點菜模式 客車生產企業(yè)的喜？憂？  ■ 文/ 用友軟件股份有限公司 李華焰 筆者對多家國內商用車生產商以及配套商了解后發(fā)現(xiàn)，目前絕大多數(shù)企業(yè)都需要為各地的公交公司、交運公司、以及交通運營商提供個性化配置選單，也就是所謂客戶點菜式訂貨方式。生產企業(yè)的技術部門，根據(jù)配置選單進行工藝設計、BOM設計以及工程出圖。并將之作為指導車間物流和采購物流的指導性文件，貫穿在商用車生產的整個過程。 何為點菜？ 我們來看一個案例，這展示了實際的點菜過程。 公交部門、旅游運營部門、車輛運營商在和商用車廠家建立穩(wěn)定的長期關系后，日常招標或者常規(guī)固定采購，都需要根據(jù)路線、運營客戶群、運營服務項目等進行車輛長度、車輛內飾、車輛排量、車輛內部設施布局的設計。招標時，要求廠家進行選配單或者配置的圈定，或者直接指定固定的配件品牌和型號。 比如說公交車輛、短途旅游車輛，可以有多達40余項主項的配置選擇。其中包括基本項，如發(fā)動機、變速箱、前后橋、離合、輪胎等；車輛內部設施，如空調、廁所、座椅、車窗、安全出口；純粹的內飾，如VCD、窗簾、投幣箱、地板、油漆、玻璃等。眾多的選配項之間存在兼容、互斥、多選的規(guī)則。有些配置項甚至是客車生產商不具備的配置項。 銷售業(yè)務員在確認客戶最終點菜配置項之后，企業(yè)內部的技術、營銷、工藝、財務盈虧核算、采購、生產等多部門會對配置進行審批，來確認基型車型的配置項變化是否能夠滿足交貨周期、BOM設計、工藝設計、采購配套、生產排單等多方面的要求。這非常類似于工程項目企業(yè)的項目評標。 點菜內部審核通過之后，即可進行客戶的配置單的生產、采購配套等準備。點菜最大的特點，在于評標完成之后，客戶可能會對配置項的任何部分進行調整、更換，甚至取消。改單的頻繁發(fā)生，就要求企業(yè)能夠快速地進行變更配置處理。目前企業(yè)變更項目除了在已經完成工段無法變更之外，可以說，沒有什么不能變的。對廠家而言，這就增加了很多需要調整的工作，同時內部管理也因為頻繁調整導致混亂。 點菜的過程，自客戶招標時起，到客戶訂單履行完畢止，貫穿整個項目或者說交單過程。客車點菜，對于商用車市場到底有哪些影響？ 所謂客戶點菜，也就是客戶在購車招標中指定配件的品牌和型號，參與競標的客車產品必須符合這些要求才能獲得競標資格?？蛻酎c菜現(xiàn)象是一種行業(yè)規(guī)則。這種規(guī)則下，客車用戶不僅在客車產品的交易中占據(jù)主動，而且還支配了客車的配套環(huán)境。 點菜是利是弊？ 客車客戶根據(jù)自己的現(xiàn)有車型配套，現(xiàn)有的車輛運營組成，包括運營交通、保養(yǎng)、維護的環(huán)境進行客戶規(guī)格的制定。從客戶角度出發(fā)，客車的維修和保養(yǎng)在客車用戶的經營成本中占有比較重要的位置，僅次于燃油消耗成本?？蛻酎c菜配置下單對于交通運營客戶來說，對提高維護和保養(yǎng)的效率有一定的幫助。以公交客車為例，北京公交公司就有很多不同品牌的客車產品，對這些不同時期的客車配置進行維護和保養(yǎng)的難度及成本支出很大。因此，在招標中指定配件品牌對于客戶來說非常有利于維修和保養(yǎng)的作業(yè)。 客車廠商的行業(yè)效益在下降?？蛙嚻髽I(yè)在獲得公告車輛的生產權之前，會進行市場調研、規(guī)劃、開發(fā)、樣車、空載試車等工作，投入成本巨大。而乘用車市場則不同，乘用車的配件、整車形制變化很小，留給客戶進行定制的內容主要在于外形、內飾以及相關附配件方面。 