我家附近有個(gè)菜市場(chǎng)，我以前很少去那，后來有一天剛好順路經(jīng)過，剛好也想賣點(diǎn)菜晚上吃，于是我就進(jìn)去逛逛。我發(fā)現(xiàn)其中一個(gè)菜攤的生意非常好，而她旁邊的一些菜攤生意卻很差，我很是好奇，我想這個(gè)大姐一定很會(huì)做生意，我覺得她生意之所以這么好一定是要么菜很新鮮，要么她很有人緣，要么就是她的菜攤擺很久。我差不多是排隊(duì)到她那的，看看她的菜，覺得也沒什么，而且她也不像別的小販那樣熱情推銷，后來我了解到她擺攤也沒多久。所以我的那三個(gè)“要么”根本就不是她生意興隆的原因所在。我甚是納悶，付錢后我正準(zhǔn)備離開的時(shí)候，她突然從一個(gè)竹編框里拿出一顆蔥塞入我的手拎袋。天吶，她，她，她對(duì)我可真好，我太謝謝了，我是懷著感激的心情離開她的菜攤的。第二天我又來到她的菜攤，結(jié)果我發(fā)現(xiàn)，從她那買菜的顧客等他們買單后，她都會(huì)從那個(gè)竹編框里拿出蔥給大伙，有時(shí)候還會(huì)是大蒜、芹菜、香菜。呵呵，原來她對(duì)誰都這么好。我為找到她生意興隆的竅門而感到開心和激動(dòng)。

1年過去了，到菜攤買菜，我每次都是在那個(gè)大姐那買的。為什么？還不是因?yàn)楫?dāng)初她給的那棵蔥?。?！

她為什么能成功的鎖定一群忠實(shí)顧客？這幾天我一直在思考這個(gè)問題。她很了解顧客的需要，她知道大家都不喜歡買大把的蔥蒜，但是顧客又都需要這些佐料，抓住顧客的這種心里，基于顧客的立場(chǎng)滿足顧客需要是她成功的關(guān)鍵因素，這是促銷品的因素。我覺得還有另一個(gè)因素，那就是選擇促銷的時(shí)機(jī)。假如她在菜攤貼個(gè)大海報(bào)說“買菜送蔥蒜”，我覺得效果就會(huì)不一樣，首先我就不會(huì)感激她，因?yàn)槲視?huì)覺得這是她事先策劃好的，說不定已經(jīng)把蔥蒜的價(jià)錢算到別的菜中了，或者干脆就缺斤少兩，要想讓我成為她的忠實(shí)顧客就很難啦。選擇交易發(fā)生后的促銷方式，我覺得能起到事半功倍的促銷效果，為什么，我認(rèn)為這是顧客心理的反應(yīng)，交易發(fā)生后的促銷會(huì)讓顧客感覺這是意外的收獲，會(huì)讓顧客覺得這是超越自己希望的額外服務(wù)。顧客購買了你的產(chǎn)品之后，假如再免費(fèi)送上顧客所需的一份禮品，往往可以達(dá)到增進(jìn)感情、并讓顧客認(rèn)可你這個(gè)銷售人員的目的。大家都在想方設(shè)法出點(diǎn)子促銷，什么買贈(zèng)、打折、抽獎(jiǎng)，這都沒有什么稀奇的，人家來買你的產(chǎn)品是奔著你的產(chǎn)品來的，要么是產(chǎn)品的質(zhì)量，要么是產(chǎn)品的價(jià)格，要么是產(chǎn)品的服務(wù)，卻很少是奔著你這個(gè)人來的。我覺得銷售人員做銷售的最高境界是“讓消費(fèi)者買這種產(chǎn)品是奔著你這個(gè)人而來的”。假如你銷售的產(chǎn)品中有了感情因素，鎖定一群忠實(shí)顧客就不難了。

如果你的產(chǎn)品能擁有一群忠實(shí)顧客，你就可以利于不敗之地。“80%的收入來源于20%的客戶”這是意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托著名的“二八法則”，而這20%的客戶就是你的忠實(shí)顧客，忠實(shí)顧客是利潤的來源。

   尋找顧客購買產(chǎn)品的外延需要，采用交易發(fā)生之后的促銷方式，給 產(chǎn)品增加感情附加值，這是我向論壇朋友推薦的三個(gè)促進(jìn)銷售方式，也是余某認(rèn)為如何得到忠實(shí)顧客的重要手段。