（一）:把自己融化到銷售之中
[日]齊藤竹之助
日本的保險(xiǎn)推銷大王齊藤竹之助退休后開始步入保險(xiǎn)推銷行列，經(jīng)過十幾年的奮斗，先后創(chuàng)造了全日本和世界首席壽險(xiǎn)推銷第一位的業(yè)績。他的成功經(jīng)驗(yàn)和秘訣究竟是什么？
把自己融化到銷售之中
以身進(jìn)行推銷
雖說：“人人都是推銷員”，但我們推銷員，外務(wù)員專門以從事推銷為職業(yè)。
一般說來，推銷員就是以推銷商品為本職工作。唯有通過推銷才有其社會(huì)存在價(jià)值，唯有通過推銷才能開辟獲得收入的道路。
所謂第一流的推銷員，究竟在哪一點(diǎn)上與其他推銷員不同呢？歸結(jié)為一句話來說，就是他們具有卓越的以身推銷能力?！叭绻悄莻€(gè)推銷員來，就購買吧”象這樣擁有眾多顧客的推銷員，與其說是推銷商品，倒不如說是首先在推銷自己本身。
我當(dāng)推銷員已經(jīng)十六年了。切身感到對于推銷員來說，自我推銷是非常重要的關(guān)鍵之點(diǎn)。我就是始終堅(jiān)持以自我推銷領(lǐng)先，才能夠取得今天的成功。
我把自己的推銷法，稱為“自我推銷的推銷法”。因?yàn)槲艺J(rèn)為這是其中最主要的基本方針。
你畢竟是要銷售商品，但僅僅依靠商品是不會(huì)使顧客動(dòng)心的，而恰恰因?yàn)檫@是你的商品，顧客才執(zhí)意購買。
我所說的“以身推銷的推銷法”就是這種以建立自己和顧客之間的人事關(guān)系為基礎(chǔ)的推銷法。
為顧客所喜愛
至此，大家已經(jīng)認(rèn)識到以身推銷是推銷中最主要的關(guān)鍵了吧？那么，怎樣才能有效地搞好以身推銷呢？下面談?wù)勂浞椒ǎ?首先，要努力做到使顧客喜愛。這不僅僅限于推銷員，對于所有的人也都適用。因受到別人喜愛而感到厭煩的人恐怕在世界上是沒有的吧？假如有的話，也一定是非常特殊的怪人。總之，人與人之間的關(guān)系，總是從受到對方喜愛開始而建立起來的。
那么，得到對方喜愛的根本要點(diǎn)是什么呢？假如你是個(gè)待人和藹、談吐幽默風(fēng)趣的人，哪怕是初次見面的顧客，也一定會(huì)對你抱有好感吧？但這不過僅僅是顧客從你的外表得到的印象而已。如果你真正想得到顧客的喜愛，不努力做到使顧客從內(nèi)心對你抱有好感是不行的。也就是說，不得到顧客信賴是不行的，使顧客對你抱有信賴感，正是得到顧客喜愛的基礎(chǔ)。
初次接觸時(shí)，顧客總是以滿懷狐疑的目光盯著你，這是從哪兒來的家伙！“不買”，會(huì)很冷淡地拒絕你吧！然而，隨著你一次又一次的拜訪，顧客的態(tài)度就改變了。被你的熱忱所感動(dòng)。而且，顧客開始對你表示出關(guān)心，想要了解你的底細(xì)。顧客和你之間的人事關(guān)系，就是這樣產(chǎn)生、發(fā)展，進(jìn)而對你產(chǎn)生信賴感。
信賴來源于真誠
那么，使顧客對你產(chǎn)生信賴的秘訣是什么呢？不用說是你的真誠了。唯有真實(shí)誠懇，才是打動(dòng)人心的最大要素，你只有以真誠的態(tài)度與顧客接觸，才能使顧客對你產(chǎn)生信賴。
靠說謊、故弄玄虛進(jìn)行推銷，誹謗貶低其他公司的推銷員，以這種方法搞推銷的人，不可能得到顧客的信賴。不僅如此，恐怕還會(huì)受到蔑視的吧？人是具備有這種能力的，就是說，將心比心，自然而然地打動(dòng)對方；諸如說謊話、故弄玄虛之類的賣乖弄巧的做法，立刻就會(huì)被人看透，因而落得遭受拒絕的可悲下場。有時(shí)，即使顧客一時(shí)受騙，也決不會(huì)持續(xù)長久的，生命保險(xiǎn)推銷中最重要的一點(diǎn)，就是保持續(xù)率，因?yàn)橹型緩U約是算不得銷售的。僅靠一時(shí)的推銷順利，永遠(yuǎn)不會(huì)成為優(yōu)秀的推銷員。
“買你的貨吃了大虧，你怎么盡說謊話呢？”、“后來的B公司推銷員的貨便宜多了，買便宜的該多好啊?！钡鹊?，你下回再去時(shí)就會(huì)聽到這樣的抱怨。這樣一來，不論你怎樣賠禮道歉也已經(jīng)為時(shí)過晚了。在這種推銷過程中，沒有半點(diǎn)誠實(shí)，和顧客沒有產(chǎn)生相互之間的信賴感。
要想做推銷員渡過你那漫長的人生，最重要的是不可撇開你的老主顧，經(jīng)過一次推銷后，就要建立起親密的人事關(guān)系，也許有人會(huì)說，不能再開辟新的客源嗎？那樣做畢竟不是長遠(yuǎn)之計(jì)。決不要忘記你的辦事為人，將通過顧客的傳播而廣為所知。那樣一來，你的活動(dòng)范圍就受限制了。對于一旦有過交往的顧客要認(rèn)真對待、逐步發(fā)展，這是最可靠的推銷法。
幾乎整個(gè)人生都是靠推銷、而且是靠協(xié)作來獲得金錢的。被譽(yù)為現(xiàn)代獲利之能手的關(guān)西化妝品銷售公司的白石辰男經(jīng)理，戰(zhàn)后白手起家開始從事美國商業(yè)公司系列化妝品的銷售?，F(xiàn)在，他的公司已擁有一千六百名職員，而且銷售量占到全日本化妝品總批發(fā)量的百分之五十，被譽(yù)為化妝行業(yè)的奇人。
他的培育人才的竅門是“五分教育、三分夸獎(jiǎng)、二分訓(xùn)斥，其人方能成材。”這是他的口頭禪。可謂是相當(dāng)新穎的考慮方法。
推銷成功之秘訣在于“余情存心”。也就是說，由于推銷員的親切應(yīng)酬，使顧客十分滿意，即使在分別之后還從心里感到快活。因此，推銷員要在平時(shí)進(jìn)行人格、道德方面的修養(yǎng)訓(xùn)練。這是一句相當(dāng)好的格言。
替顧客著想
再一個(gè)很重要的問題，就是推銷員要象前面提到的山下經(jīng)理所說的那樣經(jīng)常替顧客著想。站在顧客的立場上考慮問題，進(jìn)行商談。對顧客接待自己、 購買自己的商品，要從內(nèi)心表示感謝，特別是要從內(nèi)心對顧客表示尊重。希望你能做到這些。
歸結(jié)為一句話來說，這就是以顧客為中心的服務(wù)原則吧。人們常常嘴上說：服務(wù)就意味著降低商品價(jià)格。其實(shí)這只不過是服務(wù)法則之一。
既然是以顧客為中心的服務(wù)原則，就不允許個(gè)人的隨心所欲。歸根結(jié)底，這種精神產(chǎn)生于設(shè)身處地為顧客著想的銷售法。它適用于所有“人與人之間的關(guān)系”。經(jīng)常站在對方立場上與其進(jìn)行接觸，是最高明的交際秘訣。
在此，將我的做法歸納如下：
一、最要緊的是對顧客想要了解、要求、期望的事情，全力以赴、誠心誠意的幫助去辦，盡快、盡早地提供服務(wù)。
二、對顧客接待自己，購買商品，經(jīng)常懷著感激的心情，去與顧客接洽。
三、尊重顧客的想法、知識、人格、職業(yè)、地位等等。
這三點(diǎn)，是我的服務(wù)準(zhǔn)則中三個(gè)最基本的要點(diǎn)。以此為標(biāo)準(zhǔn)來判斷、開始行動(dòng)。
美國有位號稱百貨公司大王的實(shí)業(yè)家說：“那些確信自己能夠?yàn)閯e人服務(wù)而且老老實(shí)實(shí)地試著去干的人，全世界的所有人都不會(huì)忘記他的貢獻(xiàn)。”他這樣解釋替別人服務(wù)的價(jià)值。我希望你也能夠真正掌握這種以身推銷的秘訣。
卓越的以身推銷法
作為這一章的結(jié)束語，向大家介紹兩個(gè)有趣的小故事吧。我認(rèn)為對推銷員有深有教育意義。
谷文晁是江戶時(shí)期的畫家，在畫壇享有盛名，權(quán)勢很大，甚至于當(dāng)時(shí)的畫家若不得到他的庇護(hù)，繪畫就根本賣不出去。但是，文晁也曾經(jīng)歷過長時(shí)期無名、窘迫的階段，整日被貧困所糾纏，紙張、畫筆、顏料什么的，自然是買不起的，還常常是“家無隔宿之糧”。
有一年的年末，文晁腦海里突然浮現(xiàn)出一個(gè)主意，他立刻著手行動(dòng)起來。把所有的家產(chǎn)從日常用具到衣服之類全部賣掉，換錢買了一百多把白紙折扇。然后在這些扇子上逐一畫上“元旦富士圖”。在大年三十那天的深夜，他抱著大捆扇子，悄悄走出家門。在主要街道來回走著，撒下了扇子……
不久，天亮了。元旦的清晨，大街上來來往往賀年的人很多，“咦？這是什么？”撿起扇子來展開一看，發(fā)現(xiàn)上面畫著元旦富士山景。
從前，迷信吉兇之兆的人很多。元旦清晨能撿到繪有富士山景的白紙扇真是大吉大利，人們非常高興。從此，文晁的畫名廣為傳開，一躍而成為畫壇的寵兒。
連名畫家文晁都有過如此以身宣傳的過程，可見人們都是在想方設(shè)法盡力顯示自己的才能。
推銷員當(dāng)中有許多人是從其他行業(yè)改行而來的。各種工作都做不好，“沒辦法，試著干干推銷吧”，這種人現(xiàn)在是很多的。如果你也屬于這種情況 ，請你參考木村則平的話去做。如果你的部下有這種人，請你按照此法很好地加以指導(dǎo)，一定會(huì)奏效的。
木村則平是這樣的人物，同時(shí)又很有智謀；是個(gè)高明的以身宣傳的能手。他乘坐人力車（現(xiàn)在當(dāng)然見不到了），而且是漆成紅色的人力車來回巡視于各個(gè)支店之間。要是現(xiàn)在，我們可以經(jīng)常見到大紅的越野賽車在街上奔跑，也許不感到奇怪，但在當(dāng)時(shí)卻作為破天荒的新鮮事，引起了東京市民的注目。
“喲，你瞧，那就是××的大老板！”人們一見到木村則平的人力車，就互相低語傳告，他的車，無形中起到了廣告宣傳車的作用。
和木村則平恰好是一對，當(dāng)時(shí)還有個(gè)被人稱為“巖谷天狗”的出奇的企業(yè)家，名叫巖谷松平。他整天乘坐漆成紅色的馬車四處奔跑。這個(gè)“巖谷天狗”也是個(gè)足智多謀、相當(dāng)有辦法的宣傳家。
巖谷松平把他在銀座三丁目的店鋪門面漆成紅色，自己也穿起紅顏色的衣服，戴著紅帽子，乘坐紅色的馬車出外奔忙。還在店門口掛上“東洋第一”的大招牌，在報(bào)紙上刊登“勿驚，東洋煙草大王，天狗煙草制造商，稅金高達(dá)百萬元，擁有慈善職工五百人，商界首位益國益民大明神！”的炫耀自己的廣告，使人們閱后大吃一驚，對他刮目相待。
既然做到了如此地步，巖谷松平可謂是稱得上全力以赴、以身推銷。他的商品牌號為“金天狗”、“銀天狗”、“大天狗”、“中天狗”、“小天狗”全部是以“天狗”命名的卷煙。而且，不用說賣得很快嘍。就這樣，“天狗”牌香煙成為明治時(shí)期有名的暢銷貨。
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保險(xiǎn)推銷大王自述十條秘訣(二)：注意禮節(jié)
[日]齊藤竹之助
注意禮節(jié)
初次見面時(shí)的印象來自服裝
我們推銷員，每天要與許許多多素不相識的人見面。我們應(yīng)該懂得善于使自己的服裝引起對方的注目。如果穿著一條皺皺巴巴的不知何時(shí)熨過的褲子，系的領(lǐng)帶花哩胡哨，活象是竄街奏樂的化妝廣告隊(duì)隊(duì)員，腳上的鞋子滿是灰塵，這種人做推銷員是不夠格的。
要是你的職業(yè)必須經(jīng)常與素不相識的人接觸，那么，經(jīng)常保持服裝整潔是絕對必要的。裝束大方、整潔、漂亮，自然而然地使自己的心情也很舒暢，內(nèi)心充滿自信感。
我對這一點(diǎn)是堅(jiān)信不疑的。因情況不同，有時(shí)，我在一天之內(nèi)要換好幾次服裝。因?yàn)槲艺J(rèn)為穿服裝要講究T、P、O，即根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)、場合來選擇相應(yīng)的服裝，這是很有必要的，在十多年的推銷生活中，我經(jīng)常感到日本的推銷員，對待服裝修飾是水夠充分注意的。
所謂美觀大方的修飾，并非是指一定要經(jīng)常穿當(dāng)前流行的最新式的上等西裝。而是指那種講究選擇與其人格、體形相稱的服裝修飾的態(tài)度。我認(rèn)為：所謂注意服裝修飾，就是選擇能充分顯示其人個(gè)性的服裝。對于我們推銷員來說，服裝是很重要的銷售工具。“服裝能決定與人見面時(shí)的第一印象，同某人會(huì)見時(shí)可以給其以極好印象。”這可以認(rèn)為是搞推銷的第一條件。
要想給人留下好印象，言談舉止當(dāng)然自不必說，服裝修飾這些細(xì)微之處，也都必須充分留神、注意到。
作為社會(huì)的一員，要想顯示自己，首先必須從注意服裝修飾做起，因?yàn)槿藗兪紫仁菑哪愕耐獗韥韺δ氵M(jìn)行判斷的?！ㄟ^觀察一個(gè)人的服裝修飾，能夠在一定程度上了解其人。
最近五年來，每年我都要去歐美參加MDRT的第一流推銷員大會(huì)。在MDRT大會(huì)上，約有二千名來自世界各國的一流推銷員會(huì)聚一堂。常常舉行大型會(huì)議、宴會(huì)，持續(xù)一周之久。
在此期間，對人們的服裝修飾、言談舉止等等，我做了詳細(xì)觀察。特別是對美國人頗感興趣。我注意仔細(xì)地觀察他們究竟穿什么樣的服裝。
幾乎所有到會(huì)的美國人，或許由于是在出席會(huì)議的正式場合上吧，全都穿黑色西裝、黑皮鞋。唯一留下印象的是他們雪白的襯衫以及領(lǐng)帶多是用紅、黑兩種絲線混織而成，顯得十分華麗。
盡管如此，繼續(xù)認(rèn)真觀察下去，發(fā)現(xiàn)領(lǐng)帶、鞋襪的式樣非常之豐富多彩。他們十分講究時(shí)髦、整潔?？傊?，象他們那樣的服裝，不管是出席會(huì)議、舞會(huì)，還是辦理商務(wù)、外出旅行，能夠適用于任何場合。有位美國推銷員這樣說：“如果有必要的話，可以立刻去見總統(tǒng)，也可以馬上去進(jìn)行環(huán)球旅行?！?在正式場合上美國人是如此地講究，但一到私人開車游玩時(shí)，情形就完全不同了。一個(gè)個(gè)手握汽車方向盤，身著華麗、鮮艷的尼龍外套，或是運(yùn)動(dòng)衫、淺色毛褲，內(nèi)穿花格襯衫。聽說，不論是大總統(tǒng)還是通用汽車公司的董事長，在這一點(diǎn)上都一樣。
美國人就是這樣，隨時(shí)根據(jù)T、P、O來變換服裝。這樣做只能讓人說一個(gè)字——美。服裝的式樣得體，甚至能使人感到體格之優(yōu)美。
而且，聽說大多數(shù)美國人都是購買成品服裝，越發(fā)使人欽佩。商品的成品服裝，各種尺寸的都有，能夠滿足絕大多數(shù)人的需要而且價(jià)格便宜，容易購買，真是太方便了。
如果在必要的時(shí)候，一天之內(nèi)我要換好幾次服裝。為此，還特意在公司辦事處附近，購置了一套住宅。沒有這樣的充分準(zhǔn)備，則不可能與顧客形成真正融洽的關(guān)系。對于大家來說，由于涉及到購置住宅問題，也許不是輕易能辦得到的?！墒?，至少應(yīng)該把衣服存放到你在公司的辦公柜里，或是預(yù)先與你常去的茶館聯(lián)系好，存放在那里?？傊?，要想辦法做到便于利用。
與人見面之前應(yīng)注意的事情
那么，作為推銷員，至少應(yīng)該預(yù)備哪些東西才足以應(yīng)付各種場面呢？首先是有春、夏、秋、冬四季的西裝各兩套，領(lǐng)帶十條，襯衫十件，皮鞋兩雙，娛樂用的運(yùn)動(dòng)鞋一雙。襪子最好也預(yù)備十雙左右。至于白手帕，有十塊也就夠了吧？
這些服裝，要根據(jù)T、P、O的不同，經(jīng)常替換穿用。并且不要忘記衣服應(yīng)該經(jīng)常熨。襪子也要經(jīng)常換洗，不要使人嗅到有臭味。當(dāng)然嘍，手帕應(yīng)當(dāng)保持雪白。諸如此類的細(xì)節(jié)小事中，尤其容易忽略的是指甲，我是每天都要修剪手、腳指甲的。
如果是女性推銷員，將指甲涂成粉紅色的會(huì)更有魅力吧。
另外，每天刮胡子也屬于常識嘍。在晚上進(jìn)行推銷活動(dòng)和赴約時(shí)，則有必要在傍晚時(shí)分重新刮一次。另外，絕對不要忘記杜絕口臭。不論你在敘述什么樣的好事情，如果有口臭的毛病，都會(huì)使得對方敬而遠(yuǎn)之。還有，每天早晚一定要刷牙，如果吃了餃子或朝鮮菜，要嚼片口香糖，除去蒜臭味。這是很重要的。而且，有可能的話可以預(yù)備一瓶香水、花露水之類的化妝品。但在使用時(shí)，要做到適可而止，不要過分，使對方感到“這家伙，真討厭”，顯出不高興的臉色來。唯有這樣，才能收到效果。夏天特別要注意除去汗臭。坐在朝風(fēng)的窗臺下，或者電風(fēng)扇下，是很有效的。還有的人在談話中，常常會(huì)唾味星子亂濺，這更是需要絕對注意、謹(jǐn)慎節(jié)制。
頭發(fā)的修整也非常重要。有人這樣說過：“十歲時(shí)每月理一次發(fā)；二十歲時(shí)每月兩次；三十歲時(shí)每月三次；四十歲時(shí)每月四次。隨著年齡的增長，理發(fā)的次數(shù)也要增多，理發(fā)是很重要的。”
這就是說，越接近人生之成熟期，越要注意自己的修飾吧。
