經(jīng)銷商承擔(dān)著從生產(chǎn)廠家和消費者之間產(chǎn)品和資金轉(zhuǎn)移的功能，所以如何有效管理經(jīng)銷商一直是中國營銷界和生產(chǎn)企業(yè)非常關(guān)心的課題。

　　關(guān)注經(jīng)銷商的利益

　　這是有效管理經(jīng)銷商的首要和最主要的工作。毋庸置疑，利益是經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)合作維系的唯一紐帶。但是真正關(guān)心經(jīng)銷商利益的企業(yè) 和營銷人員又有幾個呢？試問我們的企業(yè)每年都在制定企業(yè)的銷售目標(biāo)和利潤目標(biāo)，然后把目標(biāo)分解給經(jīng)銷商，但是誰有幫助他們制定出每年應(yīng)該從經(jīng)銷產(chǎn)品中獲取 的利潤目標(biāo)呢？當(dāng)然企業(yè)會講經(jīng)銷商賺多少錢是經(jīng)銷商的事。企業(yè)的營銷人員每月每年都在為自己的銷售任務(wù)忙碌，每個月底都在想辦法讓經(jīng)銷商多打款、多壓貨而 絞盡腦汁，擔(dān)心自己完不成任務(wù)拿不到獎金。試問有誰知道和關(guān)心過經(jīng)銷商本月能夠賺多少錢？我們考慮過經(jīng)銷商經(jīng)銷我們產(chǎn)品能夠獲取哪些利益了嗎？

　　許多企業(yè)提出經(jīng)銷商是企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，筆者很贊成這種提法。但是既然是合作伙伴，那么雙方就應(yīng)該是平等的。那么企業(yè)和營銷人 員連經(jīng)銷商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品能夠獲取什么利益，能夠賺取多少利潤都搞不清楚，怎么能講經(jīng)銷商是我們的合作伙伴呢？筆者講到這，恐怕就會有人不愿意了。會講我 們是名牌產(chǎn)品，經(jīng)銷商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品肯定會獲取利益，肯定會賺錢，要不經(jīng)銷商怎么會給我們合作呢？是啊，經(jīng)銷商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品可能會獲取利益、利潤。但是 我們?yōu)槭裁匆蠼?jīng)銷商對我們忠誠？為什么在經(jīng)銷商要經(jīng)銷利潤高的競品時，我們又要橫加干涉呢？為什么我們要指責(zé)客戶越來越不好管理，越來越不合作了呢？ 根本原因只有一個，那就是我們忽視了經(jīng)銷商的利益管理。因為追求利益最大化不僅是企業(yè)的目標(biāo)也是經(jīng)銷商的目標(biāo)。

　　經(jīng)銷商如何從經(jīng)銷的企業(yè)產(chǎn)品中利益最大化也應(yīng)該是企業(yè)研究的最重要的和首要的工作。經(jīng)銷商的利益最大化不僅是確保企業(yè)和經(jīng)銷商合作的紐帶，而且也是確保經(jīng)銷商忠誠度和加大企業(yè)產(chǎn)品推廣力度的根本。經(jīng)銷商的管理絕對不應(yīng)該停留在對經(jīng)銷商的利用和控制上。

　　那么企業(yè)和營銷人員怎么做好經(jīng)銷商的利益管理呢？

　　1、 要首先搞清楚經(jīng)銷商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品希望獲取那些利益、利潤。

　　2、 我們有哪些措施是為了確保經(jīng)銷商的利益的，有效嗎？

　　3、 我們在什么情況下會損害經(jīng)銷商的利益。

　　4、經(jīng)銷商利益管理最重要的是經(jīng)銷商的利潤管理。像關(guān)心我們的銷量一樣關(guān)心經(jīng)銷商的利潤。

　　5、在給經(jīng)銷商制訂年度和月度銷售目標(biāo)時，幫助經(jīng)銷商制定年度月度利潤目標(biāo)，然后圍繞這些目標(biāo)制定營銷策略。

　　6、在分析銷售目標(biāo)是否完成時，也分析經(jīng)銷商的利潤目標(biāo)是否完成。企業(yè)和營銷人員應(yīng)該把經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品虧損視為恥辱。

