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開網(wǎng)絡公司的人，總是相傳“七八個人，兩三條槍”的成功故事，比如百度、廈門書生、北京國風（3721）……等等，各個層面的公司和創(chuàng)業(yè)都在研究和模仿，事實上，每一個成功的公司背后遠不是“七八個人，兩三條槍”那么簡單，領導人的性格、企業(yè)發(fā)展方向、發(fā)展目標和團隊聚合力等，每一個環(huán)節(jié)都要經(jīng)受磨練，總是要經(jīng)歷創(chuàng)業(yè)、發(fā)展、轉型、再發(fā)展……這樣的循環(huán)過程，作為創(chuàng)業(yè)階段，筆者總結一些經(jīng)驗，供有志網(wǎng)絡創(chuàng)業(yè)的人借鑒，借2005網(wǎng)絡創(chuàng)業(yè)大潮，實現(xiàn)做時代英雄的理想。 首先，網(wǎng)絡創(chuàng)業(yè)要規(guī)避幾個誤區(qū)，第一個誤區(qū)：另做雞頭不做鳳尾?？赡苁且驗楸伙L險投資吸引或者被傳奇財富誘惑，網(wǎng)絡創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常夜郎自大，一個小軟件、點子、概念也或者是有點銷售經(jīng)驗，立刻扯桿子創(chuàng)業(yè)，做夢都想把蓋茨拉下馬！有夢想沒有錯，但是一定要看清楚自己的實際條件，網(wǎng)絡創(chuàng)業(yè)早過了瞎貓逮死老鼠的年代了，任何一個創(chuàng)業(yè)的項目，先想市場，再想對手，最后檢視自己和團隊。比如做電子商務的想想你的概念市場在那里？對手諸如阿里巴巴比自己強多少？自己對網(wǎng)絡和電子商務了解多少？創(chuàng)業(yè)團隊里有多少優(yōu)秀精英？如果起步就有強大的資本供學習，自然另當別論！否則做雞頭會讓你付出慘痛的代價！國美、蘇寧不生產(chǎn)電器，但是卻比任何電器廠商都賺錢，事實說明，合作才能創(chuàng)造價值。第二個誤區(qū)：小馬拉大車。創(chuàng)業(yè)沒目標，什么業(yè)務都做，只要看到有錢賺，什么產(chǎn)品都代理，甚至研發(fā)、代理、直銷全面發(fā)展，事實上，網(wǎng)絡的服務和產(chǎn)品，每一種都有不同的經(jīng)驗、風險和市場特點，貪多圖全會相互制約發(fā)展，直到影響公司在客戶的印象。第三個誤區(qū)：過多的技術投資。如今互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，技術含量已經(jīng)不再是絕對的壁壘，尤其不要相信技術人員的廣告，中國的網(wǎng)絡技術人員，幾乎都有盲目自大的特點，連個網(wǎng)頁制作的人員都認為自己是工程師，會寫個小軟件的就更不得了！就算真碰到個不小心被埋沒的技術高手，要把軟件降落到應用和商業(yè)，那比技術開發(fā)更難！網(wǎng)絡創(chuàng)業(yè)初期，一定要學會精細化。 一般網(wǎng)絡創(chuàng)業(yè)，分為技術創(chuàng)業(yè)、項目創(chuàng)業(yè)和營銷創(chuàng)業(yè)，技術創(chuàng)業(yè)和項目創(chuàng)業(yè)成功的要素很多，所以難度大，比如資本、技術高度和運作人員，技術不夠不行，資本少了不行，不會市場化運作更不行！技術和項目創(chuàng)業(yè)屬于燒錢的行當，沒幾百萬足夠的資本絕對不行！網(wǎng)絡創(chuàng)業(yè)盡量別走這條路，相比之下，營銷創(chuàng)業(yè)風險比較小，門檻比較低，累積起足夠的經(jīng)驗、團隊和資本，再轉型也不難！本文重點描述營銷創(chuàng)業(yè)的精細化創(chuàng)業(yè)模式。 （1） 資本10-30萬的創(chuàng)業(yè)規(guī)模，不適宜養(yǎng)超過30人的團隊，人員配置為：行政管理2名、財務2名、文員兼客服4人、剩余22人全部歸入銷售部門。以銷售作為公司重心?？偨?jīng)理直屬管理銷售團隊，副總經(jīng)理管理財務、文員兼客服（副總經(jīng)理可以是財務其中一個）。銷售創(chuàng)業(yè)的網(wǎng)絡公司，最好能夠避免養(yǎng)技術隊伍，初創(chuàng)業(yè)階段技術人員沒什么作用，反而消耗資金（薪水高）最厲害！ （2） 選項目。營銷創(chuàng)業(yè)的公司，項目或者代理產(chǎn)品選失誤，會導致公司進入泥潭，一般的，選項目或者產(chǎn)品要參考三個方面，一是站在客戶的角度，產(chǎn)品或者項目能夠提供什么樣的服務，客戶對所提供的服務會不會產(chǎn)生興趣。