甚至被認(rèn)為在“中央情報局之上”。


　　綜合商社大約5~60秒鐘即可獲得世界各地金融市場行情，1~3分鐘即可查詢?nèi)毡九c世界各地進(jìn)出口貿(mào)易商品品種、規(guī)格的資料，3~5分鐘即可查出國內(nèi)外1萬多個重點公司的各年度生產(chǎn)情況，5~10分鐘即可查出各國政府的各種法律、法令和國會記錄，5分鐘即可利用數(shù)量經(jīng)濟模型和計算機模擬畫出國內(nèi)外經(jīng)濟變化帶來影響的曲線圖。各大商社的情報部門再利用這些情報信息開展各種各樣的信息服務(wù)，如信息編譯、咨詢，以及競爭對手及其市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、品種、價格的動態(tài)分析等。


　　日本各大商社和大企業(yè)都有一套依靠計算機和通訊網(wǎng)絡(luò)支撐的反應(yīng)快速靈活的情報傳遞網(wǎng)絡(luò)。例如：三井物產(chǎn)擁有一個最先進(jìn)的綜合情報系統(tǒng)，叫做“三井全球通訊網(wǎng)”，是日本幾大綜合商社海外信息網(wǎng)中最有代表性的。三井物產(chǎn)公司依靠這個晝夜不停的通訊網(wǎng)，注視著世界每一個角落的風(fēng)云變幻，掌握著世界各地的經(jīng)濟動向和貿(mào)易上所需要的任何一個哪怕是極其微小的情報，以提高在世界貿(mào)易中的競爭能力，為打入和占領(lǐng)世界市場而進(jìn)行著不懈的工作。


　　三井物產(chǎn)晝夜不停地收集經(jīng)濟以及國際、政治、軍事、科技、社會等各類信息，進(jìn)行綜合性、戰(zhàn)略性的研究，連日本政府也經(jīng)常利用它的信息。日本商社歷來有為國家提供情報服務(wù)的傳統(tǒng)，將之視為“愛國的一種義務(wù)”。日本的外務(wù)省國際情報局還與商社駐外辦事處經(jīng)?；ネㄇ閳螅樯躺绲那閳蠡顒犹峁┲笇?dǎo)與幫助。商社則得用其在全球眾多的分支機構(gòu)、雄厚的獎金、先進(jìn)的設(shè)備與專業(yè)人員給外務(wù)省國際情報局的情報活動提供有力的支持。


　　綜合商社情報部門總部都設(shè)在日本本部，由一位副總經(jīng)理負(fù)責(zé)。他統(tǒng)一搜集并分析國內(nèi)外匯總來的情報信息，并把精選出的情報提交給有總經(jīng)理和董事出席的上午碰頭會進(jìn)行討論。日本商社情報工作有一個顯著特點就是重視對全體員工的情報教育。各商社招聘來的工作人員都要接受三年的包括情報技能在內(nèi)的崗位培訓(xùn)，以及搜集情報訓(xùn)練。凡駐海外辦事處人員大都有搜集情報的任務(wù)。在搜集情報方面，各大商社不僅有專職的情報人員，而且注重營造一種人人抓信息的氛圍，讓每個職員都成了企業(yè)的信息員。


　　為什么日本能而中國不能？


　　面對壟斷型的鐵礦石巨頭，中國方面信息過于公開化，一般的新聞記者都能了解到很多協(xié)議簽署情況、庫存水平及需求量等信息。中國有鐵礦石進(jìn)口資質(zhì)的企業(yè)共有112家，鋼鐵企業(yè)、貿(mào)易商和中介公司都可以對外詢價和咨詢。這樣非常輕易向?qū)κ中孤读松虡I(yè)情報，讓他們可以很容易了解到各個企業(yè)、市場和港口的原料庫存、進(jìn)口礦的平均成本及生產(chǎn)進(jìn)度等信息。


　　日本綜合商社最寶貴的資源就是人才，大體上有兩類，一類是擁有專業(yè)商品知識和貿(mào)易技能的人才（一般是日本人），另一類是擁有豐富人脈資源，類似于“敲門磚”式的人才（一般是當(dāng)?shù)厝耍?，?dāng)然也有些超級人才是“專業(yè)”和“人脈”兩種功能都具備的。


　　其實，在“力拓案”中，力拓雖然是礦山企業(yè)，但是其行為在某些方面同日本綜合商社的做法并無二致：在中國設(shè)有據(jù)點，聘請“專業(yè)”人才和“敲門磚”人才。像這次被抓捕的總經(jīng)理胡士泰一方面跟中國大型鋼企保持大量業(yè)務(wù)往來和很密切的關(guān)系，另一方面又跟中小鋼企頻繁接觸，甚至簽署長期供貨協(xié)議，在中國鋼企之間左右逢源。力拓在主動推銷產(chǎn)品的同時也接受很多中國鋼企的詢價及咨詢，這樣也很容易摸清楚中國的需求量、庫存水平以及談判底線。


　　如何構(gòu)建商業(yè)情報防火墻


　　鐵礦石價格談判，就像是跟外國軍團在打仗，只有知己知彼才能保證獲勝。


　　在目前這種鐵礦石談判失利的局面下，中國應(yīng)高度重視有關(guān)的商業(yè)情報工作。


　　首先應(yīng)該在國內(nèi)建立一個屏蔽體制，把對外窗口控制在為數(shù)不多的幾個，詢價權(quán)放在窗口公司，不讓外界能輕易控制鐵礦石等資源商品的定價。為此，中國企業(yè)想取得信息的不對稱優(yōu)勢，先得轉(zhuǎn)變信息不對稱的劣勢。


　　面對現(xiàn)在開放的市場環(huán)境，構(gòu)造對外窗口的時候，中國需要有一個像綜合商社一樣，結(jié)合金融、產(chǎn)業(yè)和貿(mào)易的企業(yè)實體來跟海外壟斷巨頭對話，而不是一些純生產(chǎn)型企業(yè)。綜合商社作為鐵礦石交易的主角，表面看是一個貿(mào)易企業(yè)，實際上是一個“產(chǎn)業(yè)投行”。例如，三井物產(chǎn)號稱世界最大的貿(mào)易公司，而它的股東中，排名前十位的三井住友銀行、中央三井信托銀行等都是金融機構(gòu)。


　　此外，有關(guān)部門對中外合資或外國獨資的流通企業(yè)及倉儲企業(yè)也需要重點關(guān)注。像鋼鐵物流中的資金流、信息流、票據(jù)流等都是重要信息，如果大量商品物流讓合資或企業(yè)來做，各種重要情報必然會讓談判對手獲得。而且，還要加強對港口及港口倉儲的管理，各種動態(tài)的存儲信息及運輸信息需加強保密。


　　總之，中國鐵礦石談判是個很好的例子，讓人清楚地看到中國經(jīng)濟體制中完成對中國鋼鐵企業(yè)的整合，并一致對外，需要一個具備“產(chǎn)業(yè)投行”功能的綜合商社來實現(xiàn)。


[ 2009年07月13日第一財經(jīng)日報作者白益民系全國日本經(jīng)濟學(xué)會（中國社科院主辦）理事，曾在三井物產(chǎn)工作12年，專注于日本經(jīng)濟模式的研究，著有《三井帝國在行動》]