揣的技術(shù)中，對(duì)于目標(biāo)人物的深層心理分析，主要是運(yùn)用揣情技術(shù)。

　　鬼谷子認(rèn)為：

　　—— 在某人非常高興的時(shí)候與其交談，可以了解其愛(ài)好、興趣；

　　—— 在某人非?？謶值臅r(shí)候與其交談，可以了解其討厭、反感的東西；

　　—— 如果某人拒絕透露情況，可以從其周?chē)H近的人物入手來(lái)間接探詢。

　　行銷(xiāo)中，我們把鬼谷子的揣情技術(shù)發(fā)展為通過(guò)對(duì)于目標(biāo)對(duì)象

　　—— 不同時(shí)間、

　　—— 不同地點(diǎn)、

　　—— 多角度、

　　—— 多層次

　　立體式觀察分析而獲得人物心理的的情報(bào)獲取技術(shù)。

　　需要強(qiáng)調(diào)的是，除了對(duì)于目標(biāo)人物直接觀察外，正如鬼谷子所言，當(dāng)直接對(duì)目標(biāo)人物觀察分析困難時(shí)，可以從其周?chē)煜つ繕?biāo)人物的相關(guān)人物入手，來(lái)間接地探詢，這在行銷(xiāo)實(shí)踐中也是很常見(jiàn)的手法了。

　　幾千年來(lái)，中國(guó)人在社會(huì)生活實(shí)踐中，總結(jié)了很多觀察人物的有效方法，并積累了豐富的觀察經(jīng)驗(yàn)。

　　例如，通過(guò)對(duì)于目標(biāo)人物的

　　…… 視線、

　　………… 言語(yǔ)、

　　……………… 行為、

　　……………………愛(ài)好、

　　…………………………文字、

　　………………………………書(shū)畫(huà)、

　　……………………………………兄弟、

　　…………………………………………朋友、

　　等方面的立體式觀察分析，可以比較全面、細(xì)致地了解目標(biāo)人物的性格、品性等心理內(nèi)容。這些都極大地豐富了揣情技術(shù)的觀察途徑與分析方法。

　　需要指出的是，運(yùn)用揣情技術(shù)對(duì)于目標(biāo)人物的立體觀察，并不一定指被動(dòng)式的觀察分析，行銷(xiāo)人員也可以通過(guò)有目的地安排，令目標(biāo)對(duì)象處于不同的環(huán)境場(chǎng)合之中，或者處理不同性質(zhì)的工作事務(wù)，以此來(lái)觀察分析目標(biāo)對(duì)象。

　　鬼谷子認(rèn)為，對(duì)于人物品性、才能的了解，需要掌握調(diào)整焦聚式的觀察技術(shù)，例如：

　　—— 將目標(biāo)人物置于不同的崗位；

　　—— 將目標(biāo)人物置于不同的場(chǎng)合；

　　—— 令目標(biāo)人物執(zhí)行不同的任務(wù)；

　　等等。

　　然后觀察目標(biāo)人物在上述情況下的表現(xiàn)，就可以充分地了解其為人以及工作能力等內(nèi)容，并決定如何安排使用這個(gè)人了。

　　當(dāng)我們與客戶打交道時(shí)，也可以運(yùn)用上述調(diào)整焦聚式的觀察方法。

　　例如：

　　—— 對(duì)于一個(gè)經(jīng)濟(jì)條件較好的人，要觀察他消費(fèi)的方式與特點(diǎn)；

　　—— 對(duì)于一個(gè)經(jīng)濟(jì)條件較差的人，要觀察他對(duì)于利益獲取的方式；

　　—— 觀察一個(gè)人平時(shí)所結(jié)交的朋友圈，可以了解其：

　　◆ 性格、

　　◆ 愛(ài)好、

　　◆ 品性；

　　等等。

　　—— 觀察一個(gè)人對(duì)于同事、上級(jí)、下級(jí)的態(tài)度，可以了解其接人待物的特點(diǎn)；

　　—— 觀察一個(gè)人的娛樂(lè)方式，以及娛樂(lè)時(shí)的表現(xiàn)，可以了解其個(gè)性與品性；

　　—— 觀察一個(gè)人在突發(fā)事件中的反應(yīng)，以及處理復(fù)雜事務(wù)的方式，可以了解其能力特點(diǎn)，

　　等等。

　　生活中，人們的行為方式多種多樣，在不同事件中的表現(xiàn)也是不同的。如果仔細(xì)地觀察，深入地分析，那么這個(gè)人的一些深層心理，就可以通過(guò)其行為的特點(diǎn)或者事件中的表現(xiàn)而展現(xiàn)出來(lái)。

