編者按：風(fēng)險(xiǎn)投資是風(fēng)險(xiǎn)資本、風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)、風(fēng)險(xiǎn)技術(shù)等多項(xiàng)因素組成的一個完整的流程，中間起到“黏接劑”作用的就是“牽線搭橋”的風(fēng)險(xiǎn)投資中介。中介為企業(yè)的全面發(fā)展提供長期性、階段性、戰(zhàn)略性的財(cái)務(wù)計(jì)劃，同時也提供談判服務(wù)。中介一般自己不投資，也不參與企業(yè)管理，其收益不是分享利潤，而是靠收取服務(wù)費(fèi)和取得一定的購股權(quán)獲利。目前，各種風(fēng)險(xiǎn)投資中介市場混雜，沒有相應(yīng)的行業(yè)自律組織，本文以一個風(fēng)險(xiǎn)投資中介的故事試圖揭示當(dāng)前市場上融資中介的行為和困惑。

　　文/曾直

　　我的老本行是投資銀行業(yè)，一直奮戰(zhàn)在企業(yè)上市和并購的繁雜業(yè)務(wù)中。2007年初，一做私募基金的朋友忽悠我出來自己干。當(dāng)時，在已過去的 2006年，風(fēng)險(xiǎn)投資已經(jīng)開始熱啟動，投資了一大批TMT(Technology，Media，Telecom)企業(yè)，市場上到處流傳著各種創(chuàng)富傳奇，似乎1999年的“騙錢”時代再次來臨。

　　當(dāng)此之時，做VC和PE(Venture Capital、Private Equity)的融資中介是門“大熱”的行當(dāng)。當(dāng)時的普遍做法是，融資金額在1000萬美元以下，融資成功后，中介收取融資總額5%的傭金；金額在 5000萬美元以上，收取1%的傭金；金額在1000萬美元至5000萬美元之間，收取2%~3%的傭金。而做融資中介似乎很簡單，想融資的項(xiàng)目一大把，想投錢的VC也源源不斷地進(jìn)入中國，似乎只要有相關(guān)行業(yè)的工作經(jīng)歷和與VC的良好關(guān)系都可以操作。我下定決心，辭掉了穩(wěn)定的工作，開始了融資“人蟲”的生活。

　　一悲：被“跳票”

　　做融資中介，首先得找項(xiàng)目。怎么找項(xiàng)目呢，無非是開會認(rèn)識或者是朋友介紹，后一種方式成功概率高一些?，F(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)企業(yè)很精明，他們對融資中介的戒心相當(dāng)強(qiáng)，他們很難相信缺乏專業(yè)背景，送上門來的中介。幸好我以前短暫做過一個美資PE基金的中方合伙人，至少在履歷上過得去。

　　融資中介提供的是Out of driver’s seat(不在駕駛座位上，意思是提供代駕服務(wù)，從In the driver’s seat 引申而來)服務(wù)，大公司一般都有自己的融資部門，網(wǎng)羅了很多的專業(yè)人員，同時也是各大PE爭搶的對象，既不需要也沒有必要找中介，因此我們的目標(biāo)對象是中小企業(yè)。

　　很快，我的搭檔找到了一個好項(xiàng)目。這個公司是做網(wǎng)絡(luò)游戲裝備買賣的，他們建立了一個比較完善的網(wǎng)站，商業(yè)模式是從網(wǎng)上和網(wǎng)吧收購游戲裝備賣給歐洲和美國的游戲玩家，也有部分是歐洲和美國的游戲玩家下訂單，再由他們組織購買和收集。

　　在和創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)行了一輪交流后，我們?yōu)楣咀龀隽艘环萆虡I(yè)計(jì)劃書，并對管理層進(jìn)行了簡單的融資培訓(xùn)，主要是融資談判的技巧，同時聘請了國外會計(jì)師事務(wù)所對賬目進(jìn)行審核和清理。然后，我們聯(lián)系了幾家對網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)有興趣的VC，準(zhǔn)備進(jìn)行接洽。

