原作者: http://www./start.    譯者: DraculaX (Blog)    發(fā)表時間：10/26/2007    原文鏈接

在網(wǎng)絡(luò)泡沫時期，幾乎每個創(chuàng)業(yè)公司都想著“快快搞大”。理想狀態(tài)下這意味著盡快爭取到更多客戶，但實際操作的時候卻很容易演變成馬上雇傭很多員工。就算你能避免如果你能爭取到許多客戶，那敢情好，可是這種期望往往是不切實際的。人們總是想要第一個進占市場然后囊括所有客戶，一點空間都不留給競爭對手。不過我認為在絕大部分生意中先入優(yōu)勢都不會大到這種境界。我們再次以Google為例，當他們創(chuàng)始的時候搜索引擎市場看上去是一個壟斷市場，大企業(yè)依靠百萬美金的營銷創(chuàng)立他們的品牌效應(yīng)：Yahoo, Lycos, Excite, Infoseek, Altavista, Inktomi。顯然1998年對于加入搜索引擎的競爭是太晚了一點。

不過Google的創(chuàng)始人們發(fā)現(xiàn)，品牌在搜索領(lǐng)域幾乎沒有什么價值可言。你只要在任何一點上能做出更好的產(chǎn)品，用戶們就會蜂擁而至。作為對這一觀點的佐證，Google從來不打廣告。他們就像一家經(jīng)銷商，銷售那些自己也樂于使用的產(chǎn)品。

Google超越的那些競爭者們?nèi)绻麑偃f美元花在提升軟件水平上，可能還會取得更好一些的成績。對于未來的創(chuàng)業(yè)者而言這是一個很好的警示，除非你處于一個產(chǎn)品沒有本質(zhì)差異的市場上，例如香煙雪茄洗滌劑之類，不然，做一大堆廣告只說明你的業(yè)務(wù)正變得越來越差。而網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)不應(yīng)該會有什么很類似的產(chǎn)品，那些約會網(wǎng)站猛打廣告，正說明他們快要完蛋了。(Fee, fie, fo, fum,我聞到這些公司背后市場營銷總監(jiān)的體味了）（我認為這些詞只是模仿音調(diào)，沒有什么特別含義，譯注）

受環(huán)境所迫，我們公司的業(yè)務(wù)成長緩慢，但回頭看來卻是好事一件。每個創(chuàng)始人都充分掌握了公司的每項工作。除了寫軟件，我還必須做銷售和客戶服務(wù)的工作。銷售業(yè)務(wù)并不好做，我雖然一直在堅持，但明顯我沒有一個優(yōu)秀的推銷員所需要的那種耐心和誠懇。我給潛在客戶提供的信息是：你不在網(wǎng)上做銷售實在太愚蠢了，如果你要在網(wǎng)上做銷售，不用我們的軟件同樣是很愚蠢的。這些信息都是正確的，但顯然不能讓客人感到愉快。

不過我很擅長做客戶服務(wù)的工作。想象一下，一個客服不僅對產(chǎn)品知無不詳，而且在產(chǎn)品存在bug的時候還會發(fā)自內(nèi)心地道歉，并立刻在和你打電話的時間內(nèi)修好它?？蛻魝兒喼睈鬯牢覀兞耍斎晃覀円埠軔鬯麄?。因為當你只能通過口耳相傳來發(fā)展的時候，你的第一批客戶一定是那些主動發(fā)掘到你的優(yōu)點的聰明人。在創(chuàng)業(yè)的早期階段，沒有什么比有頭腦的客戶更有價值的了。如果你傾聽他們的話，他們能告訴你們很多提升你們產(chǎn)品的競爭力的方法。除了給你這些免費的建議，他們還正在付給你可愛的美金。

我們的公司在1996年正式啟動，到年底的時候我們有了大約70個客戶。鑒于當時是“快快搞大”的年代，我對我們公司的弱小很是擔憂。不過事實上我們的發(fā)展方向才是正確的，太快的做大會讓你的公司難以轉(zhuǎn)向。第一年是我們提升產(chǎn)品質(zhì)量的好時機，到了年底的時候我們的產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)遠遠超過競爭對手的想象了。而且因為每個公司里的黑客們都已經(jīng)有了充分的客戶交流體驗，我們對于網(wǎng)絡(luò)營銷的理解遠超任何對手。

