美國西南部的歷史地位似乎永遠(yuǎn)無法與美國東部紐約，華盛頓比擬，甚至也無法與西部的加利福尼亞州相比，然而位于西南部中央的亞利桑那州卻總是在一個獨到的學(xué)術(shù)領(lǐng)域發(fā)出卓越的，優(yōu)秀的聲音，而所有社會行為學(xué)，以及社會應(yīng)用心理學(xué)方面的大師在西南部也是層出不窮，比如《影響力》的作者羅伯特·西奧迪尼博士是亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)系的著名教授。他在北卡羅萊那大學(xué)取得博士學(xué)位，又在哥倫比亞大學(xué)進行過博士后研究，受到很多實驗社會心理學(xué)方面的嚴(yán)格訓(xùn)練?！队绊懥Α芬粫霭婧蟮玫綇V泛的好評，被提名角逐美國心理學(xué)會、美國心理學(xué)基金會年度大獎，并被斯坦福大學(xué)等校用來作為教材。他的學(xué)術(shù)頭銜不僅僅由其所在的亞利桑那州立大學(xué)決定，因為該大學(xué)授予的教授頭銜已經(jīng)代表了該領(lǐng)域內(nèi)最頂端的稱號。

    對一本書給予如此高度的評價是我一貫反對的事情，然而面對這樣一本書，我看到了六條對銷售人員的影響作用，這個作用讓我無法視而不見，這個作用讓那些沒有嚇人的公司頭銜的銷售人員年收入百萬（中國的實際案例），這些事實和效果讓我無法用特別理性的審視來特別客觀地一方面說這是一本好書，另一方面為了獲得公正性還要說，但是它還有什么不足類似的話。所以，在評價了目前中國有關(guān)銷售的120本圖書，國外有關(guān)銷售的100多本圖書以后，給予這本必讀書單的第一的地位絕對不是僅僅出于我個人的偏好，而是來源于那些優(yōu)秀的成功的銷售人員共同的心聲。

言歸正傳，讓我按照邏輯順序一一道來助你習(xí)得打遍天下無敵手的六條銷售真經(jīng)。

第一條：互惠原則

    作者認(rèn)為人類之形成的頑疾中有一條那就是互惠原則。作者理所當(dāng)然地列舉了大量美國本土的例子來證明他的觀點，翻譯當(dāng)然也不會自作主張地添加中國的案例，那么，我就是一個最佳的為這個原則添加中國案例的候選人。
    如果要求你陳述你對海爾的第一印象，絕大多數(shù)人會將服務(wù)好的評價慷慨地贈送給海爾。那么，這些人中又有多少是親身經(jīng)歷了被他們評價為優(yōu)秀的服務(wù)呢，他們有親自的實際體驗嗎？本人在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，80%稱贊海爾服務(wù)優(yōu)秀的人沒有親自體驗過海爾的服務(wù)，那么這些人發(fā)自內(nèi)心的對海爾的稱贊是怎么來的呢？他們也是聽說的，具體是什么人說已經(jīng)不重要了，至少在這些消費者頭腦中已經(jīng)確立海爾優(yōu)秀服務(wù)的牢靠地位。如果你幸運地體會一次海爾的服務(wù)，事后有機會總結(jié)一下，發(fā)現(xiàn)簡單行為中起著神秘作用的竟然就是互惠原則。當(dāng)海爾按照你指定的時間到達(dá)你家的時候，在走入家門前一定用專門的鞋罩套好自己其實并不臟的鞋，（你您家環(huán)境的愛護），開始維修您指定的海爾品牌的電器，時間并不短，你大方地提供一杯茶并不過份，或者遞上一支香煙也不過份，哪怕是白開水呢，服務(wù)人員一邊緊張地聚精會神地工作，一邊細(xì)細(xì)解釋故障的原因，（一定讓感覺，故障是一個非常少見的現(xiàn)象，但是肯定會得到完美的解決，而且以后不會再出現(xiàn)這個問題了），終于，工作完成了，在您的實驗下，設(shè)備正常運轉(zhuǎn)起來，您的心情多云見晴是容易理解的，此時你看到這個服務(wù)人員拿出自己攜帶的干凈的抹布，將可以看到灰塵，以及他工作的區(qū)域擦拭干凈，收拾好所有工具和物品，客氣地告辭，目送他遠(yuǎn)去，你發(fā)現(xiàn)，他甚至沒有吸你的煙，沒有喝茶，顯然也沒有喝白開水，此時，你在愉快的心情下，增加了一絲對這個服務(wù)人員的感激。確實你會認(rèn)為你得到了一點恩惠。你絕對不會為了這一點的恩惠就再買一個空調(diào)，也顯然不可能重新買一個冰箱，可是你內(nèi)心深處執(zhí)著的人類本性開始左右你的行為，一旦發(fā)現(xiàn)周圍的朋友準(zhǔn)備購置空調(diào)，或者冰箱，你幾乎沒有意識地推薦海爾，人們的說法是類似，海爾的服務(wù)真是好呀！互惠原則得到了完美的體現(xiàn)。
    中國文化孕育出來的蕓蕓眾生也沒有逃離一個美國學(xué)者挖掘出來的人性骨子里的沉淀。如果好朋友請你吃一次飯，你內(nèi)心肯定記得欠對方一頓，而且隨著回請的時間的增長，你感覺欠的越多，互惠如同存款，到期不取本金會有利息的。如果你永遠(yuǎn)沒有機會回請，那么，唯一的表現(xiàn)就是說對方真是好人這一條消減歉疚心情的辦法了。
    所以，我們看到，不是人們主動的口碑相傳海爾服務(wù)的優(yōu)秀，應(yīng)該是人們對互惠原則的作用一種身不由己的行為。從此，海爾的服務(wù)就真的越來越優(yōu)秀了，因為社會中這么多人眾口一詞，海爾自己也不好意思讓大眾失望吧。
    銷售中如何應(yīng)用？房地產(chǎn)開發(fā)商為了促銷豪華的地產(chǎn)，提出免費贈送一套價值2000元的海南游，前提就是你必須先參觀他們的樣板房。在參加樣板房的過程中，作為貪圖一點便宜的人來說，內(nèi)心想的是如何加快結(jié)束這里，然后得到那個優(yōu)惠，結(jié)果呢，經(jīng)過對房子的介紹，展示，以及其它的活動，你逐漸進入了角色并開始喜歡上了房子，從而有30%多的人購買了房子，雖然得到了免費海南游，然而其實不過是自己支付的費用通過別人的饋贈得到的而已。類似例子在商業(yè)，尤其是銷售領(lǐng)域俯拾皆是。在這里不多列舉。
    互惠原則的力量由于被多數(shù)人忽視，因此，實際上在銷售過程中為了有效影響潛在客戶，就顯得格外有用。要看更多的延伸應(yīng)用，還是原書來的經(jīng)典。

