|
一個問題：銷售在客戶面前總是夸大公司的能力，在項目談判時，總是這也可以實現(xiàn)，那也可以實現(xiàn)，但實際項目執(zhí)行時，卻發(fā)現(xiàn)根本就很難執(zhí)行。但銷售對實際的執(zhí)行并不了解，而且也許如果不這么做的話，可能根本就無法簽單，如何解決這個矛盾？ 我 說你這個問題很普遍。大部分的前期跟單、簽單都是銷售在做。一般小公司，老板就是最大的銷售，所有的大單子都是老板在跟。有的老板認(rèn)為管理軟件是管理的事 情，管理軟件有沒有效果，和管理方法有關(guān)系，而和軟件沒多大關(guān)系，軟件開發(fā)只是把管理方法實現(xiàn)編碼而已。而且老板自己也平時挺注意IT界這些新產(chǎn)品的東 西，什么Blog、工作流、BI、SAAS、地圖、搜索引擎、大眾點評也都知道。所以自覺自己技術(shù)感覺和商業(yè)感覺和管理感覺都不錯，沒什么名字，就造個名 詞，什么LAN方法，什么ANL方法，造唄。所以簽單的時候，往往領(lǐng)著一個銷售助理就上場了，PPT熬夜做的很漂亮，從麥肯錫、羅蘭貝格中COPY了不少 好看的圖。關(guān)系再加上臨場發(fā)揮，單子就算搞定了。 單子簽好后，程序員根本不知道合同都簽了些什么，合同都放在了財務(wù)和老板的手里。到了項目調(diào)研、項目開發(fā)或項目實施階段才遇到客戶的狙擊：咿，我們要的XX功能你們怎么沒有？ #@#$，我，我不知道呀。誰跟你說的？ 你們合同里答應(yīng)我們的呀。 我沒見過合同。項目經(jīng)理渾身在顫抖：你這該死的銷售。 無獨有偶，上個星期也有一個網(wǎng)友跟我訴他的苦： 一 次，銷售人員和老板一起在客戶那里開會，客戶的一個人說如果你們的軟件中能和地圖結(jié)合在一起，實時跟蹤狀態(tài)，那就非常妙了。老板一聽，眼睛一亮。這可是我 們軟件的亮點啊。地圖很好做，現(xiàn)在網(wǎng)上好多地圖網(wǎng)站，都提供API，我們能很快實現(xiàn)。（我KAO，老板還知道的真不少，佩服，佩服）。 老板把他（開發(fā)經(jīng)理，手下3人。來項目干項目那種，人手缺了還得自己組裝機器掐網(wǎng)線，捎帶給老板調(diào)調(diào)打印機或公司上網(wǎng)的路由器之類）叫到老板的座位旁，說要在軟件的哪里哪里加一個地圖，能怎樣怎樣的實時跟蹤。 項 目經(jīng)理對地圖不熟悉，但也聽說過地圖API這類事情。于是自己熬夜研究地圖網(wǎng)站提供的API。但地圖的API是地圖網(wǎng)站公司做的。地圖網(wǎng)站公司估計是做產(chǎn) 品做的腦袋木了，根本沒考慮這些想集成他們地圖的開發(fā)商。可能提供出來API，只不過是為了秀一秀現(xiàn)在流行的Open API，表示自己的技術(shù)先進(jìn)或開放。實際做事，沒戲。于是告知老板，做不了。 老板急了，這可是咱們的軟件亮點啊，有了這個亮點....。人家都提供API了，你們只是調(diào)用一下，又沒有讓你們做地圖網(wǎng)站，我看很多網(wǎng)站都集成了人家的地圖API。人家能做到，你為什么做不到？ 項目經(jīng)理開始解釋地圖API提供的技術(shù)缺失。但老板無法聽懂。 于 是，項目經(jīng)理被老板認(rèn)為技術(shù)不行。他現(xiàn)在很苦惱，老板不當(dāng)自己回事，客戶那里又被客戶指揮來指揮去，下屬干活還很爛，說明白了的功能被程序員實現(xiàn)的極不順 手，真想操刀把程序員的代碼都大塊刪除了自己三兩句代碼給他改了。自己這個項目經(jīng)理當(dāng)?shù)倪€真郁悶?？粗思忆N售跟著老板吃香喝辣，和客戶一起吃飯唱歌，還 能報打車費，和老板說說笑笑，老板有什么事都第一個人家知道，而自己就是個被老板指使干活的打工仔，郁悶的不行，想跳槽。 