一，開(kāi)始不要跟客戶談挖掘機(jī)本身，要了解客戶的需求。
如果跟客戶第一次接觸，對(duì)對(duì)方一無(wú)所知，要切記先要了解對(duì)方的實(shí)際情況跟需求：是不是第一次買(mǎi)挖掘機(jī)，如果不是，之前有過(guò)哪種品牌的挖機(jī)，對(duì)原來(lái)的挖機(jī)有什么地方不滿意；他最常干的活兒是什么樣的，市政還是土方，有沒(méi)有硬土質(zhì)或石方工程；準(zhǔn)備長(zhǎng)期干工程還是干幾年就想賣(mài)掉機(jī)器轉(zhuǎn)手，這些都要了解清楚，然后你才能進(jìn)行下一步交流，否則跟客戶直接談機(jī)器，雙方信息都不對(duì)稱，談起來(lái)是很別扭的。
二，不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，盡管客戶會(huì)提高其他品牌的機(jī)器，用對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)（比如價(jià)格或占有率高等優(yōu)勢(shì)）來(lái)向你施壓，但是千萬(wàn)不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)器，因?yàn)槟阏f(shuō)的話在客戶看來(lái)可信度很低，這樣非但不能抬高你要銷(xiāo)售的機(jī)器的身價(jià)，反而引起客戶對(duì)你本人的反感。所以盡可能說(shuō)：“每個(gè)品牌都有它自己的特點(diǎn)或其他品牌也都是不錯(cuò)的機(jī)器“然后再轉(zhuǎn)移到你自己品牌的優(yōu)點(diǎn)上來(lái)。