外貿(mào)服裝經(jīng)營有訣竅：賣真貨真賺錢

孤獨(dú)月 2006-02-20

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　　　　近幾年來，深圳的外貿(mào)服飾店如同雨后春筍般冒了出來。大部分外貿(mào)服飾款式新穎、做工精良，既經(jīng)濟(jì)，又時(shí)尚，讓深圳的消費(fèi)者愛不釋手。經(jīng)營外貿(mào)服飾店看似投資額不大，但是也同其他服飾店的銷售一樣，未必每家都能贏利。記者走訪了幾家外貿(mào)服裝店，店主們向記者透露了投資經(jīng)營中的訣竅。　

　　　　中等規(guī)模外貿(mào)店月利潤一萬　

　　　王艷在景田北路經(jīng)營了一間名為“簡愛”的外貿(mào)服裝店。在她的店里記者看到，幾十平方米的鋪?zhàn)臃譃樯舷聝蓪?，樓上擺童裝，樓下賣女裝，店里的裝修以“熊”為主題，大大小小的熊仔玩具擺放在柜臺上，連桌子和凳子上也有熊的圖案?！?BR>
　　　　王艷說，店內(nèi)的裝修都是自己設(shè)計(jì)的，用料不求奢侈，只重質(zhì)量，因此只花費(fèi)了大約兩萬多元。如果店主本人對設(shè)計(jì)比較在行，可以嘗試自己參與裝修，這樣可以節(jié)省下一大筆開支。她計(jì)算了一下，小店每月日常支出在6000元上下，其中包括鋪位租金3000元，店員的工資2000多元，電費(fèi)按季節(jié)每月200元至800元不等，還有其它的一些雜費(fèi)。至于最重要的進(jìn)貨成本，王艷說這得根據(jù)店里的銷售情況靈活掌握，像她這樣一個(gè)中等規(guī)模、，月利潤在一萬多元的外貿(mào)服裝店，每月用于進(jìn)貨的費(fèi)用大概在2到3萬元。　

　　　　商業(yè)區(qū)住宅區(qū)兩相宜　

　　　　外貿(mào)服裝店的選址一向是業(yè)界人士認(rèn)為最重要的因素。記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，雖然華強(qiáng)北等商圈一直以來都是外貿(mào)服裝的集散地，但也有不少人將店開在住宅區(qū)。這些店主都有在繁華地段經(jīng)營服裝的經(jīng)歷，但由于租金太高，所以后來選擇了放棄。　

　　　　在人民南路名店城經(jīng)營外貿(mào)服裝店的劉堅(jiān)先生說，商業(yè)區(qū)和住宅區(qū)各有優(yōu)勢。住宅區(qū)租金便宜，客戶群增長較慢，但客流量穩(wěn)定，回頭客起碼占到90％－95％。商業(yè)區(qū)鋪?zhàn)廨^高，但客流量大，而且多生客和游客。如果經(jīng)營女裝精品，人流量大的地段會是比較好選擇。但選擇人氣雖旺但租金較高的鋪位則會有一定風(fēng)險(xiǎn)。在住宅區(qū)開外貿(mào)服裝店必須注意一個(gè)問題，就是服裝店所在的居民生活區(qū)周邊是否有較多的高尚住宅，一般來說，品質(zhì)過硬的“真”外貿(mào)貨的售價(jià)會在一兩百元，有的還會更高，小店周邊的居民消費(fèi)能力要足夠高才可以承受。　

　　　　定價(jià)要因地制宜　

　　　　王艷曾在商業(yè)區(qū)經(jīng)營過外貿(mào)服裝店，她說在商業(yè)區(qū)和住宅區(qū)開店，即使是同樣一件衣服，定價(jià)上也要有所區(qū)別。比如同一條連衣裙，如果在商業(yè)區(qū)出售她會選擇不給折扣，而在景田北這樣的住宅區(qū)，只要是熟客來買就可以享受8折優(yōu)惠。“在住宅區(qū)經(jīng)營服裝時(shí)間長了，就會發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題。”王艷說，“雖然這個(gè)片區(qū)居民的消費(fèi)能力比較強(qiáng)，但真正愿意掏錢的也不是很多。很多人只是喜歡過來試衣服而不是買衣服，還有的人則是專門來淘特價(jià)貨品的。景田北這間店主要還是靠熟客在支撐，所以在定價(jià)上要給顧客更多的優(yōu)惠。”　

