阿里巴巴網(wǎng)站的目標是建立全球最大最活躍的網(wǎng)上貿(mào)易市場，讓天下沒有難做的生意。它從一開始創(chuàng)建就有明確的商業(yè)模式，這一點不同于早期的互聯(lián)網(wǎng)公司主要是以技術(shù)作為驅(qū)動的，創(chuàng)始人都是計算機或通訊技術(shù)等方面的人才或愛好者，由自娛自樂到創(chuàng)造出有特色的網(wǎng)站，進而摸索可能的網(wǎng)絡服務模式。
阿里巴巴創(chuàng)始人馬云的經(jīng)歷使其網(wǎng)站能有明確的定位。他于1995-1997 創(chuàng)辦中國第一家互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)信息發(fā)布站“中國黃頁”，1997-1999加盟外經(jīng)貿(mào)部中國國際電子商務中心并成功運作該中心所屬國富通信息技術(shù)發(fā)展有限公司。在不到一年的時間內(nèi)，開發(fā)了外經(jīng)貿(mào)部官方站點、網(wǎng)上中國商品交易市場、網(wǎng)上中國技術(shù)出口交易會、中國招商、網(wǎng)上廣交會和中國外經(jīng)貿(mào)等一系列站點。1999年自立門戶在杭州設立研究開發(fā)中心，以香港為總部，創(chuàng)辦阿里巴巴網(wǎng)站。
阿里巴巴從純粹的商業(yè)模式出發(fā)，與大量的風險資本和商業(yè)合作伙伴相關(guān)聯(lián)構(gòu)成網(wǎng)上貿(mào)易市場，其運營模式取得成功主要有以下幾個的原因：
首先，專做信息流，匯聚大量的市場供求信息。本人曾參加過今年阿里巴巴在廣交會期間主辦的電子商務研討會，在會上，馬云闡述了以下觀點，即中國電子商務將經(jīng)歷三個階段，信息流、資金流和物流階段。目前還停留在信息流階段。交易平臺在技術(shù)上雖然不難，但沒有人使用，企業(yè)對在線交易基本上還沒有需求，因此做在線交易意義不大。這是阿里巴巴最大的特點，就是做今天能做到的事，循序漸進發(fā)展電子商務。
阿里巴巴在充分調(diào)研企業(yè)需求的基礎(chǔ)上，將企業(yè)登錄匯聚的信息整合分類，形成網(wǎng)站獨具特色的欄目，使企業(yè)用戶獲得有效的信息和服務。阿里巴巴主要信息服務欄目包括：①商業(yè)機會，有27個行業(yè)700多個產(chǎn)品分類的商業(yè)機會供查閱，通常提供大約50萬供求信息②產(chǎn)品展示：按產(chǎn)品分類陳列展示阿里巴巴會員的各類圖文并茂的產(chǎn)品信息庫③公司全庫：公司網(wǎng)站大全，目前已經(jīng)匯聚4萬多家公司網(wǎng)頁。用戶可以通過搜索尋找貿(mào)易伙伴，了解公司詳細資訊。會員也可以免費申請自己的公司加入到阿里巴巴“公司全庫”中，并鏈接到公司全庫的相關(guān)類目中方便會員有機會了解公司全貌。④行業(yè)資訊：按各類行業(yè)分類發(fā)布最新動態(tài)信息，會員還可以分類訂閱最新信息，直接通過電子郵件接受。⑤價格行情：按行業(yè)提供企業(yè)最新報價和市場價格動態(tài)信息⑥以商會友：商人俱樂部。在這里會員交流行業(yè)見解，談天說地。其中咖啡時間為會員每天提供新話題，為會員分析如何做網(wǎng)上營銷等話題。⑦商業(yè)服務：航運、外幣轉(zhuǎn)換、信用調(diào)查、保險、稅務、貿(mào)易代理等咨詢和服務。這些欄目為用戶提供了充滿現(xiàn)代商業(yè)氣息，豐富實用的信息，構(gòu)成了網(wǎng)上交易市場的主體。