　　這些都是揣的范疇，由于其應(yīng)用范圍實(shí)在太過(guò)廣泛，這就為我們觀察人物提供了足夠的信息來(lái)源。

　　運(yùn)用揣情技術(shù)了解人物心理，鬼谷子特別地提出了“測(cè)深揣情”這個(gè)概念，這是一種較為精確的觀察技術(shù)。

　　什么是“測(cè)深揣情”呢？

　　鬼谷子認(rèn)為，當(dāng)一個(gè)人內(nèi)心有了某種想法時(shí)，就會(huì)通過(guò)：

　　—— 語(yǔ)言、

　　—— 表情、

　　—— 行為

　　等方面表現(xiàn)出來(lái)，通過(guò)對(duì)于人物這些方面的細(xì)致觀察與深入分析，就可以了解其內(nèi)心的真實(shí)想法。

　　這實(shí)際上是世界上最古老的心理分析技術(shù)。

　　“測(cè)深揣情”屬于較精確的“察顏觀色”技術(shù)，是一種適用于廣泛社會(huì)實(shí)踐的心理分析技術(shù)。

　　行銷(xiāo)中，我們會(huì)經(jīng)常運(yùn)用“測(cè)深揣情”式的觀察技術(shù)，來(lái)了解人物的：

　　—— 愛(ài)好、

　　—— 態(tài)度、

　　—— 價(jià)值觀、

　　—— 心理傾向，

　　等方面的心理內(nèi)容。

　　其觀察與分析的重點(diǎn)主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：

　　—— 語(yǔ)言的分析、

　　—— 表情的分析、

　　—— 行為的分析。

　　茲分別介紹如下：

　　1.語(yǔ)言的分析

　　我們知道，鬼谷子對(duì)于人物語(yǔ)言的分析，主要是運(yùn)用“反應(yīng)思維”，從“象”、“比”兩方面來(lái)入手分析。

　　語(yǔ)言信息的內(nèi)涵稱(chēng)之為“象”，語(yǔ)言信息的外延稱(chēng)之為“比”。

　　通過(guò)對(duì)于語(yǔ)言“象”、“比”的分析，就可以對(duì)于人物的思想、心理做出精確地分析、判斷，如可以了解人物：

　　…… 觀點(diǎn)、

　　………… 態(tài)度、

　　……………… 需求

　　等內(nèi)容。

　　2.表情的分析

　　現(xiàn)代心理學(xué)的發(fā)展，對(duì)于人物表情的分析達(dá)到了一個(gè)新的高度，由此產(chǎn)生了“臉部語(yǔ)言”等相關(guān)心理分析技術(shù)。運(yùn)用這門(mén)技術(shù)可以在一定程度上了解人物的性格、氣質(zhì)以及品性等。

　　例如，心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)人物對(duì)于某項(xiàng)事物感興趣時(shí)，其瞳孔會(huì)放大，而且這一生理現(xiàn)象是人的主觀意志所不能控制的，有經(jīng)驗(yàn)的人往往會(huì)從對(duì)方的瞳孔變化來(lái)揣測(cè)對(duì)方的內(nèi)心想法。

　　當(dāng)然，人的瞳孔很小，沒(méi)有特殊儀器的幫助，肉眼是很難直接觀察到他人瞳孔的變化的，但是這并不妨礙有些人具有對(duì)于瞳孔變化的直覺(jué)感知能力。

　　此外，有學(xué)者通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，說(shuō)謊者的笑容有時(shí)候會(huì)呈現(xiàn)出某種不對(duì)稱(chēng)，因此通過(guò)對(duì)于類(lèi)似的表情分析，往往可以感覺(jué)得到他人的微妙心理。

