曾幾何時(shí)，SAP與ORACLE的旗鼓相當(dāng)令人津津樂道；而當(dāng)企業(yè)信息化概念花樣翻新時(shí)，SAP 則一直埋頭于耕耘ERP。到今天，ERP依然是信息化的主流，而SAP則已大舉進(jìn)入中小企業(yè)市場。“SAP”，對(duì)于喜歡短期效應(yīng)的本土企業(yè)，究竟意味著什么？

〖ORACLE，不是對(duì)手！〗

記者：你怎么看待你們的長期競爭對(duì)手，如ORACLE？

李艾科：（一臉驚詫）誰？

記者：ORACLE。

李艾科：你說誰？（全場在座，包括SAP大中國區(qū)總裁西曼在內(nèi)，哄堂大笑。）

記者：這么說你不認(rèn)為ORACLE是你們的競爭對(duì)手？

李艾科：曾經(jīng)是。

記者：那現(xiàn)在不是了？

李艾科：他們自己公開承認(rèn)的。幾個(gè)月前，ORACLE宣布對(duì)我們的另一個(gè)競爭對(duì)手——仁科（PeopleSoft）進(jìn)行惡意收購，他們說如果不收購仁科，就無法與SAP競爭。這就意味著，只要沒有得到仁科，他們就不是我們的對(duì)手。符合邏輯吧？（再次哄堂大笑。）

這樣的對(duì)話似乎更像是ORACLE的CEO、特立獨(dú)行而又口無遮攔的拉里·埃里森的風(fēng)格，可它偏偏出自以穩(wěn)健和謹(jǐn)慎著稱的SAP公司高層。不過，李艾科畢竟不是拉里·埃里森，后者在幾年前就宣布了ERP的“死訊”而至今仍然沒能從這塊“已死”的市場突圍，而一門心思只吃ERP這塊蛋糕的SAP，在ORACLE的老家又打了個(gè)大勝仗：2003年第三季度在美國的軟件銷售收入比上年同期大漲了54%（以不變匯率計(jì)），全球市場份額也增長了兩個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到57%，進(jìn)一步鞏固了企業(yè)應(yīng)用軟件全球老大的地位。傲視ORACLE也是有資本的。

SAP為什么這么專注于ERP?

〖ERP沒有過時(shí)〗

記者：今年在中國，關(guān)于ERP有很多爭論，有人說ERP已經(jīng)過時(shí)了，也有人說ERP是針對(duì)制造業(yè)企業(yè)的，它并不適用于其它行業(yè)。

李艾科：讓我來告訴你ERP是什么。ERP是一種非常復(fù)雜的管理技術(shù)，它不是財(cái)務(wù)軟件，不是制造軟件，不是物流軟件，不是人力資源軟件，不是客戶關(guān)系管理軟件，不是供應(yīng)商關(guān)系管理軟件……ERP是所有這些軟件的總和。這就像人的身體，你會(huì)說你的肝臟是獨(dú)立于你的大腦而存在嗎？同樣，一個(gè)企業(yè)也是一個(gè)有生命的身體，一個(gè)功能不能獨(dú)立于另一個(gè)功能而存在。所有的功能是共同工作的。

事實(shí)上，ERP是很有柔性的，它在過去的10年間也在不斷變化，以適應(yīng)現(xiàn)實(shí)的需要。SAP的ERP產(chǎn)品有23個(gè)行業(yè)解決方案，完全可以適應(yīng)不同的產(chǎn)業(yè)特性和行業(yè)需求。今天我們銷售收入的48%是來自于服務(wù)業(yè)，我們的客戶還包括中央政府機(jī)構(gòu)、地方行政機(jī)關(guān)以及醫(yī)院等。在過去的8個(gè)月內(nèi)，我們?cè)谥袊团c5家銀行以及1家保險(xiǎn)公司簽訂了合同。

記者：Gartner Group前不久提出了RTE（實(shí)時(shí)企業(yè)）的概念。

李艾科：RTE并不是一個(gè)新的理念，充其量只是一個(gè)新的叫法而已。實(shí)時(shí)企業(yè)需要實(shí)時(shí)系統(tǒng)，實(shí)時(shí)系統(tǒng)就是ERP。SAP三十年來所做的，就是RTE。

