“覆蓋14個(gè)城市，舉辦了26場(chǎng)會(huì)議，接待了912家客戶(hù)單位，共1693名客戶(hù)；接觸合作伙伴400多家，120家達(dá)成合作意向，32家正在認(rèn)證……”在7月25日舉辦的中興通訊“飛躍之旅”行動(dòng)總結(jié)會(huì)上，中興通訊企業(yè)網(wǎng)品牌總監(jiān)郝彩琴用一連串?dāng)?shù)字，描述了中興通訊“飛躍之旅”取得的成果，也表明了中興通訊做大做強(qiáng)企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)的決心。

2005年，在國(guó)內(nèi)外運(yùn)營(yíng)商投資下滑，以及小靈通步入衰退期的背景下，中興通訊發(fā)力切入國(guó)內(nèi)企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)兩年多的時(shí)間，企業(yè)網(wǎng)已經(jīng)和國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)、海外運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)一起，成為支撐中興通訊業(yè)績(jī)的“三駕馬車(chē)”。中興通訊在國(guó)內(nèi)企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)也成為僅次于思科和華為3com的第三大廠商，也是前三名中唯一的本土廠商。

以“拼圖”替代“積木”

5月22日，為期兩個(gè)月的“飛躍之旅”全國(guó)巡展拉開(kāi)帷幕。中興通訊攜“拼圖式網(wǎng)絡(luò)”、ZSA等新產(chǎn)品、技術(shù)和解決方案在哈爾濱、烏魯木齊、西安、杭州等14個(gè)城市陸續(xù)亮相。此次“飛躍之旅”全國(guó)巡展也是自中興通訊企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品去年開(kāi)展“藍(lán)色數(shù)據(jù)行動(dòng)”后，又一次年度性的全國(guó)大規(guī)模推廣活動(dòng)。

據(jù)記者了解，“飛躍之旅”主要針對(duì)政府、能源、教育三個(gè)重點(diǎn)行業(yè)領(lǐng)域，整合了中興通訊在通信領(lǐng)域和IT企業(yè)網(wǎng)領(lǐng)域全系列的產(chǎn)品，涵蓋視訊、PCS、數(shù)據(jù)、服務(wù)器、ECS、監(jiān)控、傳輸?shù)榷鄺l產(chǎn)品線(xiàn)，推出了包括ZSR系列多業(yè)務(wù)集成路由器、全千兆以太網(wǎng)交換機(jī)等多款新品。

與往屆的數(shù)據(jù)巡展不同的是，此次巡展中首次推出“拼圖式”建網(wǎng)模式，將網(wǎng)絡(luò)縱向的積木式網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換成新的橫向可拼裝型結(jié)構(gòu)。據(jù)介紹，“拼圖式”網(wǎng)絡(luò)基于IP實(shí)現(xiàn)融合，基于融合通信部署業(yè)務(wù)，可以通過(guò)統(tǒng)一的平臺(tái)對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行控制，從而實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)搭建的簡(jiǎn)捷性和易操作性。

中興通訊企業(yè)網(wǎng)分銷(xiāo)總經(jīng)理郭國(guó)平表示，“自2005年步入企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)以來(lái)，中興通訊依靠新技術(shù)和新模式的研發(fā)創(chuàng)新，以客戶(hù)應(yīng)用為主導(dǎo)，今年融合數(shù)據(jù)、語(yǔ)音、視頻等多業(yè)務(wù)鏈路，為電子政務(wù)、電力、稅務(wù)、教育、醫(yī)療等行業(yè)量身定制了各種行業(yè)解決方案。中興通訊的營(yíng)銷(xiāo)模式正在從‘產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)’向‘方案營(yíng)銷(xiāo)’轉(zhuǎn)變。”

中興通訊在此次巡展中，還著重打出了服務(wù)牌。依靠本土化的快速反應(yīng)和分級(jí)服務(wù)，中興通訊能夠時(shí)刻關(guān)注行業(yè)用戶(hù)應(yīng)用的全過(guò)程。在每個(gè)城市的巡展現(xiàn)場(chǎng)，都有多位中興通訊的技術(shù)專(zhuān)家為行業(yè)客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)答疑。另外，“安全”是“飛躍之旅”打出的另一張王牌，ZSA、ZNS、ZESR等技術(shù)為各行業(yè)信息化建設(shè)筑起一道安全屏障。

發(fā)布會(huì)上，中興通訊品牌部總經(jīng)理古永成透露，“在去年銷(xiāo)售額翻番的基礎(chǔ)上，今年中興通訊企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額將再翻一番，也是連續(xù)第三年保持快速增長(zhǎng)。”在行業(yè)市場(chǎng)方面，中興通訊在全國(guó)十個(gè)省級(jí)行政單位的政府信息化領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了規(guī)模增長(zhǎng)。此外，中興通訊還中標(biāo)了中國(guó)證監(jiān)會(huì)全國(guó)骨干網(wǎng)，在金融領(lǐng)域打破了國(guó)外廠商的壟斷局面。在電信、煤炭等行業(yè)也取得了較好的成績(jī)。