對于我們推銷員來說，也是如此。頭發(fā)的樣式既是宣傳塔，又是廣告。
總之，年青的推銷員們，應(yīng)該身穿既不過分華麗，而又十分瀟灑的服裝，一眼看到你那氣宇軒昂走近來的英姿，無論什么人都會(huì)產(chǎn)生好感吧，不由地就想說：“請進(jìn)！”
推銷員的禮節(jié)
對于象我們這樣的靠拜訪別人進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的人來說，注意禮節(jié)的確是非常重要的。可是，出乎意料的是有許多推銷員盡管知道其重要性，卻不清楚需要具備哪些知識。在此，談一些推銷員所必須了解的基本知識。
首先，在進(jìn)行推銷訪問時(shí)，如果對方有電話，一定要預(yù)先將訪問日期、時(shí)間等通過電話進(jìn)行聯(lián)系，初次見面時(shí)尤其應(yīng)該如此。對約定好的時(shí)間一定要嚴(yán)格遵守。嚴(yán)守時(shí)間是一項(xiàng)要點(diǎn)。我一貫是堅(jiān)持比約定時(shí)間提前五分鐘到達(dá)對方門口。這樣經(jīng)過兩、三次拜訪之后，對方也就注意嚴(yán)守時(shí)間了。
另外，在拜訪顧客時(shí)，要不斷留神觀察對方的表情。從對方接電話時(shí)的語調(diào)上，或是根據(jù)對方工作的緊張狀況等等察覺到：“今天似乎很忙呢”之后，立刻適當(dāng)?shù)剞D(zhuǎn)換語氣：“看到您工作很忙，今天就不打攪了?！痹僬f：“改日再登門拜訪”，然后告辭。
最主要的可以說是講話時(shí)的談吐措詞吧？根據(jù)言談話語，甚至可以了解到一個(gè)人的來歷。所以交談時(shí)應(yīng)該特別用心。關(guān)于這一點(diǎn)，與其說要做到善于講話，倒不如說需要誠實(shí)。比談吐措詞的好壞更為要緊的是注意你的談話內(nèi)容。打電話的時(shí)候也是同樣。
與談吐措詞相關(guān)聯(lián)的可以說是講話時(shí)的音調(diào)。聲音過低或者沒有節(jié)奏感地大聲喊叫，都是應(yīng)該絕對避免的。這里所說的節(jié)奏感也適用于穿服裝。在你訪問顧客時(shí)，絕對不要使顧客對你的服裝式樣、
械講豢旌吞盅?。希望那{險(xiǎn)孀⒁馇懊嫠駁墓賾詵暗腡、P、O三要點(diǎn)。
其次是行動(dòng)。那種辦事拖拖拉拉的態(tài)度是堅(jiān)決要不得的。無論遇到什么問題，都應(yīng)干脆、利落地處理?！罢嫘邪?！”要使對方翹起拇指，對你的做法表示欽佩。這是很重要的。再?zèng)]有比辦事緩慢、躊躇的推銷員更不能得到人們的信賴的了。而且平時(shí)要注意經(jīng)常面帶笑容，以明快、爽朗的表情與人進(jìn)行接觸。有位經(jīng)驗(yàn)豐富的老推銷員，每天都對照鏡子觀察自己的表情，努力使自己做到在任何場合臉上都保持有笑容。在此，我還要?jiǎng)窀娲蠹?，對自己的走路姿勢乃至一舉一動(dòng)，都應(yīng)該不斷研究、改進(jìn)。
在向客人贈(zèng)送禮物時(shí)，也應(yīng)注意不拘泥于價(jià)格的高低，而要贈(zèng)送確能表現(xiàn)出你的真情厚意的禮品。首先不要忘記，應(yīng)該預(yù)先調(diào)查、了解對方的嗜好、對方家庭成員的嗜好等等，贈(zèng)送對方喜愛的禮物，是最有效果的了。
名片是最方便、最常用的銷售工具
對于推銷員和企業(yè)家來說，名片是非常必要的工具。名片甚至被認(rèn)為能顯現(xiàn)使用者的品格。掏出潔白的名片來，“我是這么個(gè)人物”，“我是××生命保險(xiǎn)公司的，名叫山田”。這樣來開始寒暄，會(huì)使人感到心情舒暢。應(yīng)該說，名片是進(jìn)行以身推銷的首要工具。
所以，我們在印制名片時(shí)，切不要吝嗇小氣，應(yīng)選用上等、潔白的硬紙，簡明扼要、一目了然地印上公司名稱、姓名、電話等等。
對我們推銷員來說，特別需要把電話號碼印刷得大一些。名片上的電話號碼，一般都是在左下方，采用小字印刷的。上年紀(jì)的人往往難以辯認(rèn)。最近，東京的電話都已增加了零三的市外局號碼，下面再注上四四二～五六零字樣的本局號碼，越來越難念了。
要為顧客著想，考慮到顧客萬一有事會(huì)給我們打電話，就應(yīng)該將電話號碼采用大號鉛字印刷，看上去一目了然。
我確信：掏出如此精心印制的名片，一定會(huì)受到顧客的熱情接待。
一般來說，每個(gè)月我都要使用一千多張名片。去進(jìn)行推銷訪問時(shí)，每次都要留下一張名片。有時(shí)，盡管對方以前已經(jīng)接受過了，“行啦，我已經(jīng)記住了”盡管顧客這樣說，但我還是再留下一張。
在我常去拜訪的那些公司，董事或部長的抽屜里，放著許多張我的名片，我曾不止一次地親眼看到過?！褒R藤先生，您真是熱心呀！瞧，您的名片已經(jīng)有這么一大疊了”有的人還邊說邊把名片擺到桌子上讓我看。
象這樣在每次訪問時(shí)都撂下一張名片，確實(shí)能產(chǎn)生好的效果。如果聽到有人說：“您真是熱心呀！”之類的話，恰好正中下懷，證實(shí)了對方對你的高度評價(jià)。如果聽到對方說：“瞧，您的名片有這么多，D生命保險(xiǎn)公司推銷員的名片卻只有一張?！蹦蔷透昧?。因?yàn)闊o論是哪家顧客，一定還會(huì)有同行業(yè)的推銷員作為你的競爭對手前去光顧的。若能戰(zhàn)勝這個(gè)競爭對手，就可以說推銷的成功，已是十拿九穩(wěn)了。
有時(shí)，我把明信片當(dāng)作名片來使用。現(xiàn)在由于工作需要，已開始印刷專用明信片。上面有公司近況、工作內(nèi)容、遠(yuǎn)景規(guī)劃，再加上自己的照片。這是專門向初次見面的顧客贈(zèng)送的。因?yàn)樗^之名片更能給顧客留下深刻印象，成為強(qiáng)有力的推銷工具。
除了這種明信片之外，近來開始有人在名片上加印自己的照片。還有的公司使用雙色名片（兩種顏色），當(dāng)今的社會(huì)正盛行彩色制版的精裝書籍，不久也許會(huì)出現(xiàn)漂亮的彩色名片，而色彩鮮艷的名片，一定會(huì)使接受者感到高興吧。
總而言之，使用名片的目的是為了讓對方了解自己，也就是為了表明自己的身份，而送給對方的。因此，其要點(diǎn)是應(yīng)給對方留下深刻印象。對方我們推銷員來說，它是最方便的推銷工具。
其次，整理從別人那兒得到的名片，對推銷員來說，也是一項(xiàng)很重要的工作。存放名片時(shí)可以使用市場上出售的名片整理簿、整理箱，關(guān)鍵在于整理的方法。
僅僅是把名片插放到整理薄、整理箱里是起不到什么作用的。必須做到在你遇到問題，需要調(diào)查、了解對方，或是忘記對方的姓名、工作單位的時(shí)候，能夠拈手可取才行。
善于通信才能搞好推銷
我對書信往來是相當(dāng)重視的。俗話說：“無信萬事安。”但作為我們推銷員來說，沒有書信往來就意味著工作毫無起色。而且不僅如此，人與人之間要想建立親密的關(guān)系，書信更是絕對不可缺少的。
雖然有時(shí)可以利用電話，但是電話本來就是在進(jìn)行簡短洽淡、推銷時(shí)使用的工具。比較而言，還是顯示著真心誠意的親筆信，能夠給對方留下一個(gè)好印象。
另外，有些事情是用電話所難以表達(dá)的。這種情況下，利用書信就十分方便，有時(shí)，甚至比直接的面談更能收到好的效果。
所以說，書信是搞好以身推銷，充分地、正確地把自己的心情轉(zhuǎn)告給對方的必不可少的工具。
為了使對方保持對你的好感，隔一段時(shí)間就應(yīng)發(fā)出一封熱情洋溢的問候信，這是很有必要的。這些時(shí)常發(fā)出的書信，會(huì)出乎我們意料之外地收到好的效果。據(jù)說資生堂的吉田恒臣先生，每次出差都必定要給各地的銷售店去信聯(lián)系，這已經(jīng)是他多年的習(xí)慣了。
我在每次旅行時(shí)，也一定要給老主顧們寄張明信片，是在旅途中買到的風(fēng)景明信片……
“現(xiàn)在，我正在輪船上航行，傾聽著寂靜河谷中的潺潺流水，眼前不由地浮現(xiàn)出您那正在勤奮工作的身姿。我之所以能如此悠閑地欣賞大自然之美，全都依仗您平素的關(guān)照、鼓勵(lì)……”以這種筆調(diào)，既表示謝意，又寫出自己的近況。郵寄這樣的問候信，以后再去訪問時(shí)，對方一定會(huì)說：“上次收到您的明信片，實(shí)在感謝?！边@時(shí)，你可以談一些旅途中的見聞之類，使談話的氣氛更加融洽，對方心情舒暢，自然而然地為你的業(yè)務(wù)洽談創(chuàng)造了有利條件。但是，我并非是單純地為了推銷，而在旅途中發(fā)信。希望你能注意到，我是專門選擇風(fēng)景明信片來贈(zèng)送別人的?？吹斤L(fēng)景明片上的秀麗景色，再讀到我的信，哪怕能給對方提供片刻間的消除工作疲勞的時(shí)間，都使我感到高興。
其次，我每年都要大量地投寄賀年片。上面有漫畫和幽默詼諧的短文，努力做到使對方讀了之后感到快樂。
接到如此精心書寫的賀年片，對方當(dāng)然會(huì)對我有好感。所以在贈(zèng)送一張小小賀年片時(shí)，也不要忘記開動(dòng)腦筋，站在對方的立場上來書寫，這是很重要的。
總而言之，對于推銷員來說，賀年片是重要的推銷工具，它是人們保持相互之間友好關(guān)系的一座橋梁?？梢哉f，作為一名推銷員，誰能夠大量發(fā)出滿懷誠意的賀年片，誰就具有取得成績的真正實(shí)力。
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保險(xiǎn)推銷大王自述十條秘訣 （三）:選擇顧客
[日]齊藤竹之助
選擇顧客
顧客是無限的
所謂顧客，是指可能會(huì)購買商品的人。我們推銷員就是以尋找顧客、推銷商品作為目標(biāo)而進(jìn)行一切活動(dòng)的。因此，尋找、選擇顧客，是我們必須首先去做的重要工作。
那么，怎樣才能發(fā)現(xiàn)顧客呢？
首先，第一點(diǎn)要提到的就是所謂利用熟悉的“關(guān)系”。一般所說的“關(guān)系”，有母校（小學(xué)、中學(xué)、高中、大學(xué)時(shí)期）的老師及同學(xué)關(guān)系；工作單位的同事關(guān)系； 同鄉(xiāng)關(guān)系以及街坊鄰居關(guān)系；孩子在學(xué)校的關(guān)系；愛人以及自己的親戚、朋友關(guān)系等等。這些人都可以認(rèn)為是你的潛在顧客。而且，要能編造一本花名冊就更為方便了。按照名單選擇適合于購買自己所推銷商品的人去進(jìn)行拜訪，這樣做一定會(huì)有效果吧。
第二，要利用這些關(guān)系再進(jìn)一步向橫的方向發(fā)展。如果你們之間的關(guān)系很密切，可以請他給你介紹其他人，這是能夠辦得到的。隨著你的工作熱情，不斷動(dòng)腦筋、想辦法，發(fā)展新關(guān)系，而且和這些新結(jié)識的朋友們形成親密的友好關(guān)系。然后又可以請這些新朋友再替你給做介紹。這樣一來，“關(guān)系”就可以無限地發(fā)展下去。建立友誼需要很長的時(shí)間，要有耐心。但只要你經(jīng)常能設(shè)身處地的為對方著想，努力得到對方的喜愛，友誼也就會(huì)應(yīng)之而生。
為了爭取更多的顧客，我采用一種“連鎖式無限銷售法”，以上所講的就是其具體做法。
這種“連鎖式無限推銷法”，首先依靠一位顧客的介紹去結(jié)識另外兩名顧客。與這兩名顧客之間的關(guān)系融洽之后，再從兩人發(fā)展為四人，又從四人發(fā)展為八人，八人到十六人…；依次類推，從最初的第一名顧客開始，象鎖鏈似的相互關(guān)聯(lián)、發(fā)展開來。這就是所謂能夠無限止地爭取顧客的方法。
那么，究竟應(yīng)該怎樣請別人替你做介紹呢？我總是這樣說：“請您給介紹兩名熟悉的朋友吧？”、“能否給我介紹一下×××先生？”一旦與被介紹者見面之后，就要對介紹人表示感謝。不論推銷能否成功都應(yīng)該做到這一點(diǎn)。而在買賣談妥時(shí)，一定給介紹人送些小禮品，這樣，又可以再次請求對方的幫助。采用這種方法，使我獲得了很多的顧客。
第三，到顧客聚集的地區(qū)去試探、尋找。
也就是說，要以學(xué)校、醫(yī)院、機(jī)關(guān)、工廠、農(nóng)場以及其他一些人們大量集中、工作的地點(diǎn)作為目標(biāo)去探訪。就其中某人來講，也許算不得什么大買主。然而，如果在某個(gè)地區(qū)，人們都來購買你的商品，就必須承認(rèn)這項(xiàng)工作是很有價(jià)值的。在人煙稠密的地區(qū)進(jìn)行推銷，成交額會(huì)不斷上升。
第四，報(bào)刊雜志是尋找顧客的重要線索。特別是地方性的報(bào)刊、專業(yè)性質(zhì)的報(bào)刊雜志，為我們提供了大量線索。還有學(xué)校的?？W(xué)報(bào)等等，也都有參考價(jià)值。
每逢看到有關(guān)涉及老主顧或朋友的報(bào)道，我總要把它剪下來貼到剪報(bào)薄上。在以后訪問其人時(shí)，一定要談自己對那篇報(bào)道的感想，敘述自己的見解，同時(shí)表示祝賀。
第五，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)的變遷，新的顧客會(huì)應(yīng)運(yùn)而生。由于新技術(shù)的產(chǎn)生以及不斷進(jìn)行的技術(shù)革新，新的企業(yè)將會(huì)不斷建立，新產(chǎn)品將不斷涌現(xiàn)。與此相應(yīng)，人們的思想也在不斷地發(fā)展變化。隨著生活水平的提高，有些人將成為你的新主顧。
這樣看來，我們推銷員的顧客會(huì)越來越增多的。
我們推銷員對顧客要經(jīng)常從所有的角度調(diào)查研究、準(zhǔn)備，一旦察覺對方流露出“買一次試試吧”“還是購買吧”的神色，就立刻抓住良機(jī)，因勢利導(dǎo)，促使顧客滿足購買欲望。這是很重要的。
尋找“關(guān)系”，從無到有
下面是我從無到有 、發(fā)展關(guān)系的兩個(gè)例子。
那還是我最初搞推銷的那年夏天，參加公司組織的旅行會(huì)，乘火車前往信州的上山田溫泉時(shí)的事。我是從高崎線的熊谷車站上車的，正好看到一個(gè)空座位，就坐了下來。當(dāng)時(shí)，那排座位上已經(jīng)坐著一位約有三十四五歲的婦女，帶著兩個(gè)小孩，大的有六歲，小的有三歲左右。我判斷此人是個(gè)家庭主婦，就想：“好啊，從小孩到大人的保險(xiǎn)都有希望呢？試試看吧。”
于是，由于座位挨在一起，我就趁列車在熊谷站停泊之機(jī)。買了熊谷特產(chǎn)的食品“五家寶”，很有禮貌地贈(zèng)送給她。以此為緣，我同那位夫人扯起了閑話。一直談到小孩的學(xué)費(fèi)等。還打聽到她丈夫的工作內(nèi)容、范圍等。這樣，首先了解到對方情況。
據(jù)那位夫人說，她計(jì)劃在輕井車站住一宿，第二天乘草輕線快車去草津。我立刻答應(yīng)可以為她在輕井車站找到旅館。由于輕井是避暑勝地，又時(shí)逢盛夏，個(gè)體旅客要想找旅店是相當(dāng)困難的。夫人聽后非常高興。當(dāng)然，在介紹旅館時(shí)，我在自己的名片背面為她寫了介紹信。那位夫人很痛快地全部把她與她丈夫的姓名等等告訴了我。而這些事情，如果突然詢問，她是絕對不肯說的。我在詢問之前，正如前面所講得那樣，已奠定好基礎(chǔ)，使夫人心情舒暢，取得她的信任，因而很痛快地告訴了我。
兩周以后，為了見到她的丈夫，我前往她的住所拜訪。而就在那天，我的推銷獲得了成功。
再舉一個(gè)例子。
這也是我的親身經(jīng)歷，和前面所說的情況發(fā)生在同一個(gè)時(shí)期。我在輕井車站附近有幢舒適的小別墅。在那里居住時(shí)，有一天，我隨便走出去散步。從一座大別墅前面通過時(shí)，看見門口停著一輛卡迪拉克牌轎車，司機(jī)正在擦洗 。
于是我對司機(jī)夸獎(jiǎng)道：“好漂亮的車啊?！彼緳C(jī)聽后非常高興，極力向我炫耀小轎車及其主人的實(shí)力。我利用司機(jī)的這種心理，不動(dòng)聲色地打聽到車主的公司規(guī)模、經(jīng)營范圍、所在地等。這樣，就取得了推銷的預(yù)備知識。
而后，我去拜訪這輛卡迪拉克牌轎車的主人，成功地進(jìn)行了推銷。
象這樣，到處都有顧客。甚至從你面前走過的每一個(gè)人都很有可能成為你的顧客，進(jìn)而成為你的老主顧。你可以利用一切機(jī)會(huì)來發(fā)展顧客。但需要注意的是，盡管說要有效地利用關(guān)系，但若是不論什么事情都硬與自己的推銷相聯(lián)系，則會(huì)恰得其反，收不到效果。搞銷售，要在進(jìn)行商談之前首先與對方的關(guān)系融洽起來，使對方了解自己，這是十分重要的。然后就要耐心地培育、發(fā)展自己與顧客之間的友好關(guān)系。
