毫無疑問，今年12月后中國金融市場自由度、開放度和透明度的提高將會為外資銀行“做大做強(qiáng)”創(chuàng)造良好機(jī)遇，抓住機(jī)遇的先決條件就是在“知己知彼”之中制定切實(shí)有效的整體發(fā)展策略

　　程實(shí)

　　2006年12月11日，注定將是一個(gè)載入中國金融史冊的標(biāo)志性時(shí)刻，兌付5年承諾的華夏神州將對全世界敞開金融財(cái)富的“阿拉善之門”。令人多 少有些莫名其妙的是，竟有謹(jǐn)小慎微、甚至是杞人憂天者將這一天理解成了“Judgement Day(審判日)”，在“狼來了”之聲不絕于耳之際，視外來金融巨頭如“洪水勐獸”的憂心者預(yù)測“外資銀行將強(qiáng)攻中國市場”。

　　這種預(yù)測可能是部分“內(nèi)功不佳”的中資金融機(jī)構(gòu)“心慌慌”的輿論表現(xiàn)，或是某些別有用心的市場主體影響預(yù)期形成的有的放矢。平心而論，外資銀行 在全面放開的初級階段還不能給中資銀行帶來實(shí)質(zhì)性的生存威脅?？梢钥匆幌?006年7月24日穆迪放出的《中國銀行系統(tǒng)2006年展望》，外資銀行在中國 市場的“弱勢地位”一目了然，截至2005年底，外資行在中國的銀行總資產(chǎn)約合7000億人民幣，該數(shù)字僅占中國銀行總資產(chǎn)的1.89%，穆迪對此的注釋 是“盡管這一水平相比2004年9月已經(jīng)上升了40%，但還是相當(dāng)小”。

　　《孫子兵法──謀攻篇》對兵力原則有云：“十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之”，外資銀行雖然母體實(shí)力雄 厚，但由于制度約束在中國市場的滲透尚且有限，如此背景之下根本無力對中資銀行發(fā)起“總攻”。就像兩米二六的姚明，在初到NBA的那一年新秀日子里，和地 頭蛇奧尼爾相抗衡也是基本上無從談起。所以，外資銀行在全面放開后的“處子賽季”，只能作為“新鳥”為自身發(fā)展壯大運(yùn)籌帷幄。

　　毫無疑問，今年12月后中國金融市場自由度、開放度和透明度的提高將會為外資銀行“做大做強(qiáng)”創(chuàng)造良好機(jī)遇，抓住機(jī)遇的先決條件就是在“知己知 彼”之中制定切實(shí)有效的整體發(fā)展策略。目前看來，外資銀行的比較優(yōu)勢主要表現(xiàn)在雄厚的海外資金、先進(jìn)的營銷理念、科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)管理、豐富的業(yè)務(wù)產(chǎn)品、強(qiáng)大的 創(chuàng)新能力、成熟的市場運(yùn)作、有效的組織架構(gòu)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)手段等方面。而外資銀行的比較劣勢可以用“四缺”來描述：缺少足夠的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、缺少對稱的營業(yè)范 圍、缺少廣泛的市場了解，以及缺少充足的人才儲備。在“步步為營”的總體思路下，外資銀行將玩轉(zhuǎn)中國傳統(tǒng)的三十六計(jì)，為在中國市場的全面突破不斷積聚力 量。針對自身比較劣勢，外資銀行策略有4計(jì)：聲東擊西、苦肉計(jì)、借尸還魂和順手牽羊，而針對自身比較優(yōu)勢，外資銀行策略也有4計(jì)：暗度陳倉、擒賊擒王、釜 底抽薪和以逸待勞。