第二，阿里巴巴采用本土化的網(wǎng)站建設方式，針對不同國家采用當?shù)氐恼Z言，簡易可讀，這種便利性和親和力將各國市場有機地融為一體。阿里巴巴已經(jīng)建立運作四個相互關(guān)聯(lián)的網(wǎng)站：英文的國際網(wǎng)站（http://www.alibaba.com）面向全球商人提供專業(yè)服務；簡體中文的中國網(wǎng)站(http://china.)主要為中國大陸市場服務；全球性的繁體中文網(wǎng)站
(http://chinese.alibaba.com)則為臺灣、香港、東南亞及遍及全球的華商服務；韓文的韓國網(wǎng)站（http://kr.alibaba.com）針對韓文用戶服務。而且即將推出針對當?shù)厥袌龅娜瘴摹W洲語言和南美網(wǎng)站。這些網(wǎng)站相互鏈接，內(nèi)容相互交融，為會員提供一個整合一體的國際貿(mào)易平臺，匯集全球178個國家(地區(qū))的商業(yè)信息和個性化的商人社區(qū)。
第三，在起步階段，網(wǎng)站放低會員準入門檻，以免費會員制吸引企業(yè)登錄平臺注冊用戶，從而匯聚商流，活躍市場，會員在瀏覽信息的同時也帶來了源源不斷的信息流和創(chuàng)造無限商機。截至2001年7月，阿里巴巴會員數(shù)目已達73萬，分別來自202個國家和地區(qū)，每天登記成為阿里巴巴的商人會員超過1500名。阿里巴巴會員多數(shù)為中小企業(yè)，免費會員制是吸引中小企業(yè)的最主要因素。在市場競爭將日趨復雜激烈的情況下，中小企業(yè)當然不肯錯過這個成本低廉的機遇，利用網(wǎng)上市場來抓住企業(yè)商機。大大小小的企業(yè)活躍于網(wǎng)上市場，反過來為阿里巴巴帶來了各類供需，壯大了網(wǎng)上交易平臺。阿里巴巴每月頁面瀏覽量超過4500萬，信息庫存買賣類商業(yè)機會信息達50萬條，每天新增買賣信息超過3000條，每月有超過30萬個詢盤，平均每條買賣信息會得到四個反饋。
第四，阿里巴巴通過增值服務為會員提供了優(yōu)越的市場服務，增值服務一方面加強了這個網(wǎng)上交易市場的服務項目功能，另一方面又使網(wǎng)站能有多種方式實現(xiàn)直接贏利。盡管目前阿里巴巴不向會員收費，但據(jù)馬云介紹，阿里巴巴網(wǎng)站目前是贏利的。阿里巴巴的贏利欄目主要是：中國供應商、委托設計公司網(wǎng)站、網(wǎng)上推廣項目和誠信通。中國供應商是通過ALIBABA的交易信息平臺，給中國的商家提供來自各國國際買家的特別詢盤?？蛻艨梢晕邪⒗锇桶妥饕淮涡缘耐顿Y建設公司網(wǎng)站，這個項目主要是alibaba幫助企業(yè)建立擁有獨立域名網(wǎng)站，并且與alibaba鏈接。網(wǎng)上推廣項目，是由郵件廣告、旗幟廣告、文字鏈接和模塊廣告組成。郵件廣告由網(wǎng)站每天向商人發(fā)送的最新商情特快郵件插播商家的廣告；文字鏈接將廣告置于文字鏈接中。新推出的誠信通項目能幫助用戶了解潛在客戶的資信狀況，找到真正的網(wǎng)上貿(mào)易伙伴；進行權(quán)威資信機構(gòu)的認證，確認會員公司的合法性和聯(lián)絡人的業(yè)務身份；展現(xiàn)公司的證書和榮譽，用業(yè)務伙伴的好評成為公司實力的最好證明。