還有一個(gè)問題需要特別注意。即美國的生命保險(xiǎn)推銷員E·拉鐵摩爾所強(qiáng)調(diào)的“今日的小人物就是明日的大人物” 之觀點(diǎn)。對于推銷員來說，沒有交際之必要或是交際必要性不大的顧客是不存在的。
比如說，你是一家規(guī)模不大的汽車公司的推銷員。在訪問某人家庭時(shí)，對方這樣說道：“因?yàn)橐呀?jīng)有一臺車，所以沒有必要再買了。但是我的車子有點(diǎn)毛病，能否幫忙修理一下？”此時(shí)，你如果懂技術(shù)的話，可以親自動(dòng)手修理。如果不懂技術(shù)，可以立刻給公司打電話，安排技工來修理。你的這番好意，以后肯定會(huì)得到好的報(bào)應(yīng)。不久，他或許會(huì)成為你的顧客，或許會(huì)替你介紹新主顧。所以，從事推銷工作，應(yīng)該仔細(xì)琢磨“今日的小人物就是明日的大人物”這句話的內(nèi)在含義，并應(yīng)用到推銷之中去。
以公司經(jīng)理的身份來考慮問題
我認(rèn)為：推銷員要有善于理解公司經(jīng)理心情的能力。以此來開展推銷，是很重要的。這里所講的要善于理解公司經(jīng)理的心情，包含著兩種意思。
一種意思是說，要以作為本公司經(jīng)理的心情去進(jìn)行推銷?！拔沂亲鳛榻?jīng)理的代理人來進(jìn)行推銷的?！比绻麘阎@種心情的話，無論與什么樣的顧客接觸，都不會(huì)有任何顧忌，提心吊膽，瞻前顧后。“我們經(jīng)理獨(dú)自一人辦理不了所有的公司業(yè)務(wù)，因此，我代替他來此推銷?！睂⑦@種自豪感轉(zhuǎn)換為自信，就能夠沉著、冷靜、大方、穩(wěn)重地與顧客進(jìn)行接洽。
同時(shí)，你在對待顧客時(shí)，就不會(huì)有說謊話、故弄玄虛、失禮等等的現(xiàn)象了。因?yàn)橐?，你是?jīng)理的代理人呢……這種態(tài)度，自然會(huì)使對方感受到“真是個(gè)出色的推銷員呀！”、“看樣子是個(gè)科長吧”等等，可以使對方對你產(chǎn)生信賴感。
另一種意思所說的“理解公司經(jīng)理的心情”，指的是當(dāng)你的顧客是某一家公司時(shí)，你就要以這家公司經(jīng)理的心情來分析推銷?！爸酥眩侥馨賾?zhàn)不殆。”這是中國兵法家孫子的名言。對推銷員來說，就是要充分了解對方的情況。要詳細(xì)地進(jìn)行調(diào)查。然后假設(shè)自己是對方公司的經(jīng)理，反復(fù)考慮、研究，若是購買你推銷的商品，究竟會(huì)有多大益處？其結(jié)果，可以在商談時(shí)詳細(xì)地告訴對方。另一方面，還可以為這家公司做一番“健康檢查”，對該公司的經(jīng)營管理提出好的建議。
我曾經(jīng)在三井總公司有過管理本系統(tǒng)下屬各公司的經(jīng)歷，對于搞好這種“公司經(jīng)營檢查”是充滿自信的。根據(jù)我的診斷，你的公司是循環(huán)系統(tǒng)不好，還是內(nèi)部結(jié)構(gòu)的某一部分有毛病，由此造成了整體經(jīng)營的遲滯，如此這般…具體地指出病根，提出建議。
下圍棋有一句術(shù)語，叫做“旁觀者清”。意思是說，棋手一旦沉湎于思慮勝負(fù)之中，就看不出最好的棋步了。在旁邊觀棋的人看來是非常明顯的一步好棋，當(dāng)局者卻怎么也看不出來。所以叫做“旁觀者清”。與此相同，當(dāng)事人，也就是對方公司經(jīng)理的眼睛整天只是盯著自己的公司，久而久之，有些問題就看不出來了。用中國話來講，叫做“不識廬山真面目，只緣身在此山中?！倍覅s作為旁觀者，能夠從側(cè)面去觀察、分析這家公司。比較容易看出來怎樣做才是最有效的經(jīng)營法。
這種免費(fèi)提供的經(jīng)營建議，并非是我自吹自夸，無論到哪里去都受到歡迎。經(jīng)理們紛紛對說：“利潤增加了好幾千萬呢”、“銷售額上升了百分之五十”、“全靠您的大力協(xié)助”等等。
“您的推銷法之所以能成功，完全是由于具有管理企業(yè)的豐富經(jīng)驗(yàn)，高超的經(jīng)營分析能力以及完善地掌握住人們的心理狀況。而所有這些，又都是由于您具有充分的自信和堅(jiān)強(qiáng)的意志?！边@是我從海洋漁業(yè)界的“關(guān)系”公司——大東通商公司經(jīng)理矢野恒彥先生那里聽到的令人吃驚的過獎(jiǎng)之言，對此我深感羞愧。不過，發(fā)揮自己的這一長處，的確使得推銷額成倍增長。
要成為顧客的貼心人
老主顧自不必說，我在與所有顧客接洽時(shí)，都把自己看作是眾人的萬能顧問。
“請您使我的兒子能得到學(xué)校的照顧”、“請為我介紹一位朋友”、“請給我女兒介紹個(gè)對象、”請幫忙找個(gè)工作”、“您知道哪個(gè)旅館最好嗎？”“最近又有什么好書？”凡此種種，對顧客提出的所有要求，我都全力以赴，努力使其得到滿足。
前面已經(jīng)講過，要想取得對方的信任，就應(yīng)盡力滿足其愿望，使其感到滿意，這是很重要的。為此，不論什么事情，我都承攬下來。推銷員就是要給人與各種方便。只要向你提出請求，什么事情都能辦到，什么問題都能得到解決。顧客的這種信賴，就成為推銷員強(qiáng)有力的工具。
如果遇到有人請你幫助辦某件事，實(shí)際上這時(shí)你的心情應(yīng)當(dāng)是舒暢的，僅此一點(diǎn)就足以證明受到別人的信賴。會(huì)使你更加精神振奮，并且產(chǎn)生一種“無論如何要為對方辦好這件事”的心情。對此，對方是不可能感覺不到的。因而使得對方越發(fā)對你信任，兩人之間的關(guān)系越來越密切起來，一直發(fā)展到開始私人交往，互相到對方家里去拜訪。要是能使得家庭成員之間也有交往的話，就可以說，他已成為你的長期顧客了。
你也趕快作為一名萬能代辦、萬能顧問，去與顧客接洽吧，保證會(huì)百分之百地有效……
快速推銷
再?zèng)]有比以素不相識者為對手進(jìn)行推銷，即所謂的“快速推銷”而更能清楚地顯示推銷員本事之大小的了。
顧客絲毫沒有預(yù)料到你會(huì)去推銷，因此根本沒有購買之意。以這種人為對象所進(jìn)行的推銷就是快速推銷。不過，在這種情況下對你來說，對方仍然是顧客。這一點(diǎn)，絲毫沒有改變。只不過與前面所說的顧客有所不同，就是說，沒有其他人做介紹，也沒有預(yù)料到你的登門拜訪。
那么，究竟怎么做，才能使快速推銷獲得成功呢？下面，我談?wù)勗趯?shí)際工作中應(yīng)具備的思想準(zhǔn)備。
1.以滿腔熱忱去說服顧客
我們冷不防地突然前去推銷，對方立刻就答應(yīng)購買的情況，可以說是很少的。因?yàn)樵陬櫩涂磥?，我們是不速之客呢。所以，我們必須以火一般的熱情說服顧客。此時(shí)，應(yīng)該注意的是，決不要使用強(qiáng)迫命令式的語言?？傊プ☆櫩偷男睦?，逐步誘導(dǎo)顧客產(chǎn)生購買意愿，是進(jìn)行說服的要點(diǎn)。
2.對自己推銷的商品應(yīng)該抱有自信和自豪感。
唯有自己銷售的商品，才是世界上質(zhì)量最高，能夠?yàn)樯鐣?huì)做出貢獻(xiàn)的商品。要抱有這種自信感，同時(shí)，對自己銷售這種商品而感到自豪。
3.講話切勿羅嗦和過長
進(jìn)行推銷時(shí)，不要急于催促顧客購買，而應(yīng)從一些有關(guān)的話題談起，尋找合適的機(jī)會(huì)，設(shè)法吸引對方產(chǎn)生購買意愿。在這種場合，談話要避免羅嗦，話題不要扯得太遠(yuǎn)。要注意選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)，巧妙而又有效地誘導(dǎo)對方。
4.要善于巧妙地捕捉時(shí)機(jī)
由于以快速為主，就不能等待顧客過幾個(gè)月、幾年之后再購買，當(dāng)場就必須使其決定“買”還是“不買”。
所以，最巧妙地抓住顧客購買愿望最強(qiáng)烈之機(jī)進(jìn)行推銷。突然間掏出合同書，讓顧客在上面簽字。象縫紉機(jī)之類的商品，不過僅僅是每月付款五百元左右，顧客是容易動(dòng)心的。這就全看推銷員的方法如何。不過，即使在這種場合下，最主要的不是要站在顧客的立場上，設(shè)身處地的為顧客著想，通過商談而順利地進(jìn)行推銷。
向女性顧客推銷的要點(diǎn)
怎么才能說服女性顧客呢？總的來說，要因人而異，采取不同的推銷方法，而且必須十分謹(jǐn)慎。
為了能說服女性的顧客，我們推銷員必須對女性顧客的心理狀況有所了解。
我把對下五點(diǎn)作為是女性的心理特征來考慮，以此作為參考去與女性顧客進(jìn)行接洽。
1.容易感情用事。
2.富于幻想。
3.優(yōu)柔寡斷（遇事拿不定主意）
4.“唯我獨(dú)尊”的觀念較為嚴(yán)重。
5.對待利害得失問題非常敏感。
（1）“容易感情用事”。因此，與女性顧客接洽時(shí)，最重要的是應(yīng)該注意態(tài)度大方、服裝整潔、談吐文雅。以干脆、利落的姿態(tài)進(jìn)行推銷。
此外，要想努力博得女性顧客的好感，你還必須善于評價(jià)對方。比方說容貌美麗、端正，孩子聰明伶俐，家中擺設(shè)整潔大方，就連穿的服裝也是式樣的新穎等。
（2）“富于幻想”。這是指女性顧客對幸福的強(qiáng)烈追求。與其說她的家境已達(dá)到某種狀況，倒不如說她抱有要達(dá)到這種狀況的熱切愿望。并且，女性往往是感情脆弱的。
因而在推銷商品時(shí)，需要對商品的性能加以詳細(xì)介紹。更需要極力掌握顧客在當(dāng)時(shí)的思想情緒，隨機(jī)應(yīng)變地改換推銷方式。
（3）“優(yōu)柔寡斷”（遇事拿不定主意）。這是一般女性的固有心理。
在這種場合下，你不要以強(qiáng)迫性的口氣說：“這種商品質(zhì)量好?！倍运?、明快的態(tài)度請她的丈夫來決定。這樣做，是最有效的方法。
（4）“‘唯我獨(dú)尊’的個(gè)人觀念較為嚴(yán)重”。在街頭常?？梢钥吹竭@樣的女性吧，盡管有人在旁邊等候，可是她卻滿不在乎地長時(shí)間地占用公共電話。
對待這種人，采用“我是特意來為您服務(wù)的”的推銷法頗為見效。
（5）“對于利害得失問題非常敏感”。這是所有一切問題的實(shí)質(zhì)。關(guān)于這一點(diǎn)，只要看看在百貨商場的廉價(jià)商品售貨處和廉價(jià)食品店門前擁擠著的女性顧客，就完全可以理解了。
對此應(yīng)該采取什么辦法呢？比方說，你是推銷縫紉機(jī)的推銷員，本來在分期付款時(shí)，每月要支付五百元，那么，你只能以四百八十元的價(jià)格售出。其余二十元錢只好作為是你在討價(jià)還價(jià)中的讓步了，只要能夠大量銷售也是一樣。假如你的公司不允許這樣做，則可以去批發(fā)商那兒買一些小禮品，作為推銷時(shí)的免費(fèi)贈(zèng)送物品。這同報(bào)刊發(fā)行處采用“訂閱××報(bào)，奉送兩袋洗衣劑”的推銷法相類似，據(jù)說此法相當(dāng)有效。
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保險(xiǎn)推銷大王自述十條秘訣（四）:找竅門、搞獨(dú)創(chuàng)
[日]齊藤竹之助
找竅門、搞獨(dú)創(chuàng)
智謀支配一切的時(shí)代
找竅門，搞獨(dú)創(chuàng)——琢磨出新方法，并且立刻付諸于實(shí)踐。這對我們推銷員來說，是最為重要的一環(huán)，它能引導(dǎo)我們走向成功。
提起松下電器公司總經(jīng)理松下幸之助先生，在日本是婦孺皆知、人人稱贊的很有代表性的經(jīng)營者。松下先生曾經(jīng)這樣說過：“今天的世界不是靠武力，而是靠智慧來支配?！?的確如此，現(xiàn)在的時(shí)代是靠智慧來支配的時(shí)代。思想呆板、不善于思考的人，是肯定不會(huì)有成功之希望的。我一貫強(qiáng)調(diào)和尊重獨(dú)創(chuàng)精神，就是說，要考慮出獨(dú)特的方法來，以此進(jìn)行高效率的推銷。你的推銷能否取得好成效，關(guān)鍵取決于你是否善于思考。
大和住宅工業(yè)公司經(jīng)理石橋信先生，是我在近幾年中關(guān)系最為密切的好友之一。我與他見面時(shí)，對他總是能夠不斷想出具有獨(dú)創(chuàng)性的絕招而深感欣佩。石橋先生這樣講：“無論是從大學(xué)、還是從?？茖W(xué)校畢業(yè)，或者掌握某種高超技術(shù)的人，如果沒有‘再進(jìn)一步改革一下吧’、‘再搞個(gè)新方案吧’的氣魄，不能夠做到敢想、敢干的話，歸根結(jié)底，不過只能是一名普通職員。墨守成規(guī)，沒有絲毫的創(chuàng)新精神，一味效法別人，這種人實(shí)際上是盜取別人智謀的小偷?！?大和住宅工業(yè)公司是搞預(yù)制構(gòu)件住宅建設(shè)的第一流建筑公司。石橋經(jīng)理抱著“到昭和四十五年，要讓超過百萬數(shù)的人們，住進(jìn)預(yù)制結(jié)構(gòu)的新住宅”的堅(jiān)定信念，站在兩千多名職工的最前列，日夜操勞，臨陣指揮。要想實(shí)現(xiàn)這項(xiàng)計(jì)劃，必須做到每月建筑一萬套房屋。但是，石橋經(jīng)理斷言說這項(xiàng)計(jì)劃一定能實(shí)現(xiàn)。我想，這是因?yàn)槌俗孕鸥幸酝?，石橋?jīng)理還能不斷想出卓越的新智謀的緣故。
我常常對那些落后的推銷員們講：“一味地仿效別人的做法，是不可能成為一流推銷員的。如果你是個(gè)初學(xué)者，模仿前輩們的做法，逐步掌推銷之要領(lǐng)，是有必要的；而那些在一定程度上取得相當(dāng)成就的骨干推銷員們，如果不努力發(fā)揮自己的長處，設(shè)身處地的為顧客著想，千方百計(jì)地動(dòng)腦筋、想辦法，將永遠(yuǎn)不能成為優(yōu)秀推銷員?！?尚未被任何人所注意，誰也不曾考慮過的事情，至今為止從未有人做過的事情，只有琢磨出如此獨(dú)特的主意來，才稱得上是真正的創(chuàng)新、真正的竅門。在此給大家舉行幾個(gè)靠獨(dú)特的智謀起家而成為百萬富翁的例子吧。我想，一定能夠?yàn)槟峁﹨⒖肌?深切體會(huì)到大眾心情的華萊士
美國的《讀者文摘 》雜志作為世界上最暢銷的雜志而非常有名。除了英文版之外，它還被翻譯成五十多種文字，是月銷售量高達(dá)一千五百萬冊的大雜志。這個(gè)雜志是在一九二○年，由一個(gè)名叫華萊士的人創(chuàng)辦的。
華萊士出身于美國一個(gè)貧窮學(xué)者的家庭。在他的少年時(shí)期，過著一天兩頓玉米粥加黑面包的窮苦生活。
后來，華萊士經(jīng)過刻苦學(xué)習(xí)，考上了加利福尼亞大學(xué)。但不得不中途退學(xué)，到一家出版農(nóng)業(yè)書刊的出版社去工作。他所要做的工作是編寫專供購書者查看的圖書目錄。在此期間，他從這項(xiàng)微不足道的小小工作中受到啟發(fā)，琢磨出一種新方法，開始自己籌辦出版社。
華萊士想出的新方法，就是把政府向農(nóng)民免費(fèi)供應(yīng)的書籍、小冊子等等，加以整理、分類，再分別加上短小、精辟的摘要，編輯成冊。在美國，政府發(fā)行的產(chǎn)業(yè)技術(shù)書籍和各家公司為了推銷產(chǎn)品而編寫的裝潢考究的商品介紹之類的書籍，都是免費(fèi)供應(yīng)的。華萊士看中了這一點(diǎn)。爾后，華萊士抱著自己編寫的書，到附近的銀行、百貨商場去出售。華萊士認(rèn)為銀行、百貨商場會(huì)把這些書買下來，作為一個(gè)服務(wù)項(xiàng)目而贈(zèng)送給一直是老主顧的農(nóng)民?？墒?，他的估計(jì)完全錯(cuò)誤，沒有一家銀行、百貨商場愿意購買他的書，這項(xiàng)計(jì)劃失敗了。結(jié)果，弄得他分文不存，一貧如洗。
然而，就在這次失敗后不久，華萊士又想出一個(gè)新主意。那是他在蒙大拿州的一個(gè)牧場做牧工時(shí)，有一天突然閃現(xiàn)在他腦海里的念頭?！耙前训谝涣鞯暮秒s志上刊登的評價(jià)很高的文章匯集起來，編輯成一冊文摘形式的雜志，肯定會(huì)暢銷的?！彼?，如果這樣做，一定會(huì)深受人們的歡迎。以此作為開端，在貧窮的生活中，他終于搞出月銷售量達(dá)一千五百萬冊的世界頭號大刊物，成為百萬富翁。殊不知，在最初的階段，他是以養(yǎng)馬的小棚屋作為編輯室搞起來的。在獲得成功之后，華萊士曾這樣說過：“ 我只是一味尋找自己認(rèn)為很新穎的文章，只要覺得這篇文章很有趣，就決定采用、刊登?！?這就是《讀者文摘 》的創(chuàng)始人獲得成功的秘訣。總而言之，華萊士是以一般大眾的心理作為自己的心理來考慮問題，編輯雜志而獲得成功的。象這種成功之根源，就在于緊緊抓住大眾心理。
