中醫(yī)有原則，卻重視因時(shí)、因地、因人、因事而做出合理調(diào)整。醫(yī)藥保健品營銷也需要結(jié)合各種動態(tài)因素，進(jìn)行改變。這些動態(tài)因素可總結(jié)為醫(yī)藥保健品營銷的“奇經(jīng)八脈”：消費(fèi)心理、行業(yè)特點(diǎn)、市場環(huán)境、產(chǎn)品特點(diǎn)、營銷資源、營銷隊(duì)伍、經(jīng)營目標(biāo)、行動速度等。只有對醫(yī)保營銷的“奇經(jīng)八脈”動態(tài)施治，才能真正有規(guī)則地創(chuàng)新。       消費(fèi)心理——營銷“督脈”：為諸陽脈之海       督脈：督脈與各陽經(jīng)都有聯(lián)系，稱為“陽脈之?！保瑢θ黻柦?jīng)氣血起調(diào)節(jié)作用。而營銷歸根結(jié)底是對消費(fèi)者心理的深刻把握，可與中醫(yī)里的督脈作用相當(dāng)。       在進(jìn)行產(chǎn)品定位時(shí)，要分析消費(fèi)者是緊迫性消費(fèi)、一般性消費(fèi)、禮品性消費(fèi)還是奢侈性消費(fèi)，相應(yīng)的營銷方式就要隨之而變。但有一點(diǎn)是毋庸置疑的：停留在過去的有廣告沒營銷的套路，缺乏對消費(fèi)心理的深度把握，用靜止的眼光來看消費(fèi)者最終會害了自己。       目前，消費(fèi)者對醫(yī)藥保健產(chǎn)品的選擇已經(jīng)出現(xiàn)四種現(xiàn)象：1.選擇周期越來越長；2.顯效性要求越來越高；3.嘗試性購買顯著，首次購買數(shù)量少；4.換藥速度快。       行業(yè)特點(diǎn)——營銷“任脈”：為諸陰脈之海       任脈：任，有擔(dān)任，妊養(yǎng)之意，為陰脈之海。行業(yè)特點(diǎn)很大程度上決定了營銷模式的特點(diǎn)和風(fēng)格，類似于任脈的作用。中醫(yī)里的任脈與督脈相互交通，在功能上聯(lián)系密切。同樣消費(fèi)心理與行業(yè)特點(diǎn)也有千絲萬縷的關(guān)聯(lián)且相互影響。       醫(yī)藥行業(yè)有其特殊性，與食品、汽車、服飾等行業(yè)有著太多的區(qū)別。這個(gè)行業(yè)需要理性與感性并重，需要將醫(yī)學(xué)語言轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者語言，需要大量、深入的信息溝通。       同時(shí)，該行業(yè)還有明顯的品類特色。如風(fēng)濕骨病和感冒藥、增強(qiáng)免疫力產(chǎn)品，它們的行業(yè)特性肯定是不一樣的。因此，產(chǎn)品定位、價(jià)格制定、渠道選擇、信息傳播策略等也就會大不一樣。       選擇做大池塘里的大魚、小池塘里的大魚還是大池塘里的小魚，和實(shí)力有關(guān)，和所處的行業(yè)市場也有著直接關(guān)系。需要注意的是，在分析一個(gè)品類的市場容量的同時(shí)，也要注意分析產(chǎn)品本身劑型的消費(fèi)潛力。       市場環(huán)境——營銷“帶脈”：總束諸脈       帶脈：帶，有束帶之意，指約束諸縱行經(jīng)脈，調(diào)節(jié)脈氣，使之通暢。市場環(huán)境決定了醫(yī)藥保健品營銷操作的大框架，正與帶脈功能相同。       首先要進(jìn)行競爭格局分析，市場是處于寡頭壟斷、群雄割據(jù)還是自由競爭狀況？產(chǎn)品是跟隨、挑戰(zhàn)、差異化還是迂回，這需要根據(jù)對手情況和自身?xiàng)l件來確定適宜的營銷方案。如蘆薈排毒膠囊就是根據(jù)自身特點(diǎn)，提出“一天一粒，排出深層毒素”的訴求，將排毒養(yǎng)顏膠囊反定義為淺層排毒，通過挑戰(zhàn)一躍成為行業(yè)老二。       政策法規(guī)分析。做營銷不研究國家政策法規(guī)是不可想象的，做醫(yī)藥保健品營銷的人都清楚，有時(shí)地政關(guān)系甚至比營銷手段更重要。隨著國家對醫(yī)藥保健品廣告監(jiān)管力度的加大，如何與時(shí)俱進(jìn)，順應(yīng)政策大趨勢，依然是醫(yī)藥保健品行業(yè)不能回避的問題。       