　　策略一是“聲東擊西”，作為三十六計(jì)第六計(jì)，此計(jì)意在以分散注意力之略達(dá)到搶得先機(jī)、出奇制勝的目的。中國傳統(tǒng)文化的一個(gè)思維定式是“揚(yáng)長避 短”，這將為外資銀行出其不意創(chuàng)造策略條件，“揚(yáng)長”為什么一定要“避短”呢？在許多中資競爭對手以為外資銀行會盡量避免劣勢顯現(xiàn)的時(shí)候，外資銀行反而可 能會大張旗鼓地發(fā)展和彌補(bǔ)自身劣勢。雖然營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局方面外資銀行吃虧很多，而且拓寬營業(yè)網(wǎng)絡(luò)需要付出較大沉沒成本，但外資銀行完全可以憑借自身資金實(shí)力 “知難而進(jìn)”，擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)分支。畢竟先聲奪人之勢的形成需要“深入虎穴”，從2006年以來多家外資銀行加大網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)力度，增強(qiáng)廣告營銷頻率的發(fā)展動向來 看，外資銀行大有將“不避短”進(jìn)行到底的趨勢。

　　策略二是“苦肉計(jì)”，作為三十六計(jì)第三十四計(jì)，此計(jì)意在以短期自我犧牲謀取長期戰(zhàn)略主動。外資銀行在全面放開之后必須面對一個(gè)殘酷的事實(shí)，那就 是全面放開并不意味著制度約束的驟然消失。從近期《外資銀行管理?xiàng)l例》修訂稿(征求意見稿)的放出和討論來看，外資銀行獲得經(jīng)營人民幣零售業(yè)務(wù)的所有權(quán)限 必須得放棄“外資銀行”的有利身份。對國內(nèi)法人資格的要求、對三年?duì)I業(yè)二年盈利的需要、對100萬單筆存款業(yè)務(wù)的規(guī)定，不僅意味著更大的資本投入、更強(qiáng)的 監(jiān)管約束，還意味著從零開始的“機(jī)會成本”增加。如果由分行轉(zhuǎn)化為子行，外資銀行將失去母體銀行的信用評級支撐，并將面對相比過去1倍以上稅率的中資銀行 “國民待遇”。這無疑會成為短期中的“難言之痛”，但對于決意馳騁中國江湖的部分外資銀行，特別是零售業(yè)務(wù)、批發(fā)業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)“三項(xiàng)全能”的那些全能型 國際大銀行而言，暫時(shí)硬接如此外傷才是策略前進(jìn)的不二之選。至少從8月份以來外資銀行對國內(nèi)法人資格的需求增加來看，苦肉計(jì)對于金融巨頭來說并非“不可承 受之重”。

　　策略三是“借尸還魂”，作為三十六計(jì)第十四計(jì)，此計(jì)意在以借助他人力量的方式獲得自身發(fā)展的有利契機(jī)。對于人民幣業(yè)務(wù)開展上的相對劣勢，并非所 有銀行都需要像全能型銀行那樣“勇往直前”。對于一些以批發(fā)業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)為主要發(fā)展立足點(diǎn)的專業(yè)型外資銀行而言，“以迂為直”的曲線戰(zhàn)略未嘗不是一個(gè)上 上之選。通過參股中資銀行，作為戰(zhàn)略投資者的外資銀行不僅得到了靠近人民幣零售業(yè)務(wù)的間接機(jī)會，還充分利用了中資銀行的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，這種協(xié)同效應(yīng)、規(guī)模效應(yīng) 的彰顯無疑為外資銀行提供了效用改進(jìn)。除此之外，聯(lián)手中資銀行，借用本土金融資源，還給外資銀行帶來了信息不對稱降低的額外收獲，通過融合滲透，外資銀行 不僅能夠加深對“中國特色”金融市場的全面了解，還能近距離獲得中資銀行競爭策略和力量分布的一手資料，這為全面開放初級階段結(jié)束后外資銀行的真正進(jìn)攻提 供了積累性幫助。從外資銀行對入股中資銀行趨之若鶩的現(xiàn)狀來看，外資銀行的確深諳借尸還魂中的迂直之理。