二是產(chǎn)品進入門檻高還是低，銷售難度、加盟條件、折扣及代理政策等，因為資金的問題，代理門檻過高容易給公司造成壓力，使發(fā)展感到吃力。三是區(qū)域獨占性，代理產(chǎn)品要千萬注意至少獲得一個地方的獨家經(jīng)營權，否則多角競爭會讓利潤降低和銷售難度加大。其次還要注意做“與競爭無關的產(chǎn)品”，所謂無關是指不過分雷同的服務和產(chǎn)品，比如大家都知道搜索產(chǎn)品，那些已經(jīng)炒熟的概念再去做就只能委屈做代理的代理，一旦形成二線地位，想翻身就很困難，因為一線代理掌握了利潤和游戲規(guī)則。同時搜索產(chǎn)品有七八個不同運營商之間競爭，站錯方陣一樣有被覆滅的危險！同樣是企業(yè)信息化服務，為什么不選擇做“商友”商務軟件等這些以信息傳播為主的應用型產(chǎn)品！最賺錢的產(chǎn)品是新生的領域，一旦成熟就薄利甚至無利可圖。 （3） 經(jīng)營。有了產(chǎn)品一定要專注，力量集中在一點才有殺傷力。任何新生產(chǎn)品，一般都要經(jīng)歷三個月的運作，也就是“三月定律”，第一個月鋪產(chǎn)品影響，第二個月教育市場接受，第三個月才是真正的銷售成熟期。因此第一個月集中所有人力物力及可調用的資源對市場狂轟亂炸，迅速形成影響力！這是搶占地區(qū)霸主地位唯一的絕招！千萬別在第一個月計較得失，第一個月你的任務就是讓市場知道“我來了”，第二月先淘汰自己公司的垃圾士兵，補充新兵進來，扶助有能力的人上銷售管理的職位，經(jīng)過第一個月的奮戰(zhàn)，第二個月一般都會有一定的簽單比例，但是并不是真實的業(yè)績，所以繼續(xù)持續(xù)第一個月的轟炸行為，分出團隊里的精英來跟蹤重點客戶！第三個月再次淘汰垃圾士兵，剩下的就是你的精良戰(zhàn)隊，之后培養(yǎng)市場和新兵由他們來完成，就這樣進入了良性的循環(huán)。 （4） 管理。創(chuàng)業(yè)初期，新產(chǎn)品需要新人員來做，一般不招聘有相關銷售經(jīng)驗的人，要知道，優(yōu)秀人才任何一個公司都不會輕易流失，流失出來的人極少是不可獲缺的人才，自己企業(yè)的高級人才一定要自己培養(yǎng)，隨便能招來的隨便也就會跳走。一般一個新團隊只要2-3個有經(jīng)驗的人帶一下隊就好了，每5個人分成一組，一個市場部最多容納5組，多了就再分另一個銷售部門。各組統(tǒng)一培訓又相互比較，業(yè)績就會呈現(xiàn)曲線上升的模式。新團隊嚴格依照9-3-1法則培訓和管理，新人教任何優(yōu)秀經(jīng)驗都是白費，只要嚴格執(zhí)行簡單的任務就可以很明顯區(qū)分差異，所謂9-3-1法則，就是每拜訪9個有效客戶，就有3個有意向，最終只能簽一個單子！9個有效客戶按照931法則向上推，81個電話聯(lián)系，產(chǎn)生27個準有效客戶，最后才是9個有效客戶。 （5） 精神。任何一個公司，沒文化就沒精神，沒精神就沒戰(zhàn)斗力。創(chuàng)業(yè)者要學會與團隊一起分享快樂和成績，與團隊一起分析經(jīng)驗和教訓?？傊静皇莿?chuàng)業(yè)者的，是所有同事的平臺和家園。創(chuàng)業(yè)者低調就給團隊讓出空間來高調，最忌諱創(chuàng)業(yè)者學做“老板”，拉架子、擺氣勢，那是爆發(fā)戶德行，不適合出現(xiàn)在現(xiàn)代的網(wǎng)絡公司。老總要學會和同事一起學習、一起進步、一起快樂、一起分享。老板算計員工一元，員工會悄悄算計公司1萬。甚至制造更大的麻煩。老板除了付出錢，還要付出真摯的感情。對任何一個員工都要公平，公平包含報酬、職位、權利。否則你的公司將充滿另你頭疼的勾心斗角！ 精細化創(chuàng)業(yè)在于：精確的市場、精細的結構、精良的戰(zhàn)隊、最集中的力量和最主力的產(chǎn)品，放棄不必要的負擔和成本，全力構建一個團結、公平、勤奮、專心的公司團隊，全力鋪墊一個專注的市場影響力。記?。簺]人會相信會殺豬、修汽車、修理電器……的人是一個優(yōu)秀的內科醫(yī)生。告訴市場“我來了……我是干什么的……我是一流的”，告訴和你一起創(chuàng)業(yè)的同事“我們是兄弟……公司是大家的……成就和名義屬于每一個同事……一起努力我們就一定會成功”。做到這點，不知道什么時候你就上《時代周刊》封面了。 |
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