好久沒動手寫用于雜志、報紙發(fā)表的文章，一動筆感覺生疏的很，這篇4月份的稿子是 《銷售與市場》雜志社的兄弟姐妹們幫俺們大改加潤色過的，條理清晰多了。剛傳回給俺們的時候，俺們好好學(xué)了一下，有點意思。后來，學(xué)了點方法，5月份，就可以盡可能少麻煩范老師等大改了，感覺自己文章的條理有點進(jìn)步，呵呵。

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4月份發(fā)表的文章：

企業(yè)營銷團(tuán)隊怎樣才能不被大量無效的數(shù)據(jù)工作困擾，又不會因為軟件流程固化而束縛了戰(zhàn)斗力？

激活半休眠的銷售信息系統(tǒng)

文/傅偉繼

營銷隊伍的移動信息化（一級）

4月28日9點，某公司所有營銷人員的手機(jī)和郵箱同時收到這樣一條消息：

“您好，截止到今天零點為止，您分管的區(qū)域（或全國）業(yè)績月度完成率是83％，請您和您的團(tuán)隊繼續(xù)努力。為迎接五一，公司已下達(dá)最新的促銷活動執(zhí)行規(guī)范，以及活動期間每個分區(qū)的業(yè)績目標(biāo)。具體請點擊wap.xxx.tianxiazhiku.com。”

4月28日9點10分，約有200名營銷團(tuán)隊的干部員工，通過手機(jī)或電腦看完了公司最新的促銷活動細(xì)則和各自區(qū)域的任務(wù)。有10人對自己的職責(zé)和活動細(xì)則尚有疑義，隨即通過手機(jī)在線留言。

10點左右，疑義者收到了總部或直接分管上級的回復(fù)。而所有的問題和解答，營銷團(tuán)隊的其它人都可以查閱。

4月28日13點，山東省業(yè)務(wù)經(jīng)理正在濟(jì)南到青島的路上。他打開手機(jī)，進(jìn)入了公司的營銷團(tuán)隊移動信息網(wǎng)。由于信息系統(tǒng)采用數(shù)字通訊技術(shù)，不屬于長途漫游，他不用擔(dān)心費用而匆忙地囫圇吞棗，可以花上半個小時，安心地看完公司最新的活動信息、促銷要求，以及山東省各地的經(jīng)理、代表的業(yè)績進(jìn)程。

4月28日15點，重慶的一名資深業(yè)務(wù)主管，正領(lǐng)著一名新到崗的業(yè)務(wù)員去拜訪新客戶。主管打開手機(jī)，從網(wǎng)上調(diào)出公司拜訪客戶的標(biāo)準(zhǔn)用語，以及主要產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)說辭，在15分鐘內(nèi)讓業(yè)務(wù)員再次練習(xí)了2遍。見到客戶時，新業(yè)務(wù)員充滿信心，講話大膽了，語言也變得流利了。

17點，在回辦事處的路上，業(yè)務(wù)主管再次調(diào)出拜訪客戶的動作規(guī)范，針對新人拜訪客戶中出現(xiàn)的2個問題，進(jìn)行了針對性的講解。

4月28日18點，公司所有營銷人員的手機(jī)和郵箱，又收到了一條短信：

“您好，由營銷總部和奇正沐古咨詢公司合作的營銷精英日訊和營銷精英培訓(xùn)欄目都已經(jīng)更新，新增了20條行業(yè)動態(tài)資訊、主要競品昨日的營銷動向，以及公司產(chǎn)品知識培訓(xùn)技巧3條、營銷技巧2條。另外，大家喜歡的營銷生涯欄目也已更新了20條八卦軍事雜談信息，具體請點擊wap.xxx.tianxiazhiku.com。”

手機(jī)不只是個高級玩具（一級）

手機(jī)能做什么？打電話，發(fā)短信，或是80后的小孩子下載音樂看八卦玩游戲？

你是否設(shè)想過，每天早上一起床，你就會收到一條短信，告訴你截至昨天，全國的銷售業(yè)績多少，進(jìn)度如何，財務(wù)等兄弟部門和你的下屬是否有重要留言？

你是否期望，有一天隨手打開手機(jī)，無論是出差、在家甚至身處洗手間，只要輕輕一點，就能通過手機(jī)，在企業(yè)營銷專用加密網(wǎng)上查閱到各項營銷數(shù)據(jù)、排名、達(dá)標(biāo)率，隨時了解每個區(qū)域、經(jīng)銷商、A/B類重點終端的同步時段業(yè)績、日進(jìn)度、累積進(jìn)度缺口，一目了然到底誰在拖累、誰有問題、誰還有潛力彌補缺口？

你是不是更希望，所有的主管級下屬早上一上班，也收到類似的信息提示，告訴他轄區(qū)業(yè)績?nèi)绾危M(jìn)度如何，再根據(jù)網(wǎng)上查到的各種數(shù)據(jù)，指導(dǎo)他們的日目標(biāo)、周目標(biāo)、月目標(biāo)，并逐級披露缺口壓力，匯報業(yè)績成長潛力呢？

更重要的是，下屬們通過手機(jī)/電腦，還能反饋他們的工作報告、建議和申請，通告他們戰(zhàn)區(qū)內(nèi)哪些貨品告急，終端執(zhí)行市場推廣的效果怎樣，甚至加盟商的業(yè)績?nèi)绾?，庫存多少，主要對手都有什么新動作，各部門支持是否又有脫節(jié)爭議等等。

所有這些信息都是實時的，在系統(tǒng)里自動歸類匯總，各級主管不再需要以前那種層層匯總的方式，才能看到幾天、幾周甚至幾月之前的市場動態(tài)——他們通過手機(jī)上網(wǎng)調(diào)閱一目了然，而且，他們也能通過手機(jī)或電腦立即反饋。