記者：ERP實(shí)施的成功率低一直是企業(yè)和媒體共同關(guān)注的問題。

李艾科：我不知道這個(gè)結(jié)論是如何得出來的。

（西曼補(bǔ)充：根據(jù)清華大學(xué)所做的一項(xiàng)獨(dú)立研究，在使用SAP產(chǎn)品的企業(yè)中，80%實(shí)施得非常好，19%一般。也就是說，我們有99%的成功率。）

2003年的中國ERP市場，概念炒作達(dá)到了一個(gè)高潮，有的媒體記者一天連趕數(shù)場IT廠商的新聞發(fā)布會(huì)，回到家里時(shí)早就被這些陌生的“新理念”搞得暈頭轉(zhuǎn)向。SAP卻從不見有什么動(dòng)靜，說它死板也好，說它反應(yīng)慢也好，反正據(jù)IDC的統(tǒng)計(jì)，截至2003年6月，SAP在中國ERP市場的份額比其最大的5家競爭對(duì)手的總和還要多！

那么中國市場究竟對(duì)SAP意味著什么？

〖來了，就絕不回頭〗

記者：您曾經(jīng)負(fù)責(zé)過SAP在美國和歐洲的業(yè)務(wù)，SAP的中國市場與歐美市場有什么不同？

李艾科：在歐美，實(shí)時(shí)企業(yè)的概念用了20年時(shí)間才被接受，而在中國，由于互聯(lián)網(wǎng)和手機(jī)等現(xiàn)代通訊手段的快速發(fā)展，人們只用了不到10年的時(shí)間就接受了這一概念,其變化的速度要比歐美快得多。而且，中國企業(yè)的CEO們對(duì)于實(shí)時(shí)企業(yè)非常感興趣，這在其它國家都是很少見的。正因?yàn)槿绱?，中國企業(yè)的理念是非常先進(jìn)的。

記者：SAP如何定位其中國市場戰(zhàn)略？這種定位是否隨著時(shí)間的流逝而變化？

李艾科：我們是9年前抱著成為第一的想法來到中國的，事實(shí)上我們從那時(shí)起就制定了戰(zhàn)略，至今仍在按照這個(gè)戰(zhàn)略運(yùn)作。當(dāng)你進(jìn)入一個(gè)市場時(shí)，你不能要求當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營團(tuán)隊(duì)在短時(shí)間內(nèi)制造奇跡，但你可以要求他們成為當(dāng)?shù)刈罴?。我們看重的是長期的表現(xiàn)，而不是每個(gè)季度的報(bào)表，一旦我們進(jìn)入一個(gè)市場，我們就絕不回頭，我們一旦有了一個(gè)客戶，我們就要為他一直服務(wù)下去。

目前SAP增長最快的地區(qū)除了美國外，就是亞太地區(qū)。日本現(xiàn)在是我們?cè)趤喼掬N售最高的國家，而中國對(duì)我們來說越來越重要，正在成為亞太地區(qū)的巨大收入來源。我希望3～4年后，我們有機(jī)會(huì)再次接受你的采訪，希望那時(shí)能夠告訴你，中國已成為我們?nèi)蚴杖氲那叭蚯拔迕?BR>
作為SAP公司全球業(yè)務(wù)部總裁，李艾科坐在這里接受我們采訪這件事本身，就說明了中國市場的地位。他此次來華是為了會(huì)見盡可能多的重要客戶，以前極少來華的他，今后將每6個(gè)月對(duì)中國作一次相同目的的旅行。中國市場地位的提高必然有業(yè)績作支持，而這正是陪同接受采訪的SAP大中國區(qū)總裁西曼引以為豪的地方：2003年第三季度，SAP在中國的授權(quán)收入與去年同期相比增長了86%，除了中小企業(yè)解決方案受到青睞外，還與中國電信、招商銀行、上海賽科石化、沈陽金杯汽車及浪潮集團(tuán)等大型企業(yè)簽訂了重要合同。

