奔向網(wǎng)絡(luò)賺錢時(shí)代第2頁 —— 《中國(guó)科技財(cái)富》

左書右網(wǎng) 2006-06-22

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　　巨大的網(wǎng)絡(luò)流量?jī)H僅帶來了潛在的商業(yè)機(jī)會(huì)，單純的網(wǎng)站設(shè)計(jì)還不能把機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為銷量。以美國(guó)的汽車行業(yè)為例，訪問過汽車業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)民只有1％轉(zhuǎn)化成了實(shí)際的購(gòu)買者，按一個(gè)點(diǎn)擊率3美元計(jì)算的話，獲得一個(gè)購(gòu)買者的成本是300美元，如果能夠把購(gòu)買者從1％提高到3％的話，獲得一個(gè)購(gòu)買者的成本就會(huì)下降到100元，使公司的利潤(rùn)提升2倍。

　　理性的分析使互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值重新回到創(chuàng)造利潤(rùn)的正常軌道上來。將互聯(lián)網(wǎng)的線上展示和線下銷售結(jié)合起來，成為吸引企業(yè)用戶眼球的熱點(diǎn)。商之訊公司推出了PQ企業(yè)用流量轉(zhuǎn)化平臺(tái)“話告聯(lián)盟”，通過商業(yè)及時(shí)通訊的辦法，充分利用在線會(huì)話、語音會(huì)話、手機(jī)短信等線上互動(dòng)形式來降低電話、郵件、見面等傳統(tǒng)營(yíng)銷手段的成本。

　　廣州資源軟件公司用“網(wǎng)眼”軟件來跟蹤潛在用戶，它的最大特點(diǎn)是把傳統(tǒng)銷售人員引入互聯(lián)網(wǎng)交易，又兼容了互聯(lián)網(wǎng)百萬級(jí)海量訪問的優(yōu)勢(shì)。作為面向企業(yè)，體現(xiàn)web2.0互動(dòng)和個(gè)性化特征的服務(wù)模式，網(wǎng)眼在訪客訪問時(shí)會(huì)自動(dòng)提醒，向企業(yè)實(shí)時(shí)提供訪問者來自哪里、停留時(shí)間、搜索引擎、關(guān)鍵詞等最有價(jià)值的訪客信息，準(zhǔn)確分析出最有價(jià)值的潛在客戶。潛在客戶的留言將自動(dòng)進(jìn)入銷售線索庫，對(duì)貨比三家的用戶進(jìn)行篩選，后臺(tái)銷售人員可以發(fā)起時(shí)時(shí)洽談，對(duì)需求進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的推銷，也可在線通過廣播洽談邀請(qǐng)。

　　在收費(fèi)模式上，新一代流量轉(zhuǎn)化工具把自己置于了苛刻的地位。商之訊公司進(jìn)一步發(fā)展了點(diǎn)擊率的概念，按照企業(yè)與訪客之間的有效溝通次數(shù)來計(jì)價(jià)。COO李小波介紹說，話告聯(lián)盟在點(diǎn)擊和展示上全免費(fèi)，它按有效會(huì)話進(jìn)行競(jìng)價(jià)，只有意向客戶與廣告主發(fā)生2次以上的有效會(huì)話再開始收費(fèi)。這種能大幅度量化企業(yè)投入產(chǎn)出比的信息傳輸形式想必能獲得廣告主的青睞，因?yàn)橛?jì)價(jià)和上百家聯(lián)盟網(wǎng)站同時(shí)發(fā)布的優(yōu)勢(shì)會(huì)激勵(lì)廠家冒險(xiǎn)一試的動(dòng)機(jī)。

　　賺小錢的大道理

　　中科院研究生院管理學(xué)院副院長(zhǎng)、互聯(lián)網(wǎng)專家呂本富教授有個(gè)頗有見地的理論叫“長(zhǎng)尾理論”。他認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷不一樣的地方體現(xiàn)在“長(zhǎng)尾理論”上。營(yíng)銷界“二八”理論只關(guān)注20％的大客戶，因?yàn)樾】蛻舻姆?wù)成本太高。在互聯(lián)網(wǎng)上就不一樣了，用在80％的小客戶身上的成本和用在20％的大客戶身上的成本是一樣的?；ヂ?lián)網(wǎng)把80％作為自己的長(zhǎng)尾，阿里巴巴，百度，google都是這樣，他們最大的客戶占不到他們?nèi)渴杖氲?％，沒有太大的客戶。互聯(lián)網(wǎng)有“聚沙”功能，通過互聯(lián)網(wǎng)的交易成本很低。盛大、QQ都是這樣的一個(gè)聚沙模式，單個(gè)人的支付成本并不高。