不同于乘用車，在商用車客戶配置點菜模式中，客車企業(yè)處于市場從屬地位，利潤從客車廠商分散到配套商手中。揚州一家老牌客車生產商對筆者說，目前客車行業(yè)競爭的就是技術工藝以及外形設計能力，此外就是和客戶的關系營銷。有關關鍵部件配套的決定權，除基型車輛配套體系穩(wěn)定之外，其他配套領域都因為客戶的點菜，而要進行產品調整，增加很大的開發(fā)成本項。 另外，因為配套件市場由客戶決定，而不是由商用車企業(yè)決定，配套商的市場營銷重點，必然會分散到最終使用者，即終端用戶那里。行駛系、車身、傳動系等多個配套體系共同作用而產生行駛、載客功能的車輛，這條供應鏈中，客車廠商起到最大的集成作用。在客戶點菜模式下，配套商在供應鏈中的影響力，逐步制衡了客車生產商的營銷力量。因此，供應鏈功用發(fā)生了轉移，從車輛設計生產轉到了配件生產維護。 另外，客戶點菜式導致客車企業(yè)的配套更加龐雜，關系更加不穩(wěn)定，客車廠商對配套商的管理整合能力下降?？蛙嚻髽I(yè)一般都有自己比較成熟的配套網絡，經過多年協(xié)作，互相配套方式、工藝技術、供貨方式、服務體系都已經比較成熟，而客戶點菜方式會產生兩個破壞力：第一，客車廠商需要和老的配套商就客戶提出的配置，進行產品、工藝、加工配套的新的磨合；第二，客車廠商需要與以往沒有進行過配套的供應商進行新的配套和合作，要付出很大的成本及更多的時間。 規(guī)?；ㄖ品治? 有必要提出兩個概念：主動性大規(guī)模定制和被動性大規(guī)模定制。大規(guī)模定制可以用圖1簡單地說明出來。 客車廠商，目前在滿足客戶的外部多樣化、內部多樣化的需求方面，自主的權利除了標準配置車輛之外，大多為非標準配置車輛。從外型到內部功能部件都存在著很大的客戶定義性，這也導致客車廠商在主動性上缺少選擇，只能被動地響應客戶的需求。這樣更導致了圖2說明的問題。 這也就是被動性的大規(guī)模定制情況下，客車廠商不得不將更多精力放到適應客戶需求的實際，以及針對新的客戶選擇做出的新設計。而每次做出的新設計、適應性設計又不能在下次投標中得到重復性的應用，由此導致無法再適應性產品設計基礎上做出更多的變型設計出來。如此反復，客車廠針對接單式的生產不斷循環(huán)，客車的產業(yè)規(guī)模、技術規(guī)模很難在螺旋中上升，反而是鼴鼠打地洞，橫向發(fā)展。 客戶點菜現(xiàn)象到底是積極的還是消極的，買賣雙方的認識不同。對于客車用戶來說，利益明顯；但對于客車企業(yè)來說卻是釜底抽薪，增加了產品的開發(fā)成本、配套成本、售后服務難度。 客戶點菜對于客車企業(yè)的發(fā)展存在較大的阻滯作用，并非良性行業(yè)發(fā)展之路?？蛙噷儆趧趧用芗托袠I(yè)，核心技術整合能力不足，如果通過客戶點菜的方式，將定制的范圍放大到客車的所有關鍵生產部件，必將嚴重地危害品牌產品，并對于客車行業(yè)向高端發(fā)展設置極大的障礙，尤其是規(guī)?；纳a障礙。 客戶要求增加產 品外部多樣化 廠商要求減少產 品內部多樣化 部件重用性 零件相擬性 設計全局性 產品設計技術 管理營銷技術 制造工藝技術 客戶個 性需求 滿足客 戶需求 的定制 化產品 產品外部 多樣化 產品內部 多樣化 圖1 大規(guī)模定制的前提與設計基本原理 標準件 標準件 變型設計 適應性設計 新設計 新設計 適應性設計 變型設計 圖2 被動定制與主動定制產品設計差異 |
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