第二天我的一個(gè)朋友菊子找到了我,他想開一個(gè)店想請(qǐng)我?guī)兔ψ鲂┎邉?
菊子：“褚老師在業(yè)內(nèi)大家都知道你一直在做兒童攝影策劃,兄弟我這
次開店有你幫忙,一定會(huì)成功的,到時(shí)候利潤(rùn)分你一半。”
褚老師：“別高興的太早，兒童攝影要想賺錢要有很多條件的”。
菊子：“什么條件。”
褚老師：“攝影店是個(gè)資本密集型的行業(yè)，要想賺錢投入不可少。硬件很
重要，店面位置、裝修、影棚、相機(jī)、燈光、樣片、服裝一個(gè)都不能少,要
體現(xiàn)出檔次來(lái)。軟件更重要，攝影師、門市、設(shè)計(jì)師、銷售短了哪一塊都
不行。想當(dāng)然的做兩個(gè)活動(dòng)，就能掙到錢的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。”
菊子（緊張起來(lái)）：“我的店投入不大，市口不好是不是就掙不到錢了。”
褚老師：“攝影店是服務(wù)行業(yè)，客源來(lái)自三個(gè)部分、外部銷售、店面銷售
和老顧客的口碑宣傳。店面不好可以通過(guò)另兩個(gè)部分來(lái)彌補(bǔ)”。
菊子：“老師有何主意。”
褚老師：“現(xiàn)在我市有大小兒童攝影很多家，做的好的有幾家，他們?cè)跔I(yíng)銷
上很有特色，我來(lái)介紹一下。”
菊子：“太好了”。
褚老師：“L兒童攝影是一家老店了，此店介入時(shí)間較早。一開始通過(guò)打通幼
兒園的關(guān)系通過(guò)他們來(lái)發(fā)宣傳頁(yè)，占領(lǐng)了一部分市場(chǎng)”。
菊子：“都有些什么類型的。”
褚老師：“內(nèi)容很多，有宣傳品質(zhì)的，有做活動(dòng)的，有課程表，日歷，打折券
等等，可以說(shuō)各個(gè)時(shí)期都不一樣。顧客需要有新的花樣。”
菊子：“真有意思。”
褚老師：“后來(lái)一些有實(shí)力的兒童攝影介入，例如P公司最先做秀場(chǎng)和選秀的活
動(dòng)，也很賺了一筆。”
菊子：“是呀，聽說(shuō)這一時(shí)期全國(guó)出現(xiàn)了很多策劃人才，你是其中之一。”
褚老師：“當(dāng)時(shí)這方面人才很少，優(yōu)秀的策劃人認(rèn)為兒童攝影待遇低，我認(rèn)為好
的并不多。但是通過(guò)這些活動(dòng)的洗禮一批專業(yè)的兒童攝影策劃人才成長(zhǎng)起來(lái)。”
菊子：“那你說(shuō)說(shuō)什么樣的策劃才是好的策劃，什么樣的策劃人才是好的策劃人。”
褚老師：“現(xiàn)在這樣的策劃公司很多，可以說(shuō)魚龍混雜?；顒?dòng)很多，但真正做的成
功的很少?，F(xiàn)在很多策劃公司喜歡做秀場(chǎng)，成本很高。一些活動(dòng)，優(yōu)惠過(guò)多。活動(dòng)
做完了，公司已后的生意大受影響。兒童攝影在很多地區(qū)不能和婚紗攝影相比，市
場(chǎng)屬成長(zhǎng)期，成本高，價(jià)格低?；顒?dòng)交給那些做婚紗的策劃公司來(lái)做，肯定會(huì)出問(wèn)
題。但我認(rèn)為做活動(dòng)前中以有客觀的標(biāo)準(zhǔn)。一是口碑，二是業(yè)績(jī)。只有這兩個(gè)指
標(biāo)都完成的很好，才是好的策劃。”
菊子：“我聽說(shuō)X公司，生意很好，不知道他是怎么做的。”
褚老師：“X公司是一個(gè)很好的例子，他們通過(guò)與醫(yī)院和保健站良好的關(guān)系得到第一
手資料，然后進(jìn)行一系例的遠(yuǎn)作，最后完成銷售。雖然他們位置不好，但業(yè)績(jī)很高。
這樣的公司在全國(guó)很多。”
菊子：“我聽說(shuō)醫(yī)院里是不給做這樣的活動(dòng)。”
褚老師：“銷售是無(wú)止盡的，只有辦不成事的人，沒(méi)有辦不成的事。不過(guò)在醫(yī)院和
幼兒園現(xiàn)在管的比以前更嚴(yán)了，但做策劃要與時(shí)俱進(jìn)，這是時(shí)代給我們提出的要求。
靠關(guān)系和渠道終無(wú)法抵檔住政策的變化。不過(guò)X公司將自已定位在100天的拍攝，減
少了其他資本的支出。這是他另一個(gè)成功的因素。
菊子：“這種特殊定位，在全國(guó)還有嗎。”
褚老師：“很多，東北一家店專門拍野戰(zhàn)題材，成都一家專門拍12歲的在當(dāng)?shù)囟既?br>得了成功，他們的策劃針對(duì)性更強(qiáng)，這是市場(chǎng)細(xì)化的表現(xiàn)。”
菊子：“沒(méi)有想到兒童攝影的學(xué)問(wèn)這么多。你能給我?guī)讉€(gè)賺錢的適合我們店的案
子嗎？”
褚老師：“案子很多，但用不好，一樣不賺錢。很多案子過(guò)去用的很好，現(xiàn)在就不
行了。一招鮮的案子可以說(shuō)沒(méi)有，應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況分析和制定系統(tǒng)的策劃案，
配合其他條件，才能掙到錢。”
菊子：“什么叫當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，是人們的消費(fèi)水平，習(xí)慣？”
褚老師：“主要是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的運(yùn)作手法，定位。”
菊子：“我明白了，知已知彼，百戰(zhàn)不殆。”
褚老師：“做生意不是打敗對(duì)手，象你這樣的小店更是困難。關(guān)鍵是尋找藍(lán)海。”
菊子：“我知道，最近有一本這樣的書，聽說(shuō)很火。”
褚老師：“管理者要多了解最先進(jìn)的理論。”
菊子：“那我們的藍(lán)海在哪兒呢。怎么尋找他呢？”
褚老師：“找到業(yè)內(nèi)的專家，讓他們幫忙進(jìn)行大量的市場(chǎng)分析和調(diào)研。首先找到對(duì)
手已經(jīng)占領(lǐng)的區(qū)域，然后再分析自已可以進(jìn)入的藍(lán)海。”
菊子：“太好了，我們就聘請(qǐng)你為我們公司銷售指導(dǎo)，幫我們找到藍(lán)海。”
褚老師：“不要太急，授人以魚，不如授人以漁。隨后幾天我將把我市幾家主要
兒童攝影如何成功尋找到藍(lán)海的故事告訴你，讓你學(xué)會(huì)如何策劃好自已的兒童攝影。
菊子：”好的，明天見。

（注：策劃人褚老師從事兒童攝影策劃多年愿與有志將兒童攝影這一事業(yè)做大做強(qiáng)
的朋友合作，共同學(xué)習(xí)、研究?jī)和瘮z影內(nèi)在的發(fā)展規(guī)律。如果你有好的建議，新的
問(wèn)題、好的想法和策劃案請(qǐng)發(fā)給我。我的郵箱zhangyl78623@sohu.com
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