這些條件是我們創(chuàng)業(yè)成功的基石。沒有比真正理解你的生意更重要的事了。你可能以為任何做生意的人理所當然的應(yīng)該理解自己的業(yè)務(wù)，其實不然。Google成功的秘訣可以簡單地歸納為，他們了解搜索業(yè)務(wù)。當他們創(chuàng)業(yè)的時候我正在為Yahoo工作，而我知道Yahoo不明白搜索這件事，因為有一次我嘗試告訴公司高層我們擁有更好的搜索系統(tǒng)的必要性，而我從內(nèi)線得到了這樣的回復(fù)：我們Yahoo不要再只做一個“搜索引擎”了，搜索業(yè)務(wù)只是我們網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的一小部分，貢獻還達不到我們一個月的增長率。我們已經(jīng)是一家“傳媒企業(yè)”，“門戶網(wǎng)站”，或者其它什么高級玩意，搜索業(yè)務(wù)有沒有都無所謂，就跟臍帶一樣剪掉也沒關(guān)系。

確實，搜索業(yè)務(wù)只是整個頁面中很小的一部分，但那是很重要的一部分，因為那是網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的起點。我想，Yahoo現(xiàn)在學到這一點了。

絕大部分網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商不明白的事，Google卻了然于心。第一條就是，就算廣告商付錢給你而用戶是免費的，你也必須把用戶放在廣告商之前。我最喜歡的一張保險杠貼紙上寫著，“如果群眾開始自主，那領(lǐng)導者只能跟隨。”。引用到網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)中，這句話可以改成“爭取到所有的用戶，廣告就會擠破你的門檻”。所以首先要為你的用戶設(shè)計好你的產(chǎn)品，然后才去考慮如何利用它賺錢。如果你不把用戶放在首位，那你的競爭對手將會有機可趁。

你必須了解用戶心理，才能創(chuàng)造出他們喜歡的產(chǎn)品。你的公司越大，這件事就越困難。所以我說“慢慢成長”，你花錢花得越慢，你就有越多的時間去研究客戶。

另一個節(jié)省開支的用意是形成一種勤儉的文化。這是Yahoo也很擅長的一件事。Yahoo的總裁David Filo，卻對自己私底下的稱號“吝嗇鬼”很自豪。我們一到Y(jié)ahoo就收到了他的Email，他瀏覽了我們的工作目錄之后，詢問我們是否真的需要把那么多個人資料存儲在公司昂貴的RAID硬盤里。我對此印象深刻，Yahoo作為一家市值十億記的公司，仍然能夠注意硬盤中每一個字節(jié)的浪費。

當你從風投哪里弄到幾百萬美元之后，你可能會感到自己已經(jīng)挺有錢了。你要搞清楚這只是一種幻覺，那些有豐厚利潤的公司才是有錢的公司。資本并不代表利潤，那只是投資人希望你用來獲取利潤的道具。所以除了銀行里公司帳戶那幾百萬，你們基本上還是一個窮公司。

創(chuàng)業(yè)初期的公司形象，應(yīng)該是一個剛畢業(yè)的大學生，而不是一家律所。以酷和廉價代替昂貴和震撼的視覺效果。我們可以從一家創(chuàng)業(yè)公司是否使用Aeron chairs（某種按摩椅的知名品牌，譯注）來判斷他們是否明白這個道理。在網(wǎng)絡(luò)泡沫時代，Aeron chairs在創(chuàng)業(yè)者中很流行。尤其是當那些公司都使用同樣的型號的時候，場面就像一群用風投的錢玩過家家的小朋友。我們公司使用的椅子連扶手都沒有，當年看上去有點寒磣，但回頭想想，這也是我們在不知情的情況下就作對的重要事情之一。

我們公司處于Harvard Square（哈佛廣場，文化勝地，譯注）的一幢木制三層樓中。1970年之前這里是一間公寓，浴室里還有有爪足浴缸的存在（claw-footed bathtub，高級貨，小的沒見過也沒聽過，譯注）。這房子墻壁上用鋁箔填充來阻擋宇宙射線的裂縫，代表著它曾經(jīng)有過某個思路很特別的主人。當某些大人物來訪問我們的辦公室的時候，我們對于這幢房子的層次確實深感汗顏。不過事實上這里是一個很適合創(chuàng)業(yè)公司的地方，我們的角色不是那些平庸的制服組，而是雖然弱小，卻勇于開創(chuàng)突破的幼獸。這正是創(chuàng)業(yè)者該有的心態(tài)。