大企業(yè)的生意做得越來越好了，中小企業(yè)呢？

〖大小通吃〗

記者：盡管SAP在整體ERP市場份額領(lǐng)先，但在中小企業(yè)市場，中國本土廠商依然很有優(yōu)勢(shì)。

李艾科：的確如此。但我們正在開拓這一市場。從9月份我們面向中小型企業(yè)的全面解決方案Business One正式銷售以來，我們?cè)?0天內(nèi)有了30家客戶。

記者：但是你們會(huì)面臨激烈的競爭。

李艾科：我們喜歡競爭。

記者：怎么能夠保證贏得競爭呢？

李艾科：我們要做得更好。

記者：怎么能做得更好？

李艾科：中小企業(yè)市場不是中國特有的，全世界都有，對(duì)這樣的市場我們有很多經(jīng)驗(yàn)。而軟件行業(yè)是一個(gè)資本密集型的行業(yè)，隨著技術(shù)的革新和業(yè)務(wù)的革新，你必須不斷大量投資來制造世界級(jí)的軟件。我相信，中國的企業(yè)想要的是世界級(jí)的軟件。而要成為世界級(jí)，你必須在全球范圍內(nèi)競爭。如果你只在中國做業(yè)務(wù)，你的發(fā)展就會(huì)受到很多局限。

此外，我們最大的優(yōu)勢(shì)就是能夠把全球最優(yōu)秀的大企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)與智慧，帶給中國本地企業(yè)。

記者：不過中國本土IT廠商都說，中國市場很獨(dú)特，有很多中國特色。

李艾科：沒錯(cuò)。但是ERP產(chǎn)品80%是行業(yè)差異，剩下的20%是企業(yè)差異或市場差異。這就像航天飛行，中國的載人飛船上太空了，祝賀你們。但是，你們使用的航天技術(shù)是中國獨(dú)有的嗎？不能這么說。大部分的技術(shù)是世界通用的，但你們的成本更便宜，這是你們中國的專利。這同樣是80%與20%的關(guān)系。我們已經(jīng)有了80%，只需要再加上20%就可以了?？晌覀兊闹袊鴮?duì)手們只有20%，他們需要加上80%。

進(jìn)入中國市場的前幾年，SAP實(shí)行了所謂“燈塔計(jì)劃”，即集中資源將各行業(yè)的龍頭企業(yè)發(fā)展為自己的客戶，以這種方式來拓展自己的影響力，培育市場。在取得成效之后，他們又將眼光轉(zhuǎn)向了中小企業(yè)。SAP大中國區(qū)執(zhí)行副總裁黃驍儉說過：“做大企業(yè)的訂單，金額與利潤率頂上幾百個(gè)中小企業(yè)的單；但反過來，拿到中低端市場的幾百個(gè)單可能比拿一個(gè)大單相對(duì)容易些，因?yàn)楫吘怪袊^大多數(shù)企業(yè)還是中小企業(yè)。”為此，他們?cè)谶@部分市場下了不少力氣，像SAP的Business One 中文版，企業(yè)可以在一周內(nèi)完成安裝和運(yùn)行，并且在企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大以后，無縫升級(jí)到mySAP All-in-One和mySAP商務(wù)套件，為企業(yè)從小到大的成長提供了全程匹配的產(chǎn)品。

可是，盡管SAP對(duì)自己的實(shí)力毫不懷疑，但低端市場畢竟是國內(nèi)IT廠商的傳統(tǒng)根據(jù)地，它們也有不可忽視的優(yōu)勢(shì)，例如：渠道。那么，SAP又會(huì)如何彌補(bǔ)自己這一明顯的弱點(diǎn)？

〖渠道“反擊” 〗

記者：渠道一直是你們的弱項(xiàng)。你們?cè)谶@方面如何進(jìn)行開拓？

李艾科：我們的經(jīng)營哲學(xué)是：與我們的客戶及合作伙伴建立公平的關(guān)系。我們知道，如果不能為客戶與合作伙伴提供足夠的價(jià)值，我們不會(huì)有任何生意可做。我們要讓他們得到很多的利潤。

記者：Business One是否意味著你們?cè)谥袊膽?zhàn)略重點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)向了中小企業(yè)？

