這幾天在看一個銷售培訓的課程，倒是很有感觸。

比如，三個IT公司，IBM、HP、digital，后來康柏兼并了digital，HP兼并了康柏。四個公司的銷售人員的銷售方式：IBM的業(yè)務員上午9點準時上班，然后到客戶那里拜訪，到了5點，客戶下班，他們也下班了；HP的業(yè)務員10點上班，到公司吃個午飯，然后到4點的時候，開始拜訪客戶，然后與客戶一起吃晚飯，到了午夜12點，送客戶回家；digital的業(yè)務員趴在客戶家門口等客戶，HP的業(yè)務員一走，這個客戶就給截走了，繼續(xù)卡拉OK，桑那去了。后來出來一個DELL，DELL更厲害，公司有兩條銷售系統(tǒng)，inside sales和outside sales，inside sales做電話銷售，白天不斷地通過電話拜訪客戶，outside做face to face的銷售，晚上繼續(xù)戰(zhàn)斗。

我不是特別清楚講師舉這個例子的目的，但是，我卻隱約地感覺到，靠業(yè)務員犧牲時間、精力去取悅客戶個人需求的銷售，正在走向沒落。

我個人曾經(jīng)體驗過DELL和聯(lián)想的銷售。

去年年底的時候，我需要買一臺家用電腦，從DELL和聯(lián)想所做的DM廣告上，基本上看不出在價格上有什么區(qū)別，我讓公司的小伙子先打了一個電話給聯(lián)想，聯(lián)想總部給了我們一個本地銷售代理的電話，我們就打電話過去詢問。一個小姐用非常悠閑的語調告訴我們，我要的那種型號缺貨，我把我的要求告訴了她，希望她這個專業(yè)人士可以給我推薦一款適合我的機器，其實，我是一個非常非常優(yōu)質的準客戶。小姐客氣地讓我去她們店堂親自挑選，然后就結束了電話，并且沒有向我索要電話號碼。

然后我們又打電話給DELL。同樣是一位小姐，其實如果是先生，又有比較好聽的聲音的話，我更喜歡。這個小姐給我大概介紹了配置后，就開始詢問我的電話號碼和地址，包括傳真號，因為她說她要把具體的機器配置傳真給我，并且向我強調她的工號和姓名。

第二天下午，她又打電話過來，我說我需要考慮。

第三天的時候，她又一次地打電話過來，因為我確實需要購買，所以我要求她把匯款方式傳真過來。

聯(lián)想，確實還能很有作為。

講師還舉了一些他自己或者他同事在銷售過程中發(fā)生的一些事情作為例子，都很有新意，也非常可信。但是，我在想的是，是什么激勵他們有如此大膽的創(chuàng)意？就好象踢足球一樣，只有有充分的想象力和創(chuàng)造力的球隊才有可能贏得勝利。球員在場上的表現(xiàn)，是場外與他們有關的一切的延伸。

Trackback: http://tb./TrackBack.aspx?PostId=341931