作者：儲(chǔ)盈 北京尚儲(chǔ)豐盈文化傳播有限公司總經(jīng)理
自從我的一篇名為《小公司生存法則——用人篇》在網(wǎng)絡(luò)上廣為流傳以來(lái)，我收到了近三十位公司老板的郵件，在郵件中，想要探討最多的是如何解決公司客戶及資金問(wèn)題。
其實(shí)，在公司經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，客戶及資金問(wèn)題是普遍面臨的最大的兩個(gè)問(wèn)題，我也不例外。下面，我從老板的客戶理念、公司核心競(jìng)爭(zhēng)力、客戶開拓這三個(gè)方面來(lái)闡述小公司如何解決客戶少的問(wèn)題。
公司客戶的多寡不是以數(shù)量的絕對(duì)值來(lái)衡量，而是以公司的發(fā)展階段來(lái)衡量
公司客戶數(shù)量是多是少，不是按照客戶的絕對(duì)數(shù)量來(lái)判斷的。做為老板，我們應(yīng)該承認(rèn)這樣一個(gè)公認(rèn)的規(guī)律“第一年投入，第二年持平，第三年盈利”，當(dāng)然具體到每一個(gè)特定的企業(yè)，根據(jù)所處行業(yè)及投資的大小，從投入到盈利的時(shí)間長(zhǎng)短是不同的，但都逃不脫這個(gè)“投入－持平－盈利”的規(guī)則。
我的一位朋友，是國(guó)內(nèi)第一批MBA，在朗訊做到了很高的職位。2003年，他和朋友投資了一家主做休閑娛樂(lè)內(nèi)容的網(wǎng)站。去年他請(qǐng)我吃飯時(shí)，我問(wèn)他客戶可多否？他回答說(shuō)，“不著急，對(duì)于我們這樣的網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，前兩年是做內(nèi)容、吸引人氣的階段，只有這兩樣上去了，才能吸引廣告主主動(dòng)來(lái)做廣告，我們的銷售人員出去銷售才能有人買。如果在網(wǎng)站建設(shè)的不是很好的時(shí)候就去拉客戶，會(huì)讓客戶覺(jué)得你這個(gè)網(wǎng)站不怎么樣，當(dāng)留下不好的第一印象以后，就算后期網(wǎng)站做的再好，都會(huì)留下負(fù)面影響?！币荒赀^(guò)去了，在這一年里他默默地做著內(nèi)容，光編輯就養(yǎng)了6個(gè)。當(dāng)前天我在MSN再問(wèn)他客戶的問(wèn)題時(shí)，他給我一個(gè)“笑臉”，“首頁(yè)的幾條廣告位已經(jīng)賣出去啦，他們都是主動(dòng)找過(guò)來(lái)的喔！我正擴(kuò)大銷售隊(duì)伍呢！”
在這個(gè)真實(shí)的案例里，公司老板在網(wǎng)站成立的前兩年，絲毫沒(méi)有考慮客戶的問(wèn)題，沒(méi)有考慮賺錢的問(wèn)題，而是扎扎實(shí)實(shí)去做內(nèi)容做人氣，做符合他公司發(fā)展階段的事情，默默耕耘之后，碩果累累的秋天自然而然就來(lái)臨了。
因此，建議公司老板們，根據(jù)公司目前所處的階段來(lái)考慮客戶問(wèn)題，如果您處于初創(chuàng)期，請(qǐng)放下您那顆忐忑不安的心，扎扎實(shí)實(shí)地做初創(chuàng)期該做的工作。如果您的公司已經(jīng)做了很多年，那么請(qǐng)您關(guān)注下面的內(nèi)容。
公司是否擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力，是影響客戶是否選擇你的關(guān)鍵！
和我探討問(wèn)題的一個(gè)朋友，開口就問(wèn)怎么樣能找到客戶。我感覺(jué)很驚訝，不是驚訝于這個(gè)問(wèn)題，而是驚訝于他對(duì)這個(gè)問(wèn)題的理解太膚淺?？蛻羯俚脑?，一是推廣的問(wèn)題，二是銷售的問(wèn)題，而在這兩個(gè)原因的根上，還有一個(gè)公司是否擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力的根本問(wèn)題。如果要我問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，我會(huì)先來(lái)探討我公司的產(chǎn)品或者服務(wù)是否已經(jīng)具備了一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，一是在產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量上下功夫，二是在產(chǎn)品或服務(wù)的品牌上下功夫，還有在產(chǎn)品或服務(wù)的性價(jià)比上下功夫。當(dāng)解決了這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力之后，我會(huì)接下來(lái)思考我的市場(chǎng)推廣是不是有效果。這個(gè)推廣效果的考慮，一是推廣的定位是否是我的目標(biāo)客戶，二是推廣的頻次是否讓我的目標(biāo)客戶清晰記住了我。如果推廣也沒(méi)有問(wèn)題，接下來(lái)就是考慮銷售問(wèn)題了?？紤]銷售問(wèn)題，一是看銷售人員的素質(zhì)如何，二是看銷售人員的工作努力程度是否達(dá)到公司要求?？紤]到這三個(gè)問(wèn)題，基本上客戶少的原因就找到了。根據(jù)原因?qū)ΠY下藥，客戶問(wèn)題自然而然就可以解決了。
