成立于1957年,總部位于美國(guó)加州洛杉磯的KBHome公司，是全美排名第五的住宅建造開發(fā)商。現(xiàn)擁有員工6700名，總資產(chǎn)為77億美元，總收入為 94.4億美元。其建設(shè)項(xiàng)目廣泛地分布在美國(guó)4個(gè)區(qū)域（美國(guó)西部、西南部、中部、東南部）的15個(gè)州和法國(guó)，2005年總共建造了大約37000幢住宅。

自創(chuàng)立起，KBHome公司一直把首次置業(yè)者為主要目標(biāo)市場(chǎng)，提出的口號(hào)是“提供從東海岸到西海岸的住宅解決方案”。該公司的住宅平均售價(jià)在美國(guó)排名前 20名的住宅開發(fā)商中是最低的，僅為25.2萬美元。2006年3月，KBHome以7.29的綜合評(píng)分，被美國(guó)《財(cái)富》雜志選為2005年度最值得尊敬 的美國(guó)住宅營(yíng)建公司。

　　KBHome的求變之道

　　1957年，KBHome公司的前身KaufmanandBroad,Inc.成立于美國(guó)底特律市，目標(biāo)是為首次置業(yè)者提供負(fù)擔(dān)得起的、舒適的住宅。由于其早期主要市場(chǎng)集中于崛起過程中的美國(guó)西部(主要是加州)，公司很快搬到了現(xiàn)總部所在地——加州洛杉磯。

　　從發(fā)展初期始，該公司便已顯出對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的敏銳把握和卓越的創(chuàng)新能力。

　　最早的創(chuàng)舉是在1965年，KaufmanandBroad公司成立了一家住宅貸款公司，專門為其開發(fā)住宅客戶提供貸款，成為全美第一家自身提供貸款業(yè)務(wù)的住宅開發(fā)商。

1967年，作為第一家進(jìn)入法國(guó)市場(chǎng)的美國(guó)住宅開發(fā)公司，KaufmanandBroad公司率先將其在美國(guó)住宅開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)移植到法國(guó)。要把美國(guó)夢(mèng)—— 美式住宅帶到法國(guó)。沿用法國(guó)傳統(tǒng)的開發(fā)模式會(huì)導(dǎo)致高昂的成本、工序復(fù)雜，KaufmanandBroad卻讓這一過程變得更便宜和簡(jiǎn)單。盡管當(dāng)時(shí)多數(shù)業(yè)界 人士都不看好法國(guó)市場(chǎng)，但KaufmanandBroad卻獲得了成功。該公司現(xiàn)已成為法國(guó)最大的住宅開發(fā)商之一。

　　1969年，KaufmanandBroad公司成功在紐約證交所上市。隨后公司業(yè)務(wù)緩慢而穩(wěn)健地成長(zhǎng)，到1977年公司開發(fā)的住宅總量終于突破10萬套大關(guān)。

1986年，KaufmanandBroad公司將其住宅開發(fā)營(yíng)建業(yè)務(wù)成立了專門的房地產(chǎn)公司—— KaufmanandBroadHomeCorporation，BruceKaratz被任命為總裁兼CEO，開始了其至今20年的公司領(lǐng)袖的角色。 Karatz對(duì)公司的業(yè)務(wù)立即進(jìn)行了重整，將原來的在全國(guó)不同區(qū)域開發(fā)轉(zhuǎn)向集中在加州市場(chǎng)上。在其后的十幾年時(shí)間里，加州成為美國(guó)最大的住宅市場(chǎng)，該公司 也借助這股熱潮成為在該州擁有最大住宅市場(chǎng)份額的開發(fā)商。

　　1990年代初，KBHome受到 經(jīng)濟(jì)衰退的影響而受到沉重打擊。當(dāng)時(shí)美國(guó)利率高企，地產(chǎn)不景氣導(dǎo)致地價(jià)嚴(yán)重縮水，再加上加州嚴(yán)重依賴國(guó)防經(jīng)濟(jì)，當(dāng)軍事基地關(guān)閉和國(guó)防開支縮減后，該地經(jīng)濟(jì) 受到重挫，房地產(chǎn)市值直線下滑。而同期，法國(guó)經(jīng)濟(jì)也受到全球經(jīng)濟(jì)衰退的影響。正是這次危機(jī)促使KBHome開始改變發(fā)展戰(zhàn)略，向多區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展，以避免過 于依賴某一特定區(qū)域的經(jīng)濟(jì)。