　　策略四是“順手牽羊”，作為三十六計(jì)第十二計(jì)，此計(jì)意在以和平攝取對方力量之法達(dá)到“伺敵之隙，乘間取勝”的目的。外資銀行在全面開放后的發(fā)展 加速離不開人力資源劣勢的彌補(bǔ)，在這一方面，外資銀行不可能以全面“空降”的方式補(bǔ)充人力，以攻為守的“挖墻腳”策略正是一種務(wù)實(shí)、有效、快速的應(yīng)急之 法。不過稍顯尷尬的是，銀行信貸人才、國際金融人才、金融網(wǎng)絡(luò)人才、金融法律人才、資本運(yùn)作人才、投資理財(cái)人才、經(jīng)濟(jì)分析人才，是這場‘人才爭奪戰(zhàn)’的焦 點(diǎn)，而這些高端資源又恰恰是國內(nèi)金融業(yè)本來就較為稀缺的。這意味著順手牽羊必須要付出較高的工資成本，對于業(yè)務(wù)開展較少的外資銀行來說，這雖然不是一種資 本約束，但會對銀行盈利報(bào)表的閃亮程度帶來一些潛在的負(fù)面影響。不過從近兩年來中國金融人才“跳槽率”不斷飆升的現(xiàn)狀來看，順手牽羊無論對于外資銀行還是 對于人才本身，都是一種難以抗拒的“致命誘惑”，既然如此，為什么不呢？

　　策略五是“暗度陳倉”，作為三十六計(jì)第八計(jì)，此計(jì)意在用不易察覺的隱藏行動完成戰(zhàn)略突襲的總體目標(biāo)。外資銀行具有業(yè)務(wù)優(yōu)勢、資本優(yōu)勢、經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢 和管理優(yōu)勢，這讓很多市場參與者以為這些國際金融巨頭會將競爭重心放在存貸款業(yè)務(wù)、大型批發(fā)業(yè)務(wù)、主流中間業(yè)務(wù)等利潤豐厚、交易成熟的熱點(diǎn)區(qū)域。當(dāng)然，外 資銀行不會放棄這些傳統(tǒng)主力業(yè)務(wù)空間，但在這些區(qū)域與中資銀行死磕硬碰外資銀行并不能占到太多便宜，畢竟中資銀行具有先發(fā)優(yōu)勢，外資銀行的能力施展受到初 始條件的制約。所以，外資銀行還會將注意力投入到一些起點(diǎn)公平的非主流業(yè)務(wù)或是非主流地域，這將有利于他們比較優(yōu)勢的全面彰顯。正是基于此種考慮，外資銀 行近來紛紛進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)金融市場、中小企業(yè)貸款市場、房地產(chǎn)金融市場、理財(cái)市場，甚至是農(nóng)村金融市場，大多數(shù)在上海、北京扎根的外資銀行還越來越關(guān)注西部金融 的進(jìn)展。這為外資銀行全面開放后“迎頭趕上”埋下了些許伏筆。

　　策略六是“擒賊擒王”，作為三十六計(jì)第十八計(jì)，此計(jì)意在以控制主要“強(qiáng)勢力量”來謀取戰(zhàn)略主動。對于銀行來說，資金流量較大的大客戶是業(yè)務(wù)利潤 的主要來源，許多量身定做的新興業(yè)務(wù)，比如VIP理財(cái)業(yè)務(wù)、終身金融顧問業(yè)務(wù)等，都是以富裕階層為主要業(yè)務(wù)對象，抓住這些高端客戶，則意味著掌握了不容小 視的穩(wěn)定、高效和風(fēng)險(xiǎn)較低的可預(yù)期利潤。中國金融市場是一個(gè)中間階層較少的啞鈴市場，據(jù)2006年中國財(cái)富管理論壇統(tǒng)計(jì)，金融資產(chǎn)在10萬美元以上的中國 家庭大約有300萬戶，而持有流動性資產(chǎn)(現(xiàn)金、有價(jià)証券、非自住住宅等)超過100萬美元以上的人群約為30萬人，預(yù)計(jì)到2009年中國富裕家庭的流動 資產(chǎn)總額將從2004年的8250億美元增至1.606萬億美元，增幅將近一倍。如此市場結(jié)構(gòu)之中蘊(yùn)藏著無限商機(jī)，洞悉此景的外資銀行已經(jīng)悄然無聲地展開 了一場高端爭奪戰(zhàn)，可以想見，全面開放后外資銀行還會繼續(xù)擴(kuò)大業(yè)務(wù)創(chuàng)新的力度，以更加體貼、完備和高效的金融服務(wù)搶奪高端金融資源。

