《關(guān)于停止向中華財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司投保的建議函》由重慶風(fēng)神汽車銷售服務(wù)有限公司所撰寫，希望重慶車協(xié)建議協(xié)會(huì)會(huì)員暫時(shí)停止向中華財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司重慶分公司投保。
　　
　　中華聯(lián)合保險(xiǎn)公司總經(jīng)理孫月生的百億保費(fèi)計(jì)劃在重慶出了小意外。
　　2005年12月12日，一份《關(guān)于停止向中華財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司投保的建議函》(下稱《建議函》)擺在重慶汽車商業(yè)協(xié)會(huì)(下稱“重慶車協(xié)”)秘書長周錦的桌上。
　　《建議函》由重慶風(fēng)神汽車銷售服務(wù)有限公司(下稱“重慶風(fēng)神”)所撰寫，希望重慶車協(xié)建議協(xié)會(huì)會(huì)員暫時(shí)停止向中華財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司重慶分公司(下稱“中華重分”)投保。
　　重慶車協(xié)是重慶市汽車經(jīng)銷商的一個(gè)聯(lián)合組織，幾乎囊括了重慶所有的汽車經(jīng)銷商。
　　重慶車協(xié)在接到該建議函后迅速召開了會(huì)議，并向所有會(huì)員下發(fā)了一個(gè)函，后面附上了建議函的全文。
　　此次沖突的背景是中華財(cái)險(xiǎn)推行低保費(fèi)政策而引發(fā)車行的激烈反彈，更為嚴(yán)重的是，市場懷疑中華重分現(xiàn)金流出現(xiàn)問題。
　　
　　重慶風(fēng)神沖突
　　重慶車協(xié)的內(nèi)部刊物《汽協(xié)簡報(bào)》2005年第014期上刊登了《關(guān)于加強(qiáng)企業(yè)管理選擇合作伙伴的函》，該函要求：在與保險(xiǎn)公司的合作過程中發(fā)現(xiàn)問題后，要及時(shí)協(xié)商或終止合作。后面，附加刊登了由重慶風(fēng)神總經(jīng)理畢暢寶簽發(fā)的《建議函》。
　　“在收到重慶風(fēng)神的《建議函》后我們緊急召集了骨干會(huì)員商討了對(duì)策。”周錦告訴記者，在2005年3月后，中汽西南，商社汽貿(mào)，互幫汽貿(mào)以及百事達(dá)汽貿(mào)等大的經(jīng)銷商都已經(jīng)終止和中華保險(xiǎn)的合作。周錦說，“以后，很多車商都不可能再和中華保險(xiǎn)合作了。”
　　中華重分和重慶風(fēng)神的沖突是在2005年11月爆發(fā)的。
　　重慶風(fēng)神《建議函》顯示：從2005年11月開始，中華重分不再履行協(xié)議價(jià)格，而且對(duì)事故車輛以競標(biāo)的形式來選擇維修單位。對(duì)4S店備件采取6到8折不等的價(jià)格核賠，凡是具有維修資格的修理廠都可以參與維修競標(biāo)。
　　4S店和偏棚汽車的成本存在著巨大差別。一個(gè)部件的正廠價(jià)和副廠價(jià)差距可以達(dá)到幾倍。而4S店只有正廠價(jià)一條渠道。但是，“(中華保險(xiǎn)客戶服務(wù)部的總經(jīng)理)盧生華卻說，只要有合格證就可以修，不管是2A還是3A資質(zhì)。這讓我們感到很難做。”一位不愿意透露姓名的風(fēng)神內(nèi)部人士告訴記者。
　　周錦說，“保險(xiǎn)是以4S店名義辦理的，顧客在車輛維修以后出事了要找的是4S店，不是偏棚車修廠。這樣就造成4S店事實(shí)上的信譽(yù)損失和客戶流失。”而據(jù)記者了解，人保財(cái)險(xiǎn)的車輛維修基本都由4S店來做。
　　重慶風(fēng)神認(rèn)為這樣“損害了經(jīng)銷商的利益，而且更加嚴(yán)重的損害了顧客利益”。所以堅(jiān)決不同意。并就此與中華重分進(jìn)行了協(xié)商，但是沒有達(dá)成協(xié)議。
　　在此之前，雙方曾經(jīng)有過蜜月期。
　　中華重分于2003年進(jìn)入重慶，據(jù)當(dāng)?shù)孛襟w披露，中華重分和全國其他中華保險(xiǎn)的政策一樣，也推行低保費(fèi)擴(kuò)張策略。上述風(fēng)神內(nèi)部人士介紹，中華重分給重慶風(fēng)神的保費(fèi)是6.3折。正是看在該折扣上，重慶風(fēng)神和中華重分開始了合作。
　　重慶風(fēng)神成立于2003年6月，旗下?lián)碛袞|風(fēng)NISSAN和東風(fēng)標(biāo)致兩大汽車品牌。汽車保有量近2000臺(tái)，2005年?duì)I業(yè)收入為2.5億。
　　汽車經(jīng)銷商和保險(xiǎn)公司有一個(gè)不成文的規(guī)矩：經(jīng)銷商為保險(xiǎn)公司推銷保險(xiǎn)，以后車的維修就交給經(jīng)銷商來修。因此，重慶風(fēng)神為推銷中華保險(xiǎn)也是不遺余力，曾經(jīng)自己掏腰包幫中華重分送服務(wù)，送油漆等等。
　　據(jù)一位知悉內(nèi)情的人士介紹：在蜜月期，重慶風(fēng)神為中華重分每個(gè)月的貢獻(xiàn)大約為15萬元。中華重分的擴(kuò)張策略在重慶初奏凱歌。