　　但是，我們忽視了一個要點(diǎn)，這直接導(dǎo)致了我們的悲劇收場。由于創(chuàng)業(yè)企業(yè)的創(chuàng)始人與我的搭檔是相處了多年的朋友，出于信任，我們沒有與企業(yè)簽訂融資經(jīng)紀(jì)協(xié)議。違反商業(yè)規(guī)則的人必然要遭受懲罰，最后，這家創(chuàng)業(yè)企業(yè)把我們甩到一邊，拿著我們寫的商業(yè)計(jì)劃書直接與我們聯(lián)系到的VC進(jìn)行接觸。我們忙乎了很長時間，結(jié)果卻一點(diǎn)收益也沒有。這家企業(yè)現(xiàn)在情形如何，是否融資成功，已經(jīng)很久沒有消息了。

　　二悲：連自己也騙不過去

　　在首次出手被“跳票”之后，我們一方面是沮喪；另一方面也看到了自己的能力，因此加快了尋找項(xiàng)目的步伐。這個時候，有一家做手機(jī)電視的深圳企業(yè)找上門來。

　　當(dāng)時，手機(jī)電視的概念炒作得非常熱，是VC的一大關(guān)注領(lǐng)域，各個VC也先后投了很多企業(yè)。

　　手機(jī)電視的概念不錯，但是仔細(xì)一了解，我發(fā)現(xiàn)，這家企業(yè)的市場前景和贏利性不容樂觀。首先，網(wǎng)站是個燒錢的行業(yè)，必須達(dá)到一定的流量才可能受到 VC關(guān)注，而要達(dá)到流量必須豐富內(nèi)容，大做宣傳，而這是企業(yè)創(chuàng)始人所難以做到的。企業(yè)創(chuàng)始人前后一共投入了大概400萬元資金，錢太少，只能雇傭不多的工作人員在網(wǎng)上和電視上收集整理一些視頻內(nèi)容，放到公司的網(wǎng)頁上。更糟糕的是，企業(yè)創(chuàng)始人完全沒有“草根”思維，沒有開發(fā)用戶的上傳功能，由用戶來提供內(nèi)容，這導(dǎo)致內(nèi)容非常貧乏，少人光顧。

　　雖然明確了這些，但抱著“死馬當(dāng)成活馬醫(yī)”的想法，我們還是盡心為這家企業(yè)制作了商業(yè)計(jì)劃書，并與各家VC聯(lián)系，爭取面見詳細(xì)闡述的機(jī)會。最后，只有一家VC有興趣見面。在香港，我們見到了一位海外VC的業(yè)務(wù)經(jīng)理，我們與他進(jìn)行了兩次詳談，但最后沒有結(jié)果，這位業(yè)務(wù)經(jīng)理也一直沒有聯(lián)系我們。顯然，VC比我們更清楚行業(yè)的發(fā)展前景和公司的經(jīng)營弱點(diǎn)，連我們都能發(fā)現(xiàn)的問題，作為直接利益關(guān)系人的VC更不會沒發(fā)現(xiàn)。

　　我們的第二次努力又以失敗收場。前幾天得到的消息，由于沒有資金注入，創(chuàng)始人撐不下去了，這家企業(yè)已經(jīng)遣散員工，網(wǎng)站也停止了更新。

　　三悲：苦苦求索中

　　連遇挫折，一個朋友給正在愁眉不展的我們介紹了一個新項(xiàng)目：一家類似于分眾的傳媒企業(yè)。出于為客戶保密起見，這家創(chuàng)業(yè)企業(yè)的名字和具體分布的領(lǐng)域我不能透露。

　　當(dāng)時，分眾江南春的財(cái)富傳奇激勵了一批又一批的熱血投資客，無數(shù)傳媒競相出現(xiàn)。也確實(shí)有很多傳媒獲得了成功，比如在超市放電視的璽誠傳媒、在醫(yī)院播放健康宣傳片的健康傳媒、甚至在廁所貼廣告單的角落傳媒等都獲得了VC的追捧和注資。