　　策略七是“釜底抽薪”，作為三十六計(jì)第十九計(jì)，此計(jì)意在以潛藏的“兜底戰(zhàn)術(shù)”達(dá)到限敵發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。眾所周知，銀行業(yè)的未來發(fā)展將傾向于與高 科技領(lǐng)域的相互滲透，中國金融市場由于起步較晚，在業(yè)務(wù)創(chuàng)新上大多遵從一種“拷貝式”的“拿來主義”，這為外資銀行曲線出擊提供了條件。外資銀行具有技術(shù) 優(yōu)勢，而他們很可能會以垅斷金融產(chǎn)品技術(shù)專利的方式形成對新興創(chuàng)新銀行業(yè)務(wù)的市場垅斷，為在中國市場中居于強(qiáng)勢的中資銀行創(chuàng)造發(fā)展受限的“技術(shù)壁壘”。至 少從目前來看，部分外資銀行正有意或者無意地進(jìn)行著這項(xiàng)旨在長遠(yuǎn)的技術(shù)垅斷戰(zhàn)略，在過去幾年，一些銀行業(yè)已向中國國家專利局遞交了數(shù)十項(xiàng)針對網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù) 的發(fā)明專利申請。雖然這并不會給全面開放初級階段中資銀行帶來多少實(shí)質(zhì)性沖擊，但在可預(yù)期的將來，這種技術(shù)垅斷很可能成為外資銀行克敵制勝的強(qiáng)力法寶。

　　策略八是“以逸待勞”，作為三十六計(jì)第四計(jì)，此計(jì)意在以把握自身優(yōu)勢的方式獲得“以靜制動”的戰(zhàn)略主動。全面開放后的中國金融市場從精神和文化 角度看，將不會是中國傳統(tǒng)“酒精文化”一統(tǒng)天下的局面。在追求個(gè)性、追求特色、追求獨(dú)立的E時(shí)代，現(xiàn)代銀行的成功不僅在于業(yè)務(wù)的開展，更在于企業(yè)文化的塑 造。在千篇一律的中資銀行面前，外資銀行自身獨(dú)特的企業(yè)文化不僅對新客戶是種吸引，對老客戶是種信任，而且對銀行人才而言更是一種向心力和凝聚力來源，因 此，堅(jiān)持自身企業(yè)文化和企業(yè)理念正是外資銀行謀求長期穩(wěn)定發(fā)展的核心戰(zhàn)略之一。這種強(qiáng)調(diào)自我、凸現(xiàn)個(gè)性的銀行經(jīng)營理念將為外資銀行帶來以逸待勞的長期收 益。

　　總之，“山雨欲來風(fēng)滿樓”，中國金融全面開放時(shí)限的即將到來點(diǎn)燃了市場激情，在萬千猜測之中，外資銀行八大攻守策略為其自身發(fā)展創(chuàng)造了有利條 件。雖然短期內(nèi)這三十六計(jì)并不會給中資銀行帶來切膚之痛，但置若罔聞絕對是長期中的莫名托大。唯有保有未雨綢繆、防微杜漸的審慎姿態(tài)，才能避免在全面開放 若干年后淪為一池萍碎、滿地黃花。