　　正如呂本富教授所預(yù)言的一樣，分類廣告就是找到了自己長(zhǎng)尾巴的網(wǎng)絡(luò)淘金點(diǎn)。美國(guó)Craigslist一經(jīng)在網(wǎng)上推出自己的在線分類廣告之后，旋即躋身于年創(chuàng)千萬美元級(jí)收入的實(shí)力派網(wǎng)站之列，連ebay、google和微軟這樣的互聯(lián)網(wǎng)巨頭也迅速插足，使“分類信息”成為悶聲賺大錢的新熱點(diǎn)。

　　分類信息何以會(huì)火爆？一是源于它本地化、個(gè)性化的信息和服務(wù)。這個(gè)在1999年產(chǎn)生于社區(qū)留言板雛形的廣告形式，介于實(shí)用資訊和廣告之間，對(duì)于有用的人來說，它是付費(fèi)也愿意購(gòu)買的信息，對(duì)于發(fā)布者來說就是經(jīng)過包裝了的廣告。北京地區(qū)的《精品購(gòu)物指南》報(bào)就是傳統(tǒng)紙媒成功運(yùn)作分類信息的典型，同樣的例子還有已在美國(guó)納斯達(dá)克上市的信息公司慧聰，都是由分類報(bào)價(jià)系統(tǒng)賺得了巨額利潤(rùn)。作為美國(guó)報(bào)業(yè)40％的收入來源，分類信息就是散見在消費(fèi)者手中的求購(gòu)銷售及各類日常信息。

分類信息低成本運(yùn)行的另一個(gè)原因是不需要固定的內(nèi)容創(chuàng)造者，每個(gè)散見的內(nèi)容發(fā)布者都是內(nèi)容的創(chuàng)造者，同時(shí)也是信息的消費(fèi)者，這種來自于民，又還之于民的做法最大限度的減少了信息采集和加工的創(chuàng)作成本。
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　　把已在傳統(tǒng)媒體中證明其盈利能力的分類信息引入互聯(lián)網(wǎng)，使其具有紙媒體所不具有的檢索、信用評(píng)價(jià)、用戶互動(dòng)的特殊功能，是網(wǎng)絡(luò)分類信息注定盈利的保證。成立于2005年6月的58同城分類信息網(wǎng)站，在當(dāng)年便收回成本，創(chuàng)下平均月收入100多萬元的記錄。

　　以傳統(tǒng)媒體的經(jīng)營(yíng)心態(tài)做網(wǎng)站，堅(jiān)持市場(chǎng)第一的原則是58同城在不到一年的時(shí)間內(nèi)迅速躥升為分類信息網(wǎng)站代表的主要原因。該網(wǎng)站CEO姚勁波雖然畢業(yè)只有7年，卻已有6年創(chuàng)業(yè)歷史，是個(gè)典型的做市場(chǎng)出身的人。58同城網(wǎng)站的20多個(gè)員工中，有一半人都是以電話聯(lián)系業(yè)務(wù)的市場(chǎng)推廣人員，他不拘泥于互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)開發(fā)，而是把線上和線下市場(chǎng)結(jié)合在一起。盡管每條信息收費(fèi)不過區(qū)區(qū)幾塊錢，聚沙成塔的前景足以支撐他向著市場(chǎng)過百億的美好前景沖刺。

　　美國(guó)著名投資家羅杰斯說過：世界永遠(yuǎn)處于動(dòng)蕩的格局調(diào)整中。在奔向網(wǎng)絡(luò)賺錢時(shí)代的今天，新的營(yíng)銷模式也在不斷地涌現(xiàn)和淘汰，沒有永遠(yuǎn)的勝者，只有永遠(yuǎn)的超越。

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