　　企業(yè)創(chuàng)始人為企業(yè)已經(jīng)投入了三四千萬元，并獲得了一些地區(qū)目標(biāo)經(jīng)營場所的專屬經(jīng)營權(quán)，廣告的談判也算順利，獲得了一些跨國公司的認(rèn)同。但是，企業(yè)所覆蓋的領(lǐng)域還是太小，沒有普及到全國，擴(kuò)展的風(fēng)險(xiǎn)很大，這也是我們之后與VC接觸過程中VC最關(guān)注的一點(diǎn)。

　　由于這家企業(yè)不以技術(shù)取勝，難以行業(yè)劃分，因此我們給關(guān)注國內(nèi)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的VC都發(fā)送了該企業(yè)的簡單版商業(yè)計(jì)劃書，并單個進(jìn)行了電話聯(lián)系。幾家國內(nèi)知名VC表示非常有興趣，我們就完整版商業(yè)計(jì)劃書進(jìn)行了討論，VC也見到了創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。在這個普遍“撒網(wǎng)”的過程中，不僅是工作熱情，國外VC對項(xiàng)目的理解也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了本土的VC，難怪國外VC在中國賺了個盆滿缽滿。

　　但是，由于沒有達(dá)到足夠的規(guī)模，缺乏規(guī)模效應(yīng)，企業(yè)的收入也達(dá)不到VC的最低要求，VC拒絕了我們的融資申請。

　　目前的進(jìn)展是，已經(jīng)見面的VC對創(chuàng)業(yè)企業(yè)保持關(guān)注，要求我們一周聯(lián)系一次通報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)展，至少是現(xiàn)在還沒有投資的意向。企業(yè)創(chuàng)始人還在撐，業(yè)務(wù)還在擴(kuò)展，我們也在繼續(xù)尋找新的VC和新的投資可能。

　　一喜：VC中介“變身”稅收籌劃

　　聽說我在做融資，我老家的一家民營企業(yè)找上門來。這家企業(yè)是一家化工企業(yè)，產(chǎn)品在國內(nèi)外供不應(yīng)求，生產(chǎn)量在國內(nèi)和全球都排名前三，一年利潤5000萬元左右。

　　與我接觸的是這家企業(yè)的“太子”——老板的兒子。“太子”介紹說，他們打算投資一個新的生產(chǎn)線，大概需要投入5億元，預(yù)期利潤相當(dāng)可觀。當(dāng)?shù)氐你y行非常樂意提供短期貸款，但是長期貸款就很難貸到，更不用提項(xiàng)目貸款了。他們希望能夠融到一筆錢。

　　項(xiàng)目前景還不錯，幾家VC都很有興趣，我們出發(fā)去香港。出發(fā)之前，我們對“太子”專門進(jìn)行了融資專業(yè)知識方面的培訓(xùn)。考慮到香港人相當(dāng)重視衣著，尤其是在商務(wù)場合，而江浙地區(qū)的民營企業(yè)家在這個方面不太注意，我們專門提醒“太子”要備好衣物，尤其是買件好的襯衫——“太子”家里有兩輛奔馳和兩輛寶馬。

　　到了香港以后，雙方交談甚歡，一切都朝著有利的方向發(fā)展，有點(diǎn)喜劇效果的就是，我們在香港兩周，“太子”只帶了一件襯衫。

　　回來之后，“太子”和他父親反復(fù)商討，最后表示不愿意出讓一部分股份換取資金。這也是很多民營企業(yè)家共同的想法：自己一手創(chuàng)辦的企業(yè)不愿讓出股份，要父傳子，子傳孫。

　　融資沒有成功，我們卻做成了一筆稅收籌劃的生意。由于內(nèi)外稅的不同，利用離岸市場，我們把“太子”的公司注冊成了外國公司，享受外國公司的稅收標(biāo)準(zhǔn)。即使是2008年內(nèi)外稅統(tǒng)一后，該享受的“兩免三減半”也可以繼續(xù)享受。