兩年初長(zhǎng)成

“中興通訊的企業(yè)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心于2005年初正式成立。2006年中興通訊的企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品就進(jìn)入了全國(guó)前三名。”郝彩琴表示，“中興通訊從產(chǎn)品技術(shù)到營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)走出了一條差異化之路，成為企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)第一品牌。”

回顧當(dāng)初，中興通訊決定殺入國(guó)內(nèi)企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)，是基于當(dāng)時(shí)內(nèi)外部環(huán)境和對(duì)自身比較優(yōu)勢(shì)的分析做出的戰(zhàn)略性決策。

2005年，在傳統(tǒng)的國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)，由于網(wǎng)絡(luò)投資高峰期結(jié)束，以及3G遲遲未能到來(lái)，四大運(yùn)營(yíng)商的設(shè)備投資與前幾年的高峰期相比出現(xiàn)了一定程度的下滑，而眾多國(guó)內(nèi)外設(shè)備廠商的激烈競(jìng)爭(zhēng)，也使得這一市場(chǎng)的產(chǎn)品利潤(rùn)率呈現(xiàn)下降的趨勢(shì)。特別是小靈通市場(chǎng)，在經(jīng)歷了本世紀(jì)初期的爆發(fā)式增長(zhǎng)后，自2004年起，產(chǎn)品迅速步入成熟期和衰退期，中興通訊迫切需要尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

當(dāng)時(shí)，國(guó)家也提出了“走出去”戰(zhàn)略，鼓勵(lì)中國(guó)企業(yè)走出國(guó)門(mén)，開(kāi)拓海外市場(chǎng)。但走向海外是一項(xiàng)開(kāi)創(chuàng)性的工作，前期需要大量的投入和摸索，總體還處于市場(chǎng)培育期，無(wú)法起到立竿見(jiàn)影的效果。

在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，國(guó)內(nèi)企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)吸引了中興通訊的目光。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)近年來(lái)一直保持穩(wěn)定的快速增長(zhǎng)，平均增幅達(dá)到20%左右。企業(yè)用戶(hù)對(duì)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的年需求規(guī)模超過(guò)百億元。另外，從全球市場(chǎng)來(lái)看，企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)，但中國(guó)的情況正好相反，2004年，國(guó)內(nèi)的運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)達(dá)到2000億元，而企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)規(guī)模卻僅有80億元，蘊(yùn)藏著很大的發(fā)展空間。

看準(zhǔn)了以上機(jī)遇，再加上對(duì)自身研發(fā)和創(chuàng)新實(shí)力的信心，中興通訊決定切入國(guó)內(nèi)企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)。時(shí)至今日，不過(guò)兩年時(shí)間，企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)已經(jīng)和國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)、海外運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)一起，成為支撐中興通訊快速增長(zhǎng)的“三駕馬車(chē)”之一。中興通訊在國(guó)內(nèi)企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)也成為僅次于思科和華三通信的第三大廠商，也是前三名中唯一的本土廠商。

中興通訊之所以能在國(guó)內(nèi)企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)“攻城略地”，首先緣于中興通訊“堅(jiān)持走自主創(chuàng)新”之路。在中興通訊看來(lái)，企業(yè)要想創(chuàng)新，關(guān)鍵要看其能否站在市場(chǎng)前沿，將市場(chǎng)需求和科技創(chuàng)新結(jié)合起來(lái)。而在企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)，創(chuàng)新同樣是其贏得市場(chǎng)的利器。

在今年的巡展上，中興通訊為政府、電力、稅務(wù)、教育、醫(yī)療等行業(yè)量身定制了各具特色的行業(yè)解決方案，也是國(guó)內(nèi)唯一能單獨(dú)提供全系列產(chǎn)品，并能提供滿(mǎn)足行業(yè)整體需求的端到端的綜合解決方案，整合通信領(lǐng)域和IT企業(yè)網(wǎng)領(lǐng)域全系列產(chǎn)品的通信企業(yè)。”

領(lǐng)先的產(chǎn)品性能和性?xún)r(jià)比，使得中興通訊在巡展活動(dòng)中得到了合作伙伴和行業(yè)人士的歡迎。“在我們所到的每一個(gè)城市，客戶(hù)的響應(yīng)程度都比預(yù)想的要熱烈得多，在展示現(xiàn)場(chǎng)多次出現(xiàn)了人滿(mǎn)為患的情況，如果我們對(duì)產(chǎn)品和技術(shù)介紹得簡(jiǎn)單了，好多客戶(hù)都會(huì)不滿(mǎn)意。”回憶起剛剛結(jié)束的巡展，中興通訊企業(yè)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心副總經(jīng)理鄭健頗有感觸地說(shuō)。

