1 借挑戰(zhàn)起勢(shì)三個(gè)月打開武漢市場(chǎng)

　　如果要書寫武漢藥品市場(chǎng)發(fā)展史，繞不開2004年9月17日。當(dāng)日，素有“平價(jià)巨鱷”之稱的湖南老百姓大藥房在武漢亮相，1800平米的店內(nèi)，部分超低價(jià)格的藥品吸引了2萬(wàn)余市民趕場(chǎng)。

　　這一天，“老百姓”刷新了武漢藥品零售史上的單店日銷售額最高紀(jì)錄，共成交6000多筆，銷售額26萬(wàn)多元。迫使江城藥店一天之內(nèi)普遍降價(jià)5％。

　　按照湖南總部的評(píng)價(jià)，從進(jìn)入武漢到完全站穩(wěn)腳跟，周勇只用了三個(gè)月。但面對(duì)記者，周勇坦陳，剛到武漢時(shí)，他每天感覺“如履薄冰”，整晚都睡不著?！昂笔袌?chǎng)是全國(guó)藥價(jià)的盆地，在其他城市，“老百姓”可以用‘低價(jià)’來(lái)‘攻城略地’，但僅靠這個(gè)辦法，在武漢就行不通”。

　　事實(shí)上，周勇碰到了一個(gè)不錯(cuò)的機(jī)會(huì)?！袄习傩铡边M(jìn)入武漢前一個(gè)月，武漢本地一家媒體得知這一消息，主動(dòng)跟湖南總部聯(lián)系，總部把周勇的手機(jī)號(hào)碼留給了對(duì)方。“當(dāng)時(shí)我覺得這是一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)，“老百姓”雖然在所到城市已是名聲在外，但武漢的市民卻一無(wú)所知。正好利用媒體的關(guān)注度，迅速打開“老百姓”的市場(chǎng)知名度”。

　　接下來(lái)，周勇主動(dòng)接受本地媒體的采訪，宣稱“老百姓”將以“超低價(jià)”進(jìn)入武漢市場(chǎng)。同時(shí)，開業(yè)前半個(gè)月，周勇在各媒體以廣告宣傳“老百姓”的低價(jià)形象。開業(yè)當(dāng)天，武漢媒體云集“老百姓”，其“人滿為患”的場(chǎng)景很快傳遍三鎮(zhèn)。

　　同時(shí)，這些舉動(dòng)“觸動(dòng)”了本土藥店，幾家本地連鎖藥店宣布“結(jié)盟”，集體降價(jià)抵制老百姓的“挑釁”。這一“風(fēng)波”持續(xù)了一個(gè)月。

　　“我當(dāng)時(shí)還正擔(dān)心他們不理我，沒想到他們的動(dòng)作比我想象的還大！”說(shuō)到這里，周勇禁不住笑了，“我們的成功，應(yīng)該說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手起到了很大的推波助瀾的作用。要不然我就真栽了”。

　　兩個(gè)月后，周勇迅速“搶灘”江北，在漢口新華下路再開一店，完成江南、江北的戰(zhàn)略布局。

　　2 擅長(zhǎng)“作秀”培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)群

　　在藥品零售業(yè)內(nèi)，經(jīng)常有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嘲笑周勇是一個(gè)“作秀”老總，最會(huì)炒作自己。但周勇認(rèn)為，做企業(yè)就要善于“作秀”和“炒作”，但前提是企業(yè)本身必須實(shí)力雄厚，而且這種“作秀”能給老百姓帶來(lái)實(shí)惠，企業(yè)本身就負(fù)有一定的社會(huì)責(zé)任。

　　9月14日，湖北老百姓大藥房周年慶的前三天，周勇主持了一個(gè)特殊的慶祝儀式。他從湖北省血液中心請(qǐng)來(lái)一輛獻(xiàn)血車到藥店門口，發(fā)動(dòng)員工和在場(chǎng)市民現(xiàn)場(chǎng)獻(xiàn)血，并且自己第一個(gè)伸出胳膊，走上獻(xiàn)血車。緊接著50多名員工和數(shù)位市民也參與到其中。據(jù)在場(chǎng)的省血液中心的負(fù)責(zé)人透露，當(dāng)日老百姓的50名員工共獻(xiàn)血達(dá)1萬(wàn)cc。