靠智謀成功的秘訣
大家都知道，資生堂是現(xiàn)在化妝品行業(yè)中穩(wěn)居首位的制造公司。但是它也曾經(jīng)有過與同行業(yè)的其他公司長時(shí)期并駕齊驅(qū)，不相上下的過程。資生堂之所以能發(fā)展到現(xiàn)在這樣的狀況，年銷售額高達(dá)五百數(shù)十億元，而且根本不需要銀行貸款，全靠采納了使用與現(xiàn)金具有同等效力的短期完全回收股票的銷售法。從此擴(kuò)大了實(shí)力，成長為今日我們所看到的第一流公司。
想出這種方法，并把它付諸于實(shí)踐的是現(xiàn)任常務(wù)董事岡內(nèi)貞夫先生。這是他在年僅二十七歲時(shí)杰出的智力結(jié)晶。岡內(nèi)先生當(dāng)時(shí)擔(dān)任設(shè)在四國高松市的資生堂下屬一個(gè)專搞肥皂批發(fā)業(yè)務(wù)的銷售公司的負(fù)責(zé)人。那時(shí)，資生堂還是個(gè)地方上并不怎么出名的公司。然而，總公司卻不斷運(yùn)來貨物，督促趕快銷售。另一方面，按規(guī)定，現(xiàn)金支票過六十天就必須周轉(zhuǎn)到公司。可是，按照地方上的老規(guī)距，卻是在年中和年末（陰歷七月十五和大年三十），一年兩次付款。這樣一來，貨賣得越多，資金就越發(fā)周轉(zhuǎn)不開了。
岡內(nèi)先生為了努力打開這種拮據(jù)的局面，以極大的勇氣，果斷地實(shí)行現(xiàn)金銷售。然而，單靠搞現(xiàn)金銷售，是不會(huì)有多少買主的。因此又貼出告示“小店主不出資金即可分紅獲利”，發(fā)行了分為三個(gè)等級的分配服務(wù)股票，隨意購買，五元、十元均可。分別登記注冊，待滿額后（股票認(rèn)購滿額）統(tǒng)一分紅。
這種做法不用說深受小賣店店主的歡迎。顧客一天天不斷地增加。而經(jīng)營方面也由于得到了現(xiàn)金，資金的周轉(zhuǎn)變得暢通起來，省掉回收手續(xù)，而且避免了貸款收不回來的麻煩，使得生意十分興隆。這項(xiàng)新方法，不久得到總公司的賞識，在全國的其他銷售公司推廣實(shí)施。其結(jié)果，使得資生堂大獲發(fā)展，成為今日化妝界之魁首。這些功勞都應(yīng)歸于岡內(nèi)先生。
所謂新發(fā)明，就應(yīng)該是象這樣，不僅于自己有利，而且要為大從著想，于大眾有利才行。把這樣的做法付諸于實(shí)踐，則必定會(huì)收到好的效果。這就是發(fā)明成功之秘訣。
靠發(fā)明創(chuàng)新使買賣繁榮
在東京目黑區(qū)有一家專賣炸豬排的大飯店。它是由店主吉原功先生在昭和四十四年開辦的一個(gè)小飯店的基礎(chǔ)上，靠著堅(jiān)韌不拔的耐性和不斷地創(chuàng)新而發(fā)展起來的。
每天晚上七、八點(diǎn)鐘，這里是顧客最多的時(shí)候，真是座無虛席，時(shí)常有好幾十名顧客在等候。不過一般等待二三十分鐘，即可入座就餐，顧客流通很快。這就是其成功的原因。在這里，那位能記住好幾位顧客的先后到達(dá)順序的女營業(yè)部長自然不必說，單是看看那幾十名精干利落的女服務(wù)員忙而不亂、分工合作、效率很高的工作情景，也足以使人感到心情舒暢。
還有，同樣也屬于飲食服務(wù)行業(yè)。在東京的筑地，有一家叫做“江戶銀”的壽司店，位置在通向筑地商場的路旁。經(jīng)營壽司和炸蝦，以魚蝦新鮮可口而著名。現(xiàn)在正在原有門面的基礎(chǔ)上整修擴(kuò)大，看樣子，它在東京的所有壽司店中，恐怕要數(shù)到第一位了吧。說它善于經(jīng)營，就在于能夠充分發(fā)揮保持魚蝦之類的海貨新鮮之特點(diǎn)。
下面要講的豆腐店，就是由于我給幫助出了個(gè)主意，而使其生意興隆起來。
我居住在白金臺街公團(tuán)住宅的三樓上。經(jīng)常有個(gè)人騎著自行車到這座住宅前面來賣豆腐。一次，這個(gè)賣豆腐的唉聲嘆氣地對我說：“遇到好天氣，豆腐還好賣，要是下雨天就怎么也賣不掉了?！币窍掠晏炀驮趺匆操u不掉了。”于是我告訴他：“在下雨天，不妨上樓去一戶一戶地挨家去兜賣。因?yàn)楸M管你騎著車子一個(gè)勁兒地‘嘟嘟’直按喇叭，但由于是下雨天，人們怕雨淋，都不愿意出來。所以你應(yīng)該直接去推銷，尋找顧客……”他依我所說，每逢下雨天就挨家挨戶去串賣，結(jié)果聽說比平時(shí)還賣得快。后來，特意來向我致謝。
還有一個(gè)賣納豆的人，每天早晨推著小車“納豆、納豆！”地大聲喊叫著沿街串賣，也許是他的聲音缺乏魅力吧，銷路總是不太好。于是他再三思考，最后，試著在“納豆、納豆！”的叫聲后面，再加上一句“早上好”，說來真有些不可思議，顧客竟都圍了過去。
通過以上的例子可以看出，在我們周圍有許多事情都是這樣，只要開動(dòng)腦筋想辦法，并把其付諸于實(shí)踐，就能收到好的效果。所謂開動(dòng)腦筋想辦法，并非是為了搞出什么驚人的發(fā)明，獲得了不起的成功，而是因?yàn)橹挥袕难矍暗氖挛镏?，才能想出新主意、新方法來。這樣，在經(jīng)過長時(shí)期的鍛煉之后，就使得自己逐漸成為善于用腦，能夠不斷琢磨出新方法的人。又通過逐步積累經(jīng)驗(yàn)，方能搞出驚人的發(fā)明，獲得出色的成功。
如何進(jìn)行思維？
新辦法是怎樣產(chǎn)生的呢？最主要的可以說有以下兩點(diǎn)：
一、新辦法是將頭腦中存在著的固有因素加以重新組合。
二、對這種固有因素加以重新組合的才能，取決于能否發(fā)現(xiàn)事物之間的關(guān)聯(lián)性。
關(guān)于第一點(diǎn)，希望大家能夠通過我們?nèi)粘Ｉ畹捏w驗(yàn)和大量地讀書，以及廣見博聞來增加頭腦中的固有因素。這種固有因素越多，考慮新組合的范圍和可能性就越大。關(guān)于第二點(diǎn)， 則需要努力去掌握尋找事物之間關(guān)聯(lián)性的方法。經(jīng)常自己在心里暗暗琢磨“能否把它與那個(gè)問題聯(lián)系起來看待呢？”、“這樣做是否可以？”，留意觀察周圍的一切事物。經(jīng)過長時(shí)期的努力，堅(jiān)持不懈地鍛煉，才能培養(yǎng)出善于發(fā)現(xiàn)事物之間關(guān)聯(lián)性的卓越能力。
美國有個(gè)名叫奧斯本的人認(rèn)為，應(yīng)該從以下九個(gè)方面來考慮新的組合法。還舉了一些例子加以說明。
一、看是否還有其他用途。
二、參考別人的各種做法與思考方法，并加以應(yīng)用。
三、從多方面來考慮、修正。
四、把事情擴(kuò)大來看。
五、把事情縮小來看。
六、尋找代用品。
七、改變原有配置。
八、從事物的相反方面進(jìn)行考慮。
九、綜合起來，全面看待。
比如，第二點(diǎn)的意思就是說，可以考慮把其他行業(yè)的做法應(yīng)用到本行業(yè)中來?；蚴菍?bào)刊雜志、書籍里登載的方法試著加以應(yīng)用。關(guān)于第三點(diǎn)，比方說有的公司采用更換汽車外形的辦法吸引顧客購買，我們可以從中受到啟發(fā)吧。至于第四點(diǎn)，諸如制造大型油船、寬銀幕電影等等的目的就是如此。第五點(diǎn)是指要搞小型化，例如圖書的新版、文庫版等等，具有便于閱讀，便于存放又便于攜帶的特點(diǎn)。第六點(diǎn)是在告訴大家可以采用某些代用品。關(guān)于第七點(diǎn)，如果你懂得服裝設(shè)計(jì)或者室內(nèi)裝潢就很容易理解了。第八點(diǎn)是講應(yīng)該從相反的方面來考慮問題。所謂“站到顧客立場上考慮問題”，就是此方法的具體應(yīng)用。至于第九點(diǎn)，諸如一些綜合性產(chǎn)品，象附帶烘干機(jī)的電氣洗衣機(jī)，附帶傷害保險(xiǎn)的養(yǎng)老保險(xiǎn)等等就是如此。
奧斯本認(rèn)為，依照以上九個(gè)方法則來認(rèn)真考慮，使其適用于各種情況，就能夠自然地琢磨出新的方法。
我就是將此法則應(yīng)用于生命保險(xiǎn)推銷過程，因而能夠不斷地拿出新的方案。
我有一個(gè)習(xí)慣，喜歡在辦公室內(nèi)來回踱步。我認(rèn)為：這樣做的確有助于大腦思維。一動(dòng)不動(dòng)地坐著，安靜地進(jìn)行思維固然很好，可是不如這樣一邊踱步一邊考慮問題更為有效。
而且，這樣做由于身體在運(yùn)動(dòng)，促進(jìn)了血液循環(huán)，從生理?xiàng)l件來看，也有助于促進(jìn)大腦思維。
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保險(xiǎn)推銷大王自述十條秘訣（五）
來源：上海保險(xiǎn) 9 第40~43頁
[日]齊藤竹之助
五、在實(shí)踐中鍛煉自己
失敗乃成功之母
從前美國有個(gè)普通的生命保險(xiǎn)推銷員。有一次，他到顧客家中去搞推銷，經(jīng)過一番努力說服，最后終于使其同意在合同書上簽字。他把自己的鋼筆遞給正在對方。對方爽快地接過鋼筆正簽字時(shí)，突然，從鋼筆里漏出一滴墨水，把合同書弄臟了。對方頓時(shí)大怒：“算了，不簽了！”說著站起身來，拂袖而去。
這個(gè)推銷員從這次失敗中汲取教訓(xùn)，苦心鉆研，最后，終于發(fā)明了不漏水的鉛筆。這就是我們今日所使用鋼筆的起源。后來他被譽(yù)為是世界鋼筆大王。
這個(gè)小故事告誡我們，推銷員要注意以下兩點(diǎn)：一是必須預(yù)先點(diǎn)檢、準(zhǔn)備好推銷工具；另一點(diǎn)就是失敗乃成功之母。
這個(gè)美國人雖然作為推銷員沒有取得成功，卻改行成為世界上的鋼筆大王，。其原因就在于能從自己的失敗中汲取教訓(xùn)，努力學(xué)習(xí)，刻苦鉆研。
“正因?yàn)檎魍局杏写煺?，有痛苦，才使生活更有意義；正因?yàn)榍斑M(jìn)道路曲折坎坷，才使人生——這個(gè)漫長的旅程充滿了樂趣?！?這是名叫廚川白村的文學(xué)家所說的話。
我們沒有很必要因失敗而氣餒。倒不如說，初次的失敗，反而提醒了我們不再重犯同樣的錯(cuò)誤。更重要的是應(yīng)當(dāng)從失敗中汲取教訓(xùn)，搞出新的方案。這樣一次，初次失敗就成為促進(jìn)我們前進(jìn)的動(dòng)力。
不因失敗而氣餒，這是引導(dǎo)我們走向成功的箴言。
難度的年關(guān)
我曾經(jīng)經(jīng)歷如此痛苦失敗的過程。
記得是在我搞推銷后的第三個(gè)年頭。我對總部設(shè)在某生命保險(xiǎn)公司隔壁的M機(jī)械公司發(fā)起攻勢，成功地簽訂了一億元的事業(yè)保險(xiǎn)銷售合同。由于隔壁緊挨著的就是與該公司屬于同一系列公司的M生命保險(xiǎn)公司，所以我對這次的成功尤其感到高興。要知道，在這次推銷過程中，M生命保險(xiǎn)公司曾同我進(jìn)行了激烈的競爭。
接到他們第一次繳納的保險(xiǎn)金時(shí)，我非常高興，在市內(nèi)某飯店設(shè)宴招待了這次合同的參與者。那天的宴會(huì)大約花費(fèi)了五十萬元。當(dāng)然，這筆錢可以指望從不久即可到手的合同手續(xù)費(fèi)中支出。但是，沒想到突然發(fā)生了意外事件，那家公司倒閉了，當(dāng)然也就不會(huì)再次繳納第二筆保險(xiǎn)金。而我卻必須按照公司內(nèi)部的規(guī)章制度，如數(shù)償還約五十萬元的手續(xù)費(fèi)。
然而，在當(dāng)時(shí)對我來說是不可能有這么多錢的。把獎(jiǎng)金和工資全部加起來，也差得很遠(yuǎn)。那時(shí)，我的夫人也和我一起從事推銷工作，但即使加上她的工資，也還是不夠 。弄得我十分為難，的確是陷入了一籌莫展的絕境。如果，我因此而遭受挫折的話，那就一切全完了。即便繼續(xù)做推銷員，恐怕也不過是一名忍辱含恥 ，拖曳著衰老身軀聊以度日的老年推銷員罷了。
然而，我毫不沮喪，也不采取向別人借款這個(gè)比較容易的辦法。因?yàn)槲疑钪杩钪喑Ｓ谑俏蚁耄骸昂?，既然如此，那就再向別的公司進(jìn)行推銷吧。”但實(shí)際上如果靠這種做法，就必須完成大約三千萬元的保險(xiǎn)銷售。而且，一定要在新年到來之前完成。當(dāng)時(shí)，卻已是迫近年關(guān)的十二月二十五日了。老實(shí)說，我真是難堪到極點(diǎn)。在凜冽寒風(fēng)呼呼怒吼，吹刮著枯樹的空曠大街上，我急急忙忙地奔波著。現(xiàn)在出去推銷可以乘坐卡迪拉克牌轎車，當(dāng)時(shí)可全憑兩條腿。寒風(fēng)襲來，只感覺到渾身刺骨般寒冷，我下一子意識到自己的衰老。?。∫咽秋L(fēng)燭殘年啦。
我拼盡全力地奔走推銷。腦袋里只有一個(gè)念頭：無論如何要完成三千萬元的銷售額。根本無心注意路上是否有行人。與其說在拼命努力，倒不如說感到災(zāi)難在迫臨。然而我是最不愿意承認(rèn)失敗的。而且，心里還在想：決不能把人家三口——那時(shí)我的女兒還沒有出嫁——都引向絕路。也許，與其說這是野心，倒不如說是要強(qiáng)心吧？況且，我還真的有心要做“日本首位推銷員”呢。終于，我獲得了成功。十二月三十號那天傍晚，我同一家公司簽訂了三千萬元的保險(xiǎn)合同。此時(shí)，無論哪家公司，都已經(jīng)搞完了大掃除，所有新年的裝飾業(yè)已準(zhǔn)備完畢。我高呼快哉。好啦，終于完成了！
我一刻不停地趕回公司，繳納了保險(xiǎn)費(fèi)，還清了二十萬元的借款，然后和夫人一起到銀座去。昨天還無心觀賞的商場、商店等等，披上節(jié)日的盛裝，顯得是那樣的漂亮、誘人。我同夫人在飯店吃了晚餐，又去為夫人選購新年穿的西裝，自己也買了一條新褲子，這才回家去。
回到自家住宅，我一邊溫暖著冰冷的身體，一邊呼出一口長氣。不一會(huì)兒，就聽到除夕深夜報(bào)告新年到來的鐘聲。凝目沉思，真是感慨萬分，眼淚不由自主的涌出不出來。
唯有渡過這種難關(guān)，推銷員才能變得異常的堅(jiān)強(qiáng)。無論哪個(gè)出色的推銷員，基本上都和我一樣，有過十分艱苦的經(jīng)歷。而因?yàn)殛J過了這些難關(guān)，才成為今日的成功者?？梢哉f，我也正是如此。
推銷員與劣等感
還是在第二次世界大戰(zhàn)之前，某企業(yè)寫過一本《推銷員須知六條》的書出版發(fā)行。其中的第一條就是：“……只要有勇氣，努力忍受世人的所有淺薄嘲笑與輕蔑，就一定能夠取得成功。”
正如他所特別強(qiáng)調(diào)的就這樣，那時(shí)在我國，推銷員是被整個(gè)社會(huì)所蔑視的職業(yè)。特別是生命保險(xiǎn)推銷員，更是處處遭白眼、受歧視。
“那家伙終于也落魄到當(dāng)生命保險(xiǎn)推銷員的地步了?！边@樣的話是經(jīng)?？梢月牭降?。因?yàn)楦闵ｋU(xiǎn)推銷，被看作是：那些任何工作都無法勝任的人，聚集到一起所從事的、唯一能干的工作。
連我也是這樣。當(dāng)初聽到好朋友行方孝吉經(jīng)理勸我“怎么樣，搞推銷吧”時(shí)，不由地怔住了。因?yàn)椴徽撛鯓勇淦?，我也沒想到過做一名推銷員。
再者，推銷員之所以受到社會(huì)輕蔑的原因之 ，還在于推銷員本身。也就是說，由于有不少推銷員采用哭訴、衰求，或者脅迫等手段搞硬性推銷；還有一些人，穿著皺皺巴巴的臟衣服，頭發(fā)蓬亂，胡子挺長，以這種近似于叫化子的打扮，滿不在乎地去進(jìn)行家庭訪問。正因?yàn)槿绱耍雇其N工作更受到眾人的蔑視，被看作是下賤的職業(yè)。
不過，在現(xiàn)代社會(huì)，已經(jīng)沒有人輕視推銷員了。因?yàn)楫?dāng)前的時(shí)代是商品競爭的時(shí)代。而直接擔(dān)負(fù)著銷售任務(wù)的推銷員，是能夠控制公司命運(yùn)的重要部門。這一點(diǎn)，人們已經(jīng)充分認(rèn)識到了?，F(xiàn)代的熱門職業(yè)就是當(dāng)推銷員。近幾年來，希望做一名汽車、電子計(jì)算機(jī)以及廣告等行業(yè)推銷員的大學(xué)畢業(yè)生們越來越多。從前的大學(xué)生中把從事推銷工作作為志愿的人，可以說是根本沒有的。因此我想：僅從這一點(diǎn)變化也可以看出推銷員的社會(huì)地位在不斷提高。這不僅僅是社會(huì)的要求，推銷員本身在意識到自己工作的重要性，正在努力掌握推銷技術(shù)，不斷反省、修養(yǎng)、鍛煉自己。而且就人格方面來講，在各行業(yè)各業(yè)中都已出現(xiàn)一批出色的推銷員。另外，由推銷員而晉升的高級職員、部長、科長、所長等等的人數(shù)也在不斷增加。