用移動信息化武裝起來的營銷團(tuán)隊，就能做到。你所要做的只是打開手機(jī)，登錄公司特別制作的商務(wù)網(wǎng)頁。

隨時與系統(tǒng)接駁（一級）

多年以來，中國消費品行業(yè)的眾多優(yōu)秀企業(yè)為了最大程度地貼近消費者，紛紛投了大量人力物力組建頗具規(guī)模的營銷團(tuán)隊。

據(jù)不完全統(tǒng)計，可口可樂、統(tǒng)一、康師傅在中國市場的營銷團(tuán)隊總?cè)藬?shù)超過了5萬人；即便是以運作經(jīng)銷商體系為主的娃哈哈，全國的銷售人員也超過1300人。而且，很多快消品企業(yè)都采用了混合營銷模式，分區(qū)域的深度分銷和直供大型零售并舉。

這么多人怎么管？這么多人手上的業(yè)務(wù)又怎么管？

從銷售老總的位置往下看，全國數(shù)萬家終端，每天、每時、每刻的達(dá)標(biāo)率都在變化，近百多個地市級分銷客戶、多個大賣場系統(tǒng)、還有數(shù)百名城市主任、業(yè)代、促銷理貨員組成的一線營銷團(tuán)隊，以及數(shù)十家主要競爭品牌，每天都在發(fā)出各種信息：拓展進(jìn)度、區(qū)域虧損、競品清貨、貨品積壓、部門扯皮、賣場壓扣點、某某又鬧情緒離職……簡直令人暈頭轉(zhuǎn)向。

在過去，領(lǐng)導(dǎo)這種規(guī)模巨大的銷售隊伍，執(zhí)行力和市場響應(yīng)速度必然較慢，部門間信息的流轉(zhuǎn)也不暢。總部更多地要依賴在關(guān)鍵崗位招募/培養(yǎng)領(lǐng)軍人才、合理授權(quán)、建立靈活實際的績效考評體系、細(xì)化各種流程，來提高“恐龍”的靈活性。

即便如此，從總部往下一看，往往還是漆黑一片，許多真實信息在金字塔的層層提煉中，消耗殆盡——除非你像娃哈哈的宗慶后一樣，成天在一線跑。沒有真實數(shù)據(jù)，何談科學(xué)決策？

于是很多企業(yè)開始采用各種信息系統(tǒng)，一般包括：企業(yè)資源管理系統(tǒng)（ERP），客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM），商業(yè)決策智能系統(tǒng)（BI）等。

ERP系統(tǒng)側(cè)重企業(yè)內(nèi)部的單據(jù)流、資金流、信息流、審批流的管理，ERP的數(shù)據(jù)更多是企業(yè)的預(yù)算，和企業(yè)的實際業(yè)務(wù)發(fā)生額。

CRM系統(tǒng)側(cè)重客戶關(guān)系維護(hù)和銷售機(jī)會的獲取、評估和跟蹤，也部分涉及具體的業(yè)務(wù)事項。

BI系統(tǒng)則更注重分析歷史經(jīng)營成果，深度分析和評估最新的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。

這些信息系統(tǒng)都有其獨到的功用，在輔助總攬全局方面有莫大的價值，但對在一線奮戰(zhàn)的銷售隊伍來說，這些系統(tǒng)缺少營銷日常業(yè)務(wù)工作迫切需要的功能，比如，收集、匯總、分析或評估經(jīng)銷商、加盟商、重點終端的銷售信息，市場上競品的動態(tài)信息，公司新品和促銷活動的最新反饋，即時的在職培訓(xùn)……ERP、BI和一些CRM都力不從心——多數(shù)營銷人成天在外面跑，哪有工夫坐在電腦前查個數(shù)據(jù)，看段資料？

于是，這些信息系統(tǒng)對一線營銷人來說就成了半休眠的擺設(shè)。他們或許要往系統(tǒng)里填些數(shù)據(jù)，但并不能從系統(tǒng)里得到什么回報。

而手機(jī)這個信息終端恰恰解決了銷售隊伍與信息系統(tǒng)之間的接口便利難題。營銷人不是人人有電腦，但哪個沒有手機(jī)？他們不會天天回辦公室看資料，但一定可以天天收短信，或者用GPRS移動上網(wǎng)看資訊。

我國移動信息化應(yīng)用的硬件條件已經(jīng)相當(dāng)成熟，目前基于GSM和CDMA的2G、2.5G移動信息技術(shù)已經(jīng)相當(dāng)成熟，下一代3G網(wǎng)絡(luò)也已經(jīng)開始招標(biāo)，并將于2008年奧運會開幕前開通。目前，最新開發(fā)的移動應(yīng)用信息系統(tǒng)已經(jīng)可以實現(xiàn)非常多的商務(wù)功能。

文前描述的“營銷隊伍的移動信息化”，就是借鑒日本最大的移動運營商日本NTT的WAP商務(wù)數(shù)據(jù)應(yīng)用技術(shù)，結(jié)合中國實際的移動網(wǎng)絡(luò)狀況，而實踐的一套移動信息化管理方案。你已經(jīng)看到：企業(yè)的各種重要政策和通知瞬間下達(dá)到了所有相關(guān)營銷人的手中，讓營銷團(tuán)隊時刻繃緊指標(biāo)進(jìn)度這根弦；通過即時溝通，分布在各地的營銷人能在執(zhí)行中盡量做到步調(diào)一致；而規(guī)范統(tǒng)一的在線培訓(xùn)，更是唾手可得。