“釘子尖”的渠道建設(shè)

中興通訊在國(guó)內(nèi)企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)迅速崛起，渠道建設(shè)在其中發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。

由于企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)所要求的分銷(xiāo)特性將一改中興通訊過(guò)去的直銷(xiāo)風(fēng)格，早在2004年下半年，中興通訊就專(zhuān)門(mén)成立了渠道營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部，由副總裁鐘宏直接負(fù)責(zé)。

另外，企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)對(duì)行業(yè)特性的要求比較高，這對(duì)渠道合作伙伴的系統(tǒng)集成能力也是個(gè)大考驗(yàn)。2005年9月，長(zhǎng)虹朝華成為中興通訊企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品的第一個(gè)總分銷(xiāo)商。這場(chǎng)合作被喻為“一場(chǎng)合適的婚姻”。但隨著行業(yè)市場(chǎng)的延伸，尋找其他的渠道合作伙伴成為中興通訊的必然選擇。

今年4月下旬，中興通訊公布了企業(yè)網(wǎng)方面的渠道政策。中興通訊表示，今年的渠道架構(gòu)依照主數(shù)據(jù)產(chǎn)品、分銷(xiāo)產(chǎn)品、通信產(chǎn)品分別搭建，使渠道結(jié)構(gòu)得到進(jìn)一步細(xì)化和優(yōu)化，讓合適的渠道伙伴面對(duì)自己熟悉的用戶(hù)，銷(xiāo)售熟悉的產(chǎn)品，形成數(shù)據(jù)產(chǎn)品、通信產(chǎn)品和分銷(xiāo)產(chǎn)品并駕齊驅(qū)的新格局。

目前，中興通訊的渠道架構(gòu)已經(jīng)從一個(gè)變成三個(gè)。以主數(shù)據(jù)產(chǎn)品渠道架構(gòu)為例：總分銷(xiāo)商是資金、物流平臺(tái)，一級(jí)代理是區(qū)域服務(wù)支持平臺(tái)，行業(yè)代理、區(qū)域代理是面對(duì)最終用戶(hù)的銷(xiāo)售主力。通過(guò)明晰的職能定位規(guī)避沖突，讓不同的渠道伙伴專(zhuān)注各自的工作，并在業(yè)務(wù)上互相補(bǔ)充、支撐。

談到企業(yè)網(wǎng)的渠道現(xiàn)狀，中興通訊企業(yè)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心副總經(jīng)理鄭健，將其形象地比喻為“像一個(gè)釘子尖一樣，即行業(yè)突破，渠道跟進(jìn)。”他進(jìn)一步解釋?zhuān)?#8220;在政府、能源、教育等重點(diǎn)行業(yè)，由我們親自跟客戶(hù)談判，做到強(qiáng)力突破，然后渠道商跟進(jìn)，實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面。”

之所以有這種做法，是因?yàn)橹信d通訊在剛開(kāi)始時(shí)也走了一段彎路。鄭健回憶，“2005年時(shí)，我們以為渠道建設(shè)就是找好合作伙伴，但當(dāng)時(shí)中興通訊在企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)的品牌影響力還不強(qiáng)，許多渠道商不愿跟進(jìn)。后來(lái)，我們覺(jué)得必須最大限度接近客戶(hù)，就走到了另一個(gè)極端。但現(xiàn)在，我們?cè)谇郎暇褪亲ゴ蠓判　＿@個(gè)思路是2006年調(diào)整過(guò)來(lái)的，現(xiàn)在看來(lái)，效果還是不錯(cuò)的。”

他表示，中興通訊對(duì)企業(yè)網(wǎng)高級(jí)代理是從嚴(yán)認(rèn)證，從嚴(yán)要求。對(duì)低級(jí)別的代理則采取“紅黃牌”和“黑名單”制度，發(fā)現(xiàn)違規(guī)放貨，就先出示黃牌，如果還沒(méi)有改觀就出示紅牌，取消合作。從各個(gè)角度發(fā)揮渠道的價(jià)值，做到嚴(yán)格管理。

如今，中興通訊已經(jīng)擁有核心渠道合作伙伴500多家，形成了覆蓋國(guó)內(nèi)各主要區(qū)域和行業(yè)，多層次、立體化的渠道格局，在政府、教育、能源、交通、稅務(wù)等關(guān)鍵行業(yè)市場(chǎng)均已取得規(guī)模突破，帶動(dòng)了企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)的銷(xiāo)售額大幅增長(zhǎng)。