－－“先取勢(shì)，后取利”， 再造“市場(chǎng)格局”

當(dāng)年，八路軍第一次出師抗日之時(shí)，毛澤東就說(shuō)：“我們就是要插楊柳，讓老母雞下蛋。立足自己，吃飽了飯?jiān)僬f(shuō)”。他明確的指出，八路軍的任務(wù)就是在華北敵后發(fā)動(dòng)和組織人民群眾，建立敵后抗日根據(jù)地。

　　發(fā)展階段的企業(yè)也同樣應(yīng)如此，企業(yè)在發(fā)展階段的根本目的，就是讓自己快速壯大起來(lái)。要么是從區(qū)域市場(chǎng)快速地向全國(guó)市場(chǎng)擴(kuò)張，要么是從二線(xiàn)品牌向一線(xiàn)品牌靠攏，總之，企業(yè)必須在行業(yè)的高速成長(zhǎng)期進(jìn)一步奠定在本行業(yè)的優(yōu)勢(shì)地位，積極開(kāi)拓市場(chǎng)，“跑馬圈地”擴(kuò)大勢(shì)力范圍。提升在主業(yè)上的競(jìng)爭(zhēng)力。擁有的勢(shì)力范圍越多，贏利的機(jī)會(huì)就越多。

　　試想，一個(gè)行業(yè)的高速成長(zhǎng)期往往只有一次，如果在高速成長(zhǎng)期，你沒(méi)有成長(zhǎng)起來(lái)，將來(lái)面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，正面硬碰硬的決戰(zhàn)時(shí)，你有什么資本與強(qiáng)手決戰(zhàn)。企業(yè)必須強(qiáng)大，要強(qiáng)大，就要在發(fā)展市場(chǎng)“跑馬圈地”，迅速擴(kuò)張。這種擴(kuò)張，這種跑馬圈地的發(fā)展有兩個(gè)原則：一要讓馬跑得盡量快；二要在馬累倒之前能跑回來(lái)。

　　在發(fā)展階段，營(yíng)銷(xiāo)的根本任務(wù)就是“搶地盤(pán)”，要迅速讓自己做大，要象狼一樣兇狠地去搶?zhuān)褑T工變成狼，幫團(tuán)隊(duì)變成狼群，把企業(yè)變成狼窩，要進(jìn)行企業(yè)改造，把綿羊也得變成狼，馬也得變成狼，要有狼的速度，狼的兇狠，狼的狡猾，以及狼的不顧一切。

　　擴(kuò)大勢(shì)力范圍，可以從兩個(gè)方面入手，一是市場(chǎng)布局，二是產(chǎn)業(yè)布局。

　　一、市場(chǎng)布局，“先取勢(shì)，后取利”　　　

　　1、構(gòu)建“四個(gè)市場(chǎng)”

　　初級(jí)階段，企業(yè)做市場(chǎng)是遍地撒網(wǎng)，廣種薄收。到了發(fā)展階段，企業(yè)就應(yīng)該收一收網(wǎng)了，這個(gè)收網(wǎng)，不是把網(wǎng)縮小，而是抖一抖網(wǎng)，把網(wǎng)上的海藻泥土抖掉，去尋找真正的收獲——魚(yú)，把魚(yú)揀出來(lái)，進(jìn)行分類(lèi)，大的放一堆，中的放一堆，小的放一堆，然后，再把網(wǎng)撒下去，撒更大的范圍，捕更大的魚(yú)。

　　也就是說(shuō)，企業(yè)在初級(jí)階段覆蓋全國(guó)市場(chǎng)，不分主次。到了發(fā)展階段，企業(yè)已經(jīng)有了一定的銷(xiāo)量基礎(chǔ)，就需要對(duì)全國(guó)市場(chǎng)做一個(gè)分類(lèi)。