第二條原則：承諾以及一致性

    有三個常識性道理決定了承諾以及一致性的影響力，那就是一個個體一貫一致的表現(xiàn)對社會是有價值的；第二：一致性的行為對日常生活有效益上的提高，第三：越是復(fù)雜的社會環(huán)境，人民越傾向簡單的一致的思考過程。
    原書中對中國和美國在朝鮮戰(zhàn)爭中對待敵方戰(zhàn)俘的方法和形式上進行了有效的分析，該分析深刻剖析了承諾以及一致性是如何改變他人的行為的，為了節(jié)省篇幅，我不在這里詳細(xì)重復(fù)原作者的精辟見解了。

第三條：社會認(rèn)可作用

第五條：公共權(quán)威的符號作用

    有人告訴你說：經(jīng)過大量的研究，你這樣的人在這個年齡吃這個補品有很大的好處。這個人不過是一個普通人，你對他的介紹會有一些質(zhì)疑?，F(xiàn)在面前的這個人的頭銜是：中國營養(yǎng)學(xué)會高級研究員，你對上述的話作何感想?，F(xiàn)在你又知道他不僅是高級研究員，還是中國國務(wù)院的特級專家，此時對上述的話的感想是否有任何變化。這個時候，你又知道了有關(guān)這個人的一個事實，那就是去年他被授予諾貝爾生物科學(xué)獎，也許你沒有聽說過諾貝爾，不要緊，你一定會問諾貝爾是什么呀，此時，有人告訴你諾貝爾是世界一流科學(xué)家才會得到的大獎，一年只有一次，獲獎的人在全球科學(xué)家中只有很少的比例，此時，對前面那番話語的感受是否又有了變化。你是相信的這個人嗎？絕對不是，你相信的是他的頭銜，是外界授予的頭銜，此時你可能都不關(guān)心，這個人在中國營養(yǎng)學(xué)會研究的課題是什么，也許他的研究和獲獎的課題是昆蟲的蛋白質(zhì)含量，與可以引證的人類的補品和健康話題沒有什么關(guān)系，但是，你還是逐漸在知道他的頭銜后相信了他的話語。銷售中有大量的如此應(yīng)用的事實，可憐的人類，總是喜歡慣性地思考問題，而不會稍微動一下大腦，多問自己幾個問題，通過自己的鑒別能力來確定自己應(yīng)該受到什么樣的影響。原作敘述的比我在這里笨嘴拙舌的描述要精彩百倍。

第六條：短缺的真空壓力影響

    現(xiàn)在是過剩經(jīng)濟，難以創(chuàng)造某種短缺來有效地影響潛在客戶了，但是，高手就是可以不斷創(chuàng)造著這樣的機會。一個銷售二手車的人，一定要安排三個以上的潛在的有興趣的客戶同時來看車，此時，第一個到的人就受到了第二個的壓力，而第二個人又受到第三個人的壓力，從而失去冷靜思考的機會，在倉促中做了采購決定。
    中國目前的大量應(yīng)用在房屋銷售中，還有奧迪汽車，本田汽車都使用了這個基本的策略，從而贏得潛在客戶的追捧。即使，在耐克鞋專賣店中，你也有時會遇到短缺的壓力，哪怕是手機大賣場，如果一個銷售人員會使用短缺來給客戶一定的壓力的話，其銷售成功率已經(jīng)在這個賣場中遙遙領(lǐng)先了。

    以上六條，本人不怕麻煩一一介紹的主要動機就是分享好的知識，不管是否聽過我的銷售培訓(xùn)課程，我認(rèn)為都應(yīng)該至少習(xí)得這六條基本技巧，從而開辟自己成功的銷售之路。

    在這里順便推薦一下幾個輔助讀本，這幾個讀本都是特意挑選出來介紹給大家的，都是有關(guān)銷售技巧，信心建立的，其中談到的具體的，真實的案例中都可以找到《影響力》六條的影子。不信，你自己去驗證吧。