　　熬過這輪嚴(yán)冬后，KBHome開始進(jìn)入拉斯維加斯市場(chǎng),通過收購 成為了新墨西哥州的最大住宅開發(fā)商。1996年，KBHome開始向德克薩斯州擴(kuò)張，并收購了當(dāng)?shù)氐淖≌_發(fā)巨頭Rayco公司，這讓該公司迅速在德州這 個(gè)大市場(chǎng)確立了自己的地位。此后的8年間，KBHome不斷以收購的方式開拓各區(qū)域市場(chǎng)。到了2005年，該公司將發(fā)展重心轉(zhuǎn)移到在現(xiàn)有市場(chǎng)上開拓產(chǎn)品 線，而不再以收購的方式開拓新市場(chǎng)。

　　KBnxt：以預(yù)定建造為核心

　　KBHome公司新時(shí)期的核心戰(zhàn)略是創(chuàng)建于1996年的KBnxt——定制式商業(yè)模式。這是該公司歷史上最重要的一項(xiàng)戰(zhàn)略變革。正是這個(gè)商業(yè)模式使KBHome由一個(gè)投機(jī)性的公司成長(zhǎng)為一個(gè)戰(zhàn)略性發(fā)展的公司。

　　與當(dāng)時(shí)眾多的開發(fā)商一樣，KBHome原有的商業(yè)模式是首先購買開發(fā)用地，然后以投機(jī)性的模式開發(fā)，然后等待購房者上門購買。這不僅有滯銷的存貨風(fēng)險(xiǎn)，而且所建造的房屋對(duì)于購房者來說也缺乏個(gè)性化的選擇。

　　在啟動(dòng)KBnxt商業(yè)模式后，KBHome在客戶購房并獲得按揭貸款后才開始建造房屋，公司就不用承受投機(jī)開發(fā)模式而產(chǎn)生的房屋存貨風(fēng)險(xiǎn)，這大幅提升了KBHome業(yè)務(wù)的可預(yù)測(cè)性和可持續(xù)性。

　　在此核心戰(zhàn)略的框架下，KBHome公司隨后展開了一系列相關(guān)發(fā)展策略的調(diào)整。

　　一、產(chǎn)品線擴(kuò)張

　　住宅多樣化選擇是該核心戰(zhàn)略的一部分，現(xiàn)在該公司的戰(zhàn)略重點(diǎn)已從前文提到的地域多元或轉(zhuǎn)到產(chǎn)品多元化。

　　KBHome目前致力于在已經(jīng)進(jìn)入的市場(chǎng)中拓寬產(chǎn)品類型，以更好地滲透到區(qū)域細(xì)分市場(chǎng)中，而不是將該公司已經(jīng)擁有的產(chǎn)品擴(kuò)張到其它尚未進(jìn)入的市場(chǎng)。

　　KBHome長(zhǎng)期以來一直被看作是為首次置業(yè)者開發(fā)低價(jià)位房屋的開發(fā)商，但近年來已經(jīng)開始進(jìn)入高端產(chǎn)品市場(chǎng)，還有進(jìn)一步擴(kuò)展產(chǎn)品線的趨勢(shì)。2005年的系列舉措明顯地標(biāo)志著該公司由前十年的地域性擴(kuò)張轉(zhuǎn)向產(chǎn)品線的擴(kuò)張戰(zhàn)略。

　　KB豪華版——高端產(chǎn)品

　　KBHome公司的目標(biāo)是將產(chǎn)品線擴(kuò)展到包括豪華住宅在內(nèi)的所有價(jià)位的住宅產(chǎn)品，并將公司一半以上的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到更高價(jià)位的住宅市場(chǎng)上，而目前只有28%的產(chǎn)品價(jià)格超過了50萬美元。

　　如今，選擇豪華型住宅的買主要求不斷提高，需要產(chǎn)品提供更多符合該族群生活方式、個(gè)性化的選擇——包括紅酒坊、帶豐富娛樂功能的廚房、以及寬大的主浴室套房等等。KBHome公司的建筑設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)正努力以創(chuàng)新的平面和細(xì)部設(shè)計(jì)來吸引高端客戶。

　　今年秋季，加州南部的SiennaRidge與拉斯維加斯的LaVita作為KBHome公司的豪華版產(chǎn)品投入市場(chǎng)。該公司信心十足地相信那些認(rèn)為KBHome只為首次置業(yè)者修建廉價(jià)房的人在參觀完這些豪華住宅后，一定會(huì)驚訝不已。
KB都市——都市高密度產(chǎn)品

