這是一塊巨大的蛋糕，沒有哪家金融機構(gòu)不會對此動心。
　　根據(jù)中國人民銀行發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，截至2006年2月末，我國居民儲蓄存款余額為15.12萬億元。為盤活手中的閑置資金，尋求資金的保值和增值，平常老百姓的理財觀在日漸成形。
　　一項權(quán)威調(diào)查顯示，目前有74％的受訪者表示對理財產(chǎn)品感興趣，而有41％的受訪者明確表示需要個人理財業(yè)務(wù)。
　　而在外資銀行的推波助瀾之下，外匯理財產(chǎn)品開始進(jìn)入這個市場。但迎接這個“舶來品”，中資銀行顯然還未能做好準(zhǔn)備。
　　“在外匯理財方面，外資銀行引導(dǎo)著產(chǎn)品的創(chuàng)新。”一位外資銀行上海某支行的行長曾自豪地表示。
　　不過，讓同業(yè)稱贊的是，在產(chǎn)品創(chuàng)新的引領(lǐng)下，中國銀行(下稱“中行”)在這個市場上銜枚疾進(jìn)，為中資銀行爭得臉面，其中“春夏秋冬”系列產(chǎn)品最為紅火。
　　據(jù)中行上海分行透露，截至3月7日，該行“春夏秋冬”外匯理財之06“春”系列的銷售量已近1.2億美元，比去年同期05“春”系列產(chǎn)品上漲13.4％，而該行“春夏秋冬”外匯理財產(chǎn)品的累計銷量已突破8億美元大關(guān)。
　　
　　成長的煩惱
　　個人外匯理財主要是以一些結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品的形式出現(xiàn)。
　　從2004年開始，在申城頗為走俏的結(jié)構(gòu)型理財產(chǎn)品是通過不同的結(jié)構(gòu)設(shè)計體現(xiàn)出銀行對市場的判斷，客戶在接受產(chǎn)品的同時，也被動地接受了其隱含的市場觀點。既然是“觀點”，就蘊含著不確定性風(fēng)險。
　　隨著銀行間競爭的加劇，各銀行推出的產(chǎn)品“結(jié)構(gòu)”花樣百出，日趨復(fù)雜。主要表現(xiàn)為掛鉤對象的推陳出新。“過去的熱點可能是匯率、利率，現(xiàn)在的熱點又是股票、石油、黃金、商品，還包括水資源。”上述外資銀行支行行長說道。
　　而普通投資者對其收益和風(fēng)險往往十分懵懂，對銀行報出的收益率是否合理，他們更是無從判斷。如果銀行銷售環(huán)節(jié)的“很多結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品和衍生產(chǎn)品的專業(yè)性很強，一般的老百姓或者即使你是搞銀行的，也不一定清楚。”一位上海銀監(jiān)局官員對記者說。
　　2005年12月份，上海銀監(jiān)局發(fā)出公告稱，在此前一段時間，消費者對外資銀行個人理財產(chǎn)品的投訴量有所上升，特別是一些有關(guān)長期理財產(chǎn)品的糾紛。而在今年的3月15日消費者權(quán)益保護(hù)日，銀監(jiān)局又發(fā)布了內(nèi)容相似的報告。
　　市場需要培育，進(jìn)而成熟。外匯理財正在遭遇“成長的煩惱”，中行也曾深深感受到這一點。
　　據(jù)了解，中行結(jié)構(gòu)型個人外匯理財產(chǎn)品最早是從2003年下半年開始做的，在上海地區(qū)銷售。當(dāng)時的產(chǎn)品都是期限比較長的，跟國際市場LIBOR(倫敦銀行間同業(yè)隔夜拆借利率)掛鉤的一些產(chǎn)品。
　　“剛開始銷售得非常好，但是經(jīng)過一段時間，也暴露出一些問題，一個就是時間過長，造成流動性比較差，萬一發(fā)生客戶急需資金的情況，就無法變現(xiàn)；另一個是跟國際市場利率掛鉤，如果LIBOR出現(xiàn)大幅波動，第二年的客戶投資收益率也會出現(xiàn)波動，有一定的風(fēng)險。”中行上海分行資金業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理鄧?yán)谌缡欠治觥?br>　　針對上述兩個問題，中國銀行考慮要改進(jìn)理財產(chǎn)品的設(shè)計，推出更切合市場需求的產(chǎn)品，春夏秋冬產(chǎn)品的研發(fā)進(jìn)入議事日程。
　　
　　“另類”三部曲
　　在鄧?yán)诳磥?，春夏秋冬的成功是中行長期核心競爭力的體現(xiàn)。