第五，適度但比較成功的市場運作，比如福布斯評選，提升了阿里巴巴的品牌價值和融資能力。阿里巴巴與日本互聯(lián)網(wǎng)投資公司軟庫(Softbank)結(jié)盟，請軟庫公司首席執(zhí)行官、亞洲首富孫正義擔任阿里巴巴的首席顧問，請世界貿(mào)易組織前任總干事、現(xiàn)任高盛國際集團主席兼總裁彼得?薩瑟蘭擔任阿里巴巴的特別顧問。通過各類成功的宣傳運作，阿里巴巴多次被選為全球最佳B2B站點之一。2000年10月，阿里巴巴榮獲二十一世紀首屆中國百佳品牌網(wǎng)站評選"最佳貿(mào)易網(wǎng)"。
阿里巴巴憑據(jù)其可行的、具有說服力的商業(yè)模式在快速增長的電子商務市場中處于領(lǐng)先地位，成功地締造了被譽為經(jīng)典的網(wǎng)上交易市場。
中國發(fā)展E-Marketplace電子市場的存在的問題、戰(zhàn)略定位和措施
阿里巴巴網(wǎng)上交易市場的發(fā)展并不是照搬美國的商業(yè)模型，它主要針對亞洲特別是中國的情況制定自己的發(fā)展戰(zhàn)略。阿里巴巴根據(jù)目前中國網(wǎng)絡發(fā)展現(xiàn)狀，集中力量做好信息流來構(gòu)筑網(wǎng)上貿(mào)易市場，避開了資金流、物流這些近期國內(nèi)電子商務現(xiàn)實狀況暫時無法解決的問題?？偟目磥恚覈娮由虅漳壳吧刑幱诔跫夒A段，許多問題有待解決，發(fā)展電子商務和網(wǎng)上交易市場不能照搬美國的模式。那么當前中國發(fā)展E-Marketplace電子市場存在的問題主要是什么？針對中國的現(xiàn)狀，在中國發(fā)展E-Marketplace應采取什么樣的戰(zhàn)略和措施？
首先，在中國發(fā)展E-Marketplace要以信息中介為基礎(chǔ)，以豐富實用的專業(yè)信息構(gòu)筑市場平臺。由于電子商務在中國是剛剛起步，許多企業(yè)對電子商務的初步認識是在網(wǎng)上基于信息查詢。許多企業(yè)特別是中小企業(yè)，由于信息閉塞，無法及時掌握供求方面的信息，因此企業(yè)渴望從網(wǎng)上獲得實用的信息。E-Marketplace首先必須成為供需雙方之間一個信息的橋梁，讓產(chǎn)品供應商能夠迅速找到買家，讓需求方也能根據(jù)自已的需求進行選擇，這樣才能贏得企業(yè)對網(wǎng)上交易市場的信賴。同時，必須采用本地化的手法處理網(wǎng)站信息流，如分別采用中文和外文的界面去面對國內(nèi)和國外的市場。還必須不斷進行調(diào)研了解客戶需求，及時更新網(wǎng)站信息，體現(xiàn)現(xiàn)代商業(yè)節(jié)奏和文化。
第二，將網(wǎng)上結(jié)算和物流配送等功能模塊列入未來擴展規(guī)劃，不作為當前平臺任務。目前我國的電子商務網(wǎng)絡支付、配送體系和安全認證體系遠沒有完善。網(wǎng)絡安全缺乏保障，物流現(xiàn)代化水平低，電子貨幣尚未普及，在網(wǎng)絡上直接進行交易，以及在貿(mào)易過程中通過與金融網(wǎng)連接來支付和收費都需要時間去建設完善。在中國這樣需要當面交易才比較放心的國度，買賣雙方之間的信任程度以及對支付手段的安全性的信任度不高。因此中國E-Marketplace現(xiàn)在不能將精力放在網(wǎng)上結(jié)算和物流配送方面。交易時可采用網(wǎng)上查詢、網(wǎng)下交易的辦法以避開不必要的麻煩。
