一、IBM銷售模式
 
1、銷售前的準(zhǔn)備。
2、打開銷售之門。
3、需求分析。
4、解決方案。
5、促成業(yè)務(wù)。
6、處理拒絕。
個人觀點：
1、產(chǎn)品的功能、優(yōu)勢會給客戶帶來的好處,必須和客戶探討。
2、拿到客戶最終的承諾。
3、 客戶經(jīng)常會有不同的聲音，我們需要管理不同的聲音。
建議做法：
1、 不要立即正面回答問題。
2、 提出進一步問題，了解對方真正的需求點，問題背后的動機。
3、對癥下藥，給出解決方案。
4、 對于不能即時給與答復(fù)的客戶，可以先認(rèn)同客戶意見，提出回公司和領(lǐng)導(dǎo)商量等的緩兵之計。

二、 客戶性格分析

1、演員型性格的客戶：對待此類客戶： 適當(dāng)調(diào)整決策速度，以免客戶因快速決定而后悔。
2、結(jié)果型性格的客戶：對待此類客戶： 強調(diào)結(jié)果所能引起的作用，帶來的效果。
3、教授型性格的客戶：對待此類客戶； 準(zhǔn)備詳細(xì)的資料和數(shù)據(jù)，以及相關(guān)的細(xì)節(jié)，同時客戶想不道的部分也要充分準(zhǔn)備。
4、老好人性格的客戶：對待此類客戶： 努力幫助他們盡快做決定。
 
三、IBM是怎樣運行一筆真正的生意
 
IBM的服務(wù)： 對客戶有價值的事我們都做。
 
“立項”應(yīng)了解的資料：
1、客戶的背景資料（包括成立時間，地點，長期合作伙伴等）
2、客戶的組織結(jié)構(gòu)（包括人員崗位結(jié)構(gòu)，下屬分公司情況等）
3、客戶目前正在進行最大的項目
4、IBM的機會在哪？切入口在哪？
5、 競爭對手的分析。
6、 IBM的切入的詳細(xì)時間計劃。
7、IBM在這個項目上能有什么利益。   
客戶的分類及對策：
1、 忠誠型客戶： 對公司產(chǎn)品忠誠，但是銷售成長不大。 
對策： 加強和保證客戶售后服務(wù)滿意度。
2、 快速增長型客戶： 銷售增長非?？臁?br>對策： 將銷售人員增多，保證全面周到的銷售和服務(wù)。
3、 睡眠型客戶： 曾經(jīng)是公司的客戶，但是現(xiàn)在沒有新的業(yè)務(wù)和增長。
對策： 為他創(chuàng)造新的需求，創(chuàng)造新的消費。
4、 值得培養(yǎng)和重視的客戶。
對策： 積極跟進， 確保將信息和服務(wù)及時通告對方。