從這種狀總來看，對待從事推銷工作，推銷員本身已經(jīng)不存在有自卑感了。倒不如說，有許多人正是抱著：“推銷員肩負(fù)著關(guān)系到全公司興亡的重任。搞推銷是將來晉升的階梯?！钡淖院栏?，在努力致力于推銷工作。
特別是在最近幾年，那些工作效率很高的推銷員，引起了人們的關(guān)切、注意。因?yàn)樗麄兏傻迷胶茫杖朐蕉?。這一點(diǎn)是很有魅力來吸引人的?！皬氖缕囃其N，月收入五十萬”、”“IBM公司年僅二十的青年推銷員，月收入達(dá)到二十萬元”之類的報(bào)道，不斷出現(xiàn)在周刊雜志上。
因此，所謂“推銷員的自卑感”，不是針對其社會(huì)地位而言。而是指由于自己的工作成績趕不上同僚所產(chǎn)生的自卑感。我認(rèn)為，要除掉這種自卑感，除了自我克制外毫無辦法。經(jīng)常聽到有人埋怨自己運(yùn)氣不好，工作不如意等等，這也是自卑感的一種表現(xiàn)。尤其是當(dāng)工作遇到挫折時(shí)，就會(huì)愈發(fā)認(rèn)為是自己無能，別人能干。其實(shí)，碰到這樣的情況，需要有堅(jiān)強(qiáng)的自制能力，真正的障礙就存在于自己的頭腦內(nèi)部。
對待工作要有自信和優(yōu)越感
在羅馬舉行的世界奧林匹克競技的體操運(yùn)動(dòng)員小野喬曾經(jīng)說過：“我最喜歡的語言就是‘努力’” 。小野在上小學(xué)時(shí)，有一次去觀看市民運(yùn)動(dòng)會(huì)，深為體操運(yùn)動(dòng)員所做的倒?jié)L翻表演所著迷。心想：我也要爭取做一名體操運(yùn)動(dòng)員。從此，他每天放學(xué)后都到海邊的沙灘上去，一直鍛煉到天黑。摔倒了，渾身沾滿砂土，爬起來拍一拍土再做，反復(fù)練習(xí)，直到真正掌握滾翻了。這種從小就開始的頑強(qiáng)努力，終于使他在奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)上榮獲了金牌。
小野喬說：“要默默無聞去干某項(xiàng)工作。失敗之后重來；再失敗，再重來；反復(fù)去做。哪怕是再笨拙的人也會(huì)變得聰明起來的。一旦掌握住竅門，就不會(huì)落后于任何人?！?滑稽故事大五古今亭師傅在年輕時(shí)，也是以“將來見分曉”的決心，刻苦鉆研語言技巧。將棋（類似中國象棋而又所不同）大師九段選手升田也認(rèn)為，信念就是力量。他說：“不論什么事情，只要一心一意去干，就一定能夠成功。這與樹木的年輪，隨著日月的流逝將會(huì)增多并變得粗壯起來是一樣的道理。”
英國的大文豪莎士比亞，在其名作《李爾王》中這樣寫道：“當(dāng)你以為是最糟糕的時(shí)候，實(shí)際上往往并非如此”。
無論什么事情，只要干就一定能夠成功。“不行，已經(jīng)無法進(jìn)一步努力了”、“無論怎么干，也比不過他的”，如果你懷有這種怯懦的心情，則根本不可能取得大的成就。恰恰相反，就連你已經(jīng)取得成績恐怕也是難以保持的。因?yàn)槟阄也徽?，陷入了沉重的精神危機(jī)之中。
對那些抱有自卑感的推銷員，我想奉告這樣一件事。
在室町時(shí)代，藝人、演員被稱作是“賤民”，深受歧視。那時(shí)，在稱作出云的地區(qū)，有個(gè)名叫阿國的女演員。一次，她正和自己的情人——一個(gè)男演員共同登臺表演時(shí)，有個(gè)武士想要跳上舞臺來傷害她的情人。阿國立刻停止表演，伸開雙臂擋住了那個(gè)武士，說：“舞臺雖小，卻是藝人的領(lǐng)域。連聲招呼都不打，是一步也不許你入內(nèi)的”。她以自己的性命死守工作崗位。盡管被人看作出身卑賤，卻能對自己的工作抱有如此的優(yōu)越感。阿國因此而被后世的演員和文學(xué)家們譽(yù)為是歌舞伎的鼻祖。
對自己所從事的職業(yè)抱有自卑感，輕視自己工作的人，實(shí)際上是在做自我侮辱。尊重、熱愛自己的人，一定會(huì)尊重、熱愛自己的工作，絕對不會(huì)鄙視自己的工作的。我熱切的期望那些因抱有自卑感而苦惱的推銷員能夠理直氣壯的挺起腰桿，“我是天下走南闖北的推銷員”。希望每天都能以這種心情來激勵(lì)自己。如果總是懷有自卑感，歸根到底，在推銷方面是不會(huì)有成功之希望的。自卑感是推銷員的大敵，是阻礙推銷成功的絆腳石。
有這樣的一個(gè)例子。
在美國，一個(gè)總部設(shè)在一座大廈的某公司的干部，給在同一座大廈內(nèi)辦公的一家生命保險(xiǎn)公司的經(jīng)理打電話，說是想要簽訂數(shù)千萬美元的保險(xiǎn)合同，請速派推銷員來洽談。于是，那家生命保險(xiǎn)公司的經(jīng)理，馬上把部下的推銷員召集起來交待一番：
“諸位，在這座大廈里有希望加入生命保險(xiǎn)的顧客，剛才打電話說，要簽訂數(shù)千萬美元的合同。其人姓名暫時(shí)不公開，可是請諸位設(shè)法找到此人，完成這項(xiàng)銷售任務(wù)。”
推銷員們馬上分頭在大廈里四處尋找。從那以后，這些推銷員每天都能簽訂幾件合同。然而，卻總也沒能找到那個(gè)愿意簽訂數(shù)千萬美元合同的人。
象這樣，只要懷著“肯定能銷售出去”的自信去進(jìn)行推銷，就一定會(huì)有收獲。我希望那些缺乏信心的推銷們，好好看看這段話，尤其是在失去信心時(shí)，更應(yīng)該反復(fù)閱讀。
“自信是成功的第一秘訣”
這是一位美國評論家說過的話。
靈活、有效的利用業(yè)余時(shí)間
現(xiàn)在的時(shí)代是娛樂的時(shí)代，越來越多的人們在工作之后的余暇時(shí)間里盡情地享受?；氐郊铱梢钥措娨?，聽立體聲，瀏覽彩色制版的百科全書。走到外面，或者去酒吧間、飯店玩彈子球、麻將、高爾夫球、滾地球；或是下圍棋、象棋；要不就觀賞電視、戲?。粎⒓游钑?huì)以及各種體育活動(dòng)。如果是女性，還能參加學(xué)習(xí)茶道、花道、舞蹈等等，生活真是豐富多彩。
對于這些娛樂活動(dòng)，我絲毫沒有厭煩之意。無論怎么玩都沒關(guān)系。我認(rèn)為：只要對家庭、對自己沒有害處就行。
但需要補(bǔ)充說明的是，當(dāng)你做其件事情時(shí)，需要有一個(gè)明確的目的。當(dāng)然，目的是很多的，我所說的是指有益的目的。
這就是說，應(yīng)該利用業(yè)余時(shí)間掌握某項(xiàng)特殊技藝，利用具有共同的興趣來結(jié)識更多的人，使自己得到別人的重視等等。玩時(shí)應(yīng)該確立這種目的。這樣去做，則一定會(huì)進(jìn)步很快，并可在玩的過程中得到別人指教。有些人就是由于掌握某項(xiàng)技巧，竟然除本職工作寬之外，還能獲得更多的收入。
而且，專心致力于某項(xiàng)工作，能夠培養(yǎng)人的崇高品德。游泳能手古橋廣之進(jìn)、棒球界的川上哲治、下將棋的木村義雄、研究插花藝術(shù)的敕使河原蒼風(fēng)等等，他們?nèi)际蔷ㄓ谀稠?xiàng)技術(shù)，從而了得今日之成功的杰出典范。
前年，應(yīng)母校慶應(yīng)大學(xué)生會(huì)的邀請，我在三田祭時(shí)返校做了講演。當(dāng)時(shí)，我就建議學(xué)生們應(yīng)當(dāng)把在課外活動(dòng)中學(xué)到的技巧加以充分利用。汽車部的學(xué)生，要利用自己掌握的汽車技術(shù)，畢業(yè)后進(jìn)入汽車制造公司。即使進(jìn)不去，只要有駕駛技術(shù)，也一定會(huì)有用的。假如你到了別的公司，也可以在星期日充當(dāng)臨時(shí)司機(jī)，伴隨公司的高級職員去玩高爾夫球，這樣將使你有機(jī)會(huì)得到上司的常識。當(dāng)時(shí)，我舉了好幾個(gè)例子加以說明，結(jié)果，博得了同學(xué)們的一致好評。修養(yǎng)與研究
現(xiàn)在的年輕人，一般都不重視精神修養(yǎng)?！肮芩叨荒亍薄ⅰ罢f不定將來會(huì)發(fā)生什么事呢”。無論對待什么事情，都滿不在乎地處理。不，與其說是處理，倒不如說是得過且過，不去追究根底。
象持有這種態(tài)度的人是無論何時(shí)也不會(huì)做到沉著、穩(wěn)重的。在關(guān)系到生死存亡的緊要關(guān)頭，在面臨某項(xiàng)嚴(yán)重危機(jī)之時(shí)，如果缺乏戰(zhàn)略困難的堅(jiān)定信念，是肯定不會(huì)取得成功的。特別是對于我們不會(huì)取得成功的。特別是對于我們推銷員來，精神信念是很重要的。因此我要強(qiáng)調(diào)：決不能放松精神修養(yǎng)。
到于修養(yǎng)的方法，是多種多樣的。只要你認(rèn)為能夠有利于促進(jìn)你的精神修養(yǎng)就行。我還經(jīng)常與眾多的成功者會(huì)見、交談、閱讀成功者的著作和傳記，從中汲取養(yǎng)料。
另外，我要在此強(qiáng)調(diào)的是，決不要放松對工作的研究。與工作有關(guān)的專業(yè)書籍、專業(yè)雜志自不必說，除此之外，還應(yīng)大量閱讀報(bào)紙、雜志、單行本等等。要時(shí)刻注意：在任何進(jìn)修都牢牢地掌握于本職工作有關(guān)的最新情報(bào)。
我認(rèn)為，如果進(jìn)一步來說，應(yīng)該去制造商品的工廠參觀學(xué)習(xí)，調(diào)查商品的流通過程，研究消費(fèi)者的心理，參加教授商談方法的業(yè)余學(xué)習(xí)，盡可能地努力提高自己的知識水平。
對任何事情都去了解、研究是非常必要的。說不在什么時(shí)候會(huì)起作用。我在學(xué)生時(shí)代十分喜歡英語，拼命地學(xué)習(xí)，因此得以到三井物產(chǎn)公司去就職。即使到現(xiàn)在，我去歐美各國時(shí)，不需要翻譯也能輕松地進(jìn)行交談和演講。
推銷員以社會(huì)上所有的人為對象開展工作的。因而， 通曉一切事物也就成為十分必要的了。直到現(xiàn)在，我都在努力做到這一點(diǎn)。也希望大家能夠這樣去做。
另外，還有一件事需要說明，這就是關(guān)于學(xué)歷的問題。
“齊藤先生因?yàn)閺拇髮W(xué)畢業(yè)才得以成功的”，公司里的同事們經(jīng)常這樣說。可是，我卻不這么認(rèn)為。在我的周圍就有很多人都是大學(xué)生，他們卻沒有能成為一流推銷員。做推銷員與學(xué)歷沒有直接關(guān)系，關(guān)鍵在于你的實(shí)際工作能力，在于搞推銷的實(shí)際能力。
初中畢業(yè)也罷，高中畢業(yè)也罷，只要有能力，無論誰都能成為一流推銷員。
現(xiàn)在，在樂器、縫紉機(jī)以及汽車等行業(yè)搞推銷的第一流推銷員中，沒有上過大學(xué)的人多得很。就是在生命保險(xiǎn)業(yè)也不乏其例。
我要在此大聲疾呼：學(xué)歷算不了什么，不必介意。更重要的是以超人三倍的干勁去努力工作。而且要以“我將成為第一流推銷員”的堅(jiān)定信念，去勇往直前。
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保險(xiǎn)推銷大王自述十條秘訣（六）
[日]齊藤竹之助
六、以超人三倍的干勁努力工作
做一名熱情洋溢、干勁十足的推銷員。
NHK廣播局電視臺一個(gè)深受觀眾歡迎的節(jié)目，叫做“此人就是我”。昭和三十六年十月份，我偶然間接到NHK廣播電視臺的聘請，為這個(gè)節(jié)目做了演出。當(dāng)時(shí) ，野村播音員專為我做了如下介紹：“我是全日本第一位外野手。當(dāng)然，不是棒球比賽中的外野手，保險(xiǎn)行業(yè)中的外務(wù)員也叫做外野手。所謂全日本第一位，是指我在前年創(chuàng)造出月簽訂合同量二億八千萬元的生命保險(xiǎn)界最高紀(jì)錄。 我以‘超人三倍的干勁努力工作’作為座右銘，經(jīng)常站在顧客的立場上考慮問題，為顧客著想，積極準(zhǔn)備資料去搞推銷。我認(rèn)為：探究成功之根源，其中最主要的一點(diǎn)在于辦事誠實(shí)。在起初別人勸我搞生命保險(xiǎn)推銷時(shí)，我也曾經(jīng)有過猶豫、躊躇不決。但是，現(xiàn)在我認(rèn)識到再?zèng)]有比從事推銷更好的工作了。今后，我要更加努力，不斷刷新紀(jì)錄，爭取成為世界首位推銷員。日本頭號生命推銷員齊藤竹之助，此人就是我?！?前面所說的野村播音員，在關(guān)于我的介紹中有這么一句話：“以超人三倍的干勁去努力工作作為座右銘?！笔聦?shí)上的確如此。這句話在我的推銷生涯中，被當(dāng)作是首要宗旨。
為此，我每天總是很早就起床開始工作，別人休息時(shí)，自己仍舊繼續(xù)工作，這就做到了超人兩倍地努力工作。除此之外，我還放眼于未來，不斷進(jìn)行研究，有所發(fā)現(xiàn)與創(chuàng)新，以火一般的熱情去努力學(xué)習(xí)，這樣一來，就使自己的工作能力提高了三倍、四倍、甚至五倍以上，也就能夠自然而然地達(dá)到高效率的推銷，使成績遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過別人。自從我當(dāng)推銷員之后，一直是以這種思考方法開展工作的。
而且，我認(rèn)為：要“超人三倍地努力工作”一是必須有獨(dú)創(chuàng)精神；二是必須提高工作效率；三是需要有堅(jiān)定的信念。關(guān)于獨(dú)創(chuàng)精神，已經(jīng)在要點(diǎn)4的一節(jié)中作過敘述。因此，這一節(jié)主要就提高工作效率的方法以及如何培養(yǎng)信念問題，談?wù)勎覀€(gè)人的意見。
如何制定推銷計(jì)劃
第一點(diǎn)，首先從提高效率的方法談起吧。
對于推銷來說，所謂高效率，就是選擇顧客要有百分之百的準(zhǔn)確性。無論你如何不辭辛勞的來回奔波，如果總是撲空的話，則不能說是高效率的推銷。因此，為了有效地使推銷獲得成功，首先需要準(zhǔn)確地決定目標(biāo)，然后琢磨出切實(shí)可行的商談方法，集中力量，進(jìn)行攻擊，這是最有效的。
法國有個(gè)文學(xué)家在其著作中這樣寫道：“所謂提高效率的方法，就是選擇一個(gè)攻擊目標(biāo)，對此集中全部力量?！蔽覀円脖仨毷紫葟募辛α块_始做起。
為此，必須制定完善的推銷計(jì)劃。計(jì)劃分為兩種：為搞推銷而制定的作戰(zhàn)計(jì)劃和提供給顧客作為參考的計(jì)劃。第一種計(jì)劃就是你的行動(dòng)計(jì)劃，這里姑且不講。主要就為顧客提供參考的計(jì)劃書，談?wù)勂渲贫ǖ囊c(diǎn)。因?yàn)槿羰沁@種計(jì)劃制定得很好，就可以說是獲得了一半成功，這是非常重要的……
優(yōu)秀的推銷員在制定推銷計(jì)劃時(shí)，總要考慮到以下兩件事：一是通常銷售中所具有的共同點(diǎn)；另一點(diǎn)就是因推銷對象不同而可能出現(xiàn)的各種情況。
談?wù)勎业淖龇ò伞?一般說來，推銷員在工作所使用的文件，通常就是本公司編制的商品的商品手冊。但是，由于千篇一律，大家都使用它，所以使顧客感到厭煩。不過僅僅知道“噢，這是××保險(xiǎn)公司推銷員”而已。
對此，我首先根據(jù)不同的推銷對象，自己編寫相應(yīng)的文件。以公司印發(fā)的商品手冊為基礎(chǔ)，反復(fù)研究、設(shè)想，假如自己是顧客，將會(huì)怎樣想，應(yīng)該為顧客提供什么樣的參考計(jì)劃為最佳。這樣就能做到因人而異，正中下懷。
公司的商品手冊中，概括說明了本公司經(jīng)營商品的主要特征，是以適用于所有顧客、所有推銷員的共同語言編寫的。所以，盡管對于推銷沒有什么大的用處，但在編寫計(jì)劃書時(shí)則是值得參考的。
例如，當(dāng)買主是某家公司時(shí)，就要依照這家公司的規(guī)模來編寫計(jì)劃。無論對方擁有一千名、或是兩千名職工，無論對方的財(cái)會(huì)人員怎樣反復(fù)審查、研究我提供的計(jì)劃書，都會(huì)使其感到：“的確編得很棒?！币贫ǔ鼍哂腥绱诵ЯΦ挠?jì)劃來才行。我們推銷員有必要進(jìn)行一番有關(guān)財(cái)經(jīng)知識的學(xué)習(xí)。
另外，我認(rèn)為：顧客常常希望得知簽訂合同與不簽訂合同之間的區(qū)別，到底有什么利害得失。因此，就要編制一份囊括這兩種情況的比較分析表帶去。