第三，要將市場機會定位于中小企業(yè)。我國是一個正在高速成長的市場，中小企業(yè)數(shù)量龐大，分布廣泛，潛力巨大，成長迅速，是整個社會經(jīng)濟生活中的重要力量。我國中小企業(yè)所創(chuàng)造的工業(yè)總產(chǎn)值已占整個社會工業(yè)總產(chǎn)值的60％，利潤也占到40％。由于沒有過多的繁文縟節(jié)，中小企業(yè)反應迅速，行動靈敏，很容易接受新生事物。我國85%在網(wǎng)上經(jīng)商的都是中小企業(yè)，這同美國網(wǎng)站以大企業(yè)為主有別，那里是成熟的市場，大企業(yè)占主導地位。在中國，要想在電子商務領(lǐng)域有所突破，就不能完全照搬歐美的做法，而是應該根據(jù)實際情況因地制宜。抓住了中小企業(yè)，大企業(yè)自然就會來了。因為大企業(yè)都是靠中小企業(yè)養(yǎng)活的！正如阿里巴巴定位在為小公司或小批發(fā)商提供服務上。正是這種戰(zhàn)略，使阿里巴巴迅速發(fā)展成有來自190多個國家和地區(qū)的成千上萬的商人買賣各種商品的大市場。
第四，提倡設定由低至高的市場準入規(guī)則，當前仍宜實行免費會員制，盡量吸引商家用戶參與網(wǎng)上交易市場。對于交易平臺來說，為保證交易雙方的誠意和平臺自身的成長，可以對入網(wǎng)會員收取一定的會員費。而對大多企業(yè)來說，在沒有得到實際利益時就要付費是難于接受的。這就使得交易平臺網(wǎng)站在其人氣聚集上已先輸一局。然而網(wǎng)上交易平臺的關(guān)鍵是客戶和人氣?，F(xiàn)在，企業(yè)間電子商務（B2B）在我國還不夠普及，中小企業(yè)由于資金問題或沒有意識到電子商務的巨大潛力而沒有加入到B2B行列。如果設置規(guī)則繁瑣，技術(shù)要求較高的準入機制，這樣的E-market無非是在拒絕客戶。對于中小企業(yè)參與電子商務，必須逐步引導，使其認識到與參與網(wǎng)上交易市場所能帶來的效益相比，在企業(yè)間電子商務方面的那點投入是微不足道的。當前在中國E-Marketplace仍應推行免費會員制和相關(guān)服務來吸引企業(yè)會員的加入。免費會員制并不意味著沒有收益，市場運營者通過為會員用戶提供虛擬的交易場所以及制定規(guī)范和機制，逐步成為行業(yè)規(guī)則的制定者，大大增強其行業(yè)影響力，同時通過提供各種增值服務獲取利潤。
從另一個角度來講，在初級階段，E-marketplace鼓勵中小企業(yè)免費加入，體現(xiàn)了網(wǎng)上交易市場的開放性和公平競爭的原則。以后隨著電子商務技術(shù)的普及，E-marketplace再逐步提高自身的技術(shù)壁壘，要求進入網(wǎng)上交易市場的企業(yè)必須獲得一定的資格。這個資格就是企業(yè)內(nèi)部必須先有一套合格的電子化生產(chǎn)管理系統(tǒng)，并且這套系統(tǒng)能與外部信息流無縫對接，從而實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)、采購、銷售全過程的整合信息化。網(wǎng)上交易市場準入規(guī)則的設定必須遵循由低至高的規(guī)律，才不會把客戶都嚇跑。
第五，建立各類輔助服務項目實現(xiàn)網(wǎng)站的增值和廣告收益。網(wǎng)上交易市場可以提供政策法規(guī)、關(guān)稅、報關(guān)、商檢、航運、保險、進出口業(yè)務、外匯換算等咨詢代理服務，豐富市場中介功能，實現(xiàn)網(wǎng)站增值收益。
在信息網(wǎng)絡日益全球化的進程中，中國B2B網(wǎng)站必須把握中國獨特的本土化競爭優(yōu)勢資源，信息服務與本地特性相結(jié)合的E-marketplace模式才可能更有生命力，也才更有機會贏得海外資本市場的青睞。