　　而劃分市場(chǎng)的根本目的，不是為劃分而劃分，而是為了搶先尋找到市場(chǎng)的制高點(diǎn)，從而搶先占領(lǐng)市場(chǎng)的制高點(diǎn)。就象1946年，共產(chǎn)黨和國(guó)民黨開(kāi)始逐鹿中原，當(dāng)時(shí)，共產(chǎn)黨在實(shí)力上不如國(guó)民黨，但毛澤東高瞻遠(yuǎn)矚，站在整個(gè)棋局上，先走了一步，命令劉鄧大軍千里挺進(jìn)大別山?！?/span>

　　大別山就是當(dāng)時(shí)的制高點(diǎn)，因?yàn)橥M(jìn)大別山一是在敵人的心臟地帶安插了一顆定時(shí)炸彈，使國(guó)民黨如芒刺在背；二是大別山離南京近，可以直逼南京；三是，大別山根據(jù)地的開(kāi)創(chuàng)，有利于將來(lái)解放軍與國(guó)民黨逐鹿中原，是定鼎中原的一顆好棋子。

　　因此，劃分市場(chǎng)、擴(kuò)張市場(chǎng)，要高瞻遠(yuǎn)矚。擴(kuò)張是一把雙刃劍，必須謹(jǐn)慎從事。下圍棋時(shí)落下的第一顆子，絕不是為了爭(zhēng)寸土而去，而是為了爭(zhēng)勢(shì)而去。“先取勢(shì)，后取利”，這是高手的境界。勢(shì)上來(lái)了，利擋都擋不住。

　　企業(yè)擴(kuò)張的目的就是要搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)。根據(jù)企業(yè)的基礎(chǔ)不同和銷(xiāo)量的不同，把全國(guó)市場(chǎng)分為四個(gè)市場(chǎng)。

　?。?/span>1）、根據(jù)地市場(chǎng)：

　　企業(yè)在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)基礎(chǔ)好，渠道網(wǎng)絡(luò)完善，品牌也有號(hào)召力，且當(dāng)?shù)匾灿休^大的銷(xiāo)售量。這樣的市場(chǎng)，就是要?jiǎng)澐譃楦鶕?jù)地市場(chǎng)。

　　在根據(jù)地市場(chǎng)，要展開(kāi)陣地戰(zhàn)，建立堅(jiān)強(qiáng)陣地，整體作戰(zhàn)，在當(dāng)?shù)刈龅绞袌?chǎng)的絕對(duì)第一，在市場(chǎng)份額上要保持是第二名的兩倍，讓對(duì)手高不可攀，望而生畏。

　　在根據(jù)地市場(chǎng)，對(duì)付對(duì)手的策略是，逐步消滅對(duì)手，遏制對(duì)手在襁褓之中，在其還未形成消費(fèi)習(xí)慣和渠道習(xí)慣之前加以打擊，把對(duì)手趕盡殺絕。

　?。?/span>2）、攻堅(jiān)市場(chǎng)：

　　企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，實(shí)力不分伯仲，市場(chǎng)也呈現(xiàn)犬牙交錯(cuò)的態(tài)勢(shì)，但企業(yè)本身在當(dāng)?shù)厝匀挥休^強(qiáng)的實(shí)力，而且本身潛力還沒(méi)有完全發(fā)揮，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)也具備較大的潛力，這樣的市場(chǎng)就是攻堅(jiān)市場(chǎng)。要與對(duì)手一決雌雄。

　　在攻堅(jiān)市場(chǎng)，要展開(kāi)包圍戰(zhàn)，攻擊對(duì)手薄弱環(huán)節(jié)，對(duì)準(zhǔn)對(duì)手的軟肋下手，其關(guān)鍵在于找到并利用對(duì)手的重大弱點(diǎn)，盡最大可能地瓦解對(duì)手的反抗能力，遏制對(duì)手的市場(chǎng)份額，地面短兵相接，不斷攻擊對(duì)手，削弱其競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

　?。?/span>3）、防御市場(chǎng)：

　　企業(yè)在該市場(chǎng)已經(jīng)有一定的市場(chǎng)份額，但市場(chǎng)份額一是不太大，二是不太穩(wěn)定，三是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)不能作為企業(yè)的重點(diǎn)市場(chǎng)，在這樣的市場(chǎng)上，企業(yè)既不能集中資源強(qiáng)攻，因?yàn)槠涫袌?chǎng)潛力不足以抵付企業(yè)的投入；但又不能丟棄。就象一塊雞肋，食之無(wú)味，棄之可惜。企業(yè)只能采取防御的策略，半開(kāi)發(fā)，半防御，盡量收割其市場(chǎng)收益。