　　有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手笑稱，這又是“老百姓”在“作秀”。但周勇反駁道，即使我是在“作秀”，但我實(shí)實(shí)在在抽出來(lái)的是鮮血。

　　去年12月，“老百姓”召開新聞發(fā)布會(huì)宣稱，湖北老百姓藥房每個(gè)門店將每年向所在社區(qū)的20個(gè)貧困戶免費(fèi)提供300元的購(gòu)藥卡。在場(chǎng)的武昌區(qū)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)表示，如果誰(shuí)說(shuō)這是作秀，政府愿意這樣的作秀再多一些。

　　通過(guò)這些活動(dòng)，周勇不僅提高了藥房的知名度和美譽(yù)度，更培養(yǎng)起許多忠實(shí)的消費(fèi)群體。

　　周勇坦言，商家的某些活動(dòng)當(dāng)然含有作秀的成分，但企業(yè)拿出的是真金白銀，給老百姓帶來(lái)了真正的實(shí)惠，商家賺的是“人氣”。

　　3 每天讀報(bào)找“點(diǎn)子”

　　9月16日，記者在“老百姓”彭劉楊路店看到，該店正在搞一周年店慶促銷：凡購(gòu)藥達(dá)138元者，即可獲贈(zèng)江夏農(nóng)村土雞一只。整個(gè)門店都被前來(lái)購(gòu)藥的消費(fèi)者堵住，隊(duì)伍一直排到了馬路邊上。

　　談及此次活動(dòng)，周勇頗為得意：“據(jù)說(shuō)武漢過(guò)中秋節(jié)有吃板栗燒仔雞的習(xí)慣，所以前幾天特意到郊區(qū)進(jìn)了一批土雞?！?

　　據(jù)公司員工講，平時(shí)周勇的點(diǎn)子非常多，經(jīng)常能想出一些出人意料的創(chuàng)意。公司主管易敏告訴記者，周勇每天上班有一個(gè)習(xí)慣，就是讀報(bào)找點(diǎn)子。記者在周勇的辦公室內(nèi)看到，他辦公桌旁堆了高高的一摞報(bào)紙，足有一米多高。

　　周勇說(shuō)，通過(guò)讀報(bào)，可以了解到市民最近的麻煩事、煩心事，從中可以找出很多“點(diǎn)子”。像前面提到的無(wú)償獻(xiàn)血，就是看到晨報(bào)“近期醫(yī)院血庫(kù)用血緊張”報(bào)道后的靈機(jī)一動(dòng)?！拔伊私饷襟w，媒體會(huì)尋找讀者關(guān)心的熱點(diǎn)，例如藥價(jià)虛高，醫(yī)藥不正之風(fēng)等，而我們就會(huì)針對(duì)這些熱點(diǎn)做一些策劃”。

　　為此，周勇還專門成立了負(fù)責(zé)找點(diǎn)子和跟媒體打交道的企劃部，各個(gè)門店也有專職的企劃人員。

　　4 會(huì)議室里專設(shè)“遲到席”

　　周勇告訴記者，管理團(tuán)隊(duì)如同帶兵作戰(zhàn)，強(qiáng)調(diào)的就是執(zhí)行力。據(jù)介紹，湖北老百姓大藥房實(shí)行的就是“準(zhǔn)軍事化”管理。

　　1978年，在當(dāng)時(shí)那個(gè)充滿激情的年代，周勇跟許多血?dú)夥絼偟哪贻p人一樣，高中一年級(jí)還沒讀完，就放下書包投身部隊(duì)這個(gè)“大熔爐”。1979年，他在奔赴對(duì)越自衛(wèi)反擊戰(zhàn)前火線入黨。做偵察兵時(shí)，一次“四人小組”潛入越南境內(nèi)執(zhí)行任務(wù)返回時(shí)，走在最前面的戰(zhàn)友踩中地雷，當(dāng)場(chǎng)一條腿就被炸飛了。周勇走在第三位，腿部也被火藥炸開了花。

　　“當(dāng)時(shí)感覺自己死定了。但自那以后，整個(gè)人一下子成熟多了?！敝苡抡f(shuō)，“記得第一天上戰(zhàn)場(chǎng)時(shí)，炮彈在身邊一響，嚇得連槍都丟了，撒腿就跑。到后來(lái)，就把炮彈當(dāng)禮花欣賞?！?