　　在拓展高端市場(chǎng)的同時(shí)，KBHome公司也注重開發(fā)高密度的低價(jià)位住宅。不僅是低價(jià)位的獨(dú)立式住宅，KBHome關(guān)注的還有位于市區(qū)內(nèi)、密度較高的都市混合開發(fā)住宅。

2005年10月26日，KBHome成立了一個(gè)新的高密度和混合功能房地產(chǎn)開發(fā)部門——KB都市。KB都市部門旨在重新定義城市居住的藝術(shù)——通過開 發(fā)中、高密度的戶型，以滿足人們對(duì)城市中心生活方式的強(qiáng)烈需求。據(jù)該公司調(diào)研，更多的單身人士、年輕的專業(yè)人員，甚至那些空巢人士和活躍長(zhǎng)者為了圖方便， 都愿意選擇城市中心地區(qū)居住，因?yàn)樵谶@些地區(qū)無論是工作、交通、購物，還是運(yùn)動(dòng)、娛樂都隨手可得、十分便利。

另一方面，隨著大多數(shù)具備吸引力的市場(chǎng)（如加州）的土地成本越來越高，KB公司認(rèn)為解決問題的惟一途徑就是開發(fā)公寓，并宣布其很快就會(huì)進(jìn)入高層的公寓 （Condo）市場(chǎng)。不少大城市的單身人士對(duì)于郊區(qū)的獨(dú)立式房屋并不感興趣，即便他們買得起，因此，公寓（Condo）產(chǎn)品對(duì)于這類客戶來說也更具吸引 力。KB公司期望在正確的位置開發(fā)正確的產(chǎn)品，來開拓大批年輕購房者的市場(chǎng)，滿足他們的緊張而豐富多彩的生活方式。

　　二、客戶決定產(chǎn)品

“30年前當(dāng)我進(jìn)入這個(gè)行業(yè)時(shí)，這個(gè)行業(yè)被‘本能驅(qū)動(dòng)’的商人們主導(dǎo)著，那時(shí)候的開發(fā)商主要依賴他們的直覺來決定開發(fā)什么產(chǎn)品、在哪開發(fā)和什么時(shí)候開 發(fā)，而當(dāng)本地的經(jīng)濟(jì)惡化時(shí)，這種憑直覺判斷的開發(fā)方式被證明是導(dǎo)致很多開發(fā)商失敗的原因。”KBHome公司CEOBruceKaratz回憶說。　　

　　與單憑直覺進(jìn)行開發(fā)的投機(jī)開發(fā)模式相比，在KBHome的KBnx商業(yè)模式下，市場(chǎng)調(diào)研反映的事實(shí)情況才是最重要的決策依據(jù)。

該公司對(duì)每一個(gè)市場(chǎng)的購房者都進(jìn)行了詳細(xì)而大量的調(diào)查，向購房人了解價(jià)格、貸款、理想地點(diǎn)、理想產(chǎn)品以及其它影響其購房決定的因素。這些調(diào)查除了協(xié)助公 司在選址、土地購置做出明智的判斷，也是產(chǎn)品策劃的直接依據(jù)。例如，若在一個(gè)市場(chǎng)上大多數(shù)購房者認(rèn)為房屋的某種特性是基本而重要的，那么KBHome就會(huì) 在產(chǎn)品中加上這一元素；若只有少數(shù)人對(duì)這一元素抱有熱忱的態(tài)度，那么就將其作為一個(gè)升級(jí)選項(xiàng)。

三、以設(shè)計(jì)引導(dǎo)創(chuàng)新

KBHome的另一發(fā)展戰(zhàn)略為“通過設(shè)計(jì)主題引導(dǎo)創(chuàng)新(innovationwithdesignthemes)”。事實(shí)上，該公司已確立“價(jià)值、選 擇、質(zhì)量”為公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)品線擴(kuò)張是產(chǎn)品選擇的基礎(chǔ)，而為了使客戶從戶型到室內(nèi)細(xì)部上都有多樣化的選擇，該公司主要采取了以下三點(diǎn)舉措。
專用設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)

與大多數(shù)住宅開發(fā)公司聘用第三方建筑設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)不同，KBHome公司具有自己的專業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)一為整個(gè)公司開發(fā)的住宅提供建筑及室內(nèi)設(shè)計(jì)。該公司每一 小區(qū)供客戶選擇的平面竟有15-20個(gè)之多。設(shè)計(jì)部門還負(fù)責(zé)整理公司的產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，該數(shù)據(jù)庫集合了1000多個(gè)平面和4000多個(gè)立面資料。面對(duì)市場(chǎng)需求 不斷變化、新材料不斷推出的現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)部門還設(shè)立了專門的設(shè)計(jì)研究所，負(fù)責(zé)市場(chǎng)資訊的收集與研究。該設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)由大約175名工作人員組成。
創(chuàng)建“設(shè)計(jì)工作室”