　　周錦說：“重慶50%的汽車經(jīng)銷商都和它合作過。一個(gè)新的公司能夠做到這個(gè)地步，你可以想象中華重分?jǐn)U張力度之大。”
　　中華重分總經(jīng)理林涌向記者透露，截至2005年12月，中華重分實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入2.58億，車險(xiǎn)所占比重為77%，在重慶的排名位居三甲。
　　
　　緣起低價(jià)策略？
　　林涌否認(rèn)了周錦所說的幾家大汽車經(jīng)銷商停止合作的說法，他告訴記者，“中汽西南和商社汽貿(mào)是在第三季度開始和我們合作。”
　　重慶中汽西南韓亞專賣店的袁崗告訴記者：他們?cè)?jīng)和中華重分合作過，但是現(xiàn)在已經(jīng)終止。百事達(dá)汽貿(mào)的彭總對(duì)記者說，“2005年中期開始合作的，現(xiàn)在和中華保險(xiǎn)的合作很少，保費(fèi)都用不上比例來說。”而重慶互幫汽貿(mào)則以涉及商業(yè)秘密為由拒絕透露相關(guān)問題。
　　林涌隨后解釋，“保險(xiǎn)公司和經(jīng)銷商一般有一個(gè)約定：把一定金額的理賠權(quán)交給經(jīng)銷商。但是我們沒有那樣做。所以，和那些大的經(jīng)銷商合作很少。”中華重分曾經(jīng)和重慶的19家汽車經(jīng)銷商簽定一個(gè)《中華重分協(xié)作體管理辦法及協(xié)議》。該“協(xié)作體”包括中汽西南和商社汽貿(mào)以及重慶風(fēng)神等等車商。該協(xié)議顯示：“協(xié)作體”的服務(wù)功能是作為事故車輛的承修方，為客戶介紹中華重分的理賠流程，協(xié)助辦理索賠手續(xù)。另外，受保險(xiǎn)人委托，墊付小額賠款，定期與中華重分結(jié)算。
　　該協(xié)議有一條小的標(biāo)注：根據(jù)情況我公司授權(quán)被保險(xiǎn)人2000元的事故處理權(quán)限。其中的“我公司”是指中華重分。
　　“這就是理賠權(quán)。”上述中華重分內(nèi)部人士說。記者向幾位專家咨詢也得到了相同的答案。
　　另一位市場人士告訴記者，中華保險(xiǎn)不管是重慶還是其他地方，低價(jià)都是搶占市場的“殺手锏”之一。而理賠權(quán)是保險(xiǎn)公司最為核心的東西，關(guān)乎維修質(zhì)量和保險(xiǎn)公司信譽(yù)。一般而言，汽車維修廠只是配合。理賠權(quán)的下放是低價(jià)策略搶占市場的極端表現(xiàn)。
　　該人士舉例，就家庭自用車而言，把折扣打到6.3折必然虧損。剛剛進(jìn)入重慶的安邦保險(xiǎn)最低折扣為7.5折。在重慶風(fēng)神和中華重分終止合作后，平安財(cái)險(xiǎn)接過了該業(yè)務(wù)，“平安沒有給我們打折。”上述重慶風(fēng)神內(nèi)部人士說，“低的折扣意味著收入的減少，但是承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)沒有變化。一般而言，當(dāng)年收的保費(fèi)有30%用于當(dāng)年的賠付，其他部分風(fēng)險(xiǎn)要在以后才顯現(xiàn)。因此在低保費(fèi)的情況下，必然要求要有高的增長速度來匹配，這個(gè)速度必須在20%到30%，才足以使公司滾動(dòng)發(fā)展。但是，市場容量是有限的。如果增長速度一旦減緩，積累的矛盾就會(huì)爆發(fā)。表現(xiàn)就是拖欠保費(fèi)，降低維修質(zhì)量等等。”
　　林涌否認(rèn)了中華重分的費(fèi)率最低的說法。“中華重分確實(shí)不是最低的。還有幾家很小的公司比它低。”
　　重慶風(fēng)神內(nèi)部人士告訴記者：現(xiàn)在中華重分還拖欠重慶風(fēng)神近20萬，其中一部分已經(jīng)有兩個(gè)月了。而這種現(xiàn)象是以前從來沒有出現(xiàn)過的。針對(duì)市場上出現(xiàn)的中華重分現(xiàn)金流緊張的說法。對(duì)此，林涌認(rèn)為這是一個(gè)可笑的說法，他認(rèn)為分公司不可能出現(xiàn)現(xiàn)金流斷裂的局面。
　　但上述市場人士認(rèn)為，“分公司也會(huì)現(xiàn)金流斷裂，如果某個(gè)月大的賠付比較多，現(xiàn)金就可能為負(fù)數(shù)。這種現(xiàn)象對(duì)小保險(xiǎn)公司來說更為明顯。我的一個(gè)朋友在一個(gè)小的保險(xiǎn)公司做老總，個(gè)別月底對(duì)兩三萬的保費(fèi)進(jìn)賬都非常期待，以便用來發(fā)放工資。”到記者發(fā)稿為止，并沒有正面得到中華重分現(xiàn)金流緊張的相關(guān)數(shù)據(jù)。
　　但林涌透露，中華重分2006年的口號(hào)是“繞過低價(jià)陷阱，打造保險(xiǎn)品牌”，這似乎意味著對(duì)中華重分的過去做法進(jìn)行適度的調(diào)整。
　　但是，由于中華重分不是市場領(lǐng)導(dǎo)者，以前它靠低價(jià)策略來打開市場，現(xiàn)在把費(fèi)率提上去，客戶的接受度將是一個(gè)問題。
　　中華重分能否在這個(gè)冬天繞過這個(gè)陷阱？