客戶開拓要立體化，不要“人員銷售”一條腿走路！
目前的小公司由于資金等方面的原因，只采取人員銷售這一個(gè)方法。其實(shí)，這樣做僅能爭(zhēng)取人員銷售的這一點(diǎn)點(diǎn)客戶。我們還是要多方面下功夫，客戶開拓要立體化。立體化的客戶開拓有很多種，本文只介紹其中的幾種，希望能夠起到拋磚引玉的作用，讓每個(gè)老板都找到適合自己公司的銷售方法。
1、 社交活動(dòng)
直接銷售帶有一定的強(qiáng)迫性，讓客戶容易產(chǎn)生反感，因此增加成交的可能性。而且直接銷售是否成功很大程度上也取決于銷售人員的銷售技巧。而目前從事銷售的人員大多數(shù)沒(méi)有很強(qiáng)的銷售能力，那么我們做為老板就要尋求其他的銷售方式。社交活動(dòng)是人與人之間放下防范，坦誠(chéng)相交的場(chǎng)合，容易先交朋友再賣產(chǎn)品，并且這樣得來(lái)的客戶的忠誠(chéng)度非常高。
遼寧的某白酒經(jīng)銷商，組織了一個(gè)中老年籃球隊(duì)，公司經(jīng)常出資贊助籃球隊(duì)的比賽，甚至贊助籃球隊(duì)到國(guó)外參加比賽。參加這個(gè)籃球隊(duì)的隊(duì)員大多是學(xué)校的校長(zhǎng)、退休的政府官員以及普通退休人員，憑著一個(gè)戰(zhàn)壕打出來(lái)的友誼，很快這批隊(duì)友就成為了他的團(tuán)購(gòu)用戶，就連普通退休人員的兒女的婚宴用酒都從他那里購(gòu)買。這批人更是熱情的宣傳者。憑借這個(gè)籃球隊(duì)，一批優(yōu)質(zhì)的客戶資源就穩(wěn)穩(wěn)握在手里了。
除了組織這種體育項(xiàng)目，還可以組織類似“企業(yè)精英俱樂(lè)部”的組織，我公司從創(chuàng)立之初就開始組織人力資源沙龍活動(dòng)，為公司積累了不少的客戶資源。
2、 兼職隊(duì)伍
對(duì)于小公司來(lái)說(shuō)，多一個(gè)人就多一份工資。在資金非常緊張的時(shí)候，如何既能增加業(yè)務(wù)銷售人員又不增加人力成本呢？辦法只有一個(gè)，多招兼職。兼職沒(méi)有底薪，是穩(wěn)賺不賠的事情。
北京一家經(jīng)營(yíng)遠(yuǎn)程教育的網(wǎng)絡(luò)公司，公司正式員工百余人，它的銷售部門只有10名左右正式員工，年銷售額上千萬(wàn)。他們不打廣告，單靠這十個(gè)人如何完成這樣的銷售業(yè)績(jī)呢？原來(lái)，他們每個(gè)正式銷售員工的手下平均聚集了50名左右的兼職人員。這些兼職人員都來(lái)自各大院校的在校大學(xué)生，他們身邊的同學(xué)就是這個(gè)公司最大的客戶來(lái)源。
北京某電話IP銷售公司，辦公室只有公司老總、銷售總監(jiān)、財(cái)務(wù)三個(gè)人，但他們手底下有30多名兼職銷售人員，每個(gè)月能為公司創(chuàng)造十幾萬(wàn)的利潤(rùn)。
在我自己的公司，我給正式銷售人員的提成是銷售額的5％，而給兼職銷售人員的提成高達(dá)15％。高提成為我公司吸引來(lái)了多位有能力的兼職人員，接的單子也多了不少。
3、 客戶資源的交流
客戶資源靠自己去開拓，需要時(shí)間需要人手，如何在最短的時(shí)間，獲得最大的客戶資源呢？我們可以和我們有相同用戶群的朋友交換客戶資源。
比如，我目前的培訓(xùn)公司的客戶以企業(yè)的人力資源朋友為主，而獵頭公司、招聘公司的客戶也是企業(yè)的人力資源朋友，雖然我的客戶以培訓(xùn)經(jīng)理居多，他們的客戶以招聘經(jīng)理居多，但很多公司的這兩個(gè)職位是同一個(gè)人兼著的，就算是不同的人在做，他們也是一個(gè)辦公室的同事，容易通過(guò)對(duì)方來(lái)找到自己的客戶。因此，我時(shí)常和獵頭公司、招聘公司交換客戶名單，雙方的業(yè)務(wù)沒(méi)有沖突，雙方受益。
其他的客戶開拓的方法還有很多，比如大家都知道的電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)競(jìng)價(jià)排名、媒體廣告、逢年過(guò)節(jié)舉行客戶聯(lián)誼會(huì)等等?？傊?，在客戶開拓上，我們要根據(jù)客戶的特征，思考一些不尋常的方法，不要只搞“人員銷售”。