我問這位網(wǎng)友：人家為什么能跟著老板吃香喝辣？ 網(wǎng)友說：還不是因為他會拍老板馬屁唄。 我 說：不。每個人都喜歡被別人捧，老板也是人，也不例外。但老板是開公司的，開公司是要贏利的，老板要賺錢的，光會拍馬屁，如果不能給公司帶來收入，老板也 不養(yǎng)這樣的馬屁精。老板比誰都精。之所以老板很喜歡人家銷售，就是因為在老板看來，銷售是把錢能拿回來的人。假如沒有單子，全體人就得喝西北風(fēng)。 網(wǎng)友很不服：銷售他再牛，他吹的天花亂墜能把客戶忽悠暈了，也得我們這幫人去給他收拾屁股去。你再能說說出個花兒來，客戶看不到真貨也不會給錢的。 我說：人家為什么能跟老板一起到客戶那里去開會交流，和客戶溝通，而你不行呢？直到人家簽下單子來告訴你讓你做的時候，你才知道有個項目來了。 網(wǎng)友說：他不就是人長的精神，嘴會說，會做個PPT，會寫個方案唄。要我，我也能寫。滿篇都是虛詞，什么這架構(gòu)那架構(gòu)都是扯淡，客戶都是不是傻子沒個明白人？ 我說：那我看看你的PPT。 他說：我沒寫過正式的PPT。沒有機會啊。 我說：那你給客戶實施，給客戶培訓(xùn)時沒有PPT？ 他說：我們從來沒有那玩意。誰來寫。我寫？我就是個干活主力，我加班開發(fā)都忙不過來，我還寫文檔？ 我說：那你給我講講你們的產(chǎn)品的好處。 他說：我們根本沒有產(chǎn)品。老板簽什么單子我們就做什么單子。項目來了，客戶要什么我們就開發(fā)什么，我們就是個編程機器。 我說：那你說說你現(xiàn)在這個項目對于客戶的意義。 他說：都是老板的關(guān)系，整點事而已。其實一點沒有意義。 我 無語了。這樣的項目經(jīng)理，我看他再做3年也會是現(xiàn)在這樣。光有抱怨，遇到問題抱怨問題，而不是去解決問題。問題不解決，仍然是問題。而這個問題對他的影響 又很大，而他認(rèn)為是別人的問題。其實，不管是誰的問題，只要是阻礙我的問題，我都要解決，千方百計去解決它。因為我知道，我受了影響，我如果連自己都不去 救自己，就沒有人救我自己了。 我面對這位郁悶的網(wǎng)友，我給了他一個建議： 你要先學(xué)會做PPT，不斷對比銷售的 PPT，改進(jìn)自己，超過銷售的PPT。先給客戶展示，讓客戶認(rèn)同，然后要找時機展示給老板，讓老板認(rèn)同。我建議你作PPT，并不是讓你炫PPT技巧。而是 為了讓你梳理自己的思路，將彼此關(guān)聯(lián)的事物能條理清晰的結(jié)構(gòu)化出來，并且能有重點的表達(dá)出來。想、做、寫、說，對于一個成功的人來說都是必不可少的。 另 外，你身上散發(fā)的程序員氣質(zhì)太濃。你需要把自己定位成一個項目經(jīng)理，給自己加入經(jīng)理的氣質(zhì)。否則，你給客戶講你自己做的PPT，客戶覺得很變扭。因為他認(rèn) 為你就是個寫程序的，你講PPT就不是你應(yīng)該干的事。這樣，會阻止你的PPT得到客戶的認(rèn)同。你所做的事，一定要和你的氣質(zhì)匹配。你把自己定位成編碼機 器，那么老板當(dāng)然把你就定位成編碼機器了，那么老板干嘛要帶一個編碼機器去客戶那里呢？ 網(wǎng)友沉默了。 我也沉默了。 我也回想起了我艱難起步的階段。那個時候公司所處狀況和這位網(wǎng)友說的情形很相似。我是職業(yè)經(jīng)理人，而非老板。我面臨的突如其來的項目（其實銷售和老板已經(jīng) 醞釀已久，但自己一點風(fēng)聲都沒有，老板和銷售，誰也沒有和我講過）也是很郁悶（一點過程不讓你參與，直到項目定型才讓你參與）。直到有一天，老板內(nèi)部開 會，我說：我說說我的一些個人觀點。于是，我打開了自己的PPT，給大家講了起來。 