一幢老式公寓同時也是軟件開發(fā)的好場所。如果你嘗試一下，你會發(fā)現(xiàn)分割成立方體的空間很合適編寫軟件的狀態(tài)。有沒有發(fā)現(xiàn)黑客們在家里的小空間比在辦公室里工作顯得輕松自在得多？那你為何不把辦公室弄得像嘉一樣呢。

當你選擇創(chuàng)業(yè)公司的地點時，不要僅僅挑選那些會讓你們看上去比較專業(yè)的地方。專業(yè)這個詞代表優(yōu)秀的工作成果，而不是電梯和玻璃墻。我建議創(chuàng)業(yè)者們盡量避免駐扎在專業(yè)辦公樓，租一個公寓就好。創(chuàng)業(yè)的時候，你會經(jīng)常想要索性住在辦公室里，那何不就弄個可以住的辦公室呢。

除了更便宜且便于工作，公寓往往還比辦公樓位于更好的地段，在創(chuàng)業(yè)中這是很重要的。生產(chǎn)力的關(guān)鍵在于晚飯后的加班。這沒有電話鈴聲騷擾的幾個小時是工作出成果的最好時機。當你的員工成群結(jié)隊地處去吃飯，在餐桌上討論問題，然后回來解決它們的時候，你們的產(chǎn)品會發(fā)生了不起的進化。一旦你的公司進入那種所有人一下班就開個車回郊區(qū)的家里吃晚飯的境界，某些特別重要的理念基本上就不復(fù)存在了。如果你一開始創(chuàng)業(yè)就進入這樣的階段，那你只能求神保佑了。

今天如果我要再次創(chuàng)業(yè)，我只會考慮以下三個地點。on the Red Line near Central, Harvard, or Davis Squares (Kendall is too sterile); in Palo Alto on University or California Aves; and in Berkeley immediately north or south of campus. （地名，請恕我懶得翻譯，譯注）這些我所知僅有的有創(chuàng)業(yè)成功希望的地方。

節(jié)省開支最重要的方法就是雇傭盡量少的員工。我可能有點極端，但我還是覺得雇傭新員工是一個公司所能做的最爛的事。在創(chuàng)業(yè)階段，人工成本是巨大而令人最為討厭的經(jīng)常性開支。雇傭更多的人往往意味著過度的發(fā)展，甚至必須搬到一些不適合軟件開發(fā)工作的地方。而最大的問題是，雇傭更多的人會讓你的工作效率降低：以前只要把頭伸進某個辦公室三言兩語解決的問題，現(xiàn)在要找齊八個人一起開個大會。所以你應(yīng)該雇傭盡可能少的員工。

在網(wǎng)絡(luò)泡沫時代很多創(chuàng)業(yè)公司采用了相反的方法，他們就想著盡快把自己做大，好像沒有相關(guān)頭銜的一個大部門你就沒法做任何事情似的。大公司才可以這樣做事情。不要雇傭人來填滿你未來的組織結(jié)構(gòu)圖，雇傭新人的唯一理由是你有些想要做的工作沒人能夠完成。

既然雇傭不必要的員工又昂貴又沒有效率，為什么幾乎每個公司都這么干呢？我認為主要是因為人們喜歡有很多人為自己工作的感覺。這是一種劣根性，尤其體現(xiàn)在CEO身上。如果你曾經(jīng)掌握一家公司，你會發(fā)現(xiàn)人們問的最多的問題是你有多少雇員，這是別人判斷你的身價的一種方式。不僅僅是一般交往中人們會問，那些寫新聞的也會注重這一點。而且他們對于上千人的公司會刮目相看，而10個人的就不屑一顧。

這太荒唐了，如果兩家有相同收益的公司，員工數(shù)量較少的那家明顯經(jīng)營得更好。當別人問我我創(chuàng)業(yè)時有多少員工，我總是回答“20個”，而他們就會擺出那種明顯不以為然的表情。我曾經(jīng)想過加上這么一句“不過我們的主要競爭對手，那個有140個雇員的家伙，一直被我們打得落花流水。要不然我們用這兩個數(shù)字間比較大的那個來申請貸款你看如何？”

考慮到辦公室空間，你的員工數(shù)量最好保持在看上去緊湊和真的擁擠之間。任何一個讀過大學的聰明人（nerds，類似于極客，本人認為用聰明人足以表達在這里的意思，明顯作者喜歡新鮮的詞匯，譯注）都會明白這個道理。當你創(chuàng)業(yè)的時候，別忘了保持這個員工數(shù)量。