　　3.行為的分析

　　行為分析主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：

　　—— 對(duì)于人物肢體語(yǔ)言的分析；

　　—— 對(duì)于人物日常行為的觀察。

　　一些現(xiàn)代式行銷(xiāo)技術(shù)中，對(duì)于人物的行為分析，往往從其行為力度的大小強(qiáng)弱來(lái)判斷人物的個(gè)性、氣質(zhì)等特點(diǎn)，如：

　　—— 是堅(jiān)持型的；

　　—— 還是妥協(xié)型的，

　　等等。

　　與現(xiàn)代式行銷(xiāo)技術(shù)中的行為分析不同，鬼谷子揣情技術(shù)關(guān)于人物行為的心理分析，更加關(guān)注人物行為的象征意義，并認(rèn)為對(duì)于各種行為象征意義的分析，往往可以抓住隱藏在背后的深層心理。

　　例如，老板用力地拍拍你的肩膀，說(shuō)：“好好干！”

　　對(duì)于這樣的行為，如果按照現(xiàn)代式行銷(xiāo)技術(shù)的相關(guān)分析，可能會(huì)得出這位老板是一位有魄力的、堅(jiān)持型的人。

　　但是按照鬼谷子式的觀點(diǎn)，這種用力拍肩膀的動(dòng)作，則可以有不同的理解，如：

　　—— 可能是對(duì)你非常信任的表達(dá)；

　　—— 可能是對(duì)你工作不滿的暗示；

　　—— 可能是老板心情極好的表現(xiàn)。

　　等等。

　　究竟是哪一種情況，還需要結(jié)合具體情景中的其它因素來(lái)綜合判斷。

　　目前，有關(guān)肢體語(yǔ)言方面的研究頗為流行，實(shí)踐中確實(shí)有一定的參考價(jià)值。但是，對(duì)于肢體語(yǔ)言的認(rèn)識(shí)，目前研究尚缺乏足夠的“信度”與“效度”，例如雙手抱胸有時(shí)候不一定代表著拒絕。

　　因此，具體運(yùn)用時(shí)不能夠機(jī)械地照搬，還應(yīng)該結(jié)合其它心理分析技術(shù)。

　　另外，也有人從：

　　…… 星座、

　　………… 血型、

　　……………… 屬相

　　等方面來(lái)觀察人物的，可謂五花八門(mén)。

　　然而，時(shí)至今日，類(lèi)型分類(lèi)法已經(jīng)為現(xiàn)代人格心理學(xué)的特質(zhì)流派所替代了。

　　1921年，美國(guó)的高爾頓·奧爾波特和他的哥哥弗勞德·奧爾波特共同出版了《人格特質(zhì)：分類(lèi)與測(cè)量》一書(shū)，標(biāo)志著人格心理學(xué)的一個(gè)新領(lǐng)域——特質(zhì)理論的誕生。

　　今天，人格特質(zhì)理論有了很大的進(jìn)步，對(duì)于人物性格類(lèi)型的鑒別工作有了很大的提高。如越來(lái)越多的科學(xué)數(shù)據(jù)表明，在人格類(lèi)型上存在著一個(gè)“五個(gè)人格維度”（即“大五”人格）的事實(shí)，也就是所有人都可以歸入到五種類(lèi)型中去，它們是：

　　—— 外向性、

　　—— 求新性、

　　—— 隨和性、

　　—— 盡責(zé)性、

　　—— 神經(jīng)質(zhì)性。

　　說(shuō)實(shí)話，“大五”人格與中國(guó)古代的“五行”人格有著驚人的相似性，遺憾的是，這方面的研究我們幾千年都進(jìn)展不大，實(shí)在令人痛惜。

　　以上，我們從三個(gè)方面對(duì)于“測(cè)深揣情”做了具體的介紹。

　　行銷(xiāo)中，對(duì)于目標(biāo)人物的一些偏好、習(xí)慣等方面的心理觀察，都可以運(yùn)用“測(cè)深揣情”式的觀察技術(shù)來(lái)獲得認(rèn)知。

　　有經(jīng)驗(yàn)之人，通常會(huì)有這樣的體會(huì)：隨著揣情技術(shù)實(shí)踐的豐富，會(huì)逐漸形成一套適合自己的人物類(lèi)型識(shí)別系統(tǒng)，可以大大提高對(duì)于人物識(shí)別的效率，希望大家能夠在實(shí)踐中建立這樣一套人物識(shí)別系統(tǒng)。