其次，當(dāng)顧客認(rèn)為我編制的計(jì)劃切實(shí)可行，能夠采用時(shí)，我就更加進(jìn)一步地從這家公司具體負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作職員的角度來考慮，制定一份供其在公司內(nèi)部討論時(shí)使用的會(huì)議草案、提案附上。許多推銷員都是由于忽略了這一點(diǎn)，以至于再三催促，總也得不到回音。因?yàn)閾?dān)負(fù)具體工作的職員，往往不能完整地將你的原意轉(zhuǎn)達(dá)能上司。所以導(dǎo)致事情總也無法決定。
由于是這樣的原因，一旦第一次推銷獲得成功，第二次再搞時(shí)只需在計(jì)劃書添上加入保險(xiǎn)者的姓名、出生年月日、職務(wù)級別等等即可。即便我不對每一個(gè)細(xì)節(jié)部分做詳細(xì)交待，秘書也能代我編寫。
在顧客和你的那些老主顧中，有些人甚至比推銷員更為精通商品知識。從前的時(shí)代姑且不論，現(xiàn)在，要靠說謊、故弄玄虛欺騙顧客是行不通的。而編寫合情合理并能使顧客同意的計(jì)劃，就成為推銷員之要點(diǎn)。依靠獨(dú)創(chuàng)精神，無論什么樣的推銷計(jì)劃都能制定出來。
有效地利用記錄與筆記
記錄和筆記，對提高工作效率是非常有用的。
無論什么時(shí)候，我都在口袋里裝有記錄用紙和筆記本。在打電話、進(jìn)行商談以及聽演講或是讀書時(shí)，身邊備有記錄用紙，使用起來是很方便的。一邊打電話，一邊可以把對方的話記錄下來。商談時(shí)在紙上寫出具體事例和數(shù)字轉(zhuǎn)交給顧客看。在聽演講或讀書時(shí)，可以把要點(diǎn)和感興趣之處記下來。
我在自己家中也到處都放置了記錄用紙。電視機(jī)前、床頭、廁所等地方都有，使自己無論在何時(shí)何處，只要腦海里浮現(xiàn)出好主意、好計(jì)劃，就能立刻把它記下來。然后以此為基礎(chǔ)，制定出完善的方案去付諸實(shí)行。我敢向大家打保票，善于利用記錄的推銷員，成績肯定會(huì)成倍增加。
另外，希望你能夠有效地利用筆記本。使用筆記本的要點(diǎn)是：
一、整整齊齊地寫上時(shí)間表、行動(dòng)計(jì)劃。
二、要使你的筆記本中“通訊地址”一欄里能夠不斷出現(xiàn)新名字（僅此一點(diǎn)就證明你的顧客很多）
三、空出一部分來專門記錄自己或別人想出的好主意。
四、堅(jiān)持寫日記。并且要經(jīng)常翻開筆記本閱讀。這樣就知道自己現(xiàn)在應(yīng)該做什么。能夠依此去行動(dòng)。實(shí)際上，筆記本也就是你的行動(dòng)計(jì)劃書。
希望你能把記錄用紙和筆記本，作為是搞推銷的伙伴，有效地加以利用 。
嚴(yán)守時(shí)間
我們推銷員必須嚴(yán)格遵守時(shí)間。善于支配時(shí)間的人，才能進(jìn)行高效率的推銷。嚴(yán)守約定時(shí)間，是進(jìn)行高效率推銷的第一步。我們在一周六天內(nèi)，每天的實(shí)際工作時(shí)間為六小時(shí)，此外，就是工作之外的業(yè)余時(shí)間。如何做到每一分鐘都不浪費(fèi)地將這些寶貴的時(shí)間加以有效利用呢？對于這一點(diǎn)，必須有清楚地認(rèn)識。
對此，首先我要?jiǎng)衲阒朴喴粋€(gè)時(shí)間表。這就是你的行動(dòng)計(jì)劃。對調(diào)查研究的時(shí)間、推銷的時(shí)間、吃飯、休息的時(shí)間等等，依照一天的行動(dòng)，合理地加以安排，努力做到能夠最大限度地提高工作效率，這就是有效利用時(shí)間的要點(diǎn)。把十分寶貴的時(shí)間毫無價(jià)值的白白浪費(fèi)掉，這對推銷員來說，無疑是致命的弱點(diǎn)，不，也許可以說是一種自殺行為吧。
在許多場合下，推銷的成功與否，可以說就在于一瞬間的努力。
利用時(shí)間的六條方法
下面就如何高效率地利用時(shí)間為大家介紹六條方法。
1.與顧客共進(jìn)午餐；
2.利用等待顧客的時(shí)間讀書學(xué)習(xí)；
3.妥善地安排室內(nèi)工作；
4.合理地利用交通設(shè)施；制定一個(gè)行程表；
5.拜訪顧客之前先將所有情況調(diào)查清楚；
6.準(zhǔn)備不充分時(shí)不去拜訪顧客。
使用電話推銷
要提高推銷效率，切記不要忘記有效地利用電話。要做到高效率地開展推銷，使用電話是最適宜的辦法。
使用電話推銷——這是今后工作效率最高的推銷方法。我們推銷員的工作很忙，同樣，顧客的工作也很忙的。
當(dāng)然，在有些場合，使用電話推銷而不受顧客歡迎的情況是不少的 ?！拔椰F(xiàn)在正忙……不要。”“喀嚓”一下子把電話掛斷的情形是經(jīng)常遇到的吧？然而，根據(jù)推銷員打電話時(shí)采用的方式不同，是能夠明顯提高效率的。只要打電話時(shí)方法對頭，反而可以說，使顧客感到這樣很方便而歡迎這種做法。
打電話時(shí)行之有效的講話方法
首先是推銷員打電話時(shí)的基本要領(lǐng)（控制成功與否的九項(xiàng)要點(diǎn)）：
一、預(yù)先準(zhǔn)備。
二、盡快應(yīng)答。
三、努力通過聲音表現(xiàn)出你的人品。
四、仔細(xì)傾聽。
五、巧妙地詢問。
六、充分發(fā)揮推銷技巧。
七、解答顧客的疑問。
八、促使顧客下決心。
九、努力給顧客留下好印象。
以上被稱為是推銷員打電話時(shí)的基本要領(lǐng)。乍一讀，也許會(huì)認(rèn)為沒有什么獨(dú)特之外，盡說了些本來是理所當(dāng)然去做的事情。那么，真正打起電話來會(huì)怎么樣呢？究間多少人敢于滿有把握地說“我全部掌握了這些要領(lǐng)”呢？要想真正在實(shí)踐中運(yùn)用，有必要充分理解這些要點(diǎn)。
利用電話，銷售量倍增
日本的語言技巧教研室的江川廣先生說：“根據(jù)我的調(diào)查，有百分之九十六以上的人，對會(huì)見推銷員感到厭煩。因?yàn)榧荣M(fèi)時(shí)間，又影響工作?！彼姆治鼋Y(jié)果表明，推銷員是“不受歡迎的客人”。
這樣一來，電話就成了預(yù)防顧客引起反感的最為有效的武器。即直接與顧客交談，又不浪費(fèi)時(shí)間。如果能在電話里順利地商談，自然而然地就會(huì)形成主顧關(guān)系，使得訪問顧客成為一件輕松、愉快的事情。
我在訪問顧客之前，一定要先打電話聯(lián)系。早在幾天前就在電話里約定好日期、時(shí)間，到了那天，再次打電話加以確定，這樣就保證一定能見到顧客。我就是這樣去拜訪顧客的。
作為我們推銷員來說，有必要進(jìn)一步，更進(jìn)一步地有效地利用電話。而且要牢記：電話號碼簿是尋找顧客的鑰匙。只要善于充分地利用電話，就一定能使銷售量成倍增加。
努力奮斗、具有堅(jiān)定信念的人
第二點(diǎn)是需要具有堅(jiān)強(qiáng)的意志。
作為一名推銷員，非常需要抱有堅(jiān)定信念與頑強(qiáng)意志。無論有多少困難，都以自己的耐性和適當(dāng)?shù)膹?qiáng)制態(tài)度去促進(jìn)推銷工作的開展。做到這一點(diǎn)是很重要的。
在以堅(jiān)韌不拔的耐性使得推銷順利進(jìn)行之后，緊接著就要考慮如何保證商品出售后的服務(wù)。如果能做到這一點(diǎn)，顧客一定會(huì)說：“當(dāng)初購買你的商品算是買對了。本來就是由于你那樣熱心地推薦，我們才決定購買的，現(xiàn)在使用起來確實(shí)方便?！?假如你在推銷時(shí)僅僅跑了兩、三趟，就因遭到顧客的拒絕而悲觀、失望，消極的認(rèn)為“算了，別去了”的話，是根本沒有希望取得好成績的。
我曾經(jīng)在前后大約三年的時(shí)間內(nèi)，往一位顧客那兒跑了三百回以上，終于成功地簽訂了合同。也曾經(jīng)有過八年間來回奔波五百多次，而終于使合同得以簽訂的事例。每逢去訪問這些顧客時(shí)，我總是抱著“不定什么時(shí)候，一定會(huì)成功地完成銷售”的堅(jiān)定信念而去。即使碰到顧客冷言相待，表示厭煩，也還是信心十足，照樣堅(jiān)持去拜訪。
現(xiàn)在，靠這兩手絕招，無論是第一流的大公司，還是一般企業(yè)，都對我頗有好感，甚至這樣說：“不僅是限于生命保險(xiǎn)，在經(jīng)營方面也希望能得到您的指教?！睂ξ沂中刨嚒．?dāng)然，我和這些公司的干部們，除了工作關(guān)系之外，在私人生活方面，也保持有密切的交往。
要想獲得成功，就要不因艱苦、挫折而屈服。選定好目標(biāo)，就一心一意地努力奮斗。必須具有這種堅(jiān)定信念。本來，在我們推銷界就非?？粗匦拍钆c意志，隨著信念論的廣泛傳播，更進(jìn)一步地引起大家的重視。
而我們推銷員當(dāng)中的絕大部分人，現(xiàn)在都擔(dān)負(fù)著從來未有的很高的工作定額，以至于不得不把全部精力投入到夜以繼日的緊張銷售活動(dòng)中去。因?yàn)橹挥性阡N售方面獲勝，才會(huì)給企業(yè)帶來繁榮。隨著經(jīng)濟(jì)蕭條和商品銷售競爭的逐步激烈化，在我們推銷界，有越來越多的人認(rèn)識到信念的重要性。
我認(rèn)為：對當(dāng)前這種信念論時(shí)髦的動(dòng)向姑且不論，從根本上來看，對推銷員來講，信念的重要性是用不著懷疑的。
“沒有堅(jiān)定信念的推銷員是不會(huì)有什么大成就的。不僅如此，還必將逐步被社會(huì)所淘汰。因此，沒有堅(jiān)定信念的人，壓根兒就不能做推銷員?！边@是我的看法。
我認(rèn)為：作為一名推銷員，最重要的是具有精神力量，就是說，要有堅(jiān)定的信念。否則就肯定不會(huì)在推銷方面獲得成功。
那么，所謂推銷員的“信念”究竟是什么呢？在敘述這個(gè)問題之前，首先對什么叫“信念”，就我個(gè)人的理解，試做一番解釋吧。
什么叫信念呢？
在寫此書時(shí)，我查閱了許多人撰寫的各種論文。其中，早稻田大學(xué)文學(xué)部教授本明寬先生寫過一本書，名叫《信念——日本人的生命之源》。這本書對于信念的概念，從心理學(xué)的觀點(diǎn)來分析，加以解釋。我們要研究什么是信念，此書頗有參考價(jià)值。我把他的觀點(diǎn)加以整理，認(rèn)為所謂“信念”就是：
一、高度的積極性；
二、忍耐性；
三、期待著工作成果；
四、對目標(biāo)的強(qiáng)烈追求；
五、因而產(chǎn)生出勤奮努力的行為。
我們?yōu)?，可以歸納為以上幾個(gè)方面的內(nèi)容。
按照本明教授的觀點(diǎn)，我的個(gè)人理解是；就我們推銷員的信念來說，最主要的一點(diǎn)就是對銷售的強(qiáng)烈追求而形成的信念。
我的信念培養(yǎng)法
就我個(gè)人來講，正象前面寫到的那樣，每年都要確定自己的目標(biāo)，以達(dá)到這個(gè)目標(biāo)、并以突破這個(gè)目標(biāo)為目的而努力奮斗。除了公司方面規(guī)定“今年你要完成這些工作”的定額之外，我還另外為自己規(guī)定了工作定額。這個(gè)定額當(dāng)然比公司要求我完成的數(shù)目要高得多。而我總是首先以自己的定額為目標(biāo)去開展工作。
“今年我要完成××元！”在決定自己的工作定額之后，立即將此事告訴見到的每一個(gè)人。首先是自己的家屬，還有公司的同事、老主顧、新聞?dòng)浾呒捌渌娜藗兊鹊?。算是口頭公約吧。
這樣一來，工作定額就成為必須完成的任務(wù)了。從而使自己產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的推銷欲望：無論如何要達(dá)到目的。起到督促、鞭策自己的作用 。
而且，我每天都要檢查工作定額的完成情況，并與前一天的數(shù)字相比較。為了彌補(bǔ)其間的差額，再反復(fù)推敲自己預(yù)先制定好的推銷方案，一旦定型，立刻付諸于行動(dòng)。
這樣做，在工作定額完成之后，緊接著就是每天檢查定額突破后推銷數(shù)量的增長率。若是與前一年相比較，增長率下降的話，我就反復(fù)思考，究竟怎樣才能提高增長率，動(dòng)腦筋研究新方法，然后依此開展行動(dòng)。也就是說，每天都保持旺盛的推銷欲望，就是我的信念培養(yǎng)法。
比現(xiàn)在具有更高的積極性、更強(qiáng)的忍耐力，經(jīng)常期待著行動(dòng)的成果，這樣去開展推銷的話，肯定會(huì)自然而然地產(chǎn)生一種強(qiáng)烈欲望。
完成本職工作，是培養(yǎng)信念的第一步。然而，有信念，就是說不要象“三天打魚兩日撒網(wǎng)那樣”，對待工作沒有耐性。只要我擔(dān)負(fù)這項(xiàng)工作，不，只要我活著，就一定不斷地努力去干。
為了做到這一點(diǎn)，就必須象我剛才所說的那樣，實(shí)行自我限制——本明教授把它形象地稱為“自我監(jiān)督的能力”。總之，我認(rèn)為，所謂信念，用通俗的語言來講，就是為了把自己培養(yǎng)成一個(gè)出色的人所需要具備的奮斗精神與進(jìn)取心。
我要向那些后進(jìn)的年輕人大聲疾呼：你也趕快努力，做一名被人譽(yù)為“那是個(gè)有信念的家伙”式的推銷員吧！
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保險(xiǎn)推銷大王自述十條秘訣（七）
[日]齊藤竹之助
有效地完成工作定額
喜憂全由數(shù)量來決定
推銷員在不斷與推銷數(shù)量競爭，與同事競爭，與其他公司的推銷員競爭?？偟膩碚f，實(shí)際上還是在與推銷數(shù)量競爭。我們推銷員可以根據(jù)自己取得的成績，向別人進(jìn)行解釋，但卻不能撇開自己完成的銷售量去憑空臆造。在推銷員面前，最為冷酷的現(xiàn)實(shí)莫過于推銷的數(shù)量了。它無可爭辯，不存在任何視情酌量和同情。
向推銷量發(fā)起進(jìn)攻，其中包含著我們推銷員生存的意義。推銷員必須經(jīng)過一場與推銷量的斗爭，或者能夠很快成長起來，或者會(huì)被淘汰掉。推銷量既是推銷員的收入來源，又是表明能使顧客惠受多大利益的標(biāo)志。通過推銷，給眾多的顧客帶去利益、帶去歡樂。這一事實(shí)，又使推銷員產(chǎn)生莫大的自豪感。因此，推銷量越大，我們的生存意義也就越大。不論是要達(dá)到日本首位也好，世界首位也好，歸根結(jié)底是由推銷量來決定的。
那么，在我們推銷員面前，首先具體地顯示出來的推銷量，應(yīng)該說是工作定額吧？
那么，就必須以實(shí)際行動(dòng)去完成這項(xiàng)定額。于是，推銷員們展開了殊死的銷售戰(zhàn)。爭取及早完成工作定額，有可能的話，還要超出定額之外。我們就是這樣，常年累月地拼命奔波在推銷戰(zhàn)線上。
究竟怎樣去做才能完成分配給自己的工作定額呢？對于月薪制的推銷員來說，完不成規(guī)定的工作定額，要想增加工資是相當(dāng)困難的。搞不好還會(huì)削減你的工資呢。至于那些屬于計(jì)件工資（按比率提取工資）的推銷員，完不成工作定額則更是無法增加收入。能否完成工作定額直接關(guān)系著推銷員的切身利益。
這樣做就能完成工作定額
那么，究竟怎樣做才能完成分配給自己的工作定額呢？這是我絕對保密的秘訣，現(xiàn)在全都告訴你吧。
假如說，公司方面命令你在三個(gè)月之內(nèi)銷售三百萬元商品，此時(shí)你可能會(huì)想：三個(gè)月內(nèi)完成三百萬元，那就是說，每個(gè)月能銷售一百萬元就行。但是，這種考慮方法實(shí)際上錯(cuò)誤地把問題看得過于簡單了。象這樣，考慮問題過于簡單化，實(shí)際上潛伏著一定的危險(xiǎn)性。
我的定額完成法的基本原則在于“要在比別人提前一半時(shí)間內(nèi)，完成超過平常人一倍的工作定額”。也就是說，別人在三個(gè)月內(nèi)完成三百萬元的話，我就要一個(gè)半月完成六百萬元。以此為目標(biāo)開展推銷。
首先要做到的是在推銷工作開始之前，將自己的這一目標(biāo)向上司、同事以及其他的人們公開表明，并且保證要堅(jiān)決完成。此時(shí) ，在眾人面前公開保證就是要點(diǎn)。既然對眾人發(fā)了誓，就有責(zé)任將其付諸于行動(dòng)。如果完不成定額，我就成為說謊話的人了。況且，由于是在眾人面前講的話，若是完不成，就會(huì)完全失掉大家對你的信任，自己也會(huì)感到問心有愧，沒臉見人。那樣一來，可以說，我的推銷生命就將到此結(jié)束。于是，我必須拼命去干，一定要完成定額。從而迫使自己全力以赴地投入到推銷工作中去。
全力以赴地去搞推銷，則必定能達(dá)到目標(biāo)。要有無論如何也要完成的堅(jiān)定信念。唯有如此，才會(huì)想盡一切方法與顧客接觸，無論如何都要說服顧客購買自己的商品。這樣才有可能琢磨出各種好主意來。正所謂“車到山前必有路”。
