$APPEALS 是一種市場需求和收集的方法，一般是使用在市場規(guī)劃和產(chǎn)品規(guī)劃的細(xì)分市場中，因?yàn)榭梢詮亩鄠€(gè)維度，不同的權(quán)重來分析需求，所有$APPEALS一定會(huì)聯(lián)系 到細(xì)分市場，聯(lián)系到競爭對手，涉及到差異化分析和藍(lán)海的價(jià)值創(chuàng)新(減少，增加，剔除，創(chuàng)新)。差異化可以說是理解市場和分析市場中的一個(gè)重要內(nèi)容，只有清 楚了差異化才能夠樹立自己產(chǎn)品的核心競爭力。

$APPEALS方法是IBM在IPD總結(jié)和分析出來的客戶需求分析的一種方法。它從8個(gè)方面對產(chǎn)品進(jìn)行客戶需求定義和產(chǎn)品定位。具體如下：

• $-產(chǎn)品價(jià)格（Price）；
• A-可獲得性（Availability）；
• P-包裝（Packaging）；
• P-性能（Performance）；
• E-易用性（Easy to use）；
• A-保證程度（Assurances）；
• L-生命周期成本（Life cycle of cost）；
• S-社會(huì)接受程度（Social acceptance）。

使用客戶$APPEALS框架來確定客戶的欲望與需要，建立針對每一個(gè)細(xì)分市場的產(chǎn)品包對應(yīng)圖?？蛻?APPEALS框架的目的主要包括以下方面的內(nèi)容:

• 處理目標(biāo)細(xì)分市場的全部客戶欲望與需要
• 建立客戶驅(qū)動(dòng)的需求集，作為投資的重點(diǎn)
• 確定要想在所選細(xì)分市場獲得成功必須達(dá)到的主要分界標(biāo)準(zhǔn)
• 確定促使客戶選擇公司產(chǎn)品的主要差異

$價(jià)格      
這個(gè)要素反映了客戶為一個(gè)滿意的產(chǎn)品/交付希望支付的價(jià)格。用這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來要求供應(yīng)商時(shí)，要從實(shí)際和感覺這兩方面來考慮客戶能接受的購買價(jià)格。將包括以下的數(shù)據(jù)評估：技術(shù)、低成本制造、物料、人力成本、制造費(fèi)用、經(jīng)驗(yàn)、自動(dòng)化程度、簡易性、可生產(chǎn)性等。

A保證      
這個(gè)要素通常反映了在可靠性、安全和質(zhì)量方面的保證。用這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來要求供應(yīng)商時(shí)，要考慮客戶在可預(yù)測的環(huán)境下關(guān)于減少他/她關(guān)注確定的性能方面如何評價(jià)整個(gè)產(chǎn)品?這可以包括保證、鑒定、冗余度和強(qiáng)度。

P性能      
這個(gè)要素描述了對這個(gè)交付期望的功能和特性。用這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來要求供應(yīng)商時(shí)，要從實(shí)際和感覺這兩方面來考慮有關(guān)功能和特性的產(chǎn)品性能。產(chǎn)品工作得怎樣？產(chǎn)品是否具備所有的必須的和理想的特性？它是否提供更高的性能？從客戶角度來衡量，如速度、功率、容量等。

P包裝      
這個(gè)要素描述了期望的設(shè)計(jì)質(zhì)量、特性和外觀等視覺特征。就軟件而言它描述了交付或提供的功能包。用這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來要求供應(yīng)商時(shí)，要考慮客戶對外形、設(shè)計(jì)等意 見，還有這些屬性對交付的期望的貢獻(xiàn)程度。關(guān)于包裝的考慮應(yīng)該包括樣式、模塊性、集成性、結(jié)構(gòu)、顏色、圖形、工藝設(shè)計(jì)等方面。

E易用      
這個(gè)要素描述了交付的易用屬性。用這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來要求供應(yīng)商時(shí)，要考慮客戶對產(chǎn)品的舒適、學(xué)習(xí)、文檔、支持、人性化顯示、感覺的輸入/輸出、接口、直觀性等方面的考慮意見。

A可獲得性       
這個(gè)要素描述了客戶在容易和有效兩方面的購買過程(例如：讓客戶有他自己的方式)。用這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來要求供應(yīng)商時(shí)，要考慮在整個(gè)購買過程的優(yōu)秀程度，包括預(yù)售的技術(shù)支持和示范、購買渠道/供應(yīng)商選擇、交付時(shí)間、客戶定制能力等。

L生命周期成本       
這個(gè)要素描述了所有者在使用的整個(gè)生命周期的成本，用這個(gè)要素來要求供應(yīng)商時(shí)，要考慮安裝成本、培訓(xùn)、服務(wù)、供應(yīng)、能源效率、價(jià)值折舊、處理成本等。

S社會(huì)接受程度       
這個(gè)要素描述了影響購買決定的其他影響。用這個(gè)要素來要求供應(yīng)商時(shí)，要考慮口頭言論，第三方評價(jià)、顧問的報(bào)告、形象、政府或行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)、法規(guī)、社會(huì)認(rèn)可、法律關(guān)系、產(chǎn)品義務(wù)等對購買決定起了怎樣的促進(jìn)作用。

對于$APPEALS方法里面涉及到很多內(nèi)容，首先是要通過用戶調(diào)查收集具體的用戶最關(guān)心哪個(gè)維度的問題，根據(jù)這些調(diào)查數(shù)據(jù)來確定每個(gè)維度的權(quán)重；其次是 要分析自己公司和競爭對手公司的產(chǎn)品在先階段各個(gè)維度的評分，然后是畫出相應(yīng)的雷達(dá)圖進(jìn)行差異化分析。根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)和市場策略，應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注哪些核 心功能和核心需求，如何減少自己的弱勢并提升自我優(yōu)勢以體現(xiàn)差異化，如何進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新等。