　　在防御市場(chǎng)，企業(yè)的目標(biāo)是保住原有市場(chǎng)份額，遏制低價(jià)格。

　?。?/span>4）、候補(bǔ)市場(chǎng)：

　　該市場(chǎng)企業(yè)以前未進(jìn)入，是空白市場(chǎng)。但企業(yè)必須得進(jìn)入，這就是候補(bǔ)市場(chǎng)。

　　在候補(bǔ)市場(chǎng)，企業(yè)必須進(jìn)入市場(chǎng)，并擴(kuò)大渠道數(shù)量，擴(kuò)大終端。展開(kāi)持久戰(zhàn)，建立和擴(kuò)大陣地，第一步是站穩(wěn)腳跟，第二步是迅速擴(kuò)張，爭(zhēng)取把候補(bǔ)市場(chǎng)迅速提升為攻堅(jiān)市場(chǎng)甚至根據(jù)地市場(chǎng)。

　　總之，只有防御市場(chǎng)采取守勢(shì)，其他三個(gè)市場(chǎng)采取攻勢(shì)。根據(jù)地市場(chǎng)保證必勝，采取速?zèng)Q戰(zhàn)；攻堅(jiān)市場(chǎng)采取運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)和包圍戰(zhàn)；候補(bǔ)市場(chǎng)與防御市場(chǎng)采取持久戰(zhàn)。

2、搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)：根據(jù)地市場(chǎng)

　　抗日戰(zhàn)爭(zhēng)全面爆發(fā)后，毛澤東估計(jì)到華北抗戰(zhàn)形勢(shì)必將日趨惡化，為此，預(yù)定在日寇深入山西時(shí)，以八路軍的三個(gè)師，分別控制呂梁、五臺(tái)、太行諸山脈，作為開(kāi)展華北游擊戰(zhàn)爭(zhēng)、建立敵后抗日根據(jù)地、堅(jiān)持長(zhǎng)期斗爭(zhēng)的戰(zhàn)略基地。

　　八路軍總部根據(jù)毛澤東的指示，決定：第115師除以一部創(chuàng)建晉察冀抗日根據(jù)地以外，師部率第343旅創(chuàng)建以呂梁山脈為依托的晉西南抗日根據(jù)地；第120師繼續(xù)創(chuàng)建以管涔山脈為依托的晉西北抗日根據(jù)地；第129師主力及第115師的第334旅，依托太行、太岳山脈，創(chuàng)建晉冀豫邊區(qū)抗日根據(jù)地。

　　有了這三個(gè)根據(jù)地，八路軍在華北敵后抗日根據(jù)地連續(xù)作戰(zhàn)，牽制和消耗了大量日軍主力，使其難以抽調(diào)兵力轉(zhuǎn)用于正面戰(zhàn)場(chǎng)，因此，遏制和迫使日軍停止正面進(jìn)攻國(guó)民黨軍隊(duì)，起到了重大作用。

　　八路軍在根據(jù)地的基礎(chǔ)上，動(dòng)員人民群眾，不斷壯大自身力量，開(kāi)展廣泛的抗日戰(zhàn)爭(zhēng)，到抗戰(zhàn)勝利結(jié)束，八路軍已由抗戰(zhàn)前的四五萬(wàn)人迅速發(fā)展到了120多萬(wàn)人，為最終與國(guó)民黨軍隊(duì)的最終決戰(zhàn)創(chuàng)造了有利的先決條件。

　　商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)。面對(duì)國(guó)際跨國(guó)巨頭群狼環(huán)伺，我們的中小企業(yè)也和60年前一樣，面臨著與八路軍同樣的戰(zhàn)略處境。我們也必須走建立根據(jù)地，在根據(jù)地不斷壯大自我的道路。

　?。?/font>1）、搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)：