我們應(yīng)該堅(jiān)信“車到山前必有路”，要有一股拼命精神。所謂拼命精神，也就是要視死如歸。正如古人所講得那樣，以拼命的念頭去干，則將無事不成。這樣一來，在堅(jiān)持進(jìn)行推銷活動(dòng)的過程中，不知不覺間已經(jīng)超額完成了工作定額。事情往往就是這樣。我之所以能夠創(chuàng)造出年銷售額高達(dá)二十七億元的日本最新記錄，其訣竅就在于此。
每逢我應(yīng)邀作為講師參加講演會(huì)時(shí)，我總要談到這種“工作定額完成法”。
“按您講的方法試著去做，果然，合同的簽訂數(shù)量在增加”、“起初認(rèn)為自己不行，無論如何也做不到這些，但又轉(zhuǎn)念一想，即使做不到也無關(guān)緊要；下定決心去干，的確很有效果”等等，我接連收到好幾封這樣的感謝信。
另一方面，從經(jīng)營者一側(cè)也聽到這樣的話：“多虧您的幫助，我們公司的推銷員不再認(rèn)為定額過于苛刻，嫌數(shù)目過高而發(fā)牢騷、表示不滿了?！边@些話，對我來說真是出乎意料之外的好消息。
因此，我的工作定額完成法對我們推銷員也好、經(jīng)營者也好，都有益處。這一點(diǎn)，我是深懷自信的。所以，每次講演，我總是要介紹這個(gè)方法。于是，有人說：“您的方法能夠適用于所有行業(yè)?！贝嗽捨疵膺^獎(jiǎng)，實(shí)在不敢當(dāng)。但我高興的是竟然會(huì)收到如此的效果。請大家也都不妨一試，肯定會(huì)使您的推銷成績上升的。
靠信心獲勝
完成工作定額，可以說唯有“靠信心獲勝”，才能完成工作定額。
每年春節(jié)，我都要發(fā)出兩千多張賀年卡。而且一定要在賀年片中加上漫畫。至于畫面，也都是我在睡夢中夢到而請漫畫家畫的。
今年一定會(huì)成為日本第一吧？如果產(chǎn)生這種念頭，就忍住笑把它冒昧地畫到漫畫中，這倒并非一定是與新年的“初夢”有聯(lián)系，而是因?yàn)椤耙荒曛?jì)在于春”。我一貫是在元旦那天就向大家公開我的計(jì)劃，這也是我的工作定額完成法則與理想實(shí)現(xiàn)法則之一。
有一首詩，描寫某人為了尋找理想之邦，年夏一年地攀越山峰。特別是最近一個(gè)時(shí)期，由于滑稽故事演員三游亭歌奴先生在自編的滑稽故事中使用了這首詩而著名。我們推銷員也正象這首詩中所描寫得那樣，不斷地為追求遠(yuǎn)在大山對面的幸福而日夜奔忙。
今天到這兒，明日到那兒，后來又換一個(gè)地方，我們就是這樣不停地奔波著尋找顧客，恰似尋求大山對面的幸福一樣。好不容易翻過山走到那邊，卻連一分錢的商品都沒能銷售出去，而昨日就已經(jīng)空跑了一天。假如每天都沒有成績，就會(huì)感到沮喪、失望，正所謂含淚而歸。然而，盡管如此，也還是要說：“看明天的吧！朝向大山那邊更遠(yuǎn)的地方去尋找銷售…”
推銷員的戰(zhàn)斗是長期性的，只要你在世界上生存，只要你還當(dāng)推銷員，這種戰(zhàn)斗就會(huì)持續(xù)下去。即使商品很暢銷，如果一味認(rèn)為：“哎呀，這回可放心啦。”稍有麻痹大意的話，就會(huì)被同事超過。即使象我這樣坐在頭把交椅上的人，也必須繼續(xù)向自己保持的紀(jì)錄挑戰(zhàn)。
作為推銷界的冠軍，我也有新的目標(biāo)，既工作定額。這個(gè)工作定額是自己制定的，創(chuàng)造出一項(xiàng)記錄之后，再向更高的記錄前進(jìn)，向著更高、更遠(yuǎn)的大山深處攀登，去追求幸福，這種挑戰(zhàn)是無止境的。
對待幸福，如果你不再向它追求，斷念、死心的話，它是永遠(yuǎn)也不會(huì)到來的。與此相同，我們推銷員如果不再尋求進(jìn)一步擴(kuò)大銷售的方法而斷念死心的話，那么，銷售量則不可能上升。有許多推銷員都是由于存在這種缺點(diǎn)而不能奪得第一名。
盡管工作定額已經(jīng)完成，也絕不能因此而掉以輕心。應(yīng)該著手準(zhǔn)備去完成更高的工作定額。
作為本章的結(jié)束語，把有名的電通前經(jīng)理吉田秀雄先生（已故）制定的“電通鬼十則”摘錄如下?？梢哉f，它是給我們推銷員增添勇氣、鼓舞大家必勝信心的戰(zhàn)斗動(dòng)員令。
一、工作要靠自己尋找，而不應(yīng)靠別人的施舍。
二、假如自己不努力去干，是搞不好工作的。
三、工作要有意義。干那些無謂的小事，無疑是對自己的污辱。
四、要干那些復(fù)雜、難辦的工作。只有這樣才能使你獲得長進(jìn)。
五、工作一旦干起來就決不停止。在沒有達(dá)到目的之前，無論遇到什么困難都不撒手……
六、工作要由你來支配。支配與被支配，經(jīng)過長時(shí)期將會(huì)形成天壤之別。
七、對工作要有計(jì)劃。只要有一個(gè)長期規(guī)劃，再加上堅(jiān)強(qiáng)的意志、靈活的創(chuàng)造性以及正確地運(yùn)用策略，希望必將隨之而生。
八、要有堅(jiān)定的信心。沒有信心，你在工作中就會(huì)缺乏魄力、韌性，甚至缺少對工作的榮譽(yù)感。
九、經(jīng)常保持清醒的頭腦。留神觀察各方面的情況，不允許有絲毫的松懈。例如，對待商品售出后的服務(wù)維修工作就應(yīng)當(dāng)如此。
十、不要害怕與別人發(fā)生摩擦，摩擦是促進(jìn)你成長的有利因素。否則，你將永遠(yuǎn)不會(huì)成熟。
八、不因遭受拒絕而停止推銷
遭受拒絕后，三年持續(xù)拜訪三百回
首先談?wù)勎业挠H身體驗(yàn)吧。
還是在我剛做推銷員不久時(shí)，我制訂計(jì)劃準(zhǔn)備向五十鈴汽車公司開展企業(yè)保險(xiǎn)推銷。所謂企業(yè)保險(xiǎn)，就是在預(yù)備退職金啦，或者當(dāng)職工萬一發(fā)生什么意外情況時(shí)的保障等方面，公司為其職工繳納的保險(xiǎn)費(fèi)?？墒牵犝f那家公司一直以不繳納企業(yè)保險(xiǎn)金為原則。以至在當(dāng)時(shí)，不論哪個(gè)保險(xiǎn)公司的推銷員發(fā)動(dòng)攻勢都無濟(jì)于事。就是這么個(gè)難對付的公司。
我想，如果集中攻擊一個(gè)目標(biāo)可能會(huì)有效果。于是，開始選擇總務(wù)部長作為對象去進(jìn)行拜訪。然而，他卻總也不肯與我會(huì)面。去了好幾次都以正在開會(huì)中，正有客人等等為托辭，根本就不露面。但是，我還是繼續(xù)堅(jiān)持耐心地拜訪。就這樣一直過了兩個(gè)多月，一天，我終于得到允許與他見面。走進(jìn)接待室后，我抑制著內(nèi)心的興奮之情，竭力向總務(wù)部長說明加入生命保險(xiǎn)的好處。緊接著拿出早已準(zhǔn)備好的資料——銷售方案，熱心地開始說明，可是，總務(wù)部長剛聽了一半就說：“這種方案，不行，不行。”然后，站起身來走開了。
我懷著說不出的氣憤離開了那里 ?；丶液缶土⒖套聛?，絞盡腦汁地反復(fù)推敲、 修改那個(gè)方案。
第二天清晨，為了再次向總務(wù)部長提交新的銷售方案和參考資料，我又到那家公司去。然而，他再次以冷冰冰的語調(diào)對我說：“這樣的方案，無論你制定多少帶來也沒用。因?yàn)楸竟居胁焕U納保險(xiǎn)的原則?！?我一時(shí)驚呆住了。怎么說出如此輕侮人的話呢？昨天你說那個(gè)方案不行，我才熬了一夜重新制定方案，卻又說什么無論拿出多少方案也白搭……
我?guī)缀醣贿@莫大的污辱整垮了。但忽然間，我的腦海里閃出一個(gè)念頭，那就是“等著瞧吧，看我如何成為日本首位推銷員”的意志以及“我是代表公司來搞推銷的”自豪感。
現(xiàn)在與我談話的對手，雖然是總務(wù)部長，但實(shí)際上這位總務(wù)部長也代表著這家公司。因此，實(shí)際上的談判對手，是其公司整體。同樣，我也代表著整個(gè)朝日生命保險(xiǎn)公司，我是代替朝日公司的經(jīng)理到這里來搞推銷的。我不由地這樣想道，而且我堅(jiān)信：自己要推銷的生命保險(xiǎn)，肯定對這家公司有益無害。
于是，我的心情漸漸平靜下來，說了聲“那么，再見！”就告辭了。從此我開始了長期、艱苦的推銷訪問。前后大約跑了三百回，持續(xù)了三年之久。從我家到那家公司來回一趟需要六個(gè)小時(shí)，一天又一天，我抱著厚冊的資料，懷著“今天肯定會(huì)成功”的信念，不停的奔跑。就這樣過了三年，終于成功地完成了盼望已久的銷售。
為了僅有的一次機(jī)會(huì)
推銷就是初次遭到顧客拒絕之后的堅(jiān)持不懈。也許你會(huì)象我那樣，連續(xù)幾十次、幾百次地遭拒絕。然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之后，總有一次，顧客將同意采納你的計(jì)劃。為了這僅有一次的機(jī)會(huì)，推銷員在做著殊死的努力。推銷員的意志與信念就顯現(xiàn)于此。
即使你遭到顧客的拒絕，還是要堅(jiān)持繼續(xù)拜訪。如果不再去的話，顧客將無法改變原來的決定而采納你的意見，也就失去了銷售機(jī)會(huì)。
我曾遇到這樣的事情：
有一次，靠在三井物產(chǎn)公司時(shí)期一位老朋友的介紹，去拜見位于“丸”大廈內(nèi)部的N公司的總務(wù)科長，談到生命保險(xiǎn)問題時(shí)，他說：“在我們公司里有許多干部反對加入保險(xiǎn)，所以決定，無論誰來，都一律拒絕。”
我說：“能否將其中的原因告訴我？”“這倒沒關(guān)系”。說著總務(wù)科長很干脆地談了八點(diǎn)，一是不知何故，高級職員中反對加入保險(xiǎn)者很多；再者對貨幣價(jià)格的波動(dòng)，保險(xiǎn)表現(xiàn)得較為脆弱等等。我對他講：“您說的確有道理。不過，我想針對這些問題寫篇論文，并請您過目”，請求他給我兩個(gè)星期的時(shí)間，然后告辭了。
這位總務(wù)科長是從一高、東大畢業(yè)的很有才華的人，三言兩語就簡單、明確地使我弄清了所有情況。我在臨走時(shí)問道：“如果你看了我的文章，感到滿意的話，能否予以采納呢？”他說：“當(dāng)然嘍，我一定各公司領(lǐng)導(dǎo)建議?！?我到朝日公司總部去征求了專搞這一行推銷的老手們的意見。又接連幾天奔波于商工會(huì)議所調(diào)查部、上野圖書館、日比谷圖書館之間，查閱了過去三年間《東洋經(jīng)濟(jì)新報(bào)》、《鉆石》等有關(guān)的經(jīng)濟(jì)刊物，終于寫出一篇滿有把握的論文和調(diào)查圖表。
兩周以后我再去拜見“秀才”科長，提交了我的論文。而且有幸得到他的賞識，又被推薦給總務(wù)部長和經(jīng)營管理部長，進(jìn)而使推銷獲得了成功?，F(xiàn)在我和那家公司的干部以及具體辦事人員已經(jīng)結(jié)下了深厚友情，甚至應(yīng)邀參加他們家子女的結(jié)婚慶宴，或者作為長輩去給年輕人講敘關(guān)于人生的處世哲學(xué)，還受委托參加公司的一些商務(wù)洽談等等。我們的關(guān)系達(dá)到如此密切的程度。
拒絕與成功
我還遭到過這樣的拒絕。那是在去G公司推銷團(tuán)體保險(xiǎn)時(shí)， 見到了負(fù)責(zé)人事保險(xiǎn)事務(wù)的人事股長。我勸其加入保險(xiǎn)，他卻冷淡地拒絕說：“本公司認(rèn)為加入保險(xiǎn)不合算，根本沒有必要。無論你找誰說情，最后都必須和我商量，所以你就死心吧?！甭犃怂脑挘也坏珱]有死心，反而振奮起來。心想：難道僅僅由于一個(gè)股長持反對意見，就阻礙我們出售這項(xiàng)肯定能為該公司帶來利益的保險(xiǎn)嗎？
于是，我變換交涉對手，通過別人的介紹，見到G公司一名主要干部。我詳細(xì)談了介紹人與我的關(guān)系，以及 G公司所屬總公司與我的關(guān)系等等。當(dāng)時(shí)他說：“至今為止，雖然貴公司和其他一些保險(xiǎn)公司都來進(jìn)行過推銷，然而無論哪家公司的推銷員中，都沒有真正靠得住的人?！?聽到這說，我急忙詳細(xì)調(diào)查了G公司的內(nèi)部狀況、人事關(guān)系等等。發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很有用的關(guān)系。原來，該公司的經(jīng)理是我朋友的弟弟。我就去拜托那位朋友把我介紹給這個(gè)經(jīng)理，經(jīng)理自然是滿口答應(yīng)，可是附加一項(xiàng)條件，就是說一定要取得該公司全體職工的同意。從此，我在每天早晨六點(diǎn)鐘離開家，直接去G公司，連午休時(shí)間也不放過，逐個(gè)與職工會(huì)談，差不多花了三個(gè)月的時(shí)間，征得了一千多名職工的一致同意，終于簽訂了保險(xiǎn)合同。
要想不因遭受拒絕而認(rèn)輸，應(yīng)該怎樣做才好呢？上面我講了三個(gè)自己在不同場合下的親身體驗(yàn)。在這些真實(shí)事例中，包括著所有戰(zhàn)勝顧客拒絕的方法。
通過第一個(gè)例子可以看出：1.要有堅(jiān)強(qiáng)的毅力、不屈不撓；2.不發(fā)火、不性急；3.反復(fù)修改推銷方案；4.要有頑強(qiáng)的意志和對工作的優(yōu)越感；5.充分考慮顧客利益；6.果斷大膽地進(jìn)行試探。
從第二個(gè)例子中得出的經(jīng)驗(yàn)是：1.詳細(xì)了解顧客拒絕的原因；2.對此加以分析、判斷；3.搞出相反的論證；4.多次訪問，求得顧客的理解；5.進(jìn)行說服、勸導(dǎo)。
第三個(gè)例子表明：1. 遭受拒絕后要更加振作精神；2.改換交涉對手；3.找關(guān)系同地位更高的負(fù)責(zé)人會(huì)見；4.試探顧客的確切意圖；5.反復(fù)思考研究；6.與最高負(fù)責(zé)人面談；7.堅(jiān)持不懈地訪問；8.進(jìn)行說服、勸導(dǎo)。
遭到顧客拒絕而不氣餒的要點(diǎn)在于：耐心地堅(jiān)持訪問以及揣摸顧客的意愿去動(dòng)腦筋、想辦法，不斷改變推銷方案。還要記?。簾o論在什么時(shí)候，都要為顧客著想去搞推銷，這是有可能收到最佳效果之要點(diǎn)。
遇到顧客拒絕時(shí)應(yīng)該怎么辦呢？下面將許多優(yōu)秀推銷員采用的方法，具體分為七個(gè)方面來講。這也是我經(jīng)常采用的方法，想必對大家一定有益，因此把它歸納如下：
1.當(dāng)顧客對商品不感興趣時(shí)；
“真的嗎？”最初的一瞬間你表示懷疑，接著就笑著說：“那么，請您試用一次吧，決不會(huì)造成任何損失的。雖說不感興趣，了解一下真實(shí)情況也很有必要。”如果帶有樣品，就拿出來請顧客觀看，若是推銷汽車之類的商品，還可以請顧客試著開車跑一圈。
盡管這樣，顧客仍認(rèn)為“還不感興趣”時(shí)，就只好暫且告辭，以后再不斷經(jīng)常地去拜訪。
2. 當(dāng)顧客說：“現(xiàn)在正忙，沒有空，以后再說吧”時(shí)；
遇到這種情況，最好爽快地告辭。但必須問清楚“什么時(shí)候來拜訪合適呢？”
3.當(dāng)顧客說：“領(lǐng)導(dǎo)不同意”時(shí)；
你可以說：“無論到哪里，大伙兒都這么說，總是不肯輕易同意呢。”然后再補(bǔ)充道：“請?jiān)试S我親自和他商談，好嗎？”一般情況下，顧客往往是以“領(lǐng)導(dǎo)不同意”為借口來拒絕你。
4. 當(dāng)顧客說“待我調(diào)查一下其他公司的產(chǎn)品再說”時(shí)；
“好！請你調(diào)查吧。不過，我們的產(chǎn)品無疑是最便宜的”以干脆、自信的口氣這樣斷言。顧客一定會(huì)對你的自信感到驚奇。
緊接著說：“我們公司產(chǎn)品的特點(diǎn)是……”簡明扼要地向?qū)Ψ竭M(jìn)行有效的說明。此時(shí)不要忘記的是，你的自信將能吸引住顧客。
5.當(dāng)顧客嫌價(jià)格太貴時(shí)；
“大伙兒總是這樣認(rèn)為。其實(shí)，“一分價(jià)錢一分貨”，正因?yàn)橘F，才有相應(yīng)的價(jià)值呢?！蹦銘?yīng)該對商品的特點(diǎn)加以詳細(xì)地解釋。
6.當(dāng)顧客認(rèn)為“現(xiàn)在使用著的，就已經(jīng)足夠了”時(shí)；
“是嗎？”不知是哪家公司的產(chǎn)品。不過，總使用某一家的產(chǎn)品是否不大好吧？我想，您要是使用我們的產(chǎn)品，一定會(huì)滿意。試著用一次吧？邊讓他觀看樣品邊勸說。因情況不同，有時(shí)還可以在一定時(shí)期內(nèi)借給他試用，這樣做也是有效的。
7.當(dāng)顧客說：“具體負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作的人不在”時(shí)；