　　滿足經(jīng)銷商的需求就是滿足自己

　　經(jīng)銷商除了利益需求外，還有各種形形色色的需求，這都是需要企業(yè)和營銷人員研究和管理的重要工作?？梢哉f一個企業(yè)和營銷人員如果能夠準(zhǔn)確知道經(jīng)銷商的需求并能夠滿足的話，那么經(jīng)銷商的管理就不會有任何問題。

　　那么企業(yè)和營銷人員該如何去管理經(jīng)銷商的需求呢？

　　1、建立和經(jīng)銷商暢通的信息交流溝通平臺，從中發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的需求。例如現(xiàn)在許多企業(yè)已經(jīng)通過網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部報紙雜志、熱線電話和經(jīng)銷商建立信息交流溝通平臺。

　　2、對于經(jīng)銷商的需求，企業(yè)要備案，并由專門部門和專人負(fù)責(zé)。

　　3、對于經(jīng)銷商的共性需求，企業(yè)能夠滿足的，要通過企業(yè)的共同努力去滿足。例如：提出“產(chǎn)品老化要更新?lián)Q代”的需求；希望企業(yè)召開經(jīng)銷商大會；希望在企業(yè)報紙雜志設(shè)置經(jīng)銷商專欄；希望接受企業(yè)培訓(xùn)……

　　4、對于經(jīng)銷商的個性化需求，需要企業(yè)去滿足的，企業(yè)要盡力去滿足；需要營銷人員去滿足的，安排營銷人員去滿足。

　　5、營銷人員在日常的工作中也要學(xué)會發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的需求并盡可能去滿足。千萬不要認(rèn)為有些工作不是自己職責(zé)范圍內(nèi)的事就不去做。例 如有的經(jīng)銷商有讓營銷人員幫助其做規(guī)劃方案的需求，經(jīng)銷商的小孩學(xué)習(xí)不好，希望別人幫助輔導(dǎo)小孩的需求，許多企業(yè)的營銷人員都是科班出身，完全可以利用工 作之余去滿足經(jīng)銷商的這些需求。經(jīng)銷商不僅會對營銷人員非常感激，而且全力支持營銷人員的工作。

　　其實企業(yè)和營銷人員通過對經(jīng)銷商的需求管理，可以幫助經(jīng)銷商獲取利潤之外更多的附加值。營銷的定義是營銷就是通過滿足營銷對象的 需求從而滿足自己需求的過程。企業(yè)和營銷人員千萬不可認(rèn)為自己為了滿足客戶需求而增加的付出。因為我們通過滿足經(jīng)銷商的需求最終都會滿足我們自己的需求。 除非你滿足的需求不是經(jīng)銷商真實的需求或經(jīng)銷商的心不是肉長的。

　　培訓(xùn)

　　培訓(xùn)是需要引起高度重視的工作。隨著市場競爭的加劇，許多經(jīng)銷商已經(jīng)感覺到生意越來越難做，以前的經(jīng)驗已經(jīng)無法確保自己能在商場 上做長勝將軍，因而充滿了對學(xué)習(xí)、調(diào)整和創(chuàng)新的渴望。但是他們整天忙于生意，沒有更多的時間去學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，這時他們自然就會想到自己的伙伴——自己代理產(chǎn) 品的廠家。其實生產(chǎn)企業(yè)一般經(jīng)營管理都比較規(guī)范，制度相對比較健全，許多企業(yè)都有自己專門的培訓(xùn)部門。企業(yè)也必須意識到如何確保自己的經(jīng)銷商能夠和自己同 步成長，也是確保企業(yè)不斷發(fā)展和進步的重要因素。

　　那么企業(yè)該如何開展經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作呢？

　　1、 了解經(jīng)銷商有那方面的培訓(xùn)需求。

　　2、企業(yè)的培訓(xùn)部門可以專門設(shè)立經(jīng)銷商培訓(xùn)部門來負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作。

　　3、可以通過網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部報紙雜志專門登載有關(guān)經(jīng)銷商培訓(xùn)的文章供經(jīng)銷商參考。