該公司還在各地市場(chǎng)創(chuàng)建了“設(shè)計(jì)工作室”，即公司展廳。這些展廳充分滿足人們的個(gè)性化需求——客戶可以從全美不同地點(diǎn)和不同格局的房屋中挑選自己想要的 房子，還能在地磚、廚房壁柜、衛(wèi)浴設(shè)施到最新家用娛樂系統(tǒng)等5000個(gè)產(chǎn)品配件中進(jìn)行選擇。當(dāng)然，這些產(chǎn)品都是購房者所熟悉并信任的優(yōu)質(zhì)品牌。客戶按照其 喜好要求KBHome建成他們的“夢(mèng)想之家”。

　　除了提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，“設(shè)計(jì)工作室”還是創(chuàng)收的來源。預(yù)計(jì)僅2006年全年就能為KBHome帶來近10億美元的收入。
與家居明星合作

2005年10月12日，KBHome與美國(guó)家居明星MarthaStewart的Omnimedia公司建立合作伙伴關(guān)系，共同開發(fā)住宅房地產(chǎn)。從住 宅外部結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)、內(nèi)部地板的選擇到住宅的粉刷、內(nèi)飾等多方面，負(fù)責(zé)創(chuàng)意的MarthaStewart發(fā)揮的作用是很顯著的。

　　KBHome期望此舉不僅使其產(chǎn)品更具吸引力，而且能夠幫助提升其在人們心中的定位——例如“KBHome的房子不僅性價(jià)比不錯(cuò)，而且是很有品位的”。借助這項(xiàng)合作，KBHome也期望在高端住宅市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。

四、質(zhì)量為先

在實(shí)施NBHB調(diào)查中心關(guān)于住宅質(zhì)量認(rèn)證項(xiàng)目的大型建筑商中，KBHome公司位居榜首。該認(rèn)證項(xiàng)目旨在提高建筑過程中的效率及統(tǒng)一性，包括對(duì)運(yùn)作流程 及質(zhì)量保證體系進(jìn)行有力并且完整的第三方審計(jì)。到目前為止，KBHome公司里已有超過半數(shù)的部門得到了這項(xiàng)權(quán)威認(rèn)證，其它部門也有望近期通過認(rèn)證。

　　另外，倡導(dǎo)質(zhì)量文化的另一途徑便是員工培訓(xùn)。通過參加KBHome公司提供的KB大學(xué)綜合培訓(xùn)項(xiàng)目，員工們都努力增強(qiáng)自身的技能與素質(zhì)。在2005年的課程中，KBHome公司的員工們共完成了約200,000個(gè)核心商業(yè)認(rèn)證。

　　KBHome公司擁有精良的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，選用客戶所信任的材質(zhì)，建筑過程中保持統(tǒng)一性，并對(duì)整個(gè)過程實(shí)行質(zhì)量檢查（10項(xiàng)檢查系統(tǒng)），確保其建筑的每戶住宅都符合最嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。這些便是KBhome公司保持優(yōu)質(zhì)口碑的秘訣。

　　五、關(guān)注客戶滿意度

　　KBnxt商業(yè)模式的一個(gè)重要因素便是注重客戶服務(wù)。除了注重提供良好的售后服務(wù)，該公司還推行了“老客戶介紹新客戶”的營(yíng)銷模式。

　　KBHome現(xiàn)在可能是J.D.Power（全球權(quán)威性第三方評(píng)測(cè)機(jī)構(gòu)）的客戶滿意度調(diào)查在美國(guó)最大的支持者。目前在該項(xiàng)調(diào)查中，KBHome名列全美同行業(yè)第三，僅次于PulteHomes。公司的目標(biāo)是將這一排名繼續(xù)上升。在首次置業(yè)市場(chǎng)，
KBHome的客戶滿意度更高。

　　為了提高客戶滿意度，KBHome已將公司內(nèi)部的獎(jiǎng)罰制度與J.D.Power的評(píng)分結(jié)合在一起。尤其對(duì)在全國(guó)具有40種不同業(yè)務(wù)的KB公司來說，這樣做的目的能讓公司員工始終按照全國(guó)性的標(biāo)準(zhǔn)來完成各項(xiàng)工作。

　　由此可見，根據(jù)J.D.Power的客戶滿意度評(píng)估來改進(jìn)工作也是KBHome成功的一個(gè)關(guān)鍵因素。