“那么，請?jiān)试S我告辭，這樣突然的來拜訪，當(dāng)然……打攪您了，實(shí)在對不起！”這樣說著，留下自己的名片！再問清楚那位具體負(fù)責(zé)人的名字，便于過后使用電話約定時(shí)間再去推銷。
《推銷工作是從遭到拒絕時(shí)開始》這是美國生命保險(xiǎn)員E·G萊托蒙著書的標(biāo)題。
推銷工作是從顧客說“不要”時(shí)開始。萊托蒙在書中寫道“‘不要’這句話其實(shí)算不得回答，我認(rèn)為只是一個(gè)信號，也就是說，必須把它僅僅看作是通知我們，有必要將商品特征進(jìn)一步向顧客加以詳細(xì)說明的信號。
……我認(rèn)為，要讓起初說‘不要’的顧客最后說‘要’，并非是苦口婆心地勸說，使顧客勉強(qiáng)答應(yīng)；而更應(yīng)該去伸出援助之手，幫助顧客下定購買的決心?！?仔細(xì)琢磨萊托蒙的這些話，能激勵(lì)我們更加努力地奮斗。
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保險(xiǎn)推銷大王自述十條秘訣（八）
[日]齊藤竹之助
九、對商品充滿自信
要向人類出售幸福
“我認(rèn)為自己從事的生命保險(xiǎn)工作是在為人類出售幸福?！边@是在幾年前，當(dāng)時(shí)擔(dān)任朝日生命保險(xiǎn)公司經(jīng)理的藤川博先生對我講的話，我覺得他的話對極了。我為自己有幸從事如此偉大的工作而深感自豪。生命保險(xiǎn)被譽(yù)為是神圣的事業(yè)，我感到的確如此，致力于這項(xiàng)神圣事業(yè)，正是我生存的意義。我的堅(jiān)定信念，就是由此產(chǎn)生的。
推銷員對自己向顧客銷售的商品缺乏自信和自豪感，則是不可能做出優(yōu)異成績的。我推銷的是世界上質(zhì)量最好、人們生活必不可缺的最佳商品，唯有懷著這種信念，才敢于去竭力勸說顧客，才能夠順利銷售。
生產(chǎn)公司的推銷員也好，銷售公司的推銷員也好。對待這個(gè)問題都一樣。不論是銷售本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，還是先從其他公司購進(jìn)產(chǎn)品去出售，在銷售商品這一點(diǎn)上，可以說完全一致。
要掌握商品知識
我們搞推銷的，做到對自己推銷的商品擁有足夠的商品知識是非常重要的。如果做不到這一點(diǎn)，就不可能對它抱有自信，至于什么自豪感，就更是無從談起了。唯有掌握足夠的商品知識，才會(huì)產(chǎn)生出自信和自豪感。
不僅如此，推銷員還經(jīng)常從顧客那兒聽到關(guān)于商品的各種提問吧？即使你推銷的是原材料、機(jī)械之類的產(chǎn)品，不直接以消費(fèi)者為對象，但由于顧客都是常年累月使用這類產(chǎn)品的老用戶，也應(yīng)該說是對此非常精通的行家吧。以這種顧客為銷售對象，當(dāng)對方提出質(zhì)詢時(shí)，僅僅回答：“不知道！”是將就不過去的，若是“不知道”的話，對方就不會(huì)買你的貨。
現(xiàn)在，隨著電視、收音機(jī)、報(bào)紙、雜志等宣傳機(jī)器的發(fā)達(dá)，顧客的眼界在逐漸開闊起來。越來越多的人們通過觀看電視的商業(yè)廣告以及報(bào)刊雜地登載的報(bào)道等等，對商品有了深刻了解。例如《生活札記》雜志，甚至就某些商品進(jìn)行大規(guī)模的民意測驗(yàn)，然后將結(jié)果公布于眾。
由于這些原因，當(dāng)然就使精通商品知識的人不斷增加，尤其對汽車、樂器、電氣制品、縫紉機(jī)之類商品，有些人確實(shí)知道得很詳細(xì)呢。
推銷員要以這樣的顧客作為對象來銷售商品，當(dāng)然就必然比顧客更勝一籌，不僅是指一般顧客，而是要比那些“內(nèi)行”更進(jìn)一步地掌握有關(guān)的商品知識。否則就無法完成銷售任務(wù)。
那么，所謂掌握“足夠的商品知識”，到底需要做到何種程度呢？我認(rèn)為至少應(yīng)該明確以下六點(diǎn)：
一、就某一種商品來說，它得以在社會(huì)上存在的原因何在？它究竟給顧客帶來什么好處？
二、它的生產(chǎn)方法；
三、它的用途、使用方法；
四、它與其他公司的同類型產(chǎn)品之間、不同類型產(chǎn)品之間的比較（優(yōu)缺點(diǎn)、價(jià)格、為何會(huì)有不同等等）；
五、它的國內(nèi)市場狀況；
六、它在國外市場的動(dòng)向。
就是說，對自己推銷的商品，從生產(chǎn)到銷售的所有知識都應(yīng)該努力去掌握，并且，對這種商品的歷史、生產(chǎn)公司的歷史等等，最好都有所了解。
如何掌握商品知識
顧客將提出什么樣的問題是無法預(yù)料的。但提出問題后，你回答“不知道”就糟了。那樣一來，顧客會(huì)認(rèn)定你是個(gè)信不過的推銷員吧？你將因此而失掉作為推銷員的資格。
不過，盡管你在不斷地從各方面進(jìn)行學(xué)習(xí)，有時(shí)對顧客提出的詢問，可能還是答不上來，或者是一時(shí)忘記，想不起來，因?yàn)橥其N員畢竟還是凡人嘛。
遇到這種情況，可以暫且概略地解釋，然后說：“就我所知是這么一回事……詳細(xì)情況容我調(diào)查一下，明天再來告訴你吧。”回到公司馬上著手調(diào)查，徹底搞清楚之后，打電話告訴顧客，第二天將去做詳細(xì)說明。
現(xiàn)在，對待自己推銷的商品僅僅滿足于知道其用途、價(jià)格的推銷員簡直太多了。
然而，這樣做是無法成為第一流優(yōu)秀推銷員的，也就不可能使你的工資超過平常人一倍、甚至二倍、三倍。
總之，推銷員應(yīng)當(dāng)從各方面學(xué)習(xí)、掌握商品知識，準(zhǔn)備好在任何時(shí)候都能夠圓滿地答復(fù)顧客提出的疑問。
如何才能掌握商品知識呢？首先要以商品手冊為基礎(chǔ)，并經(jīng)常閱讀專業(yè)書籍、期刊，包括閱讀外國專業(yè)刊物等等。同時(shí)，應(yīng)該到生產(chǎn)現(xiàn)場去詳細(xì)了解生產(chǎn)工藝過程，努力向有經(jīng)驗(yàn)的老推銷員學(xué)習(xí)，不懂就問。
還可以向有關(guān)方面的專家請教，這一點(diǎn)是很有必要的。
只有這樣去做，切實(shí)掌握商品知識，才能滿懷信心地去推銷，才能對商品真正抱有自信。
小林信托公司經(jīng)理小林孝三郎先生，年輕時(shí)也是推銷員。他本來在化妝品制造工場從事制造工作，后來改行搞起推銷來。此時(shí)，他掌握的專業(yè)知識成了強(qiáng)有力的推銷武器。
小林先生這樣敘述當(dāng)時(shí)的情況。
“由于我在工廠呆過，作為推銷員來說，擁有足夠的商品知識。對商店里出售的洗衣膏、發(fā)臘之類，一般推銷員分不清究竟屬于礦物性還是植物性，而我呢，只消打開盒蓋看一眼，立刻就能說出它屬于哪種類型。
無論去哪家商店，都讓對方大吃一驚?！赖谜嬖敿?xì)啊，從來沒有見過象您這樣精通商品知識的推銷員呢?！娴?，那時(shí)的推銷員，一般都不重視掌握商品知識。
因此，我到商店后，首先指著陳列的化妝品做一番解釋，原料、類型、加工方法等等，接著，再拿出自己的貨物來，說明其特點(diǎn)。
就這樣，無論去哪家商店都搶著定購我的貨?！?小林經(jīng)理深有感觸地告訴我，掌握商品知識對一個(gè)推銷員來說，有著難以估量的作用。
十、保持充沛的精力
身體是唯一的資本
無論想出多么好的方案，無論擁有多少顧客，作為推銷員，若是沒有健康的身體，則一事無成。甚至可以說，推銷員的唯一資本就是身體。對我們來說，保持健康是頭等大事。比如你去訪問顧客，剛剛走了半天，到下午時(shí)已是氣喘吁吁，“一步也走不動(dòng)了，累壞了！”走進(jìn)茶館休息，一下子就坐到傍晚。這樣怎么能搞好工作呢？
還有人常因鬧肚子、感冒等等而不得不休息。沒有充沛的精力就已經(jīng)無法搞好推銷工作，況且再經(jīng)常生病。有時(shí)，甚至需要長期療養(yǎng)，推銷工作就只好停止了。
因此，我們推銷員一定要經(jīng)常保持健康，保持充沛的精力。換句話來說，推銷員是各行業(yè)中的獨(dú)立經(jīng)營者。而且必須每天與很多的人會(huì)見才能完成銷售任務(wù)。平時(shí)注意鍛煉身體，使自己精力充沛地去與顧客接觸，做到這一點(diǎn)是最重要的。
然而，奇怪的是，有許多推銷員對自己的身體并不注意。尤其是一些青年人，簡直可以說是毫不關(guān)心?！拔疫€年輕，身體好，沒關(guān)系！”，深更半夜，甚至通宵不眠地喝酒 、打麻將，白白地糟蹋自己的身體。年輕時(shí)期的過分放蕩，必然導(dǎo)致老年時(shí)期的惡果。
我所知道的推銷員當(dāng)中，有許多人都是因?yàn)樯眢w不好，使得推銷成績總也上不去。他們幾乎都是由于年輕時(shí)期不注意，或者暴飲暴食，或者過度玩鬧，在不知不覺間把身體搞垮的。
好不容易取得一定成績，卻不幸身染疾病臥床不起的中年推銷人員不是很多嗎？每當(dāng)我見到這些人，總是深感遺憾。要是平時(shí)能注意身體健康，堅(jiān)持鍛煉，是不會(huì)導(dǎo)致這種悲劇的發(fā)生的。我從心里對他們憐惜。
一旦染上需要長期治療的慢性病，要想在推銷界東山再起，恢復(fù)原來的市場和名譽(yù)是很困難的。一來自己喪失了元?dú)?，再者因長期沒有工作，致使以前好不容易建立起來的主顧關(guān)系全都付之東流。
不為疾病所屈服的人們
前面講的是大多數(shù)推銷員的情況，也有一些人例外。
在日興證券公司外務(wù)部工作的證券推銷員鈴木二郎先生，曾因身患闌尾炎、挫傷性胸膜炎、腸炎等疾病多次住院療養(yǎng)。據(jù)說在此期間，推銷工作一天也沒有停止地持續(xù)進(jìn)行。原來，鈴木先生平時(shí)對待部下和同事們非常友善，熱心幫助別人。因而當(dāng)他身在病床上之后，大伙兒輪流抽出時(shí)間替他干工作。
不僅如此，鈴木先生還深受顧客的愛戴。平時(shí)，只要顧客提出請求，即使是證券業(yè)務(wù)之外的事也都應(yīng)承下來，全心全意地替顧客辦理。當(dāng)顧客們從鈴木先生的同事、部下那里聽到他染病臥床不起的消息后，都象對待親人般的熱心，紛紛帶頭保持同鈴木先生的交易。這是由于他平素為人熱情、友善才會(huì)有這種現(xiàn)象，一般人恐怕做不到這一點(diǎn)吧。
在某縫紉機(jī)店錦系街支店有個(gè)名叫渡邊浩志的推銷員。渡邊先生現(xiàn)在是該縫紉機(jī)店的骨干推銷員，每天活躍在東京的大街小巷。但他也曾經(jīng)在任濱松支店經(jīng)理時(shí)期，因患結(jié)核病而臥床不起，親身體驗(yàn)過推銷員在生病后的苦衷。
渡邊先生這樣講：“參加工作連續(xù)四年沒有休息，一直堅(jiān)持工作，結(jié)果得了結(jié)核病。我的肺動(dòng)了三次手術(shù)，被切掉好幾塊。然而我躺在病床上，每天都期待能重返推銷陣地。這樣，經(jīng)過兩年半的時(shí)間與疾病做頑強(qiáng)的斗爭，終于出院，再次干起老本行來?！?渡邊先生痊愈后，又從頭開始搞推銷，而且干得很出色。與生病前相比，銷售量成倍地增加。
在我工作的朝日生命保險(xiǎn)公司也有這樣的例子。有位優(yōu)秀推銷員S女士，參加“每周一件俱樂部”活動(dòng)，已經(jīng)連續(xù)五百多周，每周完成一項(xiàng)推銷任務(wù)。在她取得成績的原因中，有這樣一件事被大家傳為美談。
有一段時(shí)間，她因內(nèi)臟有病而不得已住了好幾個(gè)月的醫(yī)院。“拼命保持至今的成績，這下全完了！”S女士躺在病床，不住地為自己身體之虛弱而嘆息。
可是，意想不到的拯救之神突然從天而降。聽到她患病的消息，有些顧客深表同情，說：“怎么偏偏在這時(shí)候得病呢？”特意去醫(yī)院找她簽訂合同，使她得以創(chuàng)造出優(yōu)秀成績來?，F(xiàn)在，她的身體已經(jīng)全復(fù)原，和從前一樣活躍在推銷戰(zhàn)線。
另外，還有一位推銷員，我們暫且把他稱作N先生吧。他在從事推銷工作期間，不幸患喉頭癌住進(jìn)了醫(yī)院，N先生的兒子擔(dān)心父親思慮工作，就代替N先生去搞推銷。并將此事原原本本地告訴他所在企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和同事，請求他們的協(xié)助。這位N先生，可以說因?yàn)橛羞@么個(gè)聰明孝順的兒子而非常幸運(yùn)。
我是怎樣培育自己旺盛精力的
我已經(jīng)是七十六歲的人了，近來卻愈發(fā)感到身體健康，精力也很充沛，沒有意識到自己已進(jìn)暮年。由于接受成年人疾病普查，每年要去公司的成年人疾病研究所，醫(yī)生總是說：“老年人常見的虛弱癥很少，象是四十多歲左右的身體呢?！蔽业慕】党潭?，有時(shí)竟使檢查醫(yī)生大吃一驚。說什么“連氣色也與老年人不同?！倍沂秤埠芡?，不論是牛排，還是烤魚片，總是吃得很香。我還要再好好干它三十年。因?yàn)槲矣X得自己精力流沛。身體決不次于年輕人。
每年，當(dāng)我從美國或者歐洲開會(huì)回來時(shí)，朋友們總是說：“你真是越活越年輕了。”這的確不是一般的恭維話，就連自己也感到盡管年齡在增加，思想?yún)s越來越變得活躍起來……
為什么會(huì)如此呢？我想，首先應(yīng)當(dāng)歸功于自己做事情從來不過分這一點(diǎn)。
我一向把快食、快便、快眠奉為保持健康的座右銘，決不暴飲暴食。吃飯時(shí)，如果自己認(rèn)為吃飽了的話，無論別人怎么勸，我也堅(jiān)決不吃。即使有時(shí)覺得還能吃下去，還是以不傷害對方好意為原則婉言謝絕，“謝謝您的盛情，已經(jīng)吃飽了，真的……”此外，還注意保持一定睡眠，避免造成睡眠不足。因?yàn)樵贈(zèng)]有比睡眠不足更消耗體力、損害精神的了。
我還參加了由新田豐造先生主持的《百壽會(huì)》（其中有都民銀行總經(jīng)理工藤昭四郎、前衛(wèi)生福利大臣古井喜美、石原產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)經(jīng)理石原彥次郎等顯赫人物）。所有的會(huì)員都希望“長命百歲”。不，豈止是百歲，要活到一百二十歲、一百三十歲呢。
新田先生講過保持健康的三項(xiàng)秘訣：1.富于幻想，抱有愿望，愉快地生活。2.注意起居的規(guī)律性。3.早晚適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行運(yùn)動(dòng)。
前些日子已早稻田大學(xué)名譽(yù)教授末高信先生見面時(shí)，偶然間談起健康問題，末高先生對我說：“我的身體沒有毛病，要活到一百二十歲呢?！庇谑俏覇査骸盀槭裁聪拗圃谝话俣畾q呢?！蹦└呦壬χf：“早稻田大學(xué)的大隈重信老先生活了一百二十五歲。因此，我只有謙虛一些，活它一百二十歲吧?！逼鋵?shí)，把末高先生奉為名譽(yù)教授是很可惜的。他的頭腦機(jī)敏、身體健康，完全可以勝任教學(xué)工作呢。
歸根結(jié)底，對我來說“每天都是吉日”，無所事事地整天閑坐著是最難受不過的了。我可呆不住。即使在休息時(shí)間，我也一定要讀讀書，或者考慮工作問題什么的，使大腦發(fā)揮作用。我覺得這是一種難以比擬的享受。
原東邦人造絲公司經(jīng)理佐佐木義彥先生，每天早晨起得很早，然后獨(dú)自一人“嘩啷，嘩啷”地把家中的木板套窗全部打開，不一會(huì)兒，他的夫人就開始用抹布到處擦洗，佐佐木夫婦的一天生活就是這樣開始的。我應(yīng)邀去他的別墅做客，在那里住了一夜，親眼看到了這一事實(shí)。使我深為驚嘆，不禁聯(lián)想到：恐怕這就是佐佐木夫婦身體健康的根本原因吧。
聽說，從前在三井銀行有一位部長，每天步行從芝浦的自家住宅到位于日本橋的總部去上班。不過當(dāng)時(shí)還是大正年間，現(xiàn)在道路上汽車來往頻繁，此法不值得提倡。但是，至少這種精神在現(xiàn)代也很可貴吧？不用說，他的身體很好，搞起工作來是個(gè)不要命的實(shí)干家，后來擔(dān)任了要職。
還有，發(fā)明汽車、創(chuàng)建起美國首屈一指的大汽車公司的亨利·福特，也是把“適當(dāng)運(yùn)動(dòng)、八分飯食、新鮮空氣”這三點(diǎn)作為保持健康的秘訣，過著非常簡樸的生活。聽說在福特家壁爐上面的墻上，掛著一幅“劈柴勝過烤火”的字匾。
許多成功者，在人生競爭中贏得勝利的人，都非常重視保持健康。
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