老板說，這個PPT是你做的？ 我說：對。 于是，我的機會越來越多（誰說開發(fā)人員只會悶頭寫代碼，而不會講和寫？）。 后 來，公司軟件業(yè)務(wù)在我的推動下蒸蒸日上，老板給與研發(fā)部的資源也越來越多，對研發(fā)也越來越重視，我的手下逐步在我的帶領(lǐng)下發(fā)展出來專職的測試、文案、公共 代碼開發(fā)人員。然后我的職位和職責(zé)也越來越高，我管理的人越來越多，部門也統(tǒng)管了好幾個。我沒有太多的精力放在做銷售用產(chǎn)品和技術(shù)文案上面了。但是，老板 沒有發(fā)現(xiàn)這個變化。每次打單，還要叫我參加。看來，我需要一個人來接替我的這個角色。 我需要物色一個人： 1他首先必須懂得客戶業(yè)務(wù)，否則和客戶交流一看就是個外行。 2他最好能干過開發(fā)。否則他也會和銷售一樣，不知道能不能技術(shù)實現(xiàn)，一律放炮答應(yīng)下來。 3他制作PPT或?qū)憘€什么文字，也不要太慘不忍睹。這個是可以訓(xùn)練的。 4他需要有個項目經(jīng)理的氣質(zhì)，別一坐那里就像個程序員。到客戶那里打單也是塌著背，襯衣也不換，領(lǐng)帶也不系，連講話思路都不清晰，滿口技術(shù)思路，這就不能要。至少要思路清晰，講話考慮客戶思維。 5 有那么點靈氣勁。別不識眼色。該自己接話要接，別眼看老板要開始“發(fā)揮”了，還仍然繼續(xù)由著老板放任。其實，老板這時候心里很沒底，非常需要有個比他懂的 人解圍，否則老板也不會現(xiàn)場發(fā)揮了，不發(fā)揮就沒法把自己的話說圓了。所以，需要這個人識眼色。但也別一出口就放炮，說不行，這個做不了。自己拿不準(zhǔn)的，要 說的委婉和中性一些，不要把話說死了，辦法總比困難多。 不知道網(wǎng)友看到這5點會怎么想。我想這樣的人還應(yīng)該比較好找?，F(xiàn)在不少人，啥都干過，啥都不精，實施、測試、技術(shù)支持都做過，報表寫個SQL也做過，自己寫個小軟件也玩過，但就是跳槽什么職位都應(yīng)聘不準(zhǔn)，正茫然不知道該如何職業(yè)發(fā)展。 我就是從實施部門找到了這樣的一個人。 這個人有個特質(zhì)：很努力，很吃苦耐勞任勞任怨。對公司非常忠誠，沒個花花心思看著這山望著那山。自己也沒什么想法，只想著把領(lǐng)導(dǎo)交待的事情兢兢業(yè)業(yè)辦好。 他實施過多家客戶。對客戶業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)熟悉，對客戶實施過程中發(fā)生的困難也很熟悉，但客戶行業(yè)格局、客戶行業(yè)未來發(fā)展、客戶行業(yè)現(xiàn)狀困境和機遇和挑戰(zhàn)肯定是沒有這樣的大局觀了。 因為我們的實施是要寫實施總結(jié)和實施每日報告的，所以他寫作還算有點基礎(chǔ)。雖然寫的口頭語多，但總算能把事情說清楚，還能有個123。 我們的實施也一直要求見客戶必須襯衣領(lǐng)帶，所以“程序員氣質(zhì)”（看來程序員形象太差了）是沒有的。 他也寫過點小程序，SQL語句用DELPHI拖控件保存進(jìn)數(shù)據(jù)庫。 實施多了，講話、開會討論、客戶聯(lián)系就比較自如。不像一些程序員，讓給客戶打個電話聯(lián)系聯(lián)系問問具體情況，就是不知道怎么和客戶開口。 就是他了。我讓他做了項目經(jīng)理。 他當(dāng)然不會入了老板的法眼。 所 幸，我們有個大項目，需要和SAP、IBM、西門子合作。長達(dá)5個月。IBM來的是一個團(tuán)隊，飛的來飛的去。住的是五星酒店，拿的是上萬工資。做事的文檔 流程職責(zé)極為清晰。要求我們也上報各種文檔，而且人家也早就規(guī)定了格式。