　　　　“在定價(jià)上有一個(gè)原則，就是每一件衣服的利潤至少要達(dá)到成本價(jià)的一倍，如果低于一倍則很難維持。因此在定價(jià)的時(shí)候一定要計(jì)算清楚，不要因?yàn)樯獠钜稽c(diǎn)就一味降價(jià)。一些自己認(rèn)為是‘精品’的款式即使是過季也不要扔進(jìn)特價(jià)貨的籃子里，好東西就應(yīng)該賣個(gè)好價(jià)錢。”　

　　　　擴(kuò)張要謹(jǐn)慎做多不如做精　

　　　　劉堅(jiān)除了在名店城做零售外，也另有一間小店兼顧批發(fā)。他說，像自己這樣開幾間店的人不在少數(shù)，一間用來賺錢買奔馳，一間賺錢供小孩讀書，另一間賺的錢只能喝喝茶。店開多了，就不能間間兼顧，要根據(jù)每間店的收益來投入資金和精力。但他強(qiáng)調(diào)說：“無論哪間店，投入精力的多少會決定利潤的大小。所以說做服裝要賺錢，就一定要親力親為。”　

　　　　“親力親為并不意味著事事包攬”，劉堅(jiān)強(qiáng)調(diào)說，服裝這個(gè)行業(yè)更新快，就要時(shí)時(shí)關(guān)注業(yè)內(nèi)的動態(tài)，做為一個(gè)老板，尤其是像自己這樣有幾間店的老板，主要責(zé)任是找貨源。店里銷售工作不能靠自己來做，應(yīng)該交給店員，因此培養(yǎng)一個(gè)有能力的店員非常重要。他認(rèn)為，如果剛開店幾個(gè)月，店主最好要多花些時(shí)間培養(yǎng)店員。只有店員穩(wěn)定了，店鋪才能穩(wěn)定，店主才有精力去擴(kuò)展自己的事業(yè)，比如開分店。”但他也認(rèn)為：“擴(kuò)張不是盲目的，一般來說新店要經(jīng)過一年或一年半的時(shí)間才能穩(wěn)定下來，如果在這之前就急急忙忙開新店會存在風(fēng)險(xiǎn)，做多不如做精。”　

　　　　外貿(mào)店貨好更要誠信　

　　　　記者在采訪時(shí)了解到，目前外貿(mào)服裝不外乎有原單貨、跟單貨和仿單貨三種，其中仿單貨最多最泛濫。王艷說，仿單貨款式跟真貨差不多，質(zhì)量較差，因此價(jià)格便宜，也有顧客會買。凡是經(jīng)營過外貿(mào)服裝店的人多多少少都賣過這種仿單貨。長期購買外貿(mào)服裝的顧客一眼就能看出孰真孰假，但作為店主還是得以誠信的態(tài)度來經(jīng)營，如果顧客挑中的是仿單貨就必須告訴他們，讓他們自己決定買與不買。但一家好的外貿(mào)店要少賣仿單貨?！?BR>
　　　　王艷認(rèn)為：“除了誠信，開外貿(mào)服裝店最重要的還是‘貨’要好。”王艷對自己的眼光非常自信，但顧客的喜好也要參考。比如自己偏重深色的服裝，但也會適當(dāng)進(jìn)一些色彩鮮艷的款式以迎合顧客的需要。她說，要多與服裝廠商建立聯(lián)系，珠三角地區(qū)的服裝廠較多，選擇余地大，香港也有不少好的服裝廠也是她進(jìn)貨的主要渠道。

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