李艾科：不。我們是把中小企業(yè)加入了我們?cè)谥袊膽?zhàn)略內(nèi)容之中。對(duì)于我們來說，中小企業(yè)和大企業(yè)同樣重要。

記者：你們希望把渠道銷售做到什么程度？

李艾科：現(xiàn)在SAP全球一年的銷售收入為85億美元，其中的25億美元來自于軟件銷售。我們希望在今后幾年內(nèi)，渠道銷售占到軟件銷售額的50%。

SAP其實(shí)早就清楚自己的軟肋，正因?yàn)槿绱?，一向采用直銷方式的他們，在推行Business One時(shí)就完全是通過渠道銷售，也就是說，用戶只能在SAP的渠道合作伙伴那里購買產(chǎn)品，而不能直接從SAP購買。目前SAP發(fā)展的合作伙伴，都是在特定行業(yè)具有多年的經(jīng)驗(yàn)和穩(wěn)定的客戶的企業(yè)，它們有能力為中小企業(yè)進(jìn)行實(shí)施咨詢、系統(tǒng)維護(hù)，以及對(duì)SAP產(chǎn)品進(jìn)行增值開發(fā)的能力。對(duì)于這些合作伙伴，SAP采取了許多措施促進(jìn)它們的發(fā)展，包括：讓利、人員培訓(xùn)、在商業(yè)模式上取長補(bǔ)短、對(duì)渠道伙伴進(jìn)行市場投入方面的支持，以及幫助渠道伙伴完善售前售后服務(wù)等。此外，在SAP的指導(dǎo)下，渠道總代理還可以招募二級(jí)代理商，以便能迅速建立一個(gè)全國性的高素質(zhì)的渠道體系。

盡管SAP的渠道培養(yǎng)只是一個(gè)開端，但以現(xiàn)在合作伙伴的發(fā)展速度和客戶的簽約勢(shì)頭，將來它會(huì)拿走多大的蛋糕？恐怕誰也不敢低估。

但是，在中國這樣一個(gè)隨意性很強(qiáng)的國家，德國企業(yè)的刻板會(huì)不會(huì)影響他們的發(fā)展速度？

〖不再“德國” 〗

記者：在中國人的印象中，德國公司做生意是保守而低調(diào)的。這種特點(diǎn)是否阻礙了SAP的營銷與發(fā)展？

李艾科：（與西曼對(duì)視數(shù)秒，兩人會(huì)心而笑）這是一個(gè)很好的問題。其實(shí)我并不覺得SAP是一個(gè)德國公司。我們的董事會(huì)里有一個(gè)以色列人，一個(gè)澳大利亞人，一個(gè)新西蘭人，一個(gè)美國人，還有半個(gè)法國人，那就是我。我們是一個(gè)全球性公司。

不過，我們保持了德國公司的優(yōu)點(diǎn)，例如：長期的計(jì)劃性、優(yōu)秀的產(chǎn)品設(shè)計(jì)——這也是為什么我們能取得99%的ERP實(shí)施成功率的原因。是的，我們很低調(diào)，這是因?yàn)镾AP品牌已經(jīng)非常有名了。根據(jù)《商業(yè)周刊》2003年的全球品牌排行，SAP是惟一的一個(gè)品牌價(jià)值上升的IT品牌。而更重要的，是我們總是先做后說，這讓我們贏得了顧客的尊敬，于是顧客會(huì)替我們?nèi)バ麄鳌?BR>
除了這些之外，我們并不“很德國”。

喜歡德國的人，會(huì)說德國人嚴(yán)謹(jǐn)可靠；不喜歡德國的人，會(huì)說德國人呆板乏味。然而，記者采訪過的一位老總級(jí)人物曾經(jīng)說過：“你看德國哪一個(gè)企業(yè)在中國做失敗了？大眾、西門子、拜耳、博世、麥德龍、SAP……沒有！”這話可能說得過于絕對(duì)，但它反映了一個(gè)事實(shí)，就是做事踏實(shí)認(rèn)真的德國人，的確在不事張揚(yáng)之中取得了出色的經(jīng)營業(yè)績。據(jù)說西曼常說一句中國話：榜樣的力量是無窮的。SAP這個(gè)結(jié)合了德國的穩(wěn)重和IT企業(yè)創(chuàng)造性的榜樣，應(yīng)該能讓我們很多浮躁的中國企業(yè)學(xué)習(xí)很久?！?/P>