　　“總行從幾年前開始，我們就著重發(fā)展外匯衍生產(chǎn)品的報價和產(chǎn)品設(shè)計，專門成立了一個衍生產(chǎn)品團(tuán)隊，開發(fā)了一套定價模型系統(tǒng)。因為做了多年的人力、系統(tǒng)和技術(shù)上的鋪墊，擁有專業(yè)的人才和比較有效的定價系統(tǒng)，以及長期精于外匯業(yè)務(wù)，中行才能夠有這種衍生產(chǎn)品的報價能力。而其他中資銀行還沒有這種外匯衍生產(chǎn)品的設(shè)計和報價能力。”鄧?yán)谡f。
　　在產(chǎn)品開發(fā)之初，中行就已經(jīng)確定“流動性”為產(chǎn)品的重要特點。“在起息之前(起息日前一周不能認(rèn)購)，每天都可以認(rèn)購，每天都可以贖回。起息之后，每3個月，客戶有一次贖回的機會。另外，這個產(chǎn)品的期限非常多。最短的是1個月，這是從去年下半年就開始發(fā)售了。”鄧?yán)谡J(rèn)為客戶的需求在發(fā)生變化，“目前有一個明顯的變化，尤其是最近一段時間以來，原來客戶是喜歡期限比較長的產(chǎn)品，因為收益率比較高。但是，現(xiàn)在都喜歡一些結(jié)構(gòu)簡單，期限偏短一些的產(chǎn)品。而春夏秋冬有各種期限可以選擇，從1個月到5年，可以迎合各種客戶的需求”。
　　另外，與其他理財產(chǎn)品到期后投資者需要重新選擇產(chǎn)品的“一次性”特征相比，“春夏秋冬”外匯理財則允許客戶不斷續(xù)約，從而實現(xiàn)投資的連貫性，確保資金不會因為產(chǎn)品到期沒有投資方向而被閑置，因而始終受到投資者的青睞。
　　反觀市場，刻下的各類外匯理財產(chǎn)品，其起息日、期限、結(jié)構(gòu)復(fù)雜程度、掛鉤指數(shù)、收益率各不相同，令客戶難以選擇。
　　“國內(nèi)客戶對外資銀行的產(chǎn)品不是很熟悉，特別是掛鉤產(chǎn)品，對掛鉤指數(shù)、市場或商品的行情不甚了解。”因此鄧?yán)谡J(rèn)為“結(jié)構(gòu)盡量簡單，便于老百姓理解”的產(chǎn)品在刻下更有可能勝出。在開發(fā)“春夏秋冬”的過程，“透明度”亦是一大標(biāo)準(zhǔn)。
　　一方面，它不帶任何風(fēng)險結(jié)構(gòu)，收益率反映市場的真實水平。在合約中，起息日、期限、收益率都將確定。投資期間的市場變化不會對名義收益率產(chǎn)生影響，而銀行也無權(quán)提前終止合約。投資者完全可以安心地持有到期收回本金和收益。另一方面，通過產(chǎn)品的報價客戶可以了解自己投資的產(chǎn)品市場價值的變化。精明的投資者可以在“贖回價”漲超認(rèn)購價格時賣出，同時獲取固定收益率和買賣價差兩塊收益。這類信息則在中行網(wǎng)站上均可方便地獲取。
　　而產(chǎn)品的認(rèn)購價和贖回價如何來判斷和調(diào)整呢？
　　“主要是根據(jù)銀行將客戶資金拿來之后的投資方向，如果你長期關(guān)注價格的話，可以看出，產(chǎn)品價格主要是跟美國國債收益率關(guān)系比較密切。”鄧?yán)诟嬖V記者。
　　舉個例子，發(fā)行第一天的認(rèn)購價格是100美元，對應(yīng)的名義收益率是4％。如果第二天美國國債收益率達(dá)到4.1％，但因為是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，名義收益率不能變，還是4％，那如何體現(xiàn)實際收益率上升了呢？那么就調(diào)低認(rèn)購價格，此時，認(rèn)購價可能就變成99元了，實際收益率上升了。“也即收益率跟價格是反方向的。”鄧?yán)谡f。
　　贖回價還是根據(jù)美國國債行情走勢來報的，道理是一樣的。
　　當(dāng)然，“我們也會跟客戶說，產(chǎn)品掛鉤美國國債收益率的事情，讓客戶自己有一個判斷。”鄧?yán)谥赋觥?br>　　在銷售環(huán)節(jié)，中行提高了風(fēng)險提示的要求。“寧可不賣產(chǎn)品也要把風(fēng)險講清楚。”該行的一位客戶經(jīng)理說。
　　而且“我們行對理財客戶經(jīng)理都有一個嚴(yán)格的認(rèn)證、考核、評級的制度和責(zé)任機制。”鄧?yán)谡f，“而每賣一個產(chǎn)品的時候，我們都要對客戶經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)，因為客戶經(jīng)理是直接跟客戶面對面的，他們怎么講，會影響到客戶的切身利益和銀行的形象。”