每個星期還要有項目團(tuán)隊協(xié)調(diào)會。需要每個星期聚一次。 我選定了這位老哥就充當(dāng)了這次項目的實際項目經(jīng)理，我掛名。但實際的文檔、開會都是這位老哥。 老哥壓力巨大，面對豪華的IBM、SAP陣容，和人家一個圓桌上開會，有點氣短。屢屢打電話希望我過去支援。 但我就不去。我說有問題咱們解決問題，你有什么解決不了的問題我給你出方法。你需要什么樣的人我給你，我全力支持你。 老哥要開發(fā)，我就派開發(fā)人員。需要測試，我就派測試人員。老哥說自己文檔需要人幫助修飾和理順，我就派文案人員配合。 直到如今回顧那次項目，老哥都非常感謝我給他的那次和大佬們合作的機會。沒有那次機會，他說他自己可能都無法脫胎換骨成為真正的項目經(jīng)理。 以后，老板讓我做一些方案，我就把工作安排給了這位項目經(jīng)理，并且指明：你需要什么樣的人，都可以受你指揮。你需要項目組由哪些人組成，你自己挑。我全力支持你。 于 是，一篇篇越來越有質(zhì)量的PPT、文案、報價、工作量報價，都從這位項目經(jīng)理之手而出（文案人員可真是他的好幫手，很多細(xì)節(jié)細(xì)致的收集資料、反復(fù)校對修改 都是文案在做）。剛開始的時候，他做完就傳給我，我們倆一起修改。我記得，剛開始的時候，一個方案需要修訂多達(dá)32次的版本。我們總是在每個草稿后面加上 版本號。以后工作就變得越來越順，直到我后來都非常放心，把思路跟他說明白，他自己就會按照思路制作方案，我只需要審核一下符合我的大框架思路即可?，F(xiàn)在 不僅僅是項目文檔和項目管理歸他管，現(xiàn)在的產(chǎn)品設(shè)計文檔都由他來編寫。否則，誰來編寫設(shè)計文檔留下可確定的變更記錄，誰來彌合客戶和編碼人員對功能需求的 理解差異？ 現(xiàn)在，他的PPT功力連老板都覺得專業(yè)。他越來越多的和老板一起去打單演講。過去老板和銷售煞費苦心的熬夜制作方案的日子也不見了，現(xiàn)在手下人都能干了，自己也放心。老板現(xiàn)在也輕松了許多。 這 位老哥由于一直在研發(fā)和實施工作，所以對產(chǎn)品對客戶，比銷售人員了解的更深刻。自己做的PPT和DOC也遜于任何一個銷售，講產(chǎn)品討論需求也是把好手。銷 售人員再也不是老板眼里的關(guān)鍵人物了。過去，公司的實施、開發(fā)、咨詢、服務(wù)都對銷售部蠻有微詞，覺得老板捧他們太高，覺得誰跟老板關(guān)系好誰就能拿高工資， 實在干活的部門都是死干活的，干的再累再好，也不如人家銷售一張?zhí)鹱臁，F(xiàn)在，公司的氛圍挺和諧的，大家都覺得現(xiàn)在公平了許多，干活也有積極性了。（其實， 在外企，一般都是一個商務(wù)經(jīng)理加一個產(chǎn)品經(jīng)理來共同打單。商務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)客戶跟蹤和價格談判和商務(wù)合同，產(chǎn)品經(jīng)理給客戶結(jié)合客戶現(xiàn)狀和需求來講解產(chǎn)品，負(fù)責(zé) 技術(shù)方案。兩者都有各自配合的分工。如今，我也是這樣的格局：銷售和售前兩個人搭配打單，而不是銷售一人獨大。各有各的優(yōu)點和專業(yè)） 我 對這位老哥說：你就是咱們公司的售前經(jīng)理，就是咱們部門的宣傳官。沒有你，咱們研發(fā)再好的產(chǎn)品也傳達(dá)不出去；沒有你，咱們受了再多的壓力受了再多的苦，老 板也不知道。你這個項目經(jīng)理的職位，對于連接研發(fā)和其他部門、連接客戶非常重要。你是咱們研發(fā)必不可少不能代替的人。 |
|
|
來自： ekylin > 《研發(fā)管理》