產(chǎn)品特點(diǎn)——營銷“沖脈”：人之血海       沖脈：沖，有要沖之意。產(chǎn)品力是營銷工作的基點(diǎn)，也是銷量的支撐點(diǎn)，相當(dāng)于人體之“沖脈”。現(xiàn)今的產(chǎn)品策劃需要回歸產(chǎn)品本原，結(jié)合產(chǎn)品本身固有的特色找出真正的利益點(diǎn)。       產(chǎn)品的功效。只有了解產(chǎn)品的功效，才能制定出適宜的市場方案，如產(chǎn)品功效特別顯著的就可以試用、現(xiàn)場產(chǎn)品試驗(yàn)等方法快速啟動市場。       產(chǎn)品的組方、成分。有的產(chǎn)品本身組方就很有特點(diǎn)，如某肝藥“**道”，是動物藥融合植物藥、南方藥融合北方藥精制而成，人們對產(chǎn)品成分的特殊認(rèn)知，會為產(chǎn)品的宣傳帶來附加利益。       產(chǎn)品的劑型。消費(fèi)者喜歡嘗試不違背自己基本認(rèn)知又有一定創(chuàng)新的產(chǎn)品，如“榮昌肛泰”的貼肚臍治痔瘡，貴州百靈“銀丹心腦通”的軟膠囊劑型，都獲得了不錯的市場收益。       產(chǎn)品的背景。產(chǎn)品的背景是為產(chǎn)品增強(qiáng)價(jià)值感的有力武器，主要有文化背景、地域背景、研發(fā)背景等，都可以為產(chǎn)品增加品質(zhì)感。       營銷資源——營銷“陰維脈”：維絡(luò)諸陰       陰維脈有維系聯(lián)絡(luò)全身陰經(jīng)的作用，相當(dāng)于資源支持機(jī)構(gòu)。營銷資源與營銷隊(duì)伍是企業(yè)營銷戰(zhàn)車的兩個(gè)輪子，相當(dāng)于人體的陰維脈和陽維脈。目前醫(yī)藥保健品營銷也已進(jìn)入了一個(gè)資源競爭的時(shí)代！企業(yè)在營銷中要善于把自己的優(yōu)勢資源放大，以己之長攻人之短。       資金實(shí)力。“有多少錢辦多少事”。在目前如此復(fù)雜的營銷環(huán)境里，可以說大有大的做法，小有小的做法，沒錢還有沒錢的做法。要清楚地認(rèn)識自己的位置，才會有清晰、準(zhǔn)確的判斷。       渠道資源。渠道建設(shè)是困擾很多企業(yè)的話題，但將渠道理順也是產(chǎn)品銷售所不能回避的問題。       政府、媒體、專家、協(xié)會等方面資源。這些資源會成為市場操作中的有力武器，否則“黃金搭檔”也不會每天舉著“中國營養(yǎng)學(xué)會認(rèn)定”說事了。       營銷隊(duì)伍——營銷“陽維脈”：維絡(luò)諸陽       陽維脈有維系聯(lián)絡(luò)全身陽經(jīng)的作用，是人體健康運(yùn)轉(zhuǎn)不可或缺的另一位營養(yǎng)提供者。相當(dāng)于營銷戰(zhàn)車的另一個(gè)車輪——營銷隊(duì)伍。       營銷最關(guān)鍵的因素是人，不要以為一套方案誰拿來都可以做。有的企業(yè)有多年的處方藥操作經(jīng)驗(yàn)，但對OTC操作卻一知半解；有的企業(yè)對醫(yī)藥渠道操作輕車熟路，但對保健品的商超渠道卻知之不深；有的營銷隊(duì)伍習(xí)慣于廣告轟炸，不善于服務(wù)營銷。所以，企業(yè)在設(shè)計(jì)營銷模式的時(shí)候就要注意揚(yáng)長避短，決不能盲目跟風(fēng)所謂的最新營銷模式，要與時(shí)俱進(jìn)補(bǔ)短板。       其他兩脈，限于篇幅不再詳細(xì)闡述?？傊?，結(jié)合各種因素從整體上看待問題，才能全面而不失偏頗。目前醫(yī)藥保健品營銷已經(jīng)進(jìn)入資源戰(zhàn)、持久戰(zhàn)時(shí)代，將從過去的游擊戰(zhàn)、夸大戰(zhàn)、違規(guī)戰(zhàn)走向正規(guī)戰(zhàn)；營銷方式也將從現(xiàn)在的大媒體、大流通、會議營銷、報(bào)紙軟文、電視專題片、電臺講座等幾種方式獨(dú)秀，走向企業(yè)結(jié)合自身資源的多種特色營銷手段興起的“百家爭鳴”。（婁向鵬）