　　4、 可以召開局部經(jīng)銷商培訓(xùn)會議。

　　5、營銷人員個個都應(yīng)該成為培訓(xùn)師。企業(yè)的培訓(xùn)部門在對營銷人員的培訓(xùn)中應(yīng)該把如何開展培訓(xùn)作為培訓(xùn)題目來對營銷人員進行培訓(xùn)。

　　6、企業(yè)需要收集不同行業(yè)、不同企業(yè)經(jīng)銷商的成功和失敗的案例和資料，因為這些都是經(jīng)銷商培訓(xùn)時的絕對好材料。

　　不要縱容經(jīng)銷商

　  不斷聽到有企業(yè)的營銷人員抱怨：自己經(jīng)常給客戶面子，有的事自己違背著原則給客戶開綠燈，可結(jié)果客戶不但不領(lǐng)情，反而變本加厲，其實筆者分析后發(fā)現(xiàn)這都是營銷人員縱容經(jīng)銷商惹得禍。

　　經(jīng)銷商和企業(yè)的合作是建立在一定的游戲規(guī)則和制度規(guī)范之內(nèi)的。經(jīng)銷商一旦出現(xiàn)違反游戲規(guī)則和觸犯制度，就應(yīng)該立即對其作出警告和 作出相應(yīng)的處罰。但是有的營銷人員礙于面子或是和經(jīng)銷商關(guān)系走得太近，就裝聾作啞，不管不問。結(jié)果就會使經(jīng)銷商認(rèn)為違反游戲規(guī)則和觸犯制度是正常的事情， 甚至認(rèn)為游戲規(guī)則和制度只不過是騙人的東西，企業(yè)的管理根本上升不到遵守游戲規(guī)則和制度管理的高度。一旦等事情惡化到不可收拾的地步，你再想去管他和處理 他，他不給你翻臉才怪呢。

　　就像經(jīng)銷商拖欠貨款一樣，第一次他可能會不好意思，第二次他會有意拖延，到第三次他就會認(rèn)為欠款是正常的事情，第四次恐怕就會肆無忌憚，會認(rèn)為自己欠款有點少。這時你要求他不能再欠款，他會聽你的嗎？

　　所以企業(yè)和營銷人員在對經(jīng)銷商的管理中一定要保持一定的距離，游戲規(guī)則就是游戲規(guī)則，制度就是制度，違反游戲規(guī)則和觸犯制度就要進行相應(yīng)處理，否則縱容經(jīng)銷商的苦酒就要自己咽下。

　　管好經(jīng)銷商的下線客戶

　　發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)在對經(jīng)銷商的管理過程中，很少的企業(yè)和營銷人員能夠真正做到管理經(jīng)銷商的下線客戶，許多企業(yè)每年都在花費巨大的人力 去統(tǒng)計企業(yè)的二批和零售客戶，但是水分很大，因為統(tǒng)計的最基本數(shù)據(jù)都是營銷人員來提供的，許多營銷人員為了應(yīng)付企業(yè)突然下達(dá)的統(tǒng)計任務(wù)，就會匆忙編制一份 名單交企業(yè)交差。

　　其實經(jīng)銷商的下線客戶管理，是一項繁重和講究技巧的工作，它不僅要求企業(yè)和營銷人員平常要做好經(jīng)銷商下線客戶統(tǒng)計和分析工作，而且也要注意經(jīng)銷商下線客戶的增減情況和分析工作。

　　經(jīng)銷商的下線客戶的統(tǒng)計和分析不僅幫助企業(yè)從宏觀上找到企業(yè)銷量增減原因和發(fā)現(xiàn)許多問題。而且企業(yè)和營銷人員也可以從中找出經(jīng)銷 商銷量增減的原因和發(fā)現(xiàn)管理中所出現(xiàn)的問題并以此來調(diào)整營銷策略。而且通過對經(jīng)銷商的下線客戶管理，也是防止經(jīng)銷商叛變的最好的方法，因為沒有那個經(jīng)銷商 敢對自己下線客戶了如指掌的廠家和營銷人員大意的。