　　“戰(zhàn)爭(zhēng)最能鍛煉人！”周勇用部隊(duì)上學(xué)到的紀(jì)律管理企業(yè)，要求所有新進(jìn)員工都必須經(jīng)過(guò)軍訓(xùn)，過(guò)關(guān)后才能上崗。

　　據(jù)湖北老百姓大藥房企劃部李丹講，公司平時(shí)開例會(huì)，從來(lái)不會(huì)出現(xiàn)遲到的情況，因?yàn)榇蠹叶疾辉敢庾现苡略O(shè)立的“遲到席”。

　　周勇還率先在公司制定“工作進(jìn)度表”，包括責(zé)任人、完成時(shí)間、進(jìn)度，要求重點(diǎn)項(xiàng)目須“貼身跟進(jìn)”。同時(shí)，他還模仿政府，在藥房賣場(chǎng)推行“首問(wèn)負(fù)責(zé)制”。

　　5 像開超市一樣開藥店

　　談到湖北醫(yī)藥市場(chǎng)的狀況，周勇風(fēng)趣地總結(jié)了一個(gè)“魚食定律”：一個(gè)企業(yè)就像一條魚或一只蝦，如果是條大魚，小魚與蝦都會(huì)成為你的食物，如果是條小魚或者是蝦，就切忌與同類爭(zhēng)食，否則就得餓死或被大魚吃掉。所以作為企業(yè)，首先要知道自己是蝦或是魚，是條大魚還是小魚，然后再去找相對(duì)應(yīng)的食物，這樣才能活得更好。

　　周勇開新店有一個(gè)選址原則：一是不選鬧市區(qū)。因?yàn)槠絻r(jià)藥店走的是“低價(jià)路線”，而鬧市區(qū)房?jī)r(jià)高，人群流動(dòng)性大，目標(biāo)消費(fèi)群不集中。二是引進(jìn)超市模式，專開大賣場(chǎng)。因?yàn)榇筚u場(chǎng)能夠有效降低成本，形成規(guī)模效應(yīng)。而且通過(guò)開架自選的方式使藥品形象更加生動(dòng)，而消費(fèi)者的“從眾心理”更是刺激了消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。

　　周勇還透露，像超市一樣，藥品在陳列上也很講技巧。首先是柜臺(tái)要有層次，在藥店入口處那一欄的藥價(jià)不能太嚇人；另外就是“關(guān)聯(lián)陳列”，例如婦科藥品要跟化妝品、補(bǔ)血類補(bǔ)品等擺放在一起。

　　記者采訪前一天，周勇剛從天門等周邊二級(jí)城市調(diào)研回來(lái)。

　　目前，老百姓大藥房在市內(nèi)擁有三家門店。他向記者透露，年內(nèi)在武漢還會(huì)再開一兩家新店。明年將以武漢為中心進(jìn)一步在湖北省內(nèi)拓展，將平價(jià)大旗插到鄂州、黃石、咸寧、宜昌等地市。

　　【員工眼中的總經(jīng)理】

　　去年年底，湖北老百姓大藥房有限公司成立不到兩個(gè)月，周勇即把公司中層十個(gè)部長(zhǎng)的職務(wù)都換成武漢本地人，讓本地員工頗為感動(dòng)。

　　“周總為人很平和，感覺更像是一個(gè)長(zhǎng)輩。”公司企劃部負(fù)責(zé)人李丹說(shuō)，周總很尊重我們的意見。在很多問(wèn)題上，他一般只會(huì)給出一個(gè)原則，你可以在這個(gè)平臺(tái)上自由發(fā)揮。但很多細(xì)小的問(wèn)題，他又會(huì)很細(xì)心，例如上次獻(xiàn)完血后，他發(fā)現(xiàn)獻(xiàn)血車的樓梯有點(diǎn)高，自己親自叫來(lái)兩個(gè)同事負